בפעם הקודמת, הסברתי למה חשוב להאט את הקצב כדי להאיץ תהליכי התפתחות אישית. היום, נענה על שאלה בנושא מכירות שהעלה דניאל: הקמתי לא מזמן עסק חדש ואני מנסה למכור ולא הולך לי מספיק טוב. מה אני עושה לא נכון? אולי אני צריך איש מכירות בעסק?
איש מכירות? לעסק שלי?
בתחילת הדרך, בעלי עסק מנסים לעשות הכל בעסק שלהם. אחרי הכל, העסק רק קם. הם לא יודעים עדיין איך לתפעל אותו לחלוטין. ולרוב, גם אין להם תקציב להעסיק את כל מי שירצו. רק שכשאנחנו מנסים לעשות הכל, קשה מאוד להתמקצע בדבר אחד ספציפי.
זה בדיוק המקום שבו אשת או איש מכירות טובים יכולים להיות נקודת המפנה בעסק. אחרי הכל, הם יהיו הפנים של העסק שלך. אלו שיבנו את מערכות היחסים הראשוניות עם הלקוחות. ובסופו של דבר, הם אלו ש"יביאו את הכסף" לעסק.
השאלה שנשאלת היא איך לבחור איש מכירות שמתאים לעסק? או אולי יכול להיות שאתם אנשי המכירות הטובים ביותר עבורו? שתי השאלות האלו הן שאלות סופר קריטיות לעסק שנמצא בתחילת דרכו. אפילו אם עוד לא חשבנו עליהם.
משמעות ההתאמה של איש מכירות טוב
לפני שנרוץ להבין איך לבחור אשת או איש מכירות טובים, חשוב שנבין קודם למה זה באמת חשוב. הרי עסקים בתחילת דרכם עובדים לרוב עם מה שיש. רק שמתוך ניסיון אישי, התפשרות על אנשי מכירות יכולה להוביל להעסקת אנשים שיעשו נזק לעסק שלנו. ולא מתוך רוע.
כשאנחנו עובדים עם אנשי מכירות שלא מסונכרנים עם ערכי העסק ורק עם מטרות המכירה, אנחנו מזמינים צרות. רוב הסיכויים שהם כן ימכרו. רק שהם עשויים למכור בכל מחיר. לפעמים לאנשים שלא באמת ייהנו מהמוצר או השירות שלנו. לפעמים גם במחיר של חוסר אמינות.
במילים אחרות, אנשי מכירות שלא מתאימים לעסק עשויים לגרום ללקוחות להיות לא מרוצים ולפגוע בשמו הטוב של העסק. ובשלב הראשוני, השם הוא כל מה שיש לעסק שלנו. אז עדיף לשלם קצת יותר ולפעמים לחפש לאורך זמן ארוך יותר אחרי איש מכירות שגם יתאים לנו.
אילו תכונות חשוב שיהיה לאיש מכירות?
בין אם אנחנו רוצים לוודא שאנחנו אנשי המכירות המתאימים ביותר לעסק שלנו או מחפשים למצוא איש מכירות עבורו, חשוב שנבין קודם מה אנחנו מחפשים באנשי מכירות. התכונות הבאות הן הבסיס הטוב ביותר לאנשי מכירות:
- אכפתיות – לאיש מכירות אכפת איפה הוא עובד. מה הוא מוכר. ולא פחות מזה, למי הוא מוכר. אכפת לו שהפתרון שלנו יתאים ללקוחות שלנו. ולא ינסה "לדחוף" להם משהו שהם לא צריכים רק כדי למכור.
- יכולות הקשבה – הלקוחות שלנו תמיד "יפלטו" מידע שיעזור למכור להם. אנשי מכירות מיומנים יהיו חכמים מספיק כדי לעצור. לא יחשבו כל הזמן על "המשפט הבא". אלא באמת יקשיבו. וזה, יעזור להם להתאים את הפתרונות שיש לנו להציע לאדם שבאמת צריך אותם.
- הקניית ביטחון – איש מכירות בינוני יחפש לפרק התנגדויות. איש מכירות טוב יבין שהן רק מסמנות שאדם רוצה לרכוש ומשהו עדיין מעורר בו חשש. ומעבר למענה הנכון על ההתנגדות, הוא בסך הכל רוצה לדעת שרכש את מה שהיה צריך ובמחיר שלא יגרום לאנשים לצחוק עליו.
מהניסיון שלי אנשים שיש להם את שלוש תכונות הבסיס האלה יהיו אנשי מכירות מעולים. אפילו אם מעולם לא עבדו במכירות. ואז, אפשר ללמד אותם כמה עקרונות בסיסיים לניהול שיחת מכירה ולצאת לדרך.
למכור בעצמנו או לקחת איש מכירות?
עכשיו לשלב הבא. נניח שאנחנו צריכים לבחור אם להמשיך לנסות למכור בעסק שלנו או להעסיק אנשי מכירות. וזו נקודה סופר קריטית לעסק. הרי אם אנחנו לוקחים אנשי מכירות, צריך לשלם להם. ולא תמיד יש מאיפה, כשהעסק עוד לא מכניס מספיק כסף.
הנטייה הטבעית היא להמשיך לעשות את זה בעצמנו. רק שאז אנחנו תוקעים את עצמנו במעגל שמשאיר אותנו קטנים. כי כשאנחנו מוכרים, אנחנו לא יכולים לעסוק בשיווק העסק. או לעבוד עם לקוחות. זה תמיד לעשות דבר אחד על חשבון משהו אחר.
אז כן, בשלב הראשון אין בעיה להיות אנשי המכירות של העסק. רק שאנחנו צריכים להציב לעצמנו מטרה ראשונית, ליצור מחזור הכנסות מספק שיאפשר לנו להעסיק אשת או איש מכירות. ואז להפוך לצוות. ארגון קטן שמנצל נכון יותר את הזמן שלו כדי לגדול.
כל זה, בהנחה שיש לנו את שלוש התכונות שציינתי למעלה. לפעמים אחת או יותר מהן לא מפותחות אצלנו. זה בסדר. אף אחד לא חייב "להיוולד" איש מכירות. רק שבמקרה הזה, כדאי מאוד שנשקול להעסיק מראש אנשי מכירות. זה יכול לחסוך לנו המון כאב ראש ומפח נפש.
שאלת השאלות: איך לדעת מתי לשחרר?
כשמגיעים לצומת שבה נצטרך להחליט אם להעסיק אנשי מכירות, מאוד קל להיתקע. הרי אם נעסיק מישהו עכשיו אנחנו מחויבים. ומה אם לא ימכור טוב כמונו. ומה אם עשינו טעות. רק ששאלות הספק האלה נכונות לכל צומת החלטות בחיים שלנו.
כדי להחליט יותר בקלות, הייתי ממליץ לך להיצמד לשלושת נקודות המבחן הבאות:
נקודת מבחן 1: השקעת זמן
בנקודה הזו, חשוב שנבדוק כמה זמן לוקח לנו לסיים שיחה עם לקוח. ואני לא מדבר רק על השיחה עצמה. אני מדבר גם על הזמן שלוקח לנו להניע את עצמנו להתקשר. אם כל הסיפור, כולל שיחת המוטיבציה הפנימי שלפני השיחה לוקחת מלא זה, אולי עדיף לקחת איש מכירות.
בנקודה הזו, חשוב להיות כנים עם עצמנו. האם יש לנו את הזמן כרגע להשקיע בכל מה שסביב השיחה או שזה מסיח אותנו משאר ניהול העסק והעבודה. אם כרגע אין לחץ וזה רק ההתחלה, לא נורא. אם מגיעים למצב שזה גורע מאתנו המון זמן חשוב – שווה לשקול להעסיק איש מכירות.
נקודת מבחן 2: אסרטיביות
יש בעלי עסק שקשה להם למכור. משום מה, הלקוחות בטלפון כל הזמן מנסים להוריד אותם במחיר. וזה יכול להיות מאוד מעיק. במיוחד אם אנחנו משתדלים להיות מאוד נחמדים ולהתחשב עם אנשים. זה קורה אגב מ-2 סיבות עיקריות:
הראשונה היא הברורה מאליה. כשיש לאדם גישה למי שמקבל את ההחלטות והוא נחמד, קל לנסות לבקש ממנו הנחה. זו אחת הסיבות שלוקחים איש מכירות. שיהיה חוצץ בין בעל העסק שקובע את המדיניות לבין לקוחות שישמחו להנחה. ולרוב ישמחו לאחת.
השנייה, היא שבתת המודע של בעלי העסק יש ציפייה שיבקשו מהם הנחה. ואז בצורה לא מודעת הצד השני מזהה את זה וזה גורם לו לבקש. הרי לא מכולם מבקשים אחת. ובינינו, בתכל'ס, אם זה מפריע לנו אולי כדאי שנחזק את האסרטיביות שלנו או ניקח איש מכירות.
נקודת מבחן 3: עלות מול הספק
אם המוצר שלנו מאוד מאוד זול ואנחנו יכולים למכור קצת ממנו, צריך לבחון אם משתלם להעסיק אנשי מכירות. אם העסקת איש מכירות תגדיל את המכירות והן יעלו בהרבה מעל העלות שלו, מושלם.
מצד שני, אם אשת מכירות תגדיל את המכירות בהמון אבל העסק לא יוכל לייצר מספיק יחידות כדי למכור או לספק את השירות שמכרה… זה כבר פספוס ענק. וכולם יהיו מתוסכלים. היא עשתה עבודה מעולה. הלקוחות מחכים. ובעל העסק רץ מסביב לזנב שלו.
זה אחד המצבים בעסק שגרועים בצורה משמעותית מ"מעט מדי מכירות". כשיש יותר מדי מכירות והעסק לא מתמודד עם זה, נוצרת פגיעה גם באמון בעסק. וזה, כבר מתחיל לרוץ מפה לאוזן בקרב לקוחות לא מרוצים ואז לשרוף לקוחות פוטנציאליים.
כמה מילים לסיכום
השלב שבו אנחנו צריכים לבחור להפסיק למכור ולהעסיק איש מכירות הוא שלב קריטי. לא תמיד קל לקבל את ההחלטה. רק שהיא חייבת להתקבל. כי לפעמים, זו הנקודה שיכולה להקפיץ את העסק שלנו בכמה רמות. וזה, דבר שחייב לקרות כדי שנוכל להתפרנס (ולפרנס) בכבוד ולתת את השירות הטוב ביותר ללקוחות שלנו.
2 Responses
נהנה מאד ומחכים ממך כל פעם מחדש
תודה דוד!