אימון אישי הוא אחד התחומים המרתקים והפופולאריים יותר כיום. וזה מאוד הגיוני. אחרי הכל, כמאמן אישי יש לך את היכולת לעזור לאדם שנמצא בפרשת דרכים בחיים להכווין את עצמו. ולא פחות מזה, ליצור את המסגרת שתעזור לו להניע את עצמו לפעול.
עם זאת, ברגע שסיימת את ההכשרה כמאמן אישי ויצאת בדרכך לעזור לאנשים, גילית שיש דבר אחד שלא הכינו אותך אליו בהכשרה. משהו שיכול לפגוע בעסק שלך אנושות. משהו כל כך קטן שלרוב לא שמים לב אליו. ועם זאת, זה הדבר שמכשיל כמעט כל מאמן אישי בדרך להגיע ליותר לקוחות בשלב הקריטי ביותר – בהתחלה.
אגב, אם לא הגעת לבלוג מתחום האימון האישי, אני ממליץ לך לבדוק בזמן קריאת המאמר – האם הטעות הזו קיימת גם אצלך?
דרכו של מאמן אישי
כדי להבין למה אני מתכוון, אני חייב לספר לך סיפור: לא מזמן, הגיע בחור בשם דני לעבור אצלנו קורס NLP. דני סיים קורס קואצי'נג כמה חודשים לפני זה והיום הוא מאמן אישי לחיים (או בעברית מתוקנת לייף קואצ').
בתחילת הדרך כמאמן אישי, הוא היה מלא בהתלהבות לעזור לאנשים ולכן הוא התחיל לחפש לקוחות. תוך שבוע הוא מצא את הלקוחה הראשונה שלו: חברה טובה של אמא שלו והכירה אותו "מאז שהיה כזה קטן". הפגישה עברה בצורה מעולה. רק שכשהגיע הזמן להגיד כמה האימון עולה, המוח שלו פשוט נתקע.
הוא היה בקונפליקט: מצד אחד, הוא סיים את ההכשרה כמאמן אישי בהצטיינות. וזה אומר שהוא מאמן אישי לכל דבר. מצד שני, זאת הפגישה הרשמית הראשונה שלו. כלומר, הוא מאמן אישי מתחיל. מצד שלישי, זו חברה של אמא שלו והיא מכירה אותו שנים. איך הוא אמור לתמחר את זה?
אז הוא חשב וחשב והגיע למסקנה – בגלל שהוא מאמן אישי מתחיל וזאת הרי חברה של המשפחה, הוא "יעשה לה מחיר". ייקח רק 80 שקלים לשעה. כמובן שהלקוחה שמחה על המחיר והם החליטו לצאת לדרך ולהתחיל את האימון.
שבוע לאחר מכן, התקשרה אליו חברה של אותה לקוחה, שלא הכירה את אמא שלו ורצתה לשבת איתו לפגישה. "שמעתי שאתה קואצ'ר ואתה לוקח 80 ש"ח לשעה" אמרה הלקוחה והוסיפה "מתי אנחנו יכולים להיפגש כדי לבדוק אם אתה מתאים לי?".
בלי לחשוב פעמיים, דני "קפץ על המציאה" וקבע את הפגישה. אחרי הכל, הוא לא תיאר לעצמו שאחרי לקוחה אחת, פתאום תפנה אליו לקוחה נוספת בלי שום מאמץ. לאחר סיום שיחת הטלפון, עלה על פניו חיוך מטופש כשהוא מדמיין את עצמו כמאמן האישי המוביל בישראל, מוצף בטלפונים.
מאמן אישי – העלילה מסתבכת
הלקוחה הבאה, השלישית במספר, היתה דווקא חברה שלו בפייסבוק. היא ראתה את העדכונים שלו בנוגע להצלחות עם שתי הקודמות ורצתה גם. בניגוד לשתיים האחרות, היא כבר הכירה את תחום הקואצ'ינג ולקחה אימון אישי עסקי לפני כמה שנים.
כשהגיע לסוגיית המחיר, דני נתקע שוב. השתיים הקודמות קיבלו "מחירי חבר" ועכשיו הוא צריך לבקש מחיר מלא. הוא עדיין לא היה מאמן אישי מנוסה מספיק לדעתו ולכן הוא החליט שמהמתאמנת הזו הוא יבקש מחיר של 120 שקלים לשעה (בערך חצי משעת עבודה של קואצ'ר מיומן).
הלקוחה הזו, בסיום הפגישה ביקשה סליחה. היא רצתה לחשוב על זה לפני שהיא מחליטה. דני, מצידו, הניח שיש לה בעיה כלכלית והיא צריכה לבדוק אם יש לה כסף לזה. למחרת, הוא הבין עד כמה הוא טעה.
"אני מאוד מצטערת", פתחה הלקוחה את השיחה הקצרה. "החלטתי שאני לוקחת מאמן אישי אחר. זה אמנם יעלה יותר כסף… רק שכדי לעזור בבעיות כמו שלי, אני רוצה מאמן אישי מקצועי יותר. תודה רבה ולהתראות".
דני רתח. הוא דווקא היה מוכן לקחת יותר כסף, להתגמש ולעשות הכל בכדי לעזור לה. היה ברור לו שהכלים שיש לו יכלו לעזור לה עם הבעיה שלה בקלות. באיזו זכות היא חושבת שהוא לא מקצועי? ועוד אומרת לו את זה ככה בפנים ללא שום ריכוך?!
מה השתבש?
במהלך לימודי ה-NLP, אנחנו מקדישים די הרבה זמן לנושא מסגרות ההתייחסות. מסגרת ההתייחסות היא הדרך שבה אנחנו מסתכלים על דבר מה שקורה או קרה ונותנים לו את המשמעות שלו. המסגרת מוגדרת ממספר כללי משחק שעוזרים לנו ליצור את ההקשר המלא ובהתאם לכך להעריך משהו שקורה.
להתנהלות הכוללת שלנו בתוך פגישה יש משמעות חשובה מאוד כשאנחנו יוצרים את הרושם שלנו כאנשי מקצוע. כשאנשים באים לשפוט אנשי מקצוע, לא תמיד יש להם את הכלים להעריך את מידת מקצועיותם באותו תחום. לכן, הם נאלצים לבחון משתנים אחרים. אחד המשתנים האלו הוא המחיר.
מה חשוב לכל מאמן אישי לדעת על תמחור?
לפני הכל, חשוב שנבין משהו אחד על מחיר. כעצמאיים אנחנו לא יכולים לחשב את העלות שלנו על פי המשכורת הממוצעת במשק ולכן אנחנו נרצה לדעת לעשות 2 חישובים:
עקרון תמחור 1: מחיר השוק
זה נכון שבהתחלה אנחנו חדשים בתחום ועם זאת, כאשר אדם נוקב במחיר נמוך מהממוצע בתחום, הלקוח צריך להסביר את זה לעצמו. שכבעלי עסק לפעמים "נעשה מחיר" רק כדי להשיג יותר לקוחות. מצד שני, כצרכנים המחיר הנמוך מנבא לנו על איכות ירודה.
בנוסף, אם בתחילת הדרך ניקח מחיר נמוך עד שנהיה מקצועיים מספיק, רוב הסיכויים שנתקע מסביב למחיר שקבענו לאורך זמן. אחרי הכל, המילה "מספיק" לא עוזרת לנו ממש למדוד זמן או הישג.
עקרון תמחור 2: עלות הפגישה
בתוך המחיר שאנחנו קובעים נרצה גם להכיל את עלות הפגישה, עלות הנסיעות (אם יש) ועלות הזמן שהשקענו בשיווק. אם נרשה לעצמנו לא לוודא שהמחיר מכסה את כל אלה, נגלה שאולי השכר השעתי כמאמן אישי נראה יוצא דופן. רק שהוא לא ממש מכסה את ההוצאות שלנו.
אחרי שהסברתי את הנושא לדני, שדווקא הגיע לקורס מתוך רצון לשפר את יכולת השכנוע, הוא עצר לשבוע את גיוס הלקוחות החדשים שלו בכדי לסדר קצת את הראש. הוא הבין שכמאמן אישי, מעבר לאימון אישי, יש גם את הצד של העסק. דווקא בגלל השינוי הזה, הוא למד להעריך יותר את יכולתו כמאמן אישי ולהעביר את הערך הזה גם ללקוחותיו החדשים.
ואותי מסקרן, לאילו תובנות חדשות הגעת בעקבות קריאת המאמר?
שבוע מעולה,
ליאור
26 Responses
שלום ליאור,
אני מאד נהנה לקרוא את תבונותיך.
אז איך לתמחר את היותי חסר ניסיון?
תודה
אהרון
תלוי, באיזה תחום אתה עוסק? מה אתה נותן ללקוחות שלך?
לגבי השאלה איך לתמחר שאתה חסר ניסיון יש שתי אופציות אני יכול להציע שתתנסה ללא תשלום מייד או במהלך ההכשרה , אפשר אפילו על אנשים שאתה מכיר – ואז שאתה יוצא לשוק יש לך ניסיון ואתה יכול לגבות את מחיר השוק. בהצלחה.
אחלה כתבה
אז בעצם אם אני מתחיל בתחום מסויים והמחיר שלי נמוך מהמחיר "המקובל", אני צריך להסביר ללקוח שמכיוון שאני מתחיל זה מחיר "היכרות" ?
תודה.
היי עידן,
קודם כל, עדיף שתתמחר את עצמך, גם אם אתה מאמן אישי מתחיל, במחיר
מלא. אחרי הכל, אתה נחשב "מתחיל" רק מבחינת הפרקטיקה מחוץ לקורס
ועם זאת, אני מתאר לעצמי שעבר יצא לך לעבוד עם אנשים במהלך ההכשרה.
הלקוח, מבחינתו, מעוניין בתוצאות שאתה מספק לו. עצם כך שאתה מגדיר
לו שזה מחיר "היכרות" הנמוך מהמחיר המקובל מרמז לו שאתה מתחיל ולכן
מסוגל פחות. בתור מסגרת מקדימה, זו מסגרת שמכשילה אותך כי אתה נתפש
על ידיו כפחות מקצועי ולכן השינוי יתפש כ"לא מקצועי".
אתה צריך להחליט – האם אתה איש מקצוע שעבר הכשרה לעזור לאנשים?
אם כן, קח את המחיר הראוי ותן למתאמנים שלך את השירות הטוב ביותר.
אם לא, חבל על הזמן. קפל את הבסטה וותר על האימון האישי כתחום עיסוק. 😉
אני מקווה שקיבלת את דבריי עם החיוך הראוי.
המשך יום מעולה,
ליאור
אכן, מכוון שלעסוק באימון אישי דורש גם את כך שאתה בעצמך יוצא לדרך עצמאית וחדשה אין ספק שבתחילת דרכך כדאי וחשוב לקחת מאמן אישי על מנת שידריך אותך לדברים שקרובים לכל עניין העסקים וכיצד להתנהל מול לקוחות.
היי, אחלה פוסט, תודה
אני סיימתי לפני 3 חודשים את הלימודים כמאמן אישי באחד המרכזים הגדולים בארץ, ומאז שמתי לב שכל ההבטחות שהיו במהלך הקורס היו שקר אחד גדול.
המשכורת מאוד מאוד נמוכות ואי אפשר לסגור את החודש!
פתאום אני שם לב ש90 אחוז מהעבודה זה לשווק את עצמך במקום לבוא ולעבוד, אני כל היום צריך לעסוק בשיווק.
אם הייתי רוצה לעסוק בשיווק לא הייתי הולך ללמוד להיות מאמן אישי.
כמו כן, שמתי לב שיש מאמנים כמו שיש נמלים, כך שמאוד מאוד קשה להרוויח מזה.
ככל שיש יותר אנשים, כמה שלא תהיה טוב, הסכומים שתיקח יילכו ויירדו. בסופו של דבר, חשוב לאנשים הסכום שאתה לוקח.
אני ממש מיואש מכל העסק וחושב לעבור לתחום אחר שלא קשור לתחום האימון.
היי בני,
כאשר אתה יוצא לדרך עצמאית, בין אם זה כמאמן אישי, גרפיקאי או כל דבר אחר, אתה לא יוצא לדרך כדי לעסוק בשיווק. אתה הרי פיתחת מומחיות בתחום מסויים ואתה מעוניין לעבוד בו. זה מובן וזה ברור לחלוטין.
כשאתה שכיר, זה קל. יש מישהו שמביא את העבודה עד אליך. מצד שני, הוא גם גוזר על זה את הקופון. זה מתאים לחלק מהאנשים שאינם מעוניינים למצוא את הלקוחות ומעוניינים בעיקר לעבוד. גם אם זה אומר שאתה מרוויח עשירית ממה שיכולת להרוויח כעצמאי. זה פיתרון טוב ומקובל.
עם זאת, כשאתה בוחר להיות עצמאי, מישהו צריך "להביא את העבודה" אליך. אז כן, יש פיתרונות כמו קניית לידים (פרטים של אנשים שמתעניינים באימון למשל) או פרסום באינטרנט. מצד שני, אם אתה גם רוצה להרוויח את סכום הכסף הגדול יותר וגם לחסוך כסף על שיווק, תצטרך לעשות אותו בעצמך.
אם אתה שוקל לעבור תחום שים לב שבכל תחום זה אותו הדבר. או שתהיה עצמאי (ואז תאלץ לעסוק גם בשיווק) או שתהיה עצמאי (ואז יהיו לך פחות דאגות וגם פחות הכנסה שעתית).
ללמוד שיווק אגב, יכול להקל עליך את התהליך. אם תלמד איך לעשות זאת בצורה מסודרת, תוכל לקצר את התהליכים ולהגיע ליותר לקוחות בפחות זמן. בצורה הזו, תוכל לעסוק יחסית יותר באימון מאשר בשיווק. וכן, גם אם השוק רווי במאמנים.
please go to coaching ny.
תעריף הוגן לשעת מפגש באימון אישי תקבע על ידי ותק המאמן,כמו כן חשוב לזכור להיות הוגנים ולא חמדנים.
היי דליה,
תודה על התגובה. אני מסכים איתך לגמרי שיש לשקלל גם את הותק לתוך המחיר ולהשאר בתחום ההגינות.
אגב, יש תעריפון שקיים בתחום האימון על פי ותק?
היי ליאור
למיטב ידיעתי אין כיום תעריפון כזה.
המלצתי היא לבחור מאמן \ מאמנת לפי ותק,המלצות והכי חשוב להגיע לפגישת היכרות קצרה ולא מחייבת.
דליה קרון
מאמנת אישית.
ומה יעשו מאמנים מתחילים שאין להם עדיין הרבה ניסיון? הם הרי צריכים להתחיל מאיזו שהיא נקודה…
ההתחלה בד"כ קשה יותר ולא רק בתחום של אימון אישי.
איש מקצוע טוב בד"כ יצליח אם יהיה הוגן,הגון ויתמיד בשיווק טוב של העסק.
אחת המטרות תהיה הגדלת מעגל הלקוחות בצורת "מתאמן ממליץ לחברים",דבר שמצביע על אמינות ומקצועיות מצד המאמן \ המאמנת.
יש מגוון שיטות ואינספור אנשי מקצוע,מאמרים,ספרים וכו' שעוסקים בשיווק,בניית עסק וכל מה שנלווה לכך,כל אחד צריך למצוא את השיטה שמתאימה לו ולדבוק בה.
בהצלחה.
דליה קרון
מאמנת אישית
זה מה שאני חושב על המאמר:
קודם כל הוא יפה מאוד אהבתי לייק אפילו (אם תעשו את השיתוף בצורה קצת שונה בתחילת המאמר תקבלו יותר שיתופים אגב)
התעסקתם הרבה בעניין הכסף כאן בכתבה. כסף יכול באמת להראות על אדם מקצועי שעושה עבודתו נאמנה והמחיר הוא מדד לכך אך עם זאת אפשר לבצע שכתוב בכתבה ולהפוך את הדברים שיוכלו להראות שלא תמיד כסף הוא פרמטר של איכות או יחידי אם למשל דני המאמן האישי נתן שירות X לבחורה והיא שלמה לו 80 שקל אבל היא יצאה בתחושה שאין חיבור בינה לבין המאמן אז קרוב לוודאי שהיא גם לא תקח אותו לסדרה נוספת, מה שאני בא לומר כאן זה שהכסף הוא לא הפרמטר היחידי כאן כמו שניסיתם להציג אלא הכימיה בין דני לבין המטופלת הוא חשוב יותר בתור הוכחה לכך שני המטופלות הקודמות כן התרצו בשירות
ועל מה שאני כן מסכים בכתבה זה: חבר שלי התקשר אלי היום ואמר לי ברק תשמע שלחתי את המחשב לתיקון במעבדת מחשבים (אגב אני טכנאי מחשבים במקור אבל לא עובד כיום בזה אז אנשים קצת מבלבלים לי תמוח בזה בעיקר חברים) הבנאדם רוצה ממני 480 שקל האם זה הגיוני? שאל אותו חבר… להתחיל לענות על השאלה זה לא פשוט אז אמרתי לו קח את מחיר השוק קח מחיר נמוך וקח מחיר סביר בסוף תראה מה המחיר הסביר לתיקון מחשב במעבדה.
למה אני חותר? אני חותר לזה שבעל עסק יכול לדעת מה מחיר השוק פחות או יותר אם המחיר הוא 250 שח אז הוא יכול לומר ללקוח או 300 שקל לסשן או 250, 240 או 200 שזה נמוך אבל אם בעל עסק לוקח 80 שזה לא הנורמה זה בעיה
בקשר למדד איכות ומחיר אני חושב שהמחיר אמנם מושפע קשר ישיר מאיכות השירות שהאיש יקבל ויש סיבה פשוטה:
לפני כמה זמן אני במקצועי כיום כותב תוכן וכותב מאמרי SEO פנה אלי לקוח ורצה מאמרים, הסברתי לו שמאמרים הזולים עולים 45 שקלים המאמרים הבינונים עולים 80 שקלים והיקרים הם הכי איכותים הם נעים בין סדר גודל של 150-300 שח ומעלה תלוי באיכות ובזמן שאני משקיע למאמר, הרבה פעמים אנשים לוקחים מאמרים אבל הם פשוט או לא ויראליים או לא מעניינים וזורקים לכותבים 10 או 15 שקלים לכתבה והכי מגניב זה שהם מצפים שהכתבה תצא מושלמת, ולאימון אישי עסקינן, שאני בא לרופא שינים אני רוצה שיתקן לי את השינים הוא עשה ב 12 דקות סתימה לקח 500 שקל מה זה חוצפה! איך חוצפה? מי ישלם לו את כל הזמן שהוא למד והלך לכנסים והרצאות נוספות כדי להתעדכן בחתום 7 שנים למד הבנאדם ועשה התמחות זה עלה לו כסף אז יש מחיר גבוה ויש בינוני ויש נמוך תלוי לאן בעל עסק מכוון, אם מדובר על מחיר מבצע זה משהו אחר אבל מחיר סטנדרטי שיהיה נמוך זה בעיה מסכים עם זה
שלום. שמי אליהו.
מעניין מאוד שאותה טעות עושים לא רק בתחם של אימון אישי, אלא גם בעסקים מכל התחומים.
סיפור מאוד דומה קרה בעיר שאני גר בה. אדם שהוא בעל פיצרייה. שהפיצות שלו היו ברמה בינונית ומטה. ביום בהיר אחד הוא החליט לעביר את העסק שלו למרכז העיר. כשמעבר לכביש שוכנת פיצרייה מתחרה שאותו מתחרה יודע להכין פיצות ברמה מעולה. ידידינו לרגל השקת העסק מכר את הפיצות שלו במחיר מצחיק של 14.99 שקל למגש קטן. (כשהפיצרייה הוותיקה מוכרת מגש קטן במחיר של 20 שקל וכמו שכתבתי הרמה שלהם טובה בהרבה מהפיצרייה החדשה) לאחר חודשיים של תחרות הפיצרייה החדשה נאלצה למכור במחיר עוד יותר מגוחך של 9.99 את המגש הקטן (אגב מי ששואל לפיצה במחיר הזה יש טעם של קרש כתוצאה של חסכון בגבינה וברוטב ). בקיצור במקום לבחור מקום ללא מתחרים או להעלות את האיכות של הסחורה הם עשו את הטעות למכור במחירי הפסד, וללא אפשרות לעלות את המחיר בעתיד כי הלקוחות כבר הורגלו לשלם על מגש פיצה קטן רק 9.99 שקלים.
אכן, הסיפור מוכר ובעיקר בעסקים קטנים שמתדרדרים לתחרויות הורדת המחירים.
החוכמה היא כמו תמיד לדעת לשחק עם המחיר ובמקביל, לדאוג למוצר שגם מצדיק אותו 🙂
שבוע מעולה,
ליאור
הסיפור מוכר היטב לצערי.כולנו עושים טעועיות ולומדים אותם על בשרנו.למרות שתמיד מפתה לעשות את הטיות הזו שוב על מנת לרכוש לקוחות חדשים מפניי שאנחנו כל כך זקוקים לכסף אבל מהר מאוד מבינים שזו לא הדרך.
דבר 1) פשוט להתמוגג בקריאת המילים המושבחות של מר ליאור !!
תובנה חדשה ואולי קצת ישנה , חייב להתוודות , מוכרח אני להתחיל משהו חדש (המיזם שלי) .
מעולה. שיהיה בהצלחה!
שיעשה את שיטת המכירות של:
עכשיו בדיוק יש הנחה שתקפה ל15 יום
פשוט הבנתי שכסף זה לא הכל בחיים ואני רוצה לעזור לאנשים 😉
תודה חושבת אחרת!
תודה בהחלט מסכימה איתך
היי,
קראתי את המאמר וישר נזכרתי בהתחלה שלי כמאמנת אישית. כ"כ רציתי להתנסות ולקבל "אישור" שאני טובה שהסכמתי גם בחינם ובסכומים זעומים.
גם היום בתקופות חלשות יותר אני מוצאת עצמי מתמסרת לאימון ומניחה בצד את נושא הכסף.
אני לא חושבת שיש לי בעיות עם כסף אבל יש לי רצון גדול יותר לעסוק בזה, להתערבב עם אנשים ולהיות נוכחת מאשר להרוויח הרבה אבל עם מעט לקוחות… מקווה שזה היה נשמע הגיוני כמו שזה מרגיש 🙂
חד משמעית הגיוני 🙂