בשבוע שעבר, הסברתי מהו סינדרום המתחזה ואיך הוא מונע מהעסק שלנו להצליח הרבה יותר. היום, נענה על שאלה בנושא משא ומתן שהעלתה גל, קוראת חדשה בבלוג: אני תמיד מסתבכת בזמן שאני עושה מו"מ, איך ניגשים לזה בכלל?
מה ההבדל בין משא ומתן למכירות?
הרבה אנשים מחברים בין משא ומתן לרוכל בשוק. צועקים מחירים. ואם מישהו לא "סגר" והתחיל ללכת, מנסים לשכנע אותו על ידי הורדת מחיר. רק שזו דרך גרועה לסגור "דיל". ולמה? כי בשיטה הזו כולם מפסידים. הוא לא קיבל את השכר שמגיע לו, ואתם בטוחים שסתם ניפח את המחיר.
בואו נניח לרגע שאתם לא מציעים משהו במחיר מנופח מדי. יש לכם משהו שמתומחר בצורה הוגנת, שתואמת לערך ולערך המוסף שלו ושלכם. אתם יודעים כמה הוא שווה. ולצד השני יש משהו שאתם מעוניינים בו גם. זה הבסיס למשא ומתן.
אז מה הופך משא ומתן לשונה ממכירות? מאוד פשוט. במכירה, אנחנו מתמקדים בעיקר בהעברת מוצר או שירות תמורת כסף. האומנות במכירה היא לשכנע את הצד השני שהמוצר והשירות שווים את המחיר ושכדאי לבצע את הרכישה עכשיו. ואז, המכירה מסתיימת.
רק רגע. נניח שאנחנו רוצים משהו ואין לנו מספיק כסף לשלם עליו. במכירה, זה די נגמר כאן. או שנשיג את הכסף או שסיימנו. במשא ומתן לעומת זאת, נחפש פתרונות יצירתיים. דברים שנוכל לתת במקום כסף ויהיו שווי ערך עבור המקבל. וזה, כבר מתחיל להיות מעניין.
איך מייצרים פתרונות במהלך משא ומתן?
על הדף, זה אמור להיות פשוט. צריך להבין מראש מול מי אנחנו אמורים לשבת. ואז לחשוב על חלופה. מה נוכל לספק לו וייתן לו ערך. עדיף כמובן משהו שיהיה יחסית פשוט לספק. ואת זה, אפשר למפות מראש כדי לדעת מה נוכל להציע, אם ניתקל במחסום התשלום.
רק שזה לא הכל. משא ומתן הוא אומנות. והאומנות קשורה באותה המידה גם לפסיכולוגיה שעוטפת את כל העניין. החל משימוש נכון בשפת גוף בטוחה, בטון קול סמכותי וכלה בטכניקות שכנוע שמיועדות לגרום לצד השני לסמוך עלינו יותר. את כל אלה נניח בצד, למאמר עתידי.
כדי לייצר פתרונות במהלך משא ומתן אנחנו צריכים מידע. ובהנחה שמיפינו את מה שאנחנו יכולים לתת, המידע שחסר לנו הוא מה באמת חסר להם. מה הם היו רוצים. ואת המידע הזה, אנחנו צריכים איך שהוא להציף. רק שהצד השני לא פראייר. למה שיספר לנו?
איך למצוא חלופות בזמן אמת?
כשמנהלים משא ומתן, ישנן לא מעט טקטיקות שבהן ניתן להשתמש כדי להשפיע על התוצאה. עם זאת, הטקטיקות הבאות לא מיועדות כדי ליצור מניפולציה שתגרום לאנשים לסגור עסקה נגד רצונם. במקום זאת, הן מכוונות ליצור פתרונות וחלופות בזמן אמת שיובילו לווין ווין אמיתי.
זו החוכמה האמיתית. אם ניצור מצב שבו שני הצדדים באמת מרגישים מנצחים, גדל הסיכוי שייהנו מהתהליך ויהיו מעוניינים לפתח מערכת יחסים לעתיד. אז, יש סיכוי שנוכל להמשיך להרוויח ביחד מההתקשרות שלנו איתם.
אז יאללה, נצא לדרך:
טקטיקת משא ומתן 1: הקשבה פעילה
אני יודע, זה נשמע כאילו מובן מאליו. ברור שצריך להקשיב. רק שהשאלה היא אם אנחנו באמת מקשיבים. והתשובה היא… בערך. לרוב, אנחנו עסוקים בראש שלנו בחשיבה על מה שאנחנו נרצה להגיד. ומרוב שאנחנו חושבים, אנחנו מקשיבים לדברים ברפרוף.
אז כן, זה מאפשר לנו להבין מה הייתה הכוונה שלהם. רק שאנחנו מפספסים ככה את בחירת המילים שלהן. ואם נקשיב באמת, נוכל לזהות מה רומזים לנו כשהם בוחרים במילים מסוימות. ובאותה מידה, מה הם לא אומרים לנו כשהם בוחרים במילים אחרות.
בגלל זה חשוב להקשיב לבחירת המילים שלהם ולא רק לכוונה שלהם. כי אם הם נניח אמרו לנו שהם לא יכולים לבוא לקראתנו היום, זה לא מקרי. למה אמרו "היום"? ואם נזהה את זה נוכל לשאול אותם מתי כן יוכלו לבוא לקראתנו.
זה לא תמיד יניב תוצאות. רק שבהרבה מקרים, זה יכול להביא לשולחן פתרונות שלא חשבנו עליהם. לפעמים, גם הם לא. רק שמתוך בחירת המילים שלהם נוכל להוציא לא מעט מידע. ואם בא לך לקרוא עוד על הנושא, זה הקישור בשבילך: הקשבה פעילה
טקטיקת משא ומתן 2: שתיקה
על פניו, שתיקה היא חלק משמעותי מהקשבה. זה נכון. רק שלא על השתיקה הזו רציתי לדבר כאן. אלא על שתיקה ככלי שגורם לאנשים לפלוט מידע. הרבה מעבר למה שהם ציפו לספר לנו. ולמה שיעשו את זה בכלל?
שתיקה בין 2 אנשים היא פעולה מאוד אינטימית. עם חברים, לפעמים אפילו נדע על מה הם חושבים כשהם שותקים. רק שעם אנשים שהם לא חברים זה מוזר. וכשיש לנו תחושה כזו באמצע שיחה, זה גורם לנו לרצות למלא את החוסר בשיחה.
אם נתאמן על לשאול שאלות פשוטות ולשתוק, נקבל זהב במילים. כי אנשים מצפים לשתיקה אחרי ששואלים אותם משהו. ואז הצד השני אמור להמשיך בשיחה. רק שאם הצד השני ממשיך לשתוק, זה גורם להם לדבר עוד קצת. ואז עוד. רק כדי למלא את השתיקה.
אז מה עושים? שואלים שאלה שבאמת חשובה במשא ומתן. כמו "מה התקציב שלך?". שזו שאלה שלרוב מתחמקים ממנה. רק שאם נמשיך לשתוק אחרי ההתחמקות, יבוא עוד משפט. ועוד אחד. ואם נקשיב טוב למילים, נגלה דברים שיחשפו סודות.
חשוב: צריך להבין ששתיקה בשיחה יוצרת מתח. וכמו קפיץ, יש גבול כמה אפשר לכווץ אותו. בסוף הוא משתחרר ועף. אז יוצרים שתיקה, ואז עוד טיפה ואז ממשיכים רגיל. ובזמן השתיקה, אפשר להיראות סקרנים. להנהן בסימן להמשך. ובצורה מפתיעה, זה עוזר לשחרר אותם.
טקטיקת משא ומתן 3: לטעות בכוונה
לפעמים, יש מידע שחסר לנו במהלך המשא ומתן. מידע שנרצה לדעת כדי להחליט אם לבוא לקראת הצד השני או שלא. או שאולי, אם להמשיך או להתקפל עכשיו. והצד השני לא פולט אותו. שומר את הקלפים קרוב לחזה.
זה המקום שבו אנחנו יכולים לטעות בכוונה. פשוט להניח משהו על המידע שחסר לנו שהוא שגוי לחלוטין. בצורה שגם לנו ברור שהוא שגוי. רק לעשות את זה תוך כדי שיחה ובזרימה. כאילו שאנחנו בטעות פולטים את זה כעובדה.
הנטייה הטבעית של רוב האנשים היא לתקן משהו שגוי. ורוב האנשים יעצרו אותנו ויתנו לנו מידע מדויק יותר. לא תמיד את התשובה הסופר מדויקת. רק שלפעמים, נקבל את הטווח שבו דברים יכולים להיסגר. ועם זה, אנחנו יכולים לעבוד.
כמה מילים לסיכום
מניפולציה היא לא מילה רעה מבחינתי. לפעמים, היא יכולה להיות הכלי שמבדיל בין הבלגן שיוצר המבחר שבשוק לבין הבחירה במשהו שבאמת עוזר לו. רק שבמאמר הזה, המטרה הייתה להביא כלים שיביאו לשולחן המשא ומתן מידע.
ככל שיותר מידע נמצא על השולחן, כך קל יותר למצוא פתרונות שיובילו למצב שבו שני הצדדים ירגישו שניצחו במשא ומתן. ולא כי הם ניצחו האחד את השני. אלא שניצחו את התנאים הבסיסיים שלא אפשרו להם פשוט להחליף את מה שיש במה שרצוי. וזה, כוח עצום בניהול משא ומתן.
