בשבוע שעבר חשפתי מהו הסוד שיוצר כריזמה וגורם לאנשים לרצות להיות יותר בחברתנו. היום, נענה על שאלה בנושא שכנוע ששאל דודי, קורא חדש בבלוג ה-NLP: יש דרך להפוך להיות יותר משכנע בשיחות טלפון מבלי להשתמש במניפולציות?
מה הסוד של אנשי המכירות המצטיינים?
כשרוב האנשים חושב על שכנוע הוא חושב על משהו מניפולטיבי. משהו שגורם למישהו לעשות משהו נגד רצונו. ולמרות שזו גישה אחת להגיע לשם, זו בהחלט לא היחידה. ואם נרצה להגדיל את אחוזי המכירות שלנו (או סתם את יכולת השכנוע), כדאי שנכיר גישות נוספות.
לא כל אנשי המכירות המצטיינים הם בוגרי הכשרות בשכנוע או ב-NLP. לחלקם אין תואר, בגרות ולפעמים אפילו 6 שנות לימוד. ועדיין, הם מסוגלים למכור. משהו בהם פשוט עובד נכון. וזה, יותר עניין של גישה מכל דבר אחר.
המצטיינים יודעים דבר שאנשי מכירות מאוד מיומנים ופחות יעילים לא יודעים. הם יודעים איך למכור ולהתאמץ פחות. איך הם עושים את זה? מאוד פשוט: הם לא מחפשים את הלקוחות שצריך "לשכנע" אותם הרבה. ולמרות שזה נשמע כמו קיצור דרך, יש בזה המון חוכמה.
איש מכירות מתחיל יראה בלקוח שמאוד מתנגד כאתגר. הוא ישתמש בכל שיטת טיפול בהתנגדויות שהוא מכיר. ינסה לסובב כל דבר שאומרים לו. רק בשביל האתגר. ובזמן הזה, איש המכירות המיומן כבר יסגור 3 עסקאות. רק שכל זה, לא מתאים לכל תחום.
איך לשכנע מבלי להשתמש במניפולציות?
האידיאל הוא לפנות למי שגם ככה זקוק למה שיש לנו להציע. רק שלפעמים, הלקוחות שיוצא לנו לדבר איתם טלפונית הם היחידים שזמינים לנו. ולא תמיד יש לנו את היכולת לבחור למי למכור. כך שעלינו למכור בצורה הטובה ביותר לכל אדם שאיתו אנחנו מדברים.
רק שכאן, נכנס האתגר שהעלה דודי במייל – לא רק למכור בצורה הטובה ביותר, אלא גם לעשות את זה בלי מניפולציות. וכאן, יש כמה טיפים שיכולים לעזור. כאלה, שקשורים לסיבות שבגללן מגננות לפעמים עולות, גם כשהאדם שאתו אנחנו מדברים אמור להשתכנע.
למה זה קורה? כי אנשים כבר נכוו בעבר. הם פגשו אנשים שמבטיחים להם משהו "בלי כיסוי". הם קנו דברים שלא הצליחו להשתמש בו. ולפעמים, המחיר לא הצדיק את הרכישה. אז גם אם הם צריכים את המוצר או השירות שלנו, זה לא אומר שהמכירה תהיה אוטומטית קלה.
אז יאללה, נצא לדרך:
טיפ שכנוע 1: חיוך בשיחת טלפון
רובנו יודע לזהות כשהאדם שמדבר אתו בטלפון מחייך. רק שכשהחיוך הזה אמיתי ומתחיל ממש בשיחת הטלפון, זה אפילו יותר חזק מזה. מוריד מגננות. פותח. מרגיע. בדיוק כמו שאדם שמחייך חיוך בוטח, אמיתי ונעים גורם לנו לסמוך עליו יותר.
יש לזה סיבה די פשוטה: ה"מודע" שלנו מנסה להגן עלינו כל הזמן. הוא נמשך לסימנים מרגיעים כמו חיוכים, שפת גוף רגועה וטון קול שמשרה עלינו ביטחון. בגלל זה, אנשים שיש להם ביטחון עצמי אמיתי גורמים לאחרים לסמוך עליהם הרבה יותר.
שיחה שמתחילה בחיוך, אפילו אם אי אפשר לראות אותו (נניח בשיחת טלפון), משדרת את הביטחון הזה. כאילו שאנחנו מדברים עם אדם שלא מאיים עלינו. וזה, מוריד חלק מהמגננות שמונעות מהם להקשיב לנו. ובכך, זה גם משפר משמעותית את הסיכוי שנסגור את העסקה.
טיפ שכנוע 2: לרשום ביטויים חשובים
הנטייה של רוב האנשים בשיחה היא להתמקד בשיחה. לפחד לפספס משהו חשוב. כדי להגיב לעניין או לנסות להבין מה אנשים אומרים או מנסים לומר בין השורות. רק שלפעמים, דווקא זה גורם לנו לפספס את הדברים החשובים ביותר שאנשים אומרים – את הביטויים עצמם.
אנשים לא בוחרים סתם את המילים שבהן הם משתמשים. ואם הם בוחרים לתאר משהו בביטוי מסוים, יש לזה סיבה עבורם. אפילו אם מבחינתנו זו סמנטיקה. רק שמכיוון שלמילים הללו יש משמעות, השימוש במילים המתאימות כדי לתאר את השירות שלנו יעשה פלאות.
האתגר פה הוא לזכור את המילים האלה. הרי אנחנו כל כך מתאמצים להישאר בשיחה ועכשיו צריך גם לזכור מילים… אז יש לזה פתרון. פשוט לרשום. לקחת דף ותוך כדי שיחה לרשום מילים חשובות. ביטויים יוצאי דופן. כאלה שהאדם שמולנו מדגיש.
אז, כשנגיע לזמן המתאים בשיחה נתאר באמצעות הביטויים שמתארים מה חשוב להם את המוצר או השירות (אם זה נכון, כמובן). ולמה זה לא יפריע להם כשנחזור אחרי המילים שלהם? כי זו לא סתם חזרה. אלה הדברים שהם באמת מחפשים בו וזה מה שהם רוצים לשמוע.
טיפ שכנוע 3: להשתמש יותר בשאלות ושתיקות
לפעמים, יש לנו הסבר מעולה על המוצר או השירות שלנו. ויש לנו דרך טובה להתמודד עם כל דבר שיגידו לנו. רק שכל אלה, לא תמיד נדרשים. לפעמים, אם נאפשר לאדם שמדבר איתנו פשוט להביע את עצמו, הוא ימכור לעצמו. או לפחות יגיד לנו איך לעשות את זה.
רק שזה, דורש מאתנו סבלנות. להבין שה"משחק" בשכנוע הוא לא "מי מדבר יותר?". וגם לא "מי עונה הכי טוב על השאלות של האדם השני?". אלא להיפך. ככל שנשלוט יותר טוב בשפה שלנו נגלה כי שאלה ממוקדת שלאחריה שתיקה, תעשה עבודה טובה יותר מהסבר מושלם.
ולמה? כי כשאנשים שומעים מסר מסוים מאדם אחר יש סיכוי שיתנגדו לו. אפילו אם הוא מאוד הגיוני. רק שאם הם מגיעים לבד למסקנה מסוימת, הם לא יתנגדו לה. אין להם סיבה לעשות את זה. הרי הגיעו לזה לבד. ועכשיו עולה השאלה: איך מנסחים שאלה כזו?
שאלה כזו תכיל רמיזה. לדוגמה, אם אדם שואל למה לא לרכוש ממתחרה שאיתו כבר דיבר, נשאל אותו בחזרה: "מה היה חסר בשיחה שלך איתו כדי שתחליט לרכוש?". עכשיו, נתנו לו נקודה למחשבה. הוא חושב מה היה חסר. והתשובה, גם תסגור לנו פינה עם הטיפ הקודם.
זו בדיוק אמנות השכנוע של אנשי המכירות המצטיינים: מרגיעים בזמן רכישה, שואלים שאלות איכותיות יותר ומקשיבים. אז, הם מסבירים תוך שימוש בהגיון של השומע. כי הבינו אותו. והלקוח, רוצה לקנות. לא כי גרמו לו. אלא כי זו המהות של אכפתיות אמיתית.
זהו להיום. עכשיו מעניין אותי לשמוע בתגובות שמתחת למאמר: מה דעתך עליו?
שיהיה לך המשך שבוע מעולה,
ליאור
