איך להתחבר במהירות לכל אדם כבר במהלך שיחת הטלפון הראשונה שלנו אתו?

היי,

בשבוע שעבר, הסברתי מה נוכל ללמוד מפסיכופתים על קבלת החלטות כשאנחנו באמצע סערה רגשית. השבוע, נענה על שאלתו של עידן, קורא חדש של הבלוג: האם יש דרך להתחבר במהירות לאדם שאני מדבר אתו בפעם הראשונה בטלפון?

להרים את יד העופרת

אני לא אשכח את זה אף פעם. כשהקמתי את בית הספר הישראלי ל-NLP לפני 12 שנים, החלק הקל היה להקים את האתר. ליצור פרסומות. לקדם אותו. ולמה קל? כי זו טכניקה. רק שברגע שהגיעו מספרי הטלפון של המתעניינים… שם התחלתי לרעוד.

יד העופרת. כך קראו לזה בהכשרה שעברתי פעם. זו התחושה שיש לנו כשאנחנו אמורים לעשות את הטלפון הראשון. היד מרגישה כל כך כבדה עד שקשה לנו להתקשר. וזה לא היה קשור להגיון. אלא לפחד עמוק. כזה שלא מעיזים להודות בו. הפחד שידחו אותנו.

על פניו, זה אמור היה להיות פשוט. הם קראו. הם אהבו. הם השאירו פרטים. אין באמת סיבה להילחץ מזה. בעיקר כשכבר היה לי ניסיון במכירות באותה התקופה. רק שהפעם לא מכרתי משהו של מישהו אחר. מכרתי אותי. ושם, לא הייתי מוכן באמת רגשית לדחייה.

למה כל כך קשה לנו?

אני לא מדבר פה על שיחת טלפון רגילה. מהסוג שאותה אנחנו מנהלים מיליון פעם. בשיחת טלפון רגילה כולנו יודעים איך להתנהל. וברוב המקרים, אנחנו לא באמת צריכים בה עזרה. ברוב המקרים, אנחנו מתחברים לרוב האנשים בקלות יחסית.

רק שיש מצבים אחרים. מצבים שחשובים יותר מבחינתנו. כמו שיחה עם דייט פוטנציאלי. או קביעת ראיון עבודה. או רכישה של הרכב. שם, רובנו קצת נתקע. ולא בגלל שהשיחות האלה באמת יותר חשובות. אלא כי אנחנו מתייחסים אליהן אחרת.

בסיטואציות כמו דייט, ראיון עבודה או מכירה רוב האנשים יצא מנקודת הנחה שיש לאדם שמולנו משהו שאנחנו רוצים. הוא זה שצריך לשתף פעולה. ובמקום מאוד פנימי, הוא זה שהתגובה שלו תאשר אותנו או לא. ואנחנו מאוד רוצים להרגיש מאושרים.

במילים אחרות, אנחנו מתייחסים לאותם אנשים כאילו שהם יותר חשובים מהרגיל. ובגלל זה, נלחצים הרבה יותר. בוחנים מיליארד פעם כל דבר שאנחנו אומרים. ולפעמים מגיבים שלא בצורה הרגילה שלנו. כמו עם חברים. או אנשים שאנחנו לא באמת "תופשים מהם".

אז מה עושים?

אם אנחנו רוצים להתנהג אחרת בשיחות שכאלה, עלינו קודם כל לשנות את זווית ההסתכלות שלנו. ב-NLP אנחנו קוראים לזה מסגרת התייחסות. הדרך שבה אנחנו נותנים למשהו משמעות. או במקרה שלנו, נרצה להפסיק להציב את אותם אנשים מעל כל השאר.

עלינו להבין שהם לא יותר טובים מאתנו. או יותר שווים מאתנו. או בעלי דעה עלינו שעשויה לשנות את מי שאנחנו. אנחנו בסדר גמור. וזה נכון שיש מקום להשתפר. לכולם. כן, גם לי. רק שבמקרה הזה, באותה מידה שהם בוחנים אותנו גם לנו מותר לבחון אותם.

לא בשחצנות מתנשאת כמובן. אלא כמו בכל מערכת יחסים אחרת. כמו שהם רוצים לבדוק שאנחנו מתאימים עבורם, אנחנו נרצה לוודא שזה מתאים גם עבורנו. וזה לא תמיד המצב. ולא, זה שאפשר להתפשר לא אומר שחייבים להתפשר.

עצם השינוי הזה בחשיבה יוצר שינוי עצום בהתנהגות. כי עכשיו, מלהיות לחוצים אנחנו הופכים לסקרנים. רוצים לבדוק אם זה מתאים לנו. והשינוי הזה בגישה גורם לנו להתנהג מתוך מקום שווה. לא מתחנן ונואש. אלא בטוח, סקרן ומחפש שיהיה טוב לכל הצדדים. רק שזה לא הכל.

הטריק שיגרום לכל אדם להתחבר אלינו בקלות בשיחה הראשונה

יש טריק קטן שכל התלמידים שלי כבר מכירים. טריק מאוד עוצמתי ועם זאת, מאוד פשוט לביצוע. טריק שיכול לגרום לאנשים להיפתח די בקלות מהשניות הראשונות של השיחה. רק שהטריק הזה, כמו ההגדרה שלו הוא טריק. אני אסביר:

לכל אחד יש את סגנון הדיבור שלו. חלק מדברים יותר מהר וחלק יותר לאט. חלק יותר נינוחים ופתוחים וחלק יותר משימתיים ונקודתיים. חלק יותר מפרטים וחלק פחות. רק שרובנו מתייחסים לזה בביטול. כאילו שככה הם מדברים ועכשיו אפשר לחזור להתייחס למה שחשוב.

רק שזה מאוד חשוב. מאוד מאוד חשוב. כי הם לא רק רגילים לדבר בצורה הזו. בפועל, הם הכי אוהבים לתקשר בצורה הזו. במילים אחרות, אם נדבר כמו שהם מדברים, הם ירגישו יותר בנוח אתנו. וזה, הבסיס לשיתוף הפעולה שלהם אתנו בהמשך.

אז למה קראתי לזה טריק? כי הבסיס לכל תקשורת זורמת ואיכותית הוא אכפתיות. רצון אמתי להקשיב. עניין אמתי באדם אחר. ואם רק נשתמש בטריק הזה מבלי לפתח בהם עניין… זה קצת כמו לקנות קרמבו רק בשביל העטיפה.

איך ניישם את זה?

מעולה. הבנו מה צריך לעשות. רק שהחלק הכי חשוב אחרי זה הוא להבין איך ליישם. וכאן, חשוב לשים לב ל-3 דברים עיקריים שאותם נוכל להתאים עם האדם שמדבר אתנו:

א. קצב הדיבור – לכל אחד מאתנו יש את קצב הדיבור שלו. והקצב הזה תואם לקצב ההתנהלות שלנו. כך שאם נתאים את קצב הדיבור שלנו לזה שלהם, הם ירגישו יותר בנוח. זה מאוד הגיוני: אנשים שמתנהלים מהר יעדיפו שידברו איתם מהר. כמו שהאטיים יעדיפו לאט.

לא באמת צריך להיות חוקרי מקצבים פה. פשוט לדבר כמוהם. אם הם מדברים לאט, נדבר במידת האיטיות שלהם. אם הם מדברים מהר, נדבר במידת המהירות שלהם. הטריק פה הוא לדבר באותו הקצב, כמוהם פחות או יותר.

ב. חיתוך הדיבור – לפעמים, אנשים יכולים להישמע חמים ולתת לנו תחושה שהם פתוחים אתנו. אחרים, יישמעו מעט חסרי סבלנות וירצו להגיע ישר לתכל'ס. רק שבצורה מפתיעה, זה לא אומר שסוג האנשים השני לא באמת יכול להתחבר אתנו. זה פשוט יישמע אחרת.

הדבר השני שנצטרך ללמוד להתאים הוא את חיתוך הדיבור שלהם. אם הדיבור שלהם יותר חם וזורם, נדבר גם אנחנו באופן חם וזורם. אם הם מדברים באופן קצר וענייני, נדבר גם אנחנו קצר וענייני. בצורה מפתיעה, כל עוד נדבר איתם בחיתוך שלהם, זה יגרום להם להרגיש טוב.

ג. רמת ההתלהבות – יש אנשים רגועים יותר ויש יותר מתלהבים. יש כאלה שנשמעים מלאי מוטיבציה וכאלה שעומדים להירדם בכל רגע. זה מאוד קשור לתחושה שלהם כרגע. ויותר מזה, לדרך שבה הם רגילים לתקשר עם אנשים אחרים.

החוכמה פה היא להתלהב בדיוק כמוהם. כן, גם אם זה אומר שנצטרך להירגע טיפה עבור זה. או להתחיל להיות קצת יותר מלאי התלהבות. הרי מה שמעניין אותנו בסופו של דבר הוא עד כמה השיחה תזרום. ושיחה זורמת וכיפית מובילה ברוב המקרים לפגישה שמתחילה טוב יותר.

איך נדע אם זה עבד? מאוד פשוט. אם השיחה מתחילה לזרום, זה עובד. אם הם נשמעים מחויכים יותר, זה עובד. אם הם נשמעים שהם נהנים, זה עובד. ואם יצרנו כימיה מספיק עמוקה, הם אפילו ישתפו אותנו במשהו מאוד אישי. משהו שלא היו מספרים לסתם אדם.

נקודה חשובה: לא לחקות מבטאים או גמגום. לעתים קרובות, הדרך שבה נדמה לנו שמבטא נשמע היא לא הדרך שבה הוא נשמע במציאות. והאדם שמולנו יכול לקלוט את זה ולפרש את זה כהתנשאות או הסתלבטות. על אחת כמה וכמה, אם נחקה גמגום או כל פגם דיבור אחר.

נקודה חשובה 2: האם זה לא אומר שבאיזו שהיא רמה אנחנו עושים דברים כדי לרצות אותם? כן ולא. אנחנו לא עושים את זה כדי לרצות אותם. אלא כדי ליצור תקשורת חלקה יותר. כזו שבה התנגדויות בגלל "קצרים" בתקשורת מתמוססים מראש.

זה כמו לרצות שמישהו שיודע רק אנגלית יביא לנו דף שנמצא בידו. על מנת שיביא את הדף, נצטרך לדבר אתו אנגלית. זה לא גורם לנו להפוך להיות פחות אנחנו. זה גם לא גורם לנו לוותר על המטרה שלנו. אם כבר זה מקדם אותנו כלפיה.

זה רק אומר שאנחנו מתאימים את התקשורת שלנו נקודתית כדי להגיע לתוצאה שאנחנו רוצים להשיג. וזו כל הפואנטה במצב הזה, לא ככה?

עכשיו, מסקרן אותי לשמוע: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור