סודות השכנוע: מה הנשק הסודי שעוזר לי לשכנע כל אדם שאני פוגש?

היי,

בשבוע שעבר, הסברתי איך לכתוב כותרות לתכנים שיגרמו לאנשים לקרוא את מה שאתם כותבים. השבוע נענה על שאלה ששאל דן, קורא ותיק של בלוג ה-NLP שלנו: מה הכלי הכי עוצמתי שאתה משתמש בו לצרכי שכנוע?

הכי עוצמתי

השאלה של דן היא מסוג השאלות שתמיד מאתגרות אותי. ולא כי אין כלים מאוד עוצמתיים שניתן להשתמש בהם לצרכי שכנוע. רק שמאוד קשה להגדיר מה הכי עוצמתי. ויותר מכך – לבחור רק כלי שכנוע אחד מהארסנל האישי שלי.

הסיבה היא פשוטה מאוד: יש כלים שיכולים להשפיע על אדם בצורה מאוד עמוקה. רק שהם דורשים מיומנות ברמה מאוד גבוהה. חלק מכלי השכנוע ב-NLP הם כאלה. ובעוד שהם יראו תוצאות טובות לכל מי שישתמש בהם, לאדם שפיתח בהן מיומנות, הן יהיו מדהימות.

זו הסיבה, שבגללה אני מאמין שאין קורס או ספר שיגרמו לנו להשתנות ולתוצאות שלנו להפוך ליוצאות דופן. אלה אנחנו, שנצטרך להתאמן בכלים שלמדנו. ואם נעשה את זה נכון ולאורך זמן, נהפוך ליעילים הרבה יותר.

רק שזו לא הייתה השאלה האמיתית של דן. דן חיפש משהו שהוא יכול לעשות כבר היום. בקלות. מבלי לשנות הרבה ממה שהוא גם ככה עושה. משהו שהוא כל כך פשוט, עד שהמשך התרגול שלו יכול להפוך לאוטומטי. כאילו תמיד היה הטבע שלו. ועל הכלי הזה נדבר פה.

מה הנשק הסודי שעוזר לי בשכנוע של כל אדם שאני פוגש?

כיף להאמין שיש איזה שהוא סוד. כזה שמסביר למה אחרים מצליחים. כי הם בטוח עושים איזה הובו ג'ובו. ואז האדם שמולם מחייך, מהנהן ומוציא ארנק. רק שהאמת היא יותר פשוטה ויותר מסובכת ממה שנדמה להם ולך.

אני אעשה לך ספוילר: כלי השכנוע הכי טוב שאני מכיר הוא הקשבה. וכן, אני יודע שזה נשמע כמו משהו שתמיד אומרים לנו. וכן, אני יודע שאנשים מעדיפים להאמין שיש כלים טובים יותר. כאלה שמרגישים כמו כישוף. היפנוזה. ולהכניס לאנשים דברים לתת מודע.

בעוד שיש כלים כאלה ב-NLP והם נהדרים, הם לא הדבר הכי חזק. או הכי פשוט לביצוע. ויש סיבה למה אני ממליץ דווקא על הקשבה: אנשים תמיד פולטים את הדברים שאנחנו צריכים כדי לשכנע אותם. כן, הם פשוט אומרים אותם. רק שאנחנו, לא באמת מקשיבים.

למה אנחנו מפספסים את הדברים הכי חשובים?

אנחנו כל הזמן חושבים. מנסים לפענח את מה שאמרו לנו. להבין מה ההתנהגות של האדם שמולנו אומרת עלינו. בודקים מה דעתנו על מה שנאמר. ופתאום אנחנו מוצאים את עצמנו עמוק בתוך המחשבות שלנו. זה טבעי לחלוטין. רק שזה לא יעיל.

כשאנשים מדברים, הם לא בהכרח עוצרים להתנסח. לחשוב על כל מילה. אלא משתדלים להביע את עצמם בצורה הברורה ביותר. אז, המילים יוצאות "מעצמן". ומעולם לא עצרנו לחשוב איך הן מגיעות משם. ומה הן באמת מחביאות.

בחירת המילים שלנו היא לא מקרית. ומצד שני, לא בהכרח מודעות ומחושבת. היא מגיעה ממעמקי תת המודע שלנו. מכילה ניסוחים שרומזים מה אנחנו חושבים על נושא מסוים. ואיך אנחנו מרגישים ביחס אליו. והניסוח הזה הוא המפתח אל תוך תת המודע שלנו.

איך הקשבה גורמת לאחרים להשתכנע?

כשאנחנו פוגשים אדם שמתבטא כמונו, קל לנו יותר לתקשר אתו. ולא סתם כי הוא "כמונו". אלא כי הוא מדבר כמו שאנחנו רוצים לשמוע. כמונו. בצורה שמראה שהוא חושב ומרגיש כמונו כלפי אותם הנושאים. וזה מקל עלינו להבין אותו, להזדהות אתו ולהתחבר אתו.

מעבר לכך, בחירת המילים שלו מסגירה גם מה הוא רוצה. איך הוא רוצה את זה. ולא פחות חשוב – מה הדברים שהכי חשוב לו לשמוע לפני שהוא מחליט לפעול. רק שרובנו לא שם לב לפרטים הקטנים. וצ'יק צ'אק חוזר לפרש את העניין אצלו בראש ושוקע במחשבות.

במילים אחרות, אנחנו לא רגילים להקשיב לאחרים. גם כשאנחנו מולם. מאוד מנסים. וזה לא בגלל שאנחנו לא טובים. או שאנחנו מלאים באגו. למרות שיש לנו. אנחנו לא רגילים להקשיב כי לא לימדו אותנו במה להתמקד באמת. ואיך להשתמש בזה.

איך נדע מה אנחנו מחפשים בדבריו של האדם שמולנו?

בעיקרון, אנשים מדברים הרבה. ולפעמים, קל לשקוע בתוך השיחה. ה"שקיעה" הזו נובעת בעיקר כי הם מעוררים אותנו לחשוב ולהגיב. ובזמן שאנחנו משוחחים, אנחנו מרגישים כי התמקדות בדבר אחד או אחר עשויה להסיח אותנו מהשיחה.

רק שההיפך הוא הנכון. כשאנחנו מקשיבים באמת למילים שבהם אדם משתמש, אנחנו מבינים לא רק את דבריו אלא גם את כוונתו. ולרגע חשוב לציין שלא ניגע במאמר הזה בצד שקשור לשפת גוף. למרות שיש הרבה מה להרחיב על הנושא.

עכשיו האתגר הוא כזה: אנחנו חייבים להפסיק להתייחס לבחירת המילים כמובנת מאליה. ונכון, גם אנחנו בוחרים מילים כאילו באקראיות. רק שמעכשיו, אנחנו מתחילים להתייחס אליה כאילו נבחרה בכוונה. אחרת, נפספס את המילים החשובות ביותר.

ואם שאלת את עצמך למה הכי חשוב להתייחס, אלו הם 3 סוגי המילים והביטויים שהכי חשוב לנו למצוא בדבריהם של האנשים שמולנו:

סוג 1: הגדרות

הגדרות הן ביטויים שמביעים יותר מכל את הדעה של האדם שמולנו על אדם, נושא או מקום. זה פשוט נאמר בצורה מופרשת. ולכן, זה סוג המילים שהכי קל למצוא. ב-NLP אנחנו קוראים לביטויים האלה מסגרות התייחסות.

דוגמה לשימוש בהגדרות נמצא אצל לקוח שאומר לנו "לי הכי חשוב למצוא איש מקצוע שיוכל לטפל בבעיית העכברים אצלי בבית". למרות שאולי נעדיף להשתמש במילים כמו 'מומחה' או 'מדביר', עלינו להקשיב לדבריו. אם הוא מחפש 'איש מקצוע', כך נגדיר את עצמנו.

דוגמה נוספת נוכל למצוא בדברי לקוחה שאומרת "חשוב לי לא לבזבז את הזמן". ולמרות שאולי מאוד מתחשק לנו להגדיר לה את זה מחדש כ'השקעת זמן', זה עדיין לא הזמן לכך. קודם כל, נתייחס ל'לא לבזבז את הזמן'. ורק אחר כך, נשנה את המסגרת, אם נרצה.

סוג 2: אנלוגיות

אנלוגיות הן השוואות. השוואות שמעבירות מסר מבלי להגיד אותו בצורה ישירה. השוואות שמסגירות איך אנחנו מרגישים ביחס למשהו. או מה הכוונה שלנו כלפיו. והשימוש בהן במקום הנכון בשיחה, יכול לקחת את יכולות השכנוע שלנו 10 צעדים קדימה.

דוגמה לשימוש באנלוגיות יכול להיות השימוש שלי במילה 'מסגירות' בפסקה הקודמת. הוא מעיד על כך שאני מתייחס לאנלוגיה ככזו שמעבירה ללא רצון האומר מה הוא מרגיש. כי זה מה שנעשה כשמסגירים מישהו לידי אחר.

דוגמה נוספת יכול להיות בדברי לקוחה שאומרת "אני מחפשת דרך לנהל את הוצאות העסק כך שיהיו גלגלי עזר עבורנו בחודשים הראשונים". הביטוי 'גלגלי עזר' קשור לרכיבת אופניים. שם שמים גלגלי עזר שיעזרו לנו בתחילת דרכנו כרוכבים, עד שנדע להתייצב. וזו גם כוונתה.

סוג 3: מילות ערך

מילות הערך הן ביטויים שאדם בוחר להדגיש כי הן חשובות עבורו. מאוד חשובות. הביטויים האלה הם הכללות. מעין הגדרות מופשטות. מילים כמו 'הצלחה' או 'אחריות' שמספרות לנו בצורה הכי מפורשת מה הכי חשוב לו מבחינה ערכית בבחירה.

דוגמה לשימוש במילות ערך נמצא בדברי לקוח שאומר לנו "הדבר הכי חשוב במהלך עבודה עם מעצבת גרפית היא ההקשבה". אם נזהה כי המילה 'הקשבה' היא ערך חשוב עבור הלקוח, נוכל לשלב בדברינו בהמשך כי זה אחד הערכים הכי חשובים לנו בעבודה עם לקוחות.

דוגמה נוספת יכולה להיות בדברי לקוחה שאומרת "בסופו של יום, הכל זה עניין של חיבור, או שיש או שאין". אם נזהה את המילה 'חיבור' כמילת ערך, נוכל להסביר לה שתהליך עבודה האימון (נניח) נשענת קודם כל על החיבור שיש בינינו לבין המתאמנים שלנו.

נקודה למחשבה: בחירת המילים של האדם שמולנו מגיעה מתוך תת המודע שלו. ולכן, כשנרצה לשכנע, נרצה לבחור להשתמש במילים שלו. לא בגרסה שלנו אליהן. אלא באלו שבהן השתמש בדיוק, כשהן נדרשות בשיחה. אחרת, פספסנו את כל המהות של העניין.

עכשיו, מסקרן אותי לשמוע: מה דעתך על המאמר? האם יש סוג ביטויים נוסף שהיית רוצה להוסיף?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור