היי לכולם,
במהלך השנים האחרונות, אחת השאלות שעולות הכי הרבה כשאני מכשיר אנשי מכירות היא – איך מתמודדים עם "חוסר הצלחה" שחוזרת על עצמה?
עכשיו, אני מודע לכך שחלק מהקוראים של ניוזלטר/בלוג זה הינם מטפלים או אנשים העוסקים בתחום הטיפול ברמה כזו או אחרת, בעזרת NLP או שעדיין לא. עם זאת, הפוסט הקרוב, על אף שכתוב כמיועד לאנשי המכירות, חשוב לא פחות עבורכם, המטפלים, אשר ימצאו בין השורות פיתרון לאחת הבעיות שעשויות לייאש בתקופות קשות, לאחר קריאה שנייה ואולי אף בקריאה הראשונה.
בכדי להבהיר את הנקודה, מאוד חשוב לזהות על איזו חוסר הצלחה מדובר והאם השאלה עוסקת פה בשיפור הכלים, בהכנה המנטאלית לעבודה, בהתמודדות הנפשית עם "חוסר ההצלחה", בהיתקלות בהתנגדויות שעשויות להרגיש לעתים כמו חוסר הצלחה וכן הלאה. ברגע שאנו יודעים על מה מדובר בדיוק, ניתן לעבוד בצורה פרטנית בכדי להכין את איש או אשת המכירות להצלחה יוצאת דופן.
כשאת אומרת "לא" למה את מתכוונת?
לפני תקופה שנראית כאילו קרתה בגלגול חיים קודם, עמדתי להיכנס אל תוך פגישת המכירות הראשונה שלי. שם עמדתי, מנסה להתייצב על הקרקע שהרגישה לי כאילו אינה מפסיקה לזוז, מרגיש כל שניית ציפייה ללקוח כאילו ארכה שנה ומשתדל שלא להסתכל על השעון כל 10 שניות.
לא, על אף כל הסימולציות, פשוט לא הייתי מוכן לסיטואציה הזו. לאחר שאיחר בעשר שנים שהסתברו כשלוש דקות במציאות האמיתית שמחוץ לראשי, הוא לבסוף הגיע והתיישבנו ביחד.
ישבתי שם מולו. הוא חייך וקצת לא הבנתי אם הוא צוחק עליי או איתי. החלטתי שאם אני לא אגיד כלום, הסיטואציה לא רק תהיה מוזרה בתוך הראש שלי אלא גם מחוצה לא, אז הגיע הזמן לנסות להתחיל למכור. התחלתי לספר לו על החברה, על הבעלים, על השירות, על המוצר ואם היו סודות גרעין למוצר שאותו מכרתי, גם אותם הייתי מספר.
אחרי שלוש שעות (הפעם מדדתי על השעון) של מצגת ארוכה ועמוסה בפרטים, כשהיה נדמה לי שהוא קיבל את כל מה שהיה נדרש לו בכדי להחליט את ההחלטה הנכונה ולקנות כבר את המוצר שהתשתי אותו איתו, שמעתי את ה"לא" הכי חד משמעי ששמעתי בחיי.
הדם בלחיי צנח ופתאום הזמן החל לזוז מאוד, מאוד לאט. רק רציתי לצאת משם כבר. כל כך נעלבתי מהסירוב והסיטואציה הרגישה כל כך נורא שהייתי על סף פרישה מתחום המכירות. בדרך חזרה הביתה, התקשר אליי המנטור שלי, שהוצמד אליי בכדי לעזור לי להיות איש מכירות טוב יותר.
"איך היה?" הוא שאל אותי, ואני, מיואש, עניתי לו בצורה סתמית "הוא לא היה רציני". הכישלון כל כך צרב על עורי שלא היה לי כוח לאף אחד. ציפיתי מעצמי לביצוע מושלם בפעם הראשונה, הרי זה אני.
בזמן שתקראו שוב את שלושת הפסקאות המתארות את פגישת המכירה הראשונה שלי, אני רוצה שתקראו אותה הפעם, קצת אחרת, הפעם בצורה קצת אחרת – כאנשי מקצוע ב-NLP, בהווה או בעתיד.
שימו לב לסרט שרץ בתוך ראשי, כמנותק מתוך מה שבאמת קרה במציאות, הבחינו בהנחות המוקדמות, המבוססות לחלוטין על אותו הסרט ומתוך כך תוכלו להסיק בקלות על הסיבה ל"כישלון".
בכל הסיפור כולו, ולו לשניה אחת, לא הייתי שם בשביל הלקוח, אלא הייתי לחלוטין כלוא בתוך מוחי, מריץ שם סרטים וניתוחי מצב המתייחסים למציאות בצורה שהיא נתפסת דרך אותה "מפת מציאות" מעוותת.
דחייה לצורך התקדמות
כשאתם באים למכור חמושים ב-NLP, אתם קודם כל חמושים בגישה ורק לאחר מכן בכלים. הגישה הכללית שאנחנו מאמצים לנו כאנשי מקצוע היא גישה של סקרנות – כל אדם הוא חידה המחכה שמישהו באמת ירצה להבין אותה, לפתור אותה ובכך לעזור לה להשתדרג.
הרי לא ניתן להסיק שלקוח שבא ובוחן את המוצר לנו לא מעוניין לרכוש אותו לחלוטין ולכן עלינו למצוא את הדרך שבא נוכל לעזור לו לממש צורך הזה, כך שהסקרנות שלנו כלפי הלקוח נובעת גם מתוך הרצון שלנו למכור לו וגם מתוך הרצון שלנו למצוא מה הוא צריך בדיוק ובאיזו צורה הוא מעדיף לרכוש זאת.
אם נניח הנחה זו של עניין מצדו וסקרנות כלפיו, נוכל להתחיל להקשיב כמו שצריך לכל הרמזים שהוא נותן לנו בדבריו ובשפת הגוף שלו. בהנחה כי כבר יצרנו איתו כימיה והתחלנו להוביל אותו ואם נוסיף ונכייל את תנועות העיניים, נשלוף את אסטרטגיית הבחירה שלו ונתשאל אותו כמו שלמדנו בקורס ההכשרה לעיסוק ב-NLP, נוכל לקבל תמונת מצב די טובה על מה הוא מחפש וכיצד הוא מעוניין לבצע זאת.
בהנחה שעשינו את כל אלו, רוב הסיכויים כי לא ניתקל בהתנגדויות רבות, למעט אלו אשר הינן קריטיות בתוך עולמו.
כשאני אומר קריטיות בתוך עולמו, אני מתכוון שהן לא בהכרח התנגדויות חד משמעיות שאי אפשר לעבור אותן, כמו שרבים נוטים לחשוב. מצד שני, מכיוון שבתוך תפיסת עולמם זוהי כן בעיה מהותית וקיימת בדרך לרכישה, לא נוכל להסביר לאותו לקוח כי ההתנגדות שלו אינה אמיתית כך שהשאלה המתבקשת היא – אם לא נוכל לעשות זאת בעזרת הסבר הגיוני, כיצד נוכל לעשות זאת?
בכדי לנטרל את ההתנגדות, עלינו להסתכל עליה בפרספקטיבה הנכונה – ההתנגדות אינה אלא דרכו של הלקוח לומר לנו "אתם לא מוכרים לי כמו שאני רוצה" שעוד מוסיף ומכווין אותנו לנקודה בה עלינו להתמקד, כאילו אמרו לנו בצורה סמויה "נסו שוב והפעם גרמו לי להבין מדוע ישתלם לי להשקיע את הזמן/הכסף/המאמץ במוצר/שירות שלך?".
כאשר אתם מתחילים לחשוב בצורה זו על התנגדויות אתם יכולים לשים לב למסלול הנוצר כעת בראשכם מכיוון שהתשאול שביצעתם בתחילה כבר סיפק לכם את הערכים או התחושות אותם נרצה לחבר למוצר או לשירות בעזרת עגינה, מטאפורה מוכוונת היטב או כל טכניקה אחרת שתמצאו לנכון.
המשך סוף שבוע מעולה,
ליאור
