היי,
בשבוע שעבר הדגמתי בעזרת ניתוח הקלטה אמתית, איך אפשר להוריד את חשבון הסלולאר ב-200 ש"ח. השבוע, ריחמתי עליך קצת. בזמן האחרון אני כותב מאמרים ארוכים עם טיפים שמיועדים לעזור לך לשדרג את החיים שלך בעזרת NLP.
היום הצבתי לעצמי משימה. אני הולך להעביר לך ב-5 הדקות הקרובות (אפשר לשים סטופר ובתגובות להגיד לי כמה יצא) את השיטה הכי פשוטה לשכנע אדם לשנות את דעתו. נכון מעניין? אז יאללה, נתחיל.
למה בכלל לשכנע?
מאז שאנחנו תינוקות אנחנו רוצים להניע אנשים לעשות משהו. תינוק שרוצה לגרום להוריו להאכיל אותו או להחליף לו טיטול, פשוט יבכה. מכיוון שזוהי דרך התקשורת היחידה שהוא מכיר, הוא משתמש בה.
לאחר שעברנו את גיל הינקות, אנחנו מתחילים לספוג ולפתח את השפה שלנו. עד סוף התיכון, אנחנו נלמד לקרוא, לכתוב ולהרכיב טקסים שלמים. מטרת למידה זו היא להקנות הגיון בתוך המידע שאנחנו מעבירים.
לצערנו הרב, רובנו נעצרים ביכולת השכנוע שלנו בנקודה הזו. כולנו זוכרים דיונים בכיתה מסביב לפוליטיקה שהשיא שלהם היה – להסכים שאנחנו לא מסכימים.
הסיבה שאמרתי "לצערי הרב" היא אחת. בעתיד, כשאנחנו כבר בוגרים, אנחנו נדרשים לשכנע כדי להתקיים ולפרנס את עצמנו. הסכמה לחוסר הסכמה פשוט אינה אפשרות אמיתית בחיינו כיום.
האם הגיון משכנע?
בניגוד להרבה אנשים שעוסקים בשכנוע אני מאמין שחייב להיות הגיון בשכנוע. אם אדם לא מסוגל להבין למה הוא עשה את מה שעשה, רוב הסיכויים שהוא יתחרט ויחזור לדעתו הישנה. לכן, השאלה הנשאלת היא: איך לשכנע בצורה שתשאיר תחושה שיש פה הגיון מובן?
בדיוק בשביל זה הומצאה שיטת "שכנוע הבזק" שמיועדת להפוך את היכולת שלך להסביר לכלי נשק עוצמתי. הסיבה שקוראים לה שכנוע הבזק היא שלא נדרשות יותר מ-5 דקות כדי להבין אותה ובמהלך שיחה היא משכנעת בשניות.
מהי שיטת "שכנוע הבזק"?
נקודת משען היא הנקודה בנדנדה שעליה משעינים את הקרש על מנת לאפשר לשני הצדדים להרים אחד את השני מבלי להפעיל מאמץ גדול מדי. אם נרחיק את נקודת המשען מאיתנו, נצטרך להפעיל אפילו פחות מאמץ כדי להזיז משהו.
אם נרצה להזיז את דעתו של אדם מנקודה אחת לאחרת, נרצה למצוא את מילת המשען שלו. מילת המשען היא בדרך כלל שם עצם מופשט שעליו כל הטיעון שלו מסתמך. מילת המשען שלו היא למעשה סוג של פרשנות למשהו שקרה במציאות ולא משהו חד משמעי כמו "שולחן" או בניין".
ניקח לדוגמא מצב שבו אנחנו רוצים לשכור דירה ובעל הבית נוקב במחיר גבוה מאוד. כשהוא אומר "אני חושב ש-5,300 ש"ח שכירות על דירה כזו זה מחיר סביר לאזור".
איך שיטת "שכנוע הבזק" פועלת?
לפני שנחזור לדוגמת השכירות, נכיר את השלבים בשיטת "שכנוע הבזק". שיטת "שכנוע הבזק" מורכבת מ-3 שלבים בדיוק:
1. זיהוי מילת המשען – בדוגמת השכירות, מילת המשען היא "סביר". על מילה זו, נסמכת כל הטענה וזו גם הנקודה שאנחנו רוצים לשנות. המילה"סביר" יכולה לקבל מגוון משמעויות. ברגע שזיהינו איזה משמעות יש לה במצב הנוכחי אנחנו ממשיכים.
2. שינוי שיווי המשקל – בנקודה הזאת נרצה לוודא עם האדם השני שזו באמת נקודת המשען. אנחנו נחזור על המשפט שלו שוב בצורת שאלה, כשבתחילתו נשים משפט ריכוך ואת המילה "לדעתך". יש חשיבות מאוד גדולה למילה "לדעתך".
אם הצד השני יבין שזו דעתו ולא עובדה, יהיה לו יותר קל לשנות אותה. דוגמה לשלב זה תשמע כך "אני רוצה לוודא שהבנתי נכון את דבריך,לדעתך 5,300 ש"ח שכירות על דירה שכזו זה מחיר סביר?".
3. הסטת נקודת משען – בשלב הזה אנחנו משנים את המשמעות של מילת המשען מבלי להתנגח באדם השני. כדי לעשות זאת אנחנו נתחיל במילים "כי" או "בגלל", נחבר את מילת המשען למשמעות סתמית וניקח את המיקוד לטענה שלנו.
דוגמא לכך יכולה להיות "כי סביר להניח שאולי תמצא מישהו שיסכיםלשלם יותר ומצד שני, חשוב יותר למצוא מישהו שגם ישמור על הערך שלה וישלם לך כל חודש בזמן, לא?".
אם נחבר את שלושת השלבים למשפט אחד רציף שיענה לטענתו של משכיר הדירה, נקבל את ההסבר המשכנע הבא:
"אני רוצה לוודא שהבנתי נכון את דבריך, לדעתך 5,300 ש"ח שכירות על דירה שכזו זה מחיר סביר? כי סביר להניח שאולי תמצא מישהו שיסכים לשלם יותר ומצד שני, חשוב יותר למצוא מישהו שגם ישמור על הערך שלה וישלם לך כל חודש בזמן, לא?"
חשוב להבהיר דבר אחד אחרון בנוגע לשיטה הזו. אם ענינו כך לטענתו, הוא יענה עליה. אז, נצטרך להשתמש בה שוב ועם זאת, זה מעיד על כך שאנחנו מתקדמים בשכנוע.
מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור
17 Responses
מאד יפה ליאור,
העניין הוא שלדעתי יהיה קשה ליישם את זה בזמן אמת.
אין ספק שזה דבר שדורש תרגול עבור מי שלא רגיל לזה.
יש לך טיפים בעניין?
כשאני התחלתי בעולם השכנוע, הייתי שומע ראיונות ברדיו וחושב מה אני הייתי
עונה, אם היו שואלים אותי. זה נותן לך אחלה של תרגול. מצד שני אפשר לעשות
את זה עם כל דבר שאתה קורא.
סתם מציק קצת, אבל:
"נקודת משען היא הנקודה בנדנדה שעליה משעינים את הקרש בכדי לאפשר
לשני הצדדים להרים אחד את השני מבלי להפעיל מאמץ גדול מדי. אם נקרב
את נקודת המשען אלינו, נצטרך להפעיל אפילו פחות מאמץ כדי להזיז משהו."
למעשה כמה שאתה יותר רחוק מנקודת המשען של נדנדה אתה צריך להפעיל פחות מאמץ.
תוכל לתת דוגמה להסטת נקודת המשען נניח של המילה יסוד, נניח ויכוח תאורתית לגבי מהו היסוד של חברה מסויימת או ייחוד? המילה סביר קלה להבנה, אבל מה לגבי מילים שלא מסתדרות בצורה כל כך קלה? כי יסוד, או בגלל יסוד, לא נשמע כמו התחלה של משפט בעברית…
תודה מראש 🙂
היי שביט,
התיקון היה במקום והמשפט שונה במאמר. תודה שהערת את עיניי לטעות!
בנוגע למילת המשען, אתה לא חייב לשים אותה מיד לאחר ה"בגלל" או ה"כי"
אלא להשתמש בה במהלך המשפט שאחריו.
.
אם הייתי רוצה להשתמש במילה "יסוד" כמילת משען זה היה יכול להשמע כך:
"אני רוצה להיות בטוח שהבנתי נכון, לדעתך היסוד של החברה החלשפטית
(המצאה שלי) טמון ברצונם להשתלט על העולם? אם תחשוב על זה בצורה
יסודית, תבין שהם דווקא שואפים להפיץ את השמחה שיש בדת שלהם לכל
מקום ולכן שואפים לממש את החזון האופטימי שלהם".
תודה על התגובה וכן על ההבהרה שלא צריך ישר אחרי אלא להשתמש במשען במשפט העוקב 🙂
דניאל, הטיפים נועדו להביא אותך לשלב השני והשלישי של מודל מסלואו-גורדון לרכישת המיומנות חדשות. השלב הרביעי אפשרי רק בקורס או אימון אישי.
אהלן ליאור,
כרגיל כתבה מעניינת, כמה שאלות שעלו לי
1)איך אני בדיוק מזהה את מילת המשען?
2) אם לדוגמא אני מנהל משא ומתן עם איש מכירות והוא אומר לי:
"אני מצטער, אני לא יכול לרדת יותר במחיר.
באתי לקראתך בזה שהורדתי את המחיר ל250 שקלים במקום 300.
אם אתה מעוניין אני אשמח לעבוד איתך :)"
איך פה אני מוצא את מילת המשען וממשיך הלאה ?
ושאלה שטיפה סוטה מהנושא – במשא ומתן אני מגיע המון פעמים לנקודה שאיש המכירות אומר לי, שאם אני רוצה לקבל תוצאה טובה אני צריך להשקיע, אם אני מחפש תוצאה לקוייה אז אפשר לשלם פחות אבל התוצאה תהיה בהתאם.
אני אף פעם לא מצליח להמשיך מפה ולהוציא את האדם שמולי מהמסגרת הזאת, וזה חוזר המון פעמים, אשמח לטיפ ממך.
תודה רבה
עידן,
1) בדרך כלל מילת המשען היא מילה שאתה ממש יכול לשמוע את האדם השני "נשען" עליה. זה ישמע כמו מעין שינוי טון או סימון מילולי מסויים שלה. כמו כן, מילת המשען היא מילה מופשטת שמפרשת את המציאות.
מילת משען אף פעם לא תהיה "שולחן" או "כיסא". היא תהיה מילים כמו "צדק", "חשיבות" וכן הלאה.
2) במקרה שנתת אין מילת משען. עם זאת, יש פה פועל שחוזר כמה פעמים – לרדת. מפה הייתי ממשיך באותה צורה כמו מקודם.
3) בכל מה שנוגע לטיעוני ערך, חשוב שתבין שערך הוא סוג של משוואה בין התועלת לעלות הכספית. אם התועלת גבוהה מהעלות הכספית, אז זה "השקעה" או "משתלם". אם העלות גבוהה מהתועלת אז זה "יקר".
כשאתה רוצה לשנות את המסגרת, פשוט תגרום לדבר שאתה רוצה לקנות כבעל תועלת יותר נמוכה מהעלות. כשקונים דירות, אחת האסטרטגיות הכי טובות לעשות את זה הוא למצוא פגמים בדירה למשל כדי להוריד את המחיר.
מצטער, אותי לא הצלחת לשכנע, משהו פגום בהסבר הלוגי שלך, וגם אם בתיאוריה הוא עשוי להיות נכון, הרי שבמעשה החיים לא עובדים ככה. מעבר לזה, יש פה כמה מאמרים נחמדים. תודה.
זאת אומרת שכל דבר שלא מתאים לדעות שלך פחות עובד? זה לא מתאים לאדם לוגי להחליט ששיטה שעבדה למאות "לא עובדת" רק כי היא שונה מדעתו האישית על "מה עובד ומה לא".
כשאתה עושה את אותם הדברים שאתה רגיל לעשות אתה לא יכול להגיע לתוצאות חדשות וטובות יותר. אם תפתח את הראש לדברים שמאתגרים את החשיבה שלך ותבדוק אותם במציאות, אני בטוח שתצליח לגלות דברים שיקדמו אותך באמת בחיים, לא חושב?
פעם ראשונה אני קוראת את הכתבה שלך של השכנוע וזה מאוד מעניין מדהים כאחד ♥️תמשיך ככה אתה כותב נהדר
תודה!
שלום , האמת שאני צריך קצת עזרה בשיכנוע.
אז ככה – אני וחברי חשבנו על טיסה לחול ביחד לפני שנה בערך מכל מיני נסיבות זה לא הסתדר . ולפני כמה ימים אני מסתכל על מקומות שאפשר להשכיר ביוון ומוצא לנו אחלה חופשה כמו שרצינו. אבל ישנה בעיה החברים שלי למדתי איתם לפני שנה באותו בית ספר אבל עזבתי לפני שנה. והבעיה היא שהם חוששים מהתגובה של הבית ספר לזה שהם יטוסו שבוע וחצי ליוון . מעוד הטיסה הוא שבוע וחצי אחרי תחילת הלימודים וזה תחילת כיתה יב' . אני חושב שאין צדק לחשש הזה כי זה כיתה יב' שזה כיתה יותר משוחררת ולכן אפשר לעשות את זה מה גם שישנם "תירוצים" שאפשר לתת לבית הספר בכדי שזה יראה תקין .. דרך אגב כולנו שונאים את הבית ספר הזה אבל רק לי היה אומץ לעזוב . אני מאוד רוצה לשכנע אותם לבוא ליוון . איך אני עושה את זה ? זה קצת מסובך לפי השיטה שיש פה .אני לא יודע אם הצליח .. אשמח לעזרה?
תודה רבה .
היי יוסף,
תסתכל על הסרטון הזה: