דיבור עקיף: איך להפוך לאדם משכנע הרבה יותר באמצעות שינוי קטן בחשיבה?

היי,

בשבוע שעבר, הקלטתי מדיטציית NLP מיוחדת שתעזור לנו לתפקד למרות חוסר הוודאות. היום, רציתי לענות על שאלתו של דורון, קורא חדש יחסית בבלוג ה-NLP שלנו: "מהי שיטת השכנוע הכי יעילה שאפשר ללמוד בפחות מ-10 דקות?".

מהי הטעות ש(כמעט) כולנו עושים במהלך שכנוע?

הטעות הגדולה ביותר שרובנו עושה במהלך שיחה שכנועית היא פשוט לענות על מה ששואלים אותנו. וזו אמירה מאוד מוזרה. במיוחד בהנחה ששאלו אותנו שאלה. וההיגיון אומר שפשוט צריך לענות עליה. והוא צודק. הם מצפים לתשובה. פשוט לא לתשובה שנדמה לנו.

אני אתן דוגמה כדי להמחיש את מה שכתבתי: נניח שמישהו רוצה לרכוש מאתנו רכב. וגם אנחנו וגם הוא יודעים על איזה רכב מדובר. רק שהוא שואל שאלה לגיטימית כמו "הרכב מהיר?". ומשום מה, התשובה "כן", אפילו אם היא נכונה, מרגישה כאילו שהיא סתמית.

זה לא שהתשובה שגויה. הרי הנחנו מראש, לצורך הדוגמה, שהיא נכונה. רק שמשהו בתשובה המפורשת שהופך אותה ל"חצי הילוך". לא משכנעת. כמעט אפילו שלא אמינה. וזה כל כך מוזר, למרות שדווקא זו האמת.

למה זה קורה?

בקורס ה-NLP אנחנו מדברים לא מעט על התת מודע. רק שדווקא החלק המודע במוח שלנו, הוא זה שאחראי על התופעה הזו. כחלק ממנגנוני החשיבה המודעת שלנו, יש רכיב שעוסק בחשיבה הביקורתית. זו שגורמת לנו להטיל ספק בדברים. ולא לסמוך על זרים.

כחלק מתפקודו, הרכיב הביקורתי בוחן כל מידע חדש שנקלט דרך ההיגיון שלנו. דרך הדברים שאנחנו כבר מאמינים בהם. ואם משהו לא מתאים להיגיון שלנו או לציפיות שלנו, הוא חוסם אותו. וכאן בדיוק נמצאת הבעיה: התשובה הנכונה נתקלת במחסום של המודע שלנו.

רק שיש דרך לעקוף את זה. דרך, שעוקפת את המודע שלנו ומאפשרת למידע להגיע ישירות לתת המודע שלנו, שם נוצרת ההבנה. ומשם, מגיע הפתרון שאליו אנחנו מכוונים. פתרון, שאנחנו משתמשים בו מדי פעם מבלי לדעת. רק שחשוב שנבין אותו כדי שנוכל להשתמש בו.

אז איך פותרים את זה?

הדרך היעילה ביותר לגרום לאדם להבין היא להשתמש בדיבור עקיף. בניגוד לדיבור ישיר, שבו אנחנו פשוט אומרים את מה שאנחנו חושבים – פשוטו כמשמעו. וכדי לעשות את זה בצורה יעילה, עלינו להגדיר קודם על מה מדובר: מהו דיבור עקיף?

דיבור עקיף הוא דיבור בצורה שגורמת לנו להסיק לבד את המסקנה שרוצים להעביר. כמו למשל שימוש בדימויים. לדוגמה, להגיד "המאמר הזה הוא כמו זהב" במקום להגיד שהוא מעולה. או לשאול "כבר הבנתם עד כמה זה פשוט?" במקום להסביר עד כמה זה פשוט.

הסיבה שדיבור עקיף עובד מעולה קשורה משמעותית למבצע את הפעולה. ואני אסביר: כשאומרים משהו בצורה ישירה, המודע בודק אם המידע מתאים ואז חוסם או מעביר הלאה. כשנותנים לאדם להסיק לבד מסקנה, הוא לא חוסם אותה. אחרי הכל, היא מגיעה ממנו.

מהו השינוי החשיבתי הקטן שנוכל לעשות ויהפוך אותנו למשכנעים יותר?

יש הרבה מאוד דרכים להשתמש בדיבור עקיף. את רובן אגב, ניתן למצוא בקורס האינטרנטי שיצרנו על מודל מילטון. המודל ב-NLP שעוסק בדיבור עקיף אל תת המודע. רק שאם עוד לא יצא לך ללמוד NLP ובא לך לשכנע בצורה יותר יעילה, הייתי מתחיל בשינוי חשיבתי קטן.

על מנת לדבר בצורה עקיפה באופן יעיל, נשאל את עצמנו במהירות "איך נוכל לגרום להם להסיק את זה לבד?". על כל מסר שנרצה להעביר. קטן כגדול. כי לא כל מצבי השכנוע הם משא ומתן. לפעמים סתם נרצה שמישהו יוריד את הזבל. או שיביא לנו משהו.

שתי הטכניקות הבאות, הן דוגמאות שיוכלו לתת לנו השראה איך לעשות את זה. כי מספיק שנבין את הפואנטה כדי לעשות את זה בצורה יעילה. הרי גם ככה אנחנו עושים את זה מדי פעם כשאנחנו לא מתכוונים. אז יאללה נתחיל:

טכניקה 1: שימוש בשאלות

נניח, לצורך דוגמה שאנחנו עוסקים בקואצ'ינג. ולקוח פוטנציאלי דיבר קודם לכן גם עם מאמנים אחרים. עכשיו, הוא שואל אותנו למה לבחור דווקא בנו. כמובן, נוכל להסביר לו מה היתרונות שלנו. או לטעות ולנסות להסביר למה האחרים לא טובים. רק שיש שיטה טובה יותר.

במקרה שתיארתי, נשאל אותו בחזרה "למה לא בחרת בהם?". הרי בכל זאת הגיע אלינו. ולא סתם בחרתי ב'למה'. השאלה 'למה?' מובילה לתירוצים, הסברים והצדקות לקיומו של אותו הדבר. והקאצ' הוא כזה: הוא חייב לענות על השאלה. לפחות בראש שלו.

מעבר לכך, עצם השאלה מכוונת אותו להניח שלא בחר בהם. כך שעכשיו עליו להצדיק את חוסר הבחירה בהם. וזה, מחזק את נטייתו לבחור בנו. התשובה שייתן אגב, תנוסח במילים שיעזרו לנו לתאר את עצמנו בצורה משכנעת. אחרי הכל, אלו הקריטריונים שלו לבחירה.

טכניקה 2: שימוש בדימויים

נניח לצורך דוגמה, שאנחנו מוכרים חומרי גלם איכותיים לאומנים. והמחיר שלנו קצת יותר גבוה מהממוצע בגלל האיכות שלו. הלקוח הפוטנציאלי שלנו סקרן להבין למה המחיר שלנו גבוה יותר מהמתחרים.

במקום לענות לו באופן ישיר, נשתמש בדימויים. כמו "אתה לא מצפה לרכוש פיקאסו מקורית במחיר של תמונה מאתרי תמונות, נכון?". בכך, גם העברנו את המסר (לא מדובר באותה רמה ובאותה האיכות) וגם אפשרנו להם להסיק את זה לבד (כי הדימוי שייך לעולם הדימויים שלהם).

עכשיו, אשמח לשמוע בתגובות שמתחת למאמר: האם יש דוגמאות לפעמים שבהן השתמשת בדיבור עקיף שעזרו לך לשכנע? לחליפין, האם יש מצבים שהיית רוצה שאעזור לך לנסח תשובה בדיבור עקיף?

שיהיה לך שבוע מעולה ובתקווה בשורות טובות,
ליאור