מאמר למתקדמים: מהי טכניקת המכירה העוצמתית שתכפיל את אחוזי הסגירה בעסק שלך?

היי,

בפעם הקודמת דיברנו על 7 טיפים שיעזרו לנו לשחרר מחשבות שליליות ומטרידות. הפעם, רציתי לדבר על היכולת שלנו לסגור מכירה וליתר דיוק – על דרך שתעזור לנו להגדיל את אחוזי סגירת המכירות שלנו.

לסגור את הדלת בטעות

בכל הכשרת מכירות שיצא לי להעביר פתחתי בשאלה אחת – מה השלב המסובך ביותר במכירה לדעתך. בצורה לא מפתיעה מדי, המשתתפים מעלים מגוון תשובות העוסקות ב"התנגדויות" המכירה: אין זמן. אין כסף. צריך לחשוב על זה. לא בטוח שזה מתאים.

עם זאת, ברגע שאדם מתחיל להתמקצע במכירות הוא מגבש לעצמו (גם אם לא עבר הכשרה ב-NLP) מספר תשובות שעונות על ה"התנגדויות" הללו. ועדיין, זה לא בהכרח משפר את אחוזי סגירת העסקה שלו.

אנשי מכירות ותיקים יודעים שההתנגדות היא לא באמת הבעיה. היא כן אתגר שצריך לפתור. מצד שני, כאשר היא עולה, אנחנו יודעים שהאדם שמולנו מעוניין לרכוש. פשוט חסר לו משהו במהלך המכירה ובצורה לא מודעת הוא מנסה לוודא שהוא מבצע את הבחירה הנכונה.

השלב המסובך ביותר במכירה עבור רוב אנשי המכירות הוא דווקא שלב הסגירה. הם לא יודעים מתי להפסיק לדבר על המוצר או השירות ולעבור לתכל'ס. הם מפחדים שלא "בישלו" מספיק את הלקוח וכשיתחילו לדבר אתו על כסף הוא יחזור להתנגד או יותר גרוע – ילך.

אז הם מספרים לו על המוצר "רק עוד קצת" ומדברים עליו. ואז רק עוד קצת. וזה לא היה בעייתי אם בנקודה מסוימת, תחושת הביטחון לא הייתה מתחלפת בחוסר הבנה – אם המוצר הזה כל כך טוב, למה מנסים למכור לי אותו גם כשאני כבר מוכן לרכוש?

וזה בדיוק הרגע שבו איש מכירות מפספס מכירה בטוחה לאדם שבאמת רוצה את המוצר. רגע שנקרא "מכירת יתר". או ליתר דיוק "פספוס מכירה". כי האדם, שכבר רצה לקנות, פשוט התחרט והולך משם. וכך, נוצרת אמונה שמגשימה את עצמה.

לפתוח מסגרת

אחד הנושאים המרתקים ביותר ב-NLP הוא נושא מסגרות ההתייחסות. מסגרות ההתייחסות הן צורת שימוש בשפה (ובהתנהגות בחלק מהמקרים) המיועדת לעזור לאדם להבין כיצד להתייחס למשהו שקרה, קורה או יקרה.

הבנת הדרך בה ניתן להשתמש במסגרות התייחסות היא הבסיס לשיפור משמעותי ביכולתנו להשפיע על אחרים. ולא, זה לא משנה אם אנחנו מאמנים אישיים שרוצים ליצור שינוי במוחו של האדם שמולנו או אם אנחנו בעלי עסק שמעוניינים למכור יותר מהשירות או מהמוצר שלנו.

בסופו של יום, אם נדע כיצד לשנות את המשמעות נדע כיצד לשכנע אדם. נדע איך לגרום לאדם לבחור לאמץ התנהגות חדשה וטובה יותר על פני ההרגל הישן. נדע לפרק אמונות שמגבילות אותנו מלהצליח יותר.

כשאנחנו חושבים איך להשתמש במסגרות ההתייחסות כדי לעבור לשלב סגירת המכירה, עלינו להבין משהו חשוב – כל אדם רוצה להרגיש שהוא בחר את הבחירה הנכונה. זו שלא תגרום לאחרים "לרדת" עליו. זו שתגרום לו להרגיש שלם עם הבחירה שעשה.

על מנת שנוכל לעשות זאת, עלינו ליצור מסגרת התייחסות שתגרום לו להבין שבחר נכון. זו יכולה להיות מסגרת שמגדירה את ההחלטה שביצע כ"נכונה". או מסגרת שמגדירה אותו כ"אדם חכם יותר" שיודע לבצע את הבחירות שהכי נכונות עבורו.

איך לשתול את המסגרת החדשה?

השאלה שנשאלת היא איך ליצור את מסגרת ההתייחסות הנכונה ויותר חשוב מכך – איך לגרום לאדם שמולנו באמת לאמץ אותה. הרי לא מספיק שנגיד לו "ברור שאתה מסוג האנשים שמבצעים בחירות נכונות". זה עשוי להיות שקוף מדי. ואז, זה גם עשוי לפוצץ את העסקה.

לכן, עלינו לחשוב על דרך חכמה להכניס את מסגרת ההתייחסות למשפט, כך שהאדם שמולנו לא יתייחס לכך כמניפולציה. במקרה שכזה, המסר יועבר לתת המודע יותר בקלות והסיכוי שירצה לרכוש גדל.

אלו הן 2 הדרכים שבהן אני משתמש כדי להתנסח בצורה ששותלת את המסגרת החדשה בתת המודע של האדם שלפניי, מבלי שישים לב:

1. לעבור מ"אני" ל"אנחנו" ואז ל"אתה" – בשיטה הזו, אנו מחילים את המסגרת עלינו על ידי ציון הפעולות שאותן אנו עושים כדי להשתייך אליה. אז, אנו עוברים לדבר עלינו ועליו כ שותפים למסגרת הרצויה. ובשלב האחרון, עוברים להתמקד בפעולות שישייכו אותו למסגרת.

לדוגמה: "אני תמיד בודק עד כמה קל לי להתחבר לאיש מקצוע שיספק לי שירות שאני צריך. עכשיו, לא תמיד קל לנו לדעת מי איש המקצוע שהכי מתאים לנו. מצד שני, כשאתה פוגש איש מקצוע שמסביר לך בצורה מובנת, קל לך לדעת שאתה רוצה לשכור את כישוריו, נכון?".

כך, התחלנו מלדבר עלינו כסוג של דוגמה אישית לאנשים שמחזיקים במסגרת הרצויה, הפכנו להיות "בני בריתו" ככאלה ששותפים אתו למסגרת ובסוף מיקדנו אותו בבחירה עצמה, שאותה עליו לבצע.

2. לעבור מ"אנשים" ל"אתה" – בשיטה הזו, אנחנו יוצרים את מסגרת ההתייחסות בתור כזו שמשתייכת לסוג מאוד מסוים של אנשים ובשלב הבא, ממקדים אותה בשומע כאילו היה סוג של אותם אנשים.

לדוגמה: "יש אנשים שבאופי שלהם הם מאוד החלטיים ויודעים למה הם בדיוק מבצעים את הבחירות שלהם. זו גם הסיבה שהם שלמים הרבה יותר עם הבחירות שלהם. אתה למשל, אמרת מקודם שחשוב לך לקבל אחריות מורחבת כדי שתרגיש שלם עם הרכישה, נכון?".

כך, יצרנו מסגרת התייחסות של אנשים החלטיים, שזו תכונה שהרבה אנשים היו רוצים לחשוב על עצמם. בוודאי כשהם מרגישים שלמים יותר עם הבחירות שהם מבצעים. אז, אנחנו מציגים את השומע כדוגמה לכאלה אנשים וכל מה שנשאר לנו הוא לספק לו את האחריות המורחבת.

לסיכום: לצערי, לא אוכל לגעת בכל הנושא הרחב והמרתק של מסגרות ההתייחסות במאמר זה. עם זאת, ברור לי שתרגול הכלים המובאים במאמר יכול להיות התחלה מעולה בדרכו של כל אדם שמעוניין להפוך להיות יותר יעיל. וזה הדבר שאנחנו שואפים אליו, לא?

זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לקרוא בתגובות פה למטה: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך יום מעולה,
ליאור