היי לכולם,
לא מזמן, ישבתי במסעדת בשרים נהדרת במרכז הארץ בה אני נוהג לשבת פעם בכמה זמן (כשאני באמת רוצה לפנק את עצמי) ולאחר שביקשתי את המנה שאני לוקח שם בדרך כלל, חזרה אליי המלצרית מהמטבח ובפיה בשורה מרעישה – הם כבר לא מגישים אותה.
כששאלתי אותה למה הוציאו אותה מהתפריט, היא ענתה בחיוך מתנצל "החליטו משום מה להפסיק להגיש את זה, אין לי ממש שליטה על זה, אחרי הכול, זה לא העסק שלי…"
אז זהו. שזה דווקא כן העסק שלה. היא פשוט לא ידעה את זה.
אם תכנסו לעולם המטאפורות ותשתעשעו קצת עם הרעיון – כל אדם הוא למעשה יחידה עסקית בעלת הוצאות והכנסות שצריכה לדעת לנהל את עצמה, כמו כל עסק. וכמו כל עסק אחר, אנחנו צריכים לדעת איך לתפקד כעסק.
לכבוד השנה החדשה שהתחילה לה לפני מספר ימים החלטתי לרכז עבורכם מספר עצות שיעזרו לכם לקדם את עצמכם, כעסק וכאדם, בשנה הקרובה:
עצה 1: דאגו לתדמית העסק
תחשבו לשנייה על העסק שלכם, אם היה לכם אחד. האם הייתם רוצים שהוא יהיה עסק מוזנח ומלוכלך? האם הייתם מרשים לעצמכם אנשי מכירות או שירות לקוחות שלבושים ברישול או ששיערם לא מסורק? איך הלקוחות היו מקבלים אנשים שכאלה?
בין אם הגעתם לאותה מסקנה מתבקשת וגם אם הגעתם אליה רק עכשיו, עשו משהו שונה – התלבשו בצורה מכובדת, מכיוון שאנשים יכבדו עסק שמכבד את עצמו; טפחו את השיער שמחובר לראשכם, בין אם זה גילוח, תסרוקת או כל דבר אחר שרק תחשבו עליו.
עצה 2: דעו באיזה תחום אתם נמצאים
עכשיו, כשהעסק שלכם נראה טוב, בוא נבין בכלל מה הפואנטה בו. מה אתם מוכרים? איזה שירות אתם נותנים? על איזה צורך אתם עונים עבור הלקוח? האם הלקוח בכלל יודע שיש לו צורך כזה? מה הערך המוסף שאתם מספקים ללקוח שלכם, שאינם יכולים להשיג בשום מקום אחר?
הרבה מאוד אנשים חושבים רק על פני השטח מבלי להבין מה הם מספקים באמת. חברה שמכינה רשתות דיג לא מוכרת באמת רשתות דיג. חברה שכזאת מוכרת למעשה את החורים שברשתות, מכיוון שגודל חור מסוים ילכוד דג בגודל מסוים בעוד גודל אחר יאפשר לו לברוח.
באותה צורה, מלצר לא נותן רק שירות אלא מבנה את חווית האכילה והשתייה עבור הלקוח ושימו לב לכך – שירות גרוע של מלצר עשוי לגרום לכם לא לחזור למסעדה יותר לעולם.
עצה 3: בנו את המוצר המוביל שלכם והכירו את תכונותיו
בשלב זה, כשאתם יודעים כבר איך תעדיפו להראות, ומהו הצורך אותו אתם מספקים, בואו נדבר על המוצר המוביל שלכם – אתם.
ואנחנו לא מדברים עליכם בכלליות אלא על אותה תכונה שאתם משווקים כרגע – מה אתם יכולים לתרום ללקוח פוטנציאלי (מעסיק למשל)? מהם הכישורים שמייחדים אתכם? אילו תכונות אופי יש לכם שיוכלו להתווסף כבונוס למה שהלקוח מעוניין?
כשאתם באים לשווק את המוצר שלכם – אתם כעובדים פוטנציאליים, כמספקי שירות פוטנציאליים, כחברים פוטנציאליים לאדם מעניין ואפילו כבני זוג פוטנציאליים לבן המין השני, תזכרו שבגדול – מה שמשנה הוא המכלול.
אוסף התכונות, צורת השיווק, ואפילו ה"עטיפה" הינם חלק מהמכירה ועם זאת, על אף שהתקשורת הבלתי מילולית שלנו תופסת אחוז נרחב מאוד מסך כל התקשורת שלנו, התקשורת הבין אישית שלנו מורכבת מהשילוב בין תקשורת מילולית לזו הבלתי מילולית.
עצה 4: עשו כל יום לפחות פעולה אחת שתקדם את העסק
עכשיו, כשכבר התחלנו לצבור תנופה ואנו יודעים מי מה ואיפה אנחנו נמצאים, הגיע שלב מרתק נוסף – פיתוח העסק. המוצר שלנו מעולה, אבל אף אחד לא ממש מכיר אותו:
מה אתם עושים בכדי לחדור למודעות של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם? איך אנשים יידעו לפנות דווקא אליכם כשאותו צורך שאתם ממלאים יעלה? מי יכול להמליץ עליכם ובאיזו צורה?
בכדי שאנשים יכירו אתכם אתם צריכים לזכור את המשוואה המפורסמת "בלתי נראה = לא קיים". אם אנשים לא יודעים שאתם שם, הם לא יכולים לפנות אליכם ואפילו מעבר לכך, אם הם לא מכירים אתכם, שממלאים את אותו הצורך שלהם בצורה כל כך טובה, הם יסתפקו במישהו אחר, פחות איכותי ולו רק כי הוא כבר שם.
הכירו אנשים חדשים על בסיס יומי והיו כרטיס הביקור הכי טוב שלכם – גרמו להם להתלהב מה"מוצר", לרצות לשמוע עוד ולרצות את המוצר לעצמם. וכך על בסיס יומיומי, אתם מרחיבים את מעגל האנשים שמכירים את המוצר שלכם ומוכנים לקנות ולשווק אותו מפה לאוזן כי טוב להם איתו.
עצה 5: השקיעו בפיתוח העסק והמוצר שלכם
אתם כבר עסק לא רע עד עכשיו ובתור עסק קטן שמעוניין להפוך לעסק רווחי הרבה יותר תצטרכו להתמקצע ולהתעדכן בשינויים האחרונים שבתחומכם.
איפה תוכלו למצוא מידע על התחום שלכם? באיזה מקום תוכלו ללמוד כיצד אנשים שכבר הצליחו בתחום עשו את זה? איך תוכלו לשפר את הכישורים הבינאישיים שלכם?
תחשבו כמו מחלקת מחקר ופיתוח – בכדי לפתח את עצמכם, אתם צריכים ללמוד, להתמקצע ולהשתפר. אני אישית משקיע ביום בין שעתיים לארבע שעות של למידה, ואין לי זמן פנוי לעשות זאת, בעיקר כי אני לא רואה את הלמידה כפעילות פנאי.
למידה היא חלק מהעסק, קראו ספרים, תעברו סדנאות שמלמדות כלים יישומיים (NLP כשבאמת בא לכם) ובכל דרך אחרת שרק תבחרו ללמוד (ויש מאיפה אם רק תבחרו לחפש טוב).
פיתוח העסק שלכם בצורה הזאת תאפשר לכם לעשות את מה שכל מומחי השיווק ממליצים – שנו משהו במוצר או בעסק שלכם כל חצי שנה. בין אם זה שדרוג המוצר או מוצר חדש, תכונות חדשות של העסק, בונוס חדש או כל דבר אחר, שינוי כל חצי שנה יגרום לכם להישאר בתודעתם של אחרים למשך הרבה יותר זמן.
עצה 6: בנו נכון את חלוקת הכסף בין המחלקות השונות
כשלעסק יש כבר צורה והוא בשלבי פיתוח אתם צריכים להחליט כיצד להשקיע את כל הכסף שנכנס אליו.
אילו הוצאות הן חובה עבורכם ואילו לא? כמה כסף אתם מקציבים לארוחות מחוץ לבית? כמה לנסיעות? כמה להתפתחות העסקית שלכם? וכמה אתם משקיעים בעצמכם בשעות הפנאי בפעילות שאינה עסקית?
לעתים קרובות אנשים מוצאים את עצמם נסחפים כלכלית עד סוף החודש – כסף נכנס וכסף יוצא ובסוף החודש המצב בבנק הוא מה שנהיה ממנו. דעו כמה כסף צפוי להיכנס לחשבון הבנק שלכם, צמצמו בהוצאות לא הכרחיות ומקדו את הוצאת הכספים שלכם בדברים שעשויים לעזור לעסק שלכם להתקדם.
אחד מאותם דברים, אגב, הוא להשקיע בעצמכם. אני עומד להגיד עכשיו משהו שיפתיע את רובכם אבל אני בטוח שכשתמשיכו קצת הלאה תסכימו איתי – תנו לעצמכם משכורת.
אם אתם כבר מקבלים משכורת, למה שתתנו לעצמכם משכורת מתוכה? בדיוק בגלל שגם לכם יש צרכים ואתם רוצים לצאת, לבלות, ליהנות ולעשות דברים שמסיחים את דעתכם קצת מהעסק.
רק כשאנחנו יוצאים קצת מהמסגרת הרגילה שלנו, אנחנו מבינים דברים חדשים על המסגרת כמו למשל את העובדה הבאה – גם כשיש לך עסק, מותר לך ליהנות.
עצה 7: תנו את המוצר והשירות הטובים ביותר ללקוחות שלכם
היו כנים, אל תספרו ללקוחות שלכם סיפורים מצוצים מהאצבע או משמעויות כפולות שעשויות לרמוז שאתם משהו שאתם לא.
אם אתם שוכרים חדר נגיד באוניברסיטה מסוימת בכדי להעביר את הסדנה שלכם, זה לא אומר שאתם "בחסות אקדמית של אוניברסיטאות בארץ".
זכרו שאתם יכולים "לעבוד" על לקוח אחד או מספר מועט של לקוחות, אבל חוסר שביעות הרצון שלהם יהפוך לשמועה שלילית שתעבור מפה לאוזן במהירות רבה יותר מהניסיון שלכם לתקן אותה.
ווינסטון צ'רצ'יל אמר פעם "שקר ינוע על פני מחצית כדור הארץ לפני שהאמת תקבל אפילו סיכוי להרים את מכנסיה" ולינקולן אמר פעם "אתה יכול לעבוד על חלק מהאנשים חלק מהזמן, אתה לא יכול לעבוד על כל האנשים כל הזמן".
שתהיה לכולכם שנה מעולה ורווחית, שנת הצלחה בכל מישור שבו תחפצו ובעיקר, השנה שבה תמצאו בדיוק את מה שאתם מחפשים, בין אם הוא נראה קרוב ובין אם הוא בדיוק מול עיניכם
ליאור
