למה האמונה בחוק פארטו פוגעת בעסק שלך? (ומה לעשות כדי לשפר את המצב)

היי,

בפעם הקודמת, כתבתי מאמר קצת אישי שמסביר איך להתמודד עם ביקורת שמקבלים כשיוצאים לדרך חדשה. היום, אענה על שאלתו של אלעד, קורא ותיק בבלוג ה-NLP שלנו ששאל שאלה קצת לא שגרתית: מה העצה העסקית הכי חשובה שקיבלת?

רגע לפני שנתחיל, חשוב לציין דבר אחד חשוב: העצה הזו, לא יעילה רק לבעלי עסק. היא יעילה לכל אדם שרוצה להשיג יותר ממה שיש לו כרגע. כך שגם אם אין לך עסק, אני ממליץ לך בחום לקרוא את המאמר. אז יאללה נתחיל:

מה זה חוק פארטו בכלל?

לפני כמעט עשור, יצא לי לשוחח במקרה עם איש עסקים מצליח מאוד בשם רומן. וגם אני, כמו אלעד, הייתי סקרן לשמוע את דעתו. העצה שהוא נתן לי, הייתה מאוד מבלבלת. אחרי הכל, היא הייתה מנוגדת להגיון שלי באותה הנקודה. והיא, הסתכמה ב-2 מילים: שכח מפארטו.

רומן כמובן, התכוון לחוק פארטו. כלל שנוסח על ידי הכלכלן האיטלקי וילפרד פארטו שטען ש-80% מהפעילות נובעת מ-20% מהגורמים. לדוגמה, 20% מהאוכלוסייה מחזיקה 80% מהרכוש. או ש-80% מהכנסות העסק נובעת מ-20% מהלקוחות שלו.

על הדף, גם אם זה לא 80% או 20% בדיוק, חוק פארטו מרגיש נכון. אנחנו רואים דוגמאות למהות שלו בכל יום. וההמלצה של הרבה מאוד יועצים עסקיים היא למצוא מה ה-20% המוצלח שלנו ולעשות יותר ממנו, כך שההצלחה תגדל. נשמע הגיוני, נכון?

מה הבעיה עם חוק פארטו?

חוק פארטו, בדומה להרבה נתונים סטטיסטיים יודע לקבוע מה קיים. וכל עוד אנחנו מסתכלים דרכו, אנחנו תקועים בהסבר של המצב הקיים. מה יקרה אם נמשיך להתנהג באותה הצורה. רק שגם אם נשנה את ההתנהגות שלנו, עדיין נשאר עם חוק פארטו מעל הראש.

הרי זה לא שאם נשקיע בלמצוא עוד לקוחות טובים כמו 20% הטובים ביותר שלנו היום, פתאום חוק פארטו יישבר. גם אז, 20% בערך מהלקוחות יספקו 80% מההכנסות. בעיקר כי זו הדרך שבה התפלגות סטטיסטית עובדת. הרוב באמצע ממוצע ויש קצת בכל קיצון – טובים וגרועים.

העצה של רומן הייתה להפסיק להסתכל על הכל דרך חוק פארטו. והוא צדק. למה? לא כי פארטו טעה. אלא כי ההתמקדות בבחינת המציאות דרך חוק פארטו גורמת למצב להישמר. ויותר גרוע מכך, לפספס דברים שיכולים לשפר את הצמיחה העסקית שלנו.

חוק פארטו מסתיר את המומנט הנסתר

אם נבחן את ההתנהגות שלנו (ושל רוב האחרים), נגלה שלא כל בחירה שלנו מתקבלת במקום. אנחנו "טוענים" את עצמנו לפני שאנחנו מבצעים את הפעולה. טוענים בידע. טוענים בסרטים על מה שייצא לנו מזה. טוענים בתגובות של אחרים שחוו את זה.

אז, ורק אז, אנחנו מקבלים את ההחלטה ופועלים. יש החלטות שבהן הטעינה הזו איטית יותר. יש החלטות שדווקא מהירה. כי כבר טענו את עצמנו מראש. כבר הבנו את הנושא יותר לעומק. קראנו, שמענו וצפינו בדי הרבה חומר על הנושא. יכול להיות שאפילו פעלנו קצת בכיוון.

רק שכל טיפה שכזו, אפילו שאין בה הצלחה יוצרת מומנט. כוח מניע ומצטבר. בהתחלה, כמעט בלתי נראה. אחר כך, נהיה טיפה יותר בולט. ולבסוף, הופך לפעולה מוצלחת. רק שאם היינו בוחנים את העניין דרך חוק פארטו, היינו מפסיקים די בהתחלה.

איך זה משפיע עלינו?

המומנט הנסתר, פוגש אותנו המון בעסק שלנו. ואיפה הכי הרבה? בהתפתחות האישית שלנו ובניסיון שלנו להבין את הלקוחות הקיימים והעתידיים שלנו. עכשיו, על צד ההתפתחות האישית כבר כתבתי המון. הפעולות שלנו יוצרות הצלחות. ההצלחות, יוצרות ביטחון ומוטיבציה.

למשל, כשאנחנו לומדים משהו חדש, בין אם יכולת אישית או מקצועית, אנחנו חייבים לתרגל אותו בצורה מודעת. ויכול מאוד להיות שבהתחלה זה דורש לא מעט זמן ומאמץ. יש נושאים שזורמים לנו טוב יותר וכאלה שדורשים מעט יותר השקעה. ושם, נפגוש את המומנט הנסתר.

באותה המידה, המומנט הנסתר מופיע גם אצל הקהל הפוטנציאלי שלנו. לדוגמה, ניקח את נושא יצירת התוכן. יכול להיות שכתבנו, הקלטנו או הסרטנו את עצמנו. ויכול להיות שגם פרסמנו את זה. ולא היו המון תגובות. לא טובות ולא רעות.

על פניו, לפי פארטו, אם עשינו את זה במשך תקופה מסוימת וזה לא הראה את תוצאת ה-80% אפשר לוותר על זה. רק שאצל חלק מהקהל שלנו, מתחיל להיווצר מומנט "מאחורי הקלעים". אפילו אם הוא בלתי נראה מבחינתנו.

מאחורי חוק פארטו: המומנט הנסתר בפעולה

 כאן בדיוק מגיע השינוי הגדול בחשיבה. חוק פארטו מכווין אותנו להתמקצע מאוד בפינה אחת של העסק, זו שמראה כבר תוצאות. וזה נכון חלקית לעסק שעובד הרבה מאוד זמן. רק שאסור להסתכל רק דרך חוק פארטו. במיוחד אם אנחנו בתהליך של צמיחה ושואפים לגדול.

כדי שדבר שאנחנו עושים יעבוד טוב יותר אנחנו צריכים לחשוב דרך הנוסחה הבאה: עשייה כפול חשיפה כפול זמן שווה אפקט. במילים אחרות, ככל שאנחנו עושים משהו ספציפי יותר ולקוחות מודעים לעשייה הזאת יותר לאורך זמן, הסיכוי שלקוחות יצטרפו אלינו גדל.

רק כדי להמחיש, נמשיך עם דוגמת יצירת התוכן. כל עוד נמשיך ליצור תוכן דומה לאורך זמן ונדאג שהקהל שלנו ייחשף אליו יותר, יגיבו אליו יותר. הוא ימשוך יותר אנשים שיתעניינו בנו. כאלה שיתרגלו לצפות בנו. ולאורך הזמן יביא אותם גם לרצות לרכוש מאתנו.

אגב, אם בא לך שאתן דוגמא שיותר רלבנטיות לתחום שלך, כל מה שצריך לעשות הוא לפרט טיפה על התחום שלך בתגובות ואתן שם דוגמה שיכולה להיות רלבנטית. ולמה דווקא בתגובות? כדי שכולם יוכלו לקבל השראה מהדוגמה לתחום שלהם.

זהו להיום. עכשיו אשמח לשמוע בתגובות פה למטה: מה דעתך על המאמר? האם יש דוגמא מדויקת יותר שהיית רוצה? ומעבר לזה, האם יש לך מה להוסיף או לשאול על הנושא?

שיהיה לך המשך שבוע מעולה,
ליאור