למה הם לא משתפים איתנו פעולה? 3 דברים שאנחנו חייבים להפסיק לעשות כדי להפוך למשכנעים הרבה יותר

היי,

בשבוע שעבר, הסברתי איך לשפר את היכולת שלנו להכיל הצלחה. היום, נענה על שאלתו של משה (קורא ותיק של הבלוג) שכתב לי: אני משתמש בהרבה ידע על שכנוע שאני קורא בבלוגים ומסרטים ביוטיוב ועדיין, משהו לא עובד לי כמו שצריך. מה אני עושה לא נכון?

עכשיו תורה

היא שנאה להיות כזאת. לא אהבה לקנא. היא גם לא חשבה על עצמה כאדם שמקנא. רק שזה מאוד עצבן אותה. כל כך עצבן אותה, עד שנפלטה לה קללה. בשקט, אמנם. רק שהיא לא יכלה להחניק את זה שוב. לא משנה עד כמה היא ניסתה.

אף אחד לא חשב שהיא טיפשה. גם היא לא. רק שבסיטואציות חברתיות, היא תמיד העדיפה להיות "אחת מתוך כמה". לא זו שמובילה שיחות או קובעת מה עושים. וזה לא הציק לה במשך כל השנים. רק שבתקופה האחרונה משהו השתנה אצלה.

היא נהייתה יותר מודעת. שמה לב יותר להתנהלות שלה. ועכשיו, לא יכלה להסתיר את זה יותר מעצמה. היא כל הזמן שיתפה פעולה עם אחרים. שמה בצד את הרצונות שלה. או את מה שרצתה להגיד. היא פשוט התרגלה לעשות את זה. וזה עשה לה רע.

משהו בתוכה בער. עכשיו תורי, היא חשבה כל הזמן לעצמה. תורי להישמע. תורי להשיג את מה שאני רוצה. להוביל אחרים. להיות מורגשת, מוכרת ונאהבת. ולא מהצללים. רק שהיא לא ידעה מאיפה להתחיל.

למה אנשים לא רוצים לשכנע?

לא כולם רוצים לשכנע. גיליתי את זה לפני מספר שנים וזה עדיין מפתיע אותי. אנשים מפחדים להגיע למצב של ויכוח קולני. אנשים מפחדים שיחשבו שהם נודניקים. ויותר מזה, הם מפחדים לפגוע ברצונותיהם של אחרים. ולמרות שאני לא מסכים עם זה, אני מבין את זה. באמת.

האמונות האלה, מובנות ככל שיהיו, הן לא בהכרח נכונות. זה נכון, כל אחד מהמצבים האלה עשוי לקרות. רק ששכנוע במהותו הוא לא מה שנדמה להם. שכנוע הוא לא ויכוח או הצקה שפוגעים ברצונם של אחרים. להיפך. כשאנשים עושים את אלה, מן הסתם שלא יצליחו לשכנע.

שכנוע הוא בסך הכל שימוש ביכולת שלנו להעביר מסר (מילולי או שלא) בצורה יעילה.  כשאנחנו משתמשים במיומנות הזו, אנשים רוצים לשתף אתנו פעולה מרצונם החופשי. כי אי אפשר לגרום לאדם לעשות משהו נגד רצונו.

רק שיש מרחק בין "נגד רצונו" לבין "לא עושה". לפעמים אדם לא עושה את מה שצריך כי הוא מפחד. לפעמים, כי הוא עוד לא מרגיש מוכן. ולפעמים, הוא בכלל לא מודע למשהו שיכול לעזור לו או לשדרג לו את החיים. ולפעמים, הוא דווקא כן רוצה שמישהו יעזור לו לקחת צעד קדימה.

ההבדל בין הסבר לשכנוע

בעידן הנוכחי, אי אפשר שלא לשכנע. ככל שעוברות השנים, אנחנו נחשפים ליותר אנשים כחלק ממה שאנחנו עושים. אנחנו נדרשים להעביר מידע. וכאנשי מקצוע, לעזור ללקוחות פוטנציאליים לברור בין הררי המידע ולמצוא מה הכי מתאים להם.

במילים אחרות, אנחנו נדרשים לשכנע כי זה מה שמצפים מאתנו. רק שרובנו מתבלבל בין שכנוע לבין הסברים. ובעוד שהסברים הם טובים, לרוב הם טכניים מדי. או מתנגשים עם מידע שכבר קיים אצל הלקוח הפוטנציאלי. למרות שהוא עשוי להיות שגוי.

"פשוט להסביר" זו לא טקטיקה טובה. אין הסבר שכל אדם שישמע אותו ישר יגיד "הבנתי" ויתחיל לפעול. על אחת כמה וכמה אם לאדם שמולנו יש מידע אחר או הפוך. אם נזכר לרגע בוויכוח הפוליטי האחרון שיצא לנו להשתתף בו, נוכל לשים לב עד כמה מישהו השתכנע שם.

זו בדיוק הסיבה שעלינו לדעת איך לשכנע באמת. להקשיב לאדם שמולנו. להבין את דבריו מבלי לשפוט אותם. ולהעביר את ההסבר בצורה שבה גם הוא יהיה מוכן להקשיב. בצורה שיהיה לו נוח להבין. ויותר מכך, בצורה שבה יהיה לו קל לבחור לשתף אתנו פעולה ולעשות.

מהן הטעויות שאנחנו עושים ופוגעות ביכולתנו לשכנע?

הקטע המעניין, הוא שבתוך כולנו יש את הבסיס לשכנוע. ואנחנו יכולים להפעיל אותו מתי שנרצה. רק שלעתים קרובות, יש לנו הרגלים שעומדים בינינו לבינו. וההרגלים האלה, גורמים לניסיון שכנוע להפוך לווכחני או סתם ללא יעיל.

אלו שלוש הטעויות שרובנו עושה וחייב להפסיק כדי להפוך למשכנע הרבה יותר:

1. להוכיח להם שהם טועים – רוב האנשים מאמין שהדעה שלו היא חלק ממנו. ולכן, קשה מאוד לשכנע אחרים במהלך וויכוח. בגלל זה, הנטייה לנסות "לתקן" אנשים מנסה לשרת יותר את האגו שלנו מאשר לגרום לאחרים לקבל את דעתנו.

הרי אם נציג את כל העובדות שמוכיחות שדעתו שגויה, הוא לא ישתכנע. הוא פשוט יחפש רגע בגוגל ויימצא הוכחות הפוכות. ויש כל כך הרבה מידע באינטרנט עד שאפשר להוכיח באמצעות "הדוד גוגל" כל דבר. רק כדי שנוכל לשמור על דעתנו. קוראים לתופעה הזו הטיית האישור.

שכנוע אף פעם לא מתחיל מהתנצחות. התנצחות רק גורמת לכל צד להתקבע בתוך הדעות שלו עמוק יותר ולתקוף את הצד השני. ובאותו הרגע, שני הצדדים מפסיקים להקשיב. ויותר מתווכחים עם הדעה שיש לדעתם לאדם שמולם.

מה לעשות במקום? במקום להתווכח ולהביא עובדות סותרות, עלינו להתחיל מהכרה בדעתם. לא להשתמש במילה "אבל" או "לא" מיד אחרי שדיברו. להבין, מבלי לשפוט, למה הם חושבים כמו שהם חושבים. להתחיל מהסכמה עם דעתם. ובהדרגה, להביא אותם לחשוב כמונו.

2. לא להקשיב – המוח שלנו מוצף במידע כל הזמן. ולכן, אנחנו נוטים לרפרף על מידע כשאנחנו מקבלים אותו. ולא, לא רק בזמן קריאה. אלא גם בזמן הקשבה. אנחנו מקשיבים "בערך" למה שהאדם שמולנו אומר. ומתחילים לפרש אותו בראש שלנו. רק שזו בדיוק הבעיה.

בהרבה מאוד מצבים אנחנו לא באמת מקשיבים. לא באמת שמים לב למילים שבהן האדם שמולנו משתמש. ואף אחד לא משתמש במילים סתם. המילים שלהם, הן המפתחות היעילים ביותר לתת המודע שלהם. כי הן מרמזות לנו איך הם חושבים. ומה חשוב להם.

מה לעשות במקום? כאשר אנחנו מקשיבים לאדם, נשים לב לבחירת המילים שלו. אם הוא מדגיש מילה מסוימת, זה כי היא חשובה לו. אם הוא משתמש במילת השוואה (כמו לקרוא למישהו "שועל" למשל), זה דימוי שמגיע מתת המודע שלו.

וזה לא מסתיים רק בבחירת המילים. כשאנחנו מקשיבים באמת, אנחנו יכולים להבין איך ההיגיון של האדם שמולנו עובד. ואם נבין איך הוא הסיק משהו, נבין איך להוביל אותו להסיק משהו אחר בהמשך.

זו הקשבה אמיתית. כזו שמספקת לנו הסברים משכנעים באמת. ומכאן, נוכל להשתמש בשפה ובהיגיון שלו כדי לשכנע אותו. מן הסתם, הוא יגיב לזה הרבה יותר טוב מאשר להסבר הגיוני שהכנו מראש, שפשוט לא מתאים לצורת החשיבה  שלו.

3. לנסות להלחיץ אותם לעשות – זאת נקודה קצת טריקית. כי בגדול, שכנוע אמור להסתיים בעשייה. רק שאף אחד לא אוהב שגורמים לו לעשות משהו. ובדיוק על הגבול הזה מתקיימת הטעות הנפוצה הזאת.

יש כאלה שיניחו שעצם כך שהפגישה עוברת טוב, כל מה שצריך לעשות זה להלחיץ את האדם שמולם לקנות. זה אולי יעבוד עם מישהו שהיה קונה בכל מקרה, רק שחלק לא קטן של האנשים, פתאום יעלה מגננות. יילחץ. ויבקש זמן לחשוב על זה.

אז נכון, אנחנו כן צריכים לקרוא לפעולה. להנחות אותם מה לעשות. רק שזה צריך להגיע מתוך הקשבה. מציאת הפתרון שמתאים לצרכים שלהם. מתוך בחירת המילים שלהם. ואז לעשות משהו קצת אחר מ"רק להלהיב" אותם על הבחירה. למה?

כי אם אנחנו מלהיבים אותם לבחור במשהו. אנחנו משקיעים בעיקר במעורבות הרגשית שלהם. שהיא נדרשת. רק שהיא חייבת להיות מאוזנת בהיגיון. אחרת, אותו אדם יחזור הביתה. ההתרגשות תרד. פתאום הוא לא יזכור למה קנה. וירצה להחזיר את המוצר.

מה לעשות במקום? הסוד הוא בביטחון. אנחנו צריכים לשאוף להרגיע את האדם שמולנו לתוך הבחירה. לספק לו פתרונות שמתאימים לצרכיו. לתת לו תחושה ששום דבר לא ישתבש. ושהדברים שאנחנו מציעים לו הם באמת הדברים הכי טובים עבורו, מתוך תשובותיו.

חשוב לשים לב רק כי אמרתי "פתרונות". ולא סתם. מכיוון שאנשים אוהבים להחליט, עלינו להציג בפניהם 2-3 פתרונות שלדעתנו יעזרו להם. ולאפשר להם לבחור מי מהן תעשה זאת בצורה הטובה ביותר עבורם. אז, הם ישמחו לבחור. וזו, מהות כל העניין.

עכשיו אשמח לשמוע: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור