מה בין צדיק לקוף – חלק ב'

היי לכולם,

בפוסט הקודם דיברנו על הסיבות שבגללן דווקא אנשי המקצוע אמורים להיות מודעים לחשיבות של תמחור עצמי ונקיבה במחיר העצמי. כמו שהבטחתי, הפוסט היום יעסוק בדרכים שבהן תוכלו לפרק את הפחד מקבלה, מעבר לשיטות ה-NLP הסטנדרטיות, שמונע מכם להרוויח את סכום הכסף שמגיע לכם על נתינתכם לאחרים.

אז קודם כל, לפני שנתחיל, רציתי לפתוח בכמה מילים מרגיעות – זה בסדר. אם אתם אנשי מקצוע ועדיין לא מרגישים בנוח לקחת כסף על שירותיכם, זה לא הופך אתכם לאנשים לא נחמדים או לפחות מוכשרים. כל מה שזה אומר הוא, שכרגע אתם מונעים מעצמכם מסיבה כזו או אחרת לקבל. וזה בסדר, כי אנחנו לא חייבים בהכרח להמשיך לעשות משהו רק כי היינו רגילים לעשות זאת.

לצאת לדרך חדשה

כדי להתחיל את השינוי שאנחנו מעוניינים לעבור, כמטפלים שרוצים לשחרר את יכולת הקבלה שלנו וכמו כן גם לשלם את החשבונות יותר בקלות, אנחנו נרצה להתחיל בשינוי חשיבתי קל. אני מזמין אתכם לחשוב על עצמכם בגיל 6, ידעתם כבר לדבר ללכת ולתפקד ובקרוב אתם מתחילים את כיתה א'.

עם זאת, אתם לא מנסים לנהוג כשאתם בני 6, וזה הגיוני – ילד בן 6 לא אמור לדעת לנהוג ולכן אין טעם בכלל לנסות. עכשיו קחו את מכונת הזמן שלכם וסעו קדימה, הישר אל שיעור הנהיגה הראשון, לאחר שנים שבהן לא ידעתם או חשבתם בכלל שאתם מסוגלים לנהוג.

שיעור הנהיגה הראשון (או לפחות כך זה היה אצלי) הוא שילוב בין מתח עצום, לסקרנות המתלווה ללמידת משהו חדש שישנה את הדרך שבה אתם רואים את העולם. אתם עושים משהו חדש וכנראה שבהתחלה לפחות, אתם עומדים לעשות את זה בצורה לא מדהימה.

למרבה הפלא, אף אחד גם לא מצפה מכם לנהוג בשיעור הראשון בצורה מדהימה – מתחילים קודם בלמידת הבסיס ומתאמנים בו שוב ושוב עד שנהיים טובים, עוברים טסט ומצטרפים לאוכלוסיה חדשה, בוגרת, שמסוגלת להגיע למקומות אחרים מבלי להיות תלויים בתחבורה ציבורית.

במילים אחרות, אם ניזכר בהדרגה, נוכל לראות כי כל החיים שלנו מורכבים מלמידת יכולות שלא היו לנו פעם כך שלרוב, בצורה לא מודעת, בכדי ללמוד משהו חדש, אנחנו מניחים כי מי שהיינו לא חייב להכתיב את מי שאנחנו עוד יכולים להיות.

עקרון זה, הוא עיקרון בסיס בעבודה עם אנשים המסתמך על ההבנה שאנחנו יותר מסך כל התכונות או הניסיון שלנו ומהווים גם את היכולות והדברים שאנחנו מסוגלים לעשות (ונעשה כמובן).

עכשיו, מכיוון ששינוי חייב להגיע קודם כל מבפנים, אנחנו צריכים להבין איך לבצע שינוי פנימי שיגרור התנהגות חיצונית בהתאם ובגלל זה אנחנו צריכים להפנים עקרון נוסף שאני אוהב לקרוא לו עיקרון ההדדיות.

עקרון ההדדיות אומר שאנחנו מלמדים (בצורה מודעת או לא) אחרים איך להתייחס אלינו. אנשים לומדים בדרך כלל מתוך העתקה של התנהגות שהם חוו וכשהם רואים איך אנחנו מתייחסים לעצמנו הם מחקים אותנו ומתייחסים אלינו באותה צורה.

שיפור בערך

מכיוון שעיקרון ההדדיות חל על כולנו כל הזמן ואנחנו כן מעוניינים לשפר את הביטחון העצמי שלנו ואת ההערכה של אחרים אותנו, בכדי לשפר את היכולת המקצועית שלנו, אנחנו נרצה להתחיל בהכרה בערך שלנו ולצורך כך נצטרך קודם כל לדעת מהו הערך שלנו.

בכדי להעריך את הערך שלנו, נוכל לבצע את התרגיל הבא:

שבו מול דף ריק ותחשבו על הדרך שבה אתם מתמחרים אתכם. הערך העצמי, או המחיר שלכם, מורכב משקלול של כמה גורמים לוגיסטיים, כמו עלות נסיעות, חומרים שאתם אולי צריכים לצורך העבודה וממספר גורמים קצת פחות מוחשיים כמו הערכה כללית של שווי השינוי ללקוח.

התמחור שלכם יכול להיות שעתי (כלומר, כל שעה שעוברת או לפחות חלק ממנה מתומחר כיחידה), פגישתי (כלומר, לא משנה מהו אורכה של פגישה, לכל פגישה יש מחיר אחיד) או לפי תוצאה (אתם והלקוח מגיעים לתמחור של פיתרון הבעיה שלו).

שימו לב לכך שחייב להיות איזון – אתם חייבים לכסות לפחות את ההוצאות שנגרמות לכם מהעבודה וגם להרוויח סכום מסוים שאתם מרגישים שלמים איתו, מעבר לכיסוי ההוצאות.

בכדי לתת קנה מידה, מורה פרטי בן 17 שעושה שיעורים פרטיים במתמטיקה עשוי לקחת 200 שקלים לשעה וחלקכם יוצרים שינוי שהוא לא פחות משמעותי מלימוד מתמטיקה, כך שלקחת פחות מכך זה לא משתלם. עוד נקודה שחשוב לשים אליה לב היא שצריך להיזהר גם לא להגזים ולא לקחת מחיר שאף אחד לא יהיה מוכן לשלם.

ההצעה שלי היא שעל אותו הדף הריק שמולכם, תירשמו 3 דרגות של מחירים- המחיר הנוכחי שאתם הולכים לקחת מעכשיו, מחיר מעט יותר גבוה ולידו לרשום מה צריך לקרות בכדי שתרגישו בנוח עם העלאה זו (אם נניח טיפלתם ב-X אנשים ואתם מרגישים יותר בטוחים לגבות יותר כסף) ומחיר מעט יותר גבוה אפילו ממנו שלידו תרשמו מה עוד תצטרכו לעשות בכדי להרגיש בנוח עם ההעלאה הזו.

בשלב הבא, אנחנו צריכים להביא את עצמנו להרגיש שלמים עם המחיר הנוכחי אותו אנו מתכוונים לקחת. דמיינו את עצמכם יושבים מול לקוח או מדברים איתו טלפונית וכשהוא שואל אתכם את המחיר שלכם, ענו בקול (לא בדמיון) את התשובה לשאלה.

שימו לב לדרך שבה עניתם את התשובה – האם אתם הייתם מאמינים לכם שזה המחיר שלכם או שאם הייתם הלקוח הייתם מתחילים להתמקח בכדי להוריד אותו?

עכשיו, אחרי שביצעתם את התרגיל בדמיון שלכם, יש לכם קנה מידה מסוים לדעת עד כמה אתם מסוגלים לנקוב בערך החדש שלכם.

כמו שאמרנו מקודם, התמקצעות מביאה אותנו להיות טובים במשהו ולכן אם נרצה להרגיש בנוח עם קבלת הסכום החדש, אנחנו נצטרך לתרגל לנקוב בו כששואלים אותנו, בהתחלה בדמיון ולאחר מכן גם במציאות. כמו שתראו במקרים רבים, תרגול של פעולות חיוביות בראשכם, יחזקו פעילות שנעשית בכיוון התוצאה שלכם.

ואותי מסקרן לדעת, איך נשמע לכם לראות את עצמכם מרגישים טוב עם קבלת הערך שלכם, עכשיו כשאתם מדמיינים את זה?

סוף שבוע מעולה,
ליאור