למה פוליטיקאים משתמשים בטכניקת שכנוע בת 2000 שנים?

אנשים יכולים לאהוב או לשנוא פוליטיקאים כמו בנימין נתניהו או דונלד טראמפ. עם זאת, נראה שאף אחד לא מתווכח עם קביעה אחת פשוטה – לשניהם יש יכולות שכנוע מרשימות והם מתחברים בצורה ראויה להערצה לאנשים במרכזי התמיכה שלהם.

אז נכון, לא כולם אוהבים אותם. קשה להאמין שהם בעצמם מכוונים לכך שכולם יאהבו אותם. רק שגם נתניהו וגם טראמפ זוכים לתמיכה נרחבת ועוצמתית ביותר בקרב הקהל הפוטנציאלי שלהם. וכמו שזה נראה, אם נשים לרגע את השיפוט בצד, קשה לערער את התמיכה הזו.

בארצות הברית, מידת ההצלחה של דונלד טראמפ מרתקת ומסקרנת המון אנשים, בהם גם חוקרים אקדמאים שניסו לפצח את סוד הקסם שלו. מחקרים רבים נכתבו על הנאומים וצורת התקשורת הייחודית שלו, שחלק ניכר ממנה מתקיים בטוויטר ובשאר הרשתות החברתיות.

במחקר אקדמי שנערך ב-2016 ביקשה החוקרת אנה חימנה קסיאס לנתח את הגורמים להצלחת הנאומים של טראמפ. החוקרת הסבירה כיצד "נאומי השנאה" של טראמפ (להגדרתה), מבוססים על תורת השכנוע של אריסטו, שפותחה לפני יותר מ-2,000 שנים.

כלי מרכזי בבתי המשפט – מאז ועד היום

אריסטו נחשב לאחד הפילוסופים החשובים בכל הזמנים. הוא חי במאה הרביעית לפני הספירה ותרם המון למגוון תחומים כמו הביולוגיה, האסטרונומיה והפיזיקה. רוב הרעיונות שלו הקדימו את זמנם ונחשבים רלוונטיים גם היום. ודוגמה לכך היא הרטוריקה, שבה חולל מהפכה אמתית.

בספרו "רטוריקה" הסביר אריסטו איך להתנסח כדי לסחוף, לשכנע ולהשיג את המטרות שלנו. הצורך בלימודי רטוריקה התעורר ביוון העתיקה, אז חשבו לראשונה על קונספט מהפכני – בתי משפט שבהם שופט שומע את שני הצדדים ומקבל החלטה על בסיס טיעוני כל אחד מהצדדים.

תורת השכנוע של אריסטו סייעה לרבים להבין איך לעשות זאת בצורה נכונה, ומתברר שהקווים המנחים שהגדיר לא רק סייעו לנשפטים של התקופה ההיא ולפוליטיקאים של ימינו – הם ממשיכים להדהד ולשמש גם עורכי דין בבתי המשפט של העידן המודרני.

במחקר שפורסם ב-2014 בכתב העת Jurisprudence Review ונערך באוניברסיטת וושינגטון, מצאו החוקרים כי תורת השכנוע של אריסטו עדיין מנחה רבים מעורכי הדין והשופטים בבתי המשפט בתקופתנו.

איך להשתמש בתורה של אריסטו כדי להשיג את המטרות שלנו?

הקווים המנחים שהגדיר אריסטו עוד בתקופת יוון הקדומה, יכולים להועיל כל כך לפוליטיקאים ולמשפטנים. עם זאת, הם יכולים באותה מידה לסייע לנו להשיג את מטרותינו בצורה יעילה יותר. וכדי לעשות זאת, עלינו להבין את שלושת עקרונות הבסיס של טיעון משכנע:

1. לוגוס (פנייה להיגיון) – אריסטו האמין ששימוש בלוגיקה, כלומר הישענות על נתונים, עובדות וטיעונים הגיוניים, הוא מרכיב חיוני ביותר במאמצי השכנוע. עם זאת, לתפישתו זה לא הגורם החשוב ביותר שיעזור לסחוף אחריכם אנשים.

אריסטו האמין שרוב האנשים הם מעט יותר רגשיים ולכן לא מספיק להסתמך רק על טיעונים לוגיים כי הם לא בהכרח "יעשו את העבודה". לדבריו, חשוב לשלב את הלוגיקה בכל טיעון, אך לא להסתמך עליה כמרכיב העיקרי בדברים שלנו.

2. אתוס (חיזוק המהימנות) – לפי אריסטו, כדי שאנשים יתחברו אלינו וישתכנעו מהדברים שלנו, נצטרך להוכיח להם שהם יכולים לסמוך עלינו. הוא גם האמין שאין דרך אוניברסלית לעשות זאת.

לדוגמה, אם אנחנו מהנדסים בוגרי הטכניון, זה דבר שירשים אקדמאים רבים בארץ. מצד שני, לא בטוח שזה ירשים את האדם הפשוט שנפגוש בטיול באירופה או במזרח. זה לא בהכרח לא ירשים אותו. רק שהוא לא בטוח מכיר את הטכניון ולכן לא בהכרח יתרשם.

לפי אריסטו, הדרך הטובה ביותר לחזק את המהימנות שלנו היא להוכיח לאנשים שאנחנו מבינים יותר מכל אדם אחד את האינטרסים, הדעות והרצונות שלהם. ויותר מכך, מתחברים לכל אלו בעצמנו. פוליטיקאים עושים זאת מצוין כשהם מדברים אל הקהל החם שלהם.

טראמפ לדוגמה נושא נאומים חוצבי להבות שבהם הוא מזלזל בהתחממות הגלובלית ומזהיר מפני איום המהגרים על העם האמריקני. הבחירה בנושאים האלה היא לא מקרית. אלו שני עקרונות שבוערים מאוד בקרב הקהל שלו.

כדי לעשות את זה בעצמנו, חשוב שנביע הזדהות אמיתית עם האנשים שאנחנו מדברים איתם. נגרום להם להבין שאנחנו באותו הצד. וזו, לדברי אריסטו, הדרך המהירה והטובה ביותר לכבוש את ליבם.

3. פאתוס (החיבור הרגשי) – אריסטו אמר פעם "המאזינים תמיד יתחברו למי שמדבר עם המון רגש, גם אם הוא לא באמת אומר דבר". פוליטיקאים כיום מבינים את זה מצוין. הם יודעים, שטיעון שמצליח לעורר רגש עוצמתי יעבוד משמעותית טוב יותר מטיעון הגיוני.

אריסטו האמין כי כעס הוא אחד הרגשות המשכנעים ביותר. לתפישתו, רוב האנשים מחפש נקמה על עוול שנגרם לו ובאלה שגרמו לו. הוא כתב כי "אנשים שנפגעו ממחלה, מעוני, מאהבה נכזבת או מתשוקות שלא סופקו, יסבלו מנטייה חזקה יותר לכעס ויהיו קלים יותר להשפעה".

הפוליטיקאים המצליחים ביותר בעולם מצטיינים בהבנת הרגשות העוצמתיים שמנחים את הקהל שלהם. הם משתמשים בידע הזה כדי לבנות איתם מערכת יחסים שמבוססת על הזדהות וקרבה.

אם גם אנחנו נדע לזהות מהם הכי כואב לבני השיח שלנו, אילו רגשות מבעבעים מתחת לפני השטח ומה הם הכי רוצים להשיג, כך נוכל גם אנחנו להשתמש בתובנות האלו כדי לנווט את השיחה לכיוון שישרת אותנו בצורה הטובה ביותר.

שכנוע – תכונה מולדת או יכולת נרכשת?

רוב האנשים מאמין שכדי להצליח לשכנע ולסחוף אחרינו אנשים אחרים, אנחנו צריכים להיוולד עם יכולות מנהיגותיות. או עם אינטליגנציה רגשית מפותחת ביותר. מכאן גם השם שלה, שמתפרש כ"מתנת אל". עם זאת, לא מדובר על משהו ששמור רק למעט מאוד אנשים.

על פניו, זה נכון שיש אנשים שהכריזמה יותר מפותחות אצלם באופן טבעי. עם זאת, אריסטו, כמו הרבה אחרים, האמין שמדובר במיומנות שכל אחד יכול וצריך לפתח. ופיתוח מיומנויות כמו זיהוי שפת גוף, שליטה בשפה והקשבה לדברים החשובים ביותר, הן בהחלט הבסיס לה.

המפתח לעשות זאת היא לחשוב כל הזמן מה מתחולל במוחם של האנשים שאיתם אנחנו מדברים: מה הם מרגישים? מה הם יודעים? מה הם לא יודעים? מה גורם להם לפעול? מה מרתיע אותם ומה מפחיד אותם?

כמו בכל דבר בחיים, ככל שנתרגל את צורת החשיבה הזו ונלמד איך לפתח את מיומנויות הבנת האחר וההבעה שלנו, נוכל לעשות זאת באופן יעיל יותר. ונדע להשיג כל מטרה שנרצה, בין אם בשיחה פשוטה עם אדם אחד ובין אם בזמן עמידה מול קהל.

עכשיו, מסקרן אותי לשמוע: מה דעתכם על המאמר?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור