אמנות השכנוע: איך דווקא הקשבה במשך רוב השיחה תגרום לנו להפוך ליותר משכנעים?

היי,

בשבוע שעבר, הסברתי איך להשתמש בכלי ה-NLP כך שתשפיעו יותר מבלי שיתפסו שהשתמשנו בהם. היום, אענה על שאלה שעתה מאלירן, קורא ותיק בבלוג: אם אני לא אחד שמדבר הרבה במהלך השיחה, אני יכול להפוך ליותר משכנע?

מה נדרש כדי לשכנע?

לכולנו יש בראש תדמית של אדם משכנע. חלקנו חושב שמדובר בטיפוס חם שמתחבר עם כל אחד. חלקנו חושב שמדובר בטיפוס חלקלק שימכור את אמא שלו, אם רק ירוויח מכך מספיק. רק שרובנו הגדול מניח דבר אחד – שמדובר באדם שמדבר. והרבה. וזה פשוט לא נכון.

אם נצטרך להגדיר אדם משכנע, עלינו קודם כל להיצמד לפעולה שהוא עושה. שכנוע. ויש 3 חלקים בשכנוע שנדרשים כדי לשכנע אותנו: הראשון, הוא המידה שבה אנחנו סומכים על האדם שמולנו. מאמינים בו. מאמינים לו. ומן הסתם, רואים בו כבעל סמכות באותו הנושא.

החלק השני, הוא המידה שבה הבנו על מה מדובר. זו לא חייבת להיות הבנה עמוקה מדי. רק כזו שמספקת כדי להרגיע את הספקנות שלנו. כדי שנרגיש שזה נכון. וכמובן, כדי שנרגיש שאנחנו בעד זה.

החלק השלישי, הוא המידה שבה אנחנו מרגישים מוכנים לבצע פעולה. כאן מדובר על מוכנות רגשית לפעול. יש אנשים שנדלקים יותר מהר. יש אנשים שצריכים להרגיש מוכנים לעשייה. יש אנשים שרוצים רק לוודא שהם לא יצאו פראיירים. כל אחד והשיטה שלו.

אם 3 החלקים מתמלאים נכון, כל אחד מאתנו ישתכנע ויפעל. כי בסוף כל שכנוע ישנה פעולה שצריך לעשות. אחרת, זו רק הסכמה. ומה שחשוב לשים לב אליו, הוא שבאף אחד מהם לא נדרשנו לדבר את רוב השיחה. ויש סיבה לכך.

למה הקשבה היא פעולת השכנוע היעילה ביותר?

אדם חכם אמר לי פעם שהדבר שהכי אהוב עלינו הוא לשמוע את עצמנו מדברים. ואני לא מדבר ספציפית על לשמוע אותנו מוקלטים. את זה אגב, רוב האנשים לא אוהב. לוקח זמן להתרגל לקול שלנו, כפי שהוא נשמע לאחרים. רק שאנחנו אוהבים להביע את הדעות שלנו.

זה נכון על אחת כמה וכמה כשיש מישהו שבאמת מקשיב. ואנשים כאלה… נדירים הרבה יותר ממה שהיינו רוצים להאמין. רוב האנשים נדחף באמצע. או מחכה שנסיים את המשפט כדי להגיד את מה שיש לו להגיד. לעתים קרובות אפילו במחיר של חוסר הקשבה למה שאמרנו.

לכן, כשאנחנו פוגשים אדם שמקשיב אנחנו מאוד נהנים. לא כי אנחנו נהנים לדחוף את דברינו. אלא כי זה נותן לנו את התחושה שאנחנו לא צריכים להילחם על מקומנו בשיחה. שהוא מתעניין בנו ובדעותינו. זה מחמיא, מרגיע ויותר מהכל – יוצר כימיה מעולה וגורם לנו להרגיש בשליטה.

הכימיה הזו, היא דבר נפלא. היא יוצרת זרימה בשיחה. גורמת לנו להרגיש נוחות. להוריד מגננות. ממש כאילו (ולפעמים לא רק כאילו) אנחנו יושבים עם חבר אמתי לשיחה. אז, בצורה מפתיעה, פעולת השכנוע עובדת חלק הרבה יותר. והאדם שמולנו משתף פעולה מרצונו.

מה חשוב לעשות בזמן ההקשבה כדי להפוך למשכנעים הרבה יותר?

עכשיו, ברור שההקשבה היא לא כל העניין. אם אנחנו רק מקשיבים ומהנהנים, לא נצליח לשכנע. מקסימום, נסכים עם האדם שמדבר אתנו. לכן, חשוב לדעת איך להקשיב בצורה יעילה ומה לעשות כדי להשפיע במינימום זמן שבו אנחנו מדברים במהלך השיחה.

אז יאללה, נתחיל:

1. לדעת מה המטרה שלנו – הרבה פעמים, כשאנחנו מנסים לשכנע, אנחנו לא באמת מגדירים לעצמנו מטרה. אלא פשוט מקווים לטוב. ננסה ננסה. יעבוד יעבוד. לא יעבוד, לא יעבוד. רק שהגישה הזו, מורידה משמעותית את היעילות של מה שאנחנו עושים.

אם אנחנו מגדירים לעצמנו בראש לרגע מה המטרה שלנו, לפני תחילת השיחה, הרבה יותר קל לנו. קל לנו לדעת לאן לנתב את השיחה. ובאותה מידה, גם קל לנו יותר לדעת איזה סוג של מידע אנחנו חייבים להוציא מהדברים של האדם שמולנו.

אז מה לעשות בדיוק? פשוט להגדיר לעצמנו איזו פעולה נרצה שיבצעו. ונגיד אותה לעצמנו בראש לפני שנפתח את השיחה. בצורה מדהימה, זה מכווין את תת המודע לעשות כמעט הכל בעצמו. ונשאר לנו בעיקר להתרכז בשיחה ולנווט אותה לכיוון הנכון.

2. להקשיב לדברים הנכונים ולהשתמש בהם – כשרוב האנשים מקשיב, הוא מחפש משהו שיוכל להגיב עליו. בעיקרון, זה לא הרגל רע. וזה מאפשר לפתח את השיחה. רק שאנשים משכנעים עושים את זה קצת אחרת. הם מחפשים 3 דברים:

א. מילים שחוזרים עליהן – אם אדם משתמש במילה המון היא חשובה עבורו. אפילו אם יש מילה אחרת שאנחנו רגילים להשתמש בה במקומה, נבחר להשתמש דווקא בזו שלהם. כי תת המודע שלהם מעדיף אותה. ואם נשתמש בה, נדבר יותר בשפה שלהם. זה מחזק את הכימיה.

ב. מילים שמודגשות – לפעמים אנשים שמים דגש על מילה מסוימת. ממש אומרים אותה קצת יותר חזק. או בטון יותר נמוך. או יותר לאט. ודי ברור שהיא חשובה להם. אז בדיוק אותו הדבר כמו בסעיף הקודם. נשתמש במילים הללו והן ישפיעו בצורה טובה יותר.

ג. אנלוגיות – אנלוגיות הן השוואות קטנות, כמו זריז כפנתר או ערמומי כנחש. וגם הן, מגיעות מעולמו הפנימי של האדם שמולנו. אם אדם משתמש באנלוגיה כדי לתאר משהו שחשוב לשכנוע, נשתמש בה גם אנחנו. אנלוגיות עובדות, אגב, עמוק וטוב אפילו יותר מה-2 האחרות.

3. לשאול שאלות שמובילות את המחשבה – בדרך כלל, אנשים ישאלו שאלות שמיועדות לקבל עוד מידע. וזה הגיוני מאוד. ככה מלמדים אותנו מגיל קטן. רק ששאלות משכנעות בנויות טיפה אחרת. וכאן בדיוק נכנסות שאלות שמובילות את המחשבה.

שאלות  שמובילות את המחשבה מכווינות את סוג התשובה שנרצה לקבל. אלו יהיו בדרך כלל שאלות שגורמות לאדם להתייחס למשהו מזווית מסוימת. בהן, נרצה להגדיר תוך כדי שאלה מה התשובה שאנחנו מכוונים אליה (עושים את זה המון בראיונות).

כמו למשל "עד כמה הנאום החשוב של טראמפ אתמול בערב עזר לישראל?". פה, הגדרנו מראש שהנאום היה חשוב. ובנוסף, גם לא שאלנו אם הנאום יעזור לישראל. אלא רק עד כמה. כאילו מובן מאליו שיעזור. השאלה היא רק מה הכמות.

השאלה הכי חשובה מהסוג הזה היא האחרונה. זו שאמורה "לסגור את העסקה". והיא זו שבה אנחנו מובילים בה את האדם שמולנו אל המטרה שהצבנו לעצמנו מראש. ובה, נעדיף בדרך כלל לתת לו בחירה מבין האפשרויות שהכי מתאימות עבורו.

אחרי שהבנו מהן האפשרויות הכי טובות עבורו, פשוט נציע לו אותן כבחירה. אז, אם אלה באמת אפשרויות שמתאימות לו והשתמשנו בכל הדגשים, הוא פשוט יבחר את זו שהכי טובה לו ויעשה את מה שהוא אמור. וזו, היא המשמעות האמתית של הקשבה פעילה בשכנוע.

עכשיו, מסקרן אותי לשמוע: מה דעתך על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור