הגדרה עצמית: איך להגדיר את עצמנו כך שאנשים מצליחים ירצו להישאר אתנו בקשר?

היי,

בשבוע שעבר חשפתי את אחד הטריקים הטובים בעולם לנטרול פחד קהל בזמן אמת. השבוע, רציתי לחשוף את אחד מהסודות הכי שמורים בארסנל הפרטי שלי שעוזר לי ליצור קשר עם אנשים מצליחים שעוזרים לי לפתח את העסקים שלי.

הגדרה עצמית ממוקדת

רוב האנשים שקוראים את הבלוג הזה כבר מודעים לכך שאני (ביחד עם אמיל קפון האחד והיחיד) מעביר בעשור האחרון הכשרות ב-NLP. עם זאת, הם לא מודעים לשאר העסקים האחרים שבהם אני שותף.

לא בגלל שאני מסתיר אותם, חס וחלילה. אחרי הכל, אלה העסקים שבהם אני מיישם בעשור האחרון את מה שאני מלמד ומפתח. הסיבה היא סיבה אחרת: אנשים צריכים הגדרה אחת פשוטה לשאלה "מי זה האדם הזה".

כשאנחנו פוגשים אדם, אנחנו באופן אוטומטי רוצים לדעת עליו 3 דברים ראשיים:

1. האם זה מישהו שצריך להתגונן ממנו, לחבב אותו או להתעלם ממנו?
2. איך ניתן להגדיר אותו ואת מה שהוא יודע לעשות בפשטות?
3. מה התועלת שעשויה לצמוח לי מהיכרות אתו?

התשובה לשלוש השאלות הללו יוצרת את הרושם הראשוני שלנו על האדם שמולנו. היא עוזרת לנו לפרש את דבריו ואת מעשיו. היא עוזרת לנו לדעת לאיזה סוג של אנשים ניתן להשוות אותו. והכי חשוב – היא עוזרת לנו לדעת איך להגיב כלפיו.

אם נחשוב לרגע על אנשים מצליחים, נבין שמדובר בכאלה שפוגשים המון אנשים במהלך היום. המון. הם חייבים לבצע את החיתוכים המחשבתיים האלה בזמן אמת כדי לסנן את המידע. ואם לא יזכרו אותנו… הסיכוי שנעשה איתם עסקים קטן.

לכן, כשאנשים פוגשים אותנו ואנחנו נדרשים להציג את עצמנו, עלינו לחשוב טוב טוב מהי ההגדרה שאותה ניתן לעצמנו כדי לעזור לאחרים לזכור אותנו. ועלינו לבחור רק באחת. כן, גם אם כתבנו ספר, יש לנו עסק ובזמן החופשי אנחנו טייסים ומוכרים ציורים באתר אטסי.

3 דרכים להגדיר את עצמנו

כאשר אנחנו מגדירים את עצמנו, אנחנו עושים את זה מ-2 סיבות מרכזיות: הסיבה הראשונה היא שאנחנו עושים את זה כדי שאנחנו נבין בדיוק מי אנחנו ומה אנחנו עושים. והגדרה עצמית שאינה ממוקדת אינה מאפשרת לנו להגיע לתוצאות הרצויות שלנו באופן יעיל.

הסיבה השנייה היא (כפי שכתבתי בפסקה הקודמת) כדי לעזור לאחרים להבין מי אנחנו, האם אנחנו חבר/אויב/ניטראליים ומה התועלת שתצמח להם מהיכרות אתנו. לשם כך, נוכל להשתמש באחת מ-3 הנוסחאות הבאות (שנבדקו בשטח ונמצאו כעובדות):

1. הגדרה יישומית – ההגדרה היישומית היא כזו שמאפשרת לאנשים להבין בצורה מפורטת מה לעשות אתנו או איך נוכל לעזור להם. הגדרה זו יעילה בעיקר לצורכי יצירת קשר עסקי או כזה שיש לו פוטנציאל עסקי.

על מנת ליצור הגדרה יישומית, עלינו ליצור משפט קצר שמשתמש בנוסחה הבאה: מה השם שלנו, מה אנחנו עושים, עבור מי, איזו תוצאה הם מקבלים, איך אנחנו עושים את זה ואם אפשר, גם את הותק שלנו.

לצורך העניין, ההגדרה היישומית שלי (אולי להפתעתכם) כ'ליאור ברקן איש שיווק שעוזר לבעלי עסקים ואנשי מכירות להכפיל את המכירות שלהם באמצעות NLP ו-CHS מאז 2003'. בנוגע ל-CHS נדבר בעתיד כי זה לא העניין כרגע (למרות שזה מרתק).

2. הגדרת בעיה – הגדרת הבעיה היא כזו שבה נוכל להשתמש כשאנחנו נמצאים במהלך מכירה. היא מזכירה מאוד את ההגדרה היישומית ועם זאת, בגלל התזמון שלה היא דורשת לחיצה קצת חזקה יותר על נקודות הצורך או הכאב של האדם שמולנו.

על מנת ליצור הגדרת בעיה עלינו ליצור משפט קצר שמשתמש בנוסחה הבאה: משפט שמתחיל ב"מכיר/ה את זה ש…" תיאור הדבר שקהל היעד שלנו מנסה לעשות ונכשל ורק אז מה השם שלנו, מה אנחנו עושים, עבור מי, איזו תוצאה הם מקבלים, איך אנחנו עושים את זה ואם אפשר, גם את הותק שלנו.

רק לצורך הדוגמה, הגדרת הבעיה שלנו יכולה להיות: "מכיר את זה שיש אנשים שתמיד הארון שלהם מבולגן? אני דנה הרשקוביץ ואני עוזרת לאנשים לייעל את הדרך שבה הם מאחסנים בגדים וציוד בבית באמצעות שיטה מיוחדת שפיתחתי ב-5 השנים האחרונות".

3. הגדרה נקודתית – ההגדרה הנקודתית היא כזו שמאפשרת לנו להגדיר מה תפקידנו בסיטואציה. היא יעילה בעיקר באירועים שבהן התפקיד שלנו בפגישה משמעותי יותר מההגדרה היישומית שלנו ולכן נבחר בה.

על מנת ליצור הגדרה נקודתית, עלינו ליצור משפט קצר שמשתמש בנוסחה הבאה: מה השם שלנו ומהו הדבר שאותו אנחנו עושים או עומדים לעשות. רק לצורך הדוגמה, זה יכול להיות "אני משה ביטון ואני אציג היום בישיבה את השינוי במגמות הצריכה של הצעירים".

בצורה הזו, אנחנו יוצרים אצל אותו אדם מצליח ציפייה להגיע לזמן שבו נעשה את אותו הדבר שכרגע הגדרנו ובכך מגדילים בצורה מהותית את הסיכוי שיזכור אותנו הרבה יותר טוב. כן, זה עד כדי כך פשוט. ולא, זה לא מחליף את ההגדרה היישומית. זה פשוט מיועד לתזמון אחר.

זהו להיום, עכשיו מעניין אותי לקרוא בתגובות שמתחת למאמר: מה דעתך עליו?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור