הסוד להצלחה: איך נגרום לאנשים לזכור אותנו טוב יותר?

היי,

בשבוע שעבר חשפתי שיטה בת 6 שלבים זריזים לגרום לאנשים לשתף אתנו פעולה תוך שימוש בפנים בלבד. היום, נרצה להמשיך במסע שלנו לכיוון הכריזמה המיוחלת בעזרת תובנות ה-NLP ולהיכנס לעולם ההצגה העצמית.

כשהמילים פשוט לא מתחברות

הרעש היה קצת יותר חזק ממה שהוא ציפה. היו שם כל כך הרבה אנשים. כולם מדברים האחד עם השני. כאילו הגיע למסיבה שבה כולם מכירים את כולם. והוא, לבד. על פניו זה היה נראה כאילו שהם מכירים כבר שנים.

לאחר דקה שבה עמד אבוד באמצע החדר היא ניגשה אליו. "היי, אני דקלה" היא הציגה את עצמה מחויכת תוך שהושיטה את ידה ללחיצה. "אתה לא מכיר פה אף אחד נכון?". והיא בקלילות שלה קלעה בדיוק לנקודה.

בעוד שהוא ניסה למלמל הסבר למצבו, דקלה כבר הספיקה למשוך אותו לתוך שיחה עם אדם נוסף שלא הכיר. "היי, אני יוסי ואני מלמד משפחות איך לסגור את המינוס ולצאת לחופשות" הציג את עצמו האדם שמולו.

והוא, שבפעם הראשונה נתקל באדם כמו יוסי שמציג את עצמו בצורה כל כך מדויקת התחיל לנסות להסביר מה הוא עושה. "אני… מאמן אישי ש… מאמן אנשים להצליח יותר ב… בעצם אני עוזר להם… לא. אני מאמן אישי להצלחה. לא. מאמן אישי לחיים".

הפנים שלו היו אדומות. לוהטות. ככה זה הרגיש לו בכל מקרה, בזמן שניסה לחבר מילה למילה ולהסביר מה הוא עושה. לשנייה הוא אפילו התחרט שלא נשאר לבד. ואז הוא הבין משהו. לא יקרה כלום אם הוא לא יצליח להגדיר את עצמו.

כלום, למעט זה שהם יזכרו אותו כ"סתם עוד מאמן אישי נחמד" שהם פגשו. אחד מני רבים. לא מישהו ששווה לזכור בצורה יוצאת דופן. קשה להאמין שאפילו יזכרו לדבר דווקא אתו ביום שהם יחפשו מאמן אישי.

איך המוח שלנו מגדיר דברים?

המוח שלנו אוהב לתייג כל דבר. הוא אוהב ליצור קבוצות הכללה אשר מכילות פריטים מסוג מסוים (אנשים, מקומות, דברים, בעלי חיים ופעילויות) ובכך לתת להם משמעות. ויש לזה סיבה מאוד פשוטה – הוא רוצה לחסוך את הזמן כדי שנוכל להגיב במהירות.

אם משהו קורה סביבנו, אנחנו רוצים לדעת מה קרה במהירות הגדולה ביותר. על ידי שימוש בקבוצות ההכללה המוח שלנו משווה את מה שחווינו עם מגוון ההכללות שכבר יצרנו בעבר בתוך מפת העולם המחשבתית שלנו.

ברגע שאנחנו מבינים לאיזה קבוצת הכללה הדבר שחווינו משתייך אנחנו יודעים איך להגיב אליו. כל הפעילות הזו, חייבת להיות יעילה ומהירה ככל האפשר עבורנו כדי שנוכל לבחור את התגובה כלפיו באופן מיידי ככל האפשר.

דוגמה שאותה אני מציג בהכשרות ה-NLP היא זו של השולחן. כשאנחנו רואים שולחן אנחנו יודעים בקלות שזהו שולחן. למרות ששולחן יכול להיות מרובע, מלבן, עגול, עם רגל אחת או 2 או 3 וממגוון של חומרים. אם כן, איך נדע שכל אלה הם שולחנות?

הדרך שלנו לדעת ששולחן הוא שולחן אינה קשורה בהכרח למראה שלו אלא דווקא לשימוש שלו. כל דבר שגובהו אינו גבוה מגובה המותניים, ניתן לשבת על ידו ולהניח עליו חפצים הוא שולחן. ברגע שזיהינו אותו כשולחן, נוכל להניח עליו חפצים ולשבת לידו.

איך זה קשור להצגה העצמית שלנו?

רוב האנשים מתקשים להגדיר מי הם. כשהם נשאלים, המוח שלהם מנסה לדחוס את כל מאות ההגדרות שהם נותנים לעצמם בתחומים שונים (כמו "אמא" או "מנהל" לדוגמה) לתוך הגדרה אחת קצרה ככל האפשר. וזה בדרך כלל לא עובד טוב.

יוצאות להם הגדרות כמו "אני מאמן אישי" ו"אני סמנכ"לית כוח אדם" אם הם בוחרים הגדרה אחת כללית או במקרה יותר גרוע "אני בתחום הביטוח הפנסיוני" אם הם מצליחים למקד את ההגדרה סביב תחום אחד שבו הם עובדים.

אם לאדם שמולנו אין דרך פשוטה וחד משמעית להגדיר אותנו, הוא ינסה לשייך אותנו אל הקבוצה שמבחינתו תהיה הכי קרובה למה שהוא הבין. בגלל זה לפעמים, לאנשים מאוד קשה להמליץ עלינו לאחרים ובכך אנחנו מפספסים הזדמנויות.

ככל שנצליח להגדיר את עצמנו בצורה פשוטה וממוקדת יותר, כך יהיה קל לאדם שמולנו לזכור מי אנחנו. לפעמים, מתוך שיוך שלנו לקבוצת הכללה קיימת ("מרצי NLP" למשל) ולפעמים, מתוך יצירת קבוצת הכללה חדשה שממתגת אותנו בנפרד מהאחרים.

איך נגדיר את עצמנו בצורה ממוקדת?

כדי להגדיר את עצמנו בצורה ממוקדת, יש להיצמד ל-3 החוקים הבאים:

1. להגדיר מיהם האנשים שלהם אנחנו עוזרים – זה נכון שכולם יכולים להיעזר בשירותים שלנו או במוצר שלנו. מצד שני, אם לא נדע איך להגדיר למי אנחנו עוזרים רוב הזמן יכול להיות שנפספס את האדם שמולנו.

לכן, עלינו לשאול את עצמנו: למי אנחנו עוזרים? מי מפיק הכי הרבה תועלת מהדבר שאותו אנחנו עושים? מי הם רוב האנשים שאיתם אנחנו עובדים? לאיזה קבוצה משתייכים האנשים שאיתם נרצה לעבוד? ואת הקבוצה הזו נגדיר במילה או משפט קצר.

זה יכול להיות ביטוי קצר כמו "אנשי מכירות" או "משפחות". זה יכול להיות מוגדר לפי הבעיה שאותה אנחנו פותרים כמו "אנשים שסובלים מציפורן חודרנית". זה יכול להיות מוגדר גם על פי התוצאה שאותן הם מקבלים בסוף כמו "רוצים להחליף מקום עבודה".

2. להגדיר מה אנחנו עושים בדיוק – בשלב הזה אנחנו צריכים להגדיר בדיוק רב ככל האפשר מהי הפעולה שאותה אנחנו מבצעים עבור האנשים מהסעיף הקודם בצורה של פועל: האם אנחנו עוזרים? מגדירים? מעצימים? יוצרים? מלמדים? מכפילים?

ברגע שנגדיר את מילת הפועל שמגדירה בצורה המדויקת ביותר את הדבר שאנחנו עושים עבור האנשים שאיתם שלהם אנחנו עוזרים עלינו לבחון אם זו ההגדרה שמכסה בצורה הטובה ביותר את הפעילות שאותה אנחנו מבצעים עבורם.

3. להגדיר מה התוצאה שאנחנו מספקים – הגדרת התוצאה הרצויה חייבת להיות קצרה, ממוקדת ומעבירה את המסר: מה האנשים שאיתם אנחנו עובדים מקבלים מכך שאנחנו עושים את העבודה שלנו בצורה הטובה ביותר?

זה יכול להיות תוצאה שמתארת את הטיפול בבעיה כמו "לסגור את המינוס". זה יכולה להיות תוצאה שמתארת את המצב שאליו נגיע כמו "להרגיש שביעות רצון בעבודה". זה יכולה להיות תוצאה שמתארת את הדברים שנוכל להשיג בעקבות התוצאה כמו "לטוס לחו"ל".

כדי לחבר את שלושת החוקים נקבל נוסחה אחת אחידה:

אני + [הפעולה שהגדרנו] + ל[סוג האנשים שהגדרנו] + [התוצאה שהגדרנו]

דוגמאות לשימוש בנוסחה: "אני עוזרת לנשים לאחר הריון לצאת מדיכאון שלאחר לידה"; "אני מלמד חיילים משוחררים לעבור ראיונות עבודה בקלות"; "אני מאמנת אנשי עסקים להכפיל את ביצועי השיווק שלהם".

לאחר שהגדרנו את עצמנו בצורה ממוקדת, נוכל להשתמש בהם בכל מקום שבו נרצה להציג את עצמנו, בין אם זה במהלך היכרות עם אדם חדש ובין אם זה בשיחת מעלית בת 14 או 18 שניות במעלית (זמן העלייה או הירידה בה) עם אדם מעניין שאתו נרצה להיפגש שוב.

אגב, אם מסקרן אותך לקרוא על שיחות מעלית, אני ממליץ על המאמר הבא שמתחבר בצורה מושלמת למאמר שכרגע קראת: איך לבנות שיחת מעלית יעילה?

זהו להיום. עכשיו, מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה איך הגדרת את עצמך?

שבוע מעולה,
ליאור