היי,
בשבוע שעבר, הסברתי איך לסגור יותר מכירות מבלי להיות סליזיים או להשתמש במניפולציות. היום, נענה על שאלתה של ענבר, קוראת חדשה בבלוג ה-NLP שלנו, ששאלה: אני מנסה כבר תקופה ארוכה לגרום לחברה טובה שלי להשתנות ולא מצליחה. מה אני עושה לא נכון?
לראות כל פגע
אורח לרגע רואה כל פגע. זה מה שהמשפט המפורסם אומר, בכל מקרה. וזה נכון. לעתים קרובות, קל לנו יותר לזהות בעיות אצל אנשים אחרים. ואיך ניתן לפתור אותן יותר בקלות. בהרבה יותר קלות מלזהות את הבעיות והפתרונות אצלנו, בכל מקרה.
זה לא מקרי. כשאנחנו נמצאים בתוך תבנית החשיבה שיצרה את הבעיה, אנחנו מתקשים לחשוב עליה מבחוץ. מעורבים בה רגשית. ואז חוזרים על אותה תבנית חשיבה. שוב ושוב. כמו מכונית צעצוע מקולקלת. וחוסר היכולת לפתור אותה רק מוסיף לתסכול.
רק שכשזה קורה למישהו אחר, אנחנו לא מעורבים רגשית. מסוגלים להסתכל על הבעיה בצורה צלולה. להבין מה הוביל למה. ולכן, הפתרון, עשוי לצוץ לנו הרבה יותר בקלות. עם זאת, זה עדיין לא אומר שהם ירצו לשמוע את הפתרון שלנו. אפילו אם אנחנו פועלים לטובתם.
למה שלא ירצו להקשיב?
על פניו, החשיבה ההגיונית מניחה כי אם ניתן לאדם משהו טוב, הוא בהכרח ייקח. רק שזה לא כל כך פשוט במציאות. אפילו אם ממש נרצה ויש לנו כוונות ממש טובות כלפיו. בפועל, קל לשכוח מדבר אחד חשוב – הבעיות שלנו הן חלק ממי שאנחנו.
כל דפוסי החשיבה שלנו הם חלק מהותי ממי שאנחנו. ההרגלים שחוזרים על עצמם. צורת הדיבור הפנימית. הדרך שבה אנחנו מגבשים החלטות. ואז עושים (או לא), את מה שאנחנו צריכים. וככל שאנחנו חוזרים עליהם יותר, כך הם הופכים לחלק מהותי יותר ממי שאנחנו.
אנחנו לא באמת רוצים להשתנות. בצורה לא מודעת, יותר משחשוב לנו להשתפר, אנחנו מפחדים מחוסר הוודאות. מי נהיה כשלא נהיה אנחנו. וחוסר הוודאות הזו מלחיצה. שלא לדבר על כך שבניסיון לעזור, אנחנו בדרך כלל גורמים להם להרגיש שהם אשמים בבעיה שלהם.
הם לא אשמים?
אני יודע. על פניו, זה הדבר הנכון לעשות. במיוחד כשאנחנו רוצים לעזור לאדם לקחת אחריות על המצב שלו ולהשתנות. רק שאנשים לא באמת רוצים להאמין שהשינוי תמיד יכול היה להיות כזה קל. אחרת, למה לא ביצעו אותו קודם. ולמה היו תקועים בתוך הבעיה כל כך הרבה זמן.
אנשי הפרסום אגב, יודעים את זה כבר שנים. רק שהם חכמים יותר מלתקוף את הלקוח הפוטנציאלי. או לספר לו שזו אחריותו. אפילו ש"זו האמת". במקום זאת, הם יודעים דבר חשוב: אנשים יעדיפו לקבל כל הסבר לבעיה שלהם, מלבד זה שבו הם אלה שגרמו לה.
לכן, הם תמיד ימצאו אויב חיצוני. לפעמים זה יהיה אדם שגרם ללקוח להיתקע בבעיה. ולפעמים, אפילו משהו פנימי (כמו אמונה מגבילה, למשל) שמחזיקה אותו אחורה. רק שעד עכשיו, הוא לא יכול היה לעשות כלום. וכאן, המפרסמים, לעולם לא ישאירו אותו חסרי אונים.
זה בדיוק השלב שבו המפרסמים מחזירים ללקוח את הכוח. הם מסבירים לו מה הוא יכול לעשות עכשיו כדי ליצור שינוי ולהתנגד למצב שכפו עליו. ואז, למרות שהוא לא זה שגרם לבעיה שלו, הוא זה שיכול בפעולה פשוטה לעשות את מה שצריך. וכאן בדיוק, נמצא הפתרון.
שלב ראשון: להבין את ההיגיון שלו
אם אנחנו רוצים לעזור לאדם לעבור שינוי, אנחנו חייבים להתחיל ממקום אחר. מאכפתיות כלפיו. מלשים אותו כחשוב יותר מה"אמת" שצריך לומר לו. ולמרות שהיא האמת, צריך לחשוב מתוך חמלה ואכפתיות. כי אמת פוגעת יוצרת קיפודים קוצניים שלא מקשיבים.
לכן, השלב הראשון בהעברת המסר חייב להיות מתוך הקשבה ופחות מתוך דיבור. להבין במה הם כבר מאמינים. כן, גם אם אנחנו לא מאמינים בזה. וגם אם ההיגיון שלהם ושלנו עדיין לא נפגשים. כי זה מה שאנחנו מכוונים ליצור כאן. גשר. לא חומות.
סוג ההיגיון שלהם יכתיב לנו את הדרך שבה נעביר את המסר שלנו בסוף. יכול להיות שיאמינו שהמצב כזה בגלל כוח עליון. יכול להיות שיאמינו שזה בגלל דמות סמכותית מעברם. או בגלל הסבר פסיכולוגי. או בגלל אנרגיות וקארמה. כל הסבר יכול להיות נכון, כי הוא ההסבר שלהם.
שלב שני: לחשוב מה אנחנו באמת רוצים להגיד להם
זה שלב חשוב לא פחות מהקודם. כי הנטייה של רוב האנשים היא פשוט להציף את המצב כמו שהוא או להגיד לו מה לעשות. וזה, בעיקר גורם לאדם להתכווץ. הוא הרי יודע מה המצב וברוב המקרים גם מה צריך לעשות. ובוחר להדחיק. כי לא בא לו להיות מודע.
אז לפני שאנחנו מעבירים את המסר, נתחיל מלחשוב קודם מה נרצה להגיד לו באמת. והדרך היעילה ביותר להוביל אותו לשינוי היא להתמקד בפעולה שיצטרך לעשות. למרות שעוד לא נגיד לו שהוא צריך לעשות אותה.
זה חייב להיות משהו שהוא יכול לעשות. ואם הוא צריך לעשות משהו גדול, זה בסדר להציע לו רק את הפעולה שתתחיל את המסלול שלו. אולי רק את הצעד הראשון. כי לפעמים, הוא זה שגורם לאדם להתחיל לצעוד מעצמו.
שלב שלישי: למצוא חיבור בין ההיגיון למעשה
בשלב האחרון, נרצה להציג את המסר דרך ההיגיון שלו. איך נעשה את זה? נעטוף את המסר שלנו בהיגיון שלו. וזה דורש מאתנו לחשוב לרגע כמוהו. ללא ציניות או שיפוטיות. לחשוב רגע איך באמת מסבירים בצורה משכנעת דרך ההיגיון שלו.
זה יכול להיות על ידי עטיפת ההסבר בהיגיון שלו (כמו למשל שאלוהים עוזר למי שעוזר לעצמו, לאדם מאמין). או שימוש בסיפור השראה, אם שמענו סיפור על מישהו שהתמודד עם בעיה דומה. ואפילו משל או מטאפורה. כל דבר שמעביר את המסר דרך ההיגיון שלו.
כאן בדיוק האתגר שפותח את המחשבה השכנועית. אי אפשר לשכנע ללא המוכנות לשים בצד את האגו שלנו. את ההיגיון שלנו. מבלי לוותר על המטרה שלנו. אלא רק כדי להבין יותר ולהסביר הרבה יותר טוב.
זה בדיוק הדבר שהופך אדם למשכנע יעיל יותר. לא המשפטים המשכנעים או הטריקים. אלא היכולת לקבל צורות חשיבה שונות. להבין את ההיגיון שמאחוריהן ללא כל שיפוט. ולהסביר דרכו כאילו שהאמין בהם לחלוטין. וזו, הדרך למוחו ולליבו של השומע.
זהו להיום. עכשיו, בתגובות שמתחת למאמר אשמח לקרוא: מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך שבוע משובח,
ליאור
6 Responses
מאמר נפלא מאד
אשמח לקבל יותר פרטים איך באמת חושבים בראש של מישהו אחר ולפעמים (או בדר”כ) בראש הפוך משלנו
היי מוטי,
כדי לחשוב בראש של מישהו אחר, יש תרגיל שאני ממליץ עליו בחום: כתוב (אפילו על מסמך וורד או נייר) את הדעה שלך על נושא מסויים. ואז, שב לכתוב את הדעה ההפוכה לחלוטין.
זה לא פשוט. דורש אפילו לשבת קצת ולחקור את הנושא. להבין את ההגיון שיצר את המסקנה של מישהו שחושב אחרת. לא כדי לשנות את שלך, אלא כדי להבין צורות חשיבה של אחרים.
למה זה לא קל? כי בדרך כלל אנחנו בוחנים דעות הפוכות בביטול, ציניות ולפעמים אפילו בזלזול מאוד גדול ולא בגלל שאנחנו שחצנים. אלא כי מכיוון שהדעה שלנו בהרבה מאוד מקרים הופכת לחלק מהזהות שלנו, אנחנו שואפים להגן עליה ולהתנגד לדעות ההפוכות.
רק שאם אנחנו לא מבינים את ההגיון שמאחורי הדעה ההפוכה, קשה לנו מאוד לשכנע אדם אחר.
אשמח למקד ולענות על כל שאלה.
תודה ליאור.
המילים כל כך מדויקות שזה נגע בכל נים.
הזכרת לי מה זה להקשיב באמת.
היי הללי,
תודה 🙂
תודה, יעיל מאוד.
מצטרפת לשאלה של מוטי לגבי הפרקטיקה של זה.
היי רחלי,
כיף לשמוע שאהבת את המאמר. בנוגע להרחבה על שאלתו של מוטי, הסברתי שם בפירוט. אשמח להרחיב עוד או למקד בתחומים יותר ספציפיים, אם תרצי.