השבוע נפגשתי עם אחד הלקוחות שלנו, איש מכירות בחברה המשווקת תוספי מזון, והוא העלה נקודה מעניינת בנוגע לנושא של נאום מעלית שהייתי מעוניין לשאול אותך:
נניח שלשנייה התחלת לעסוק במכירות וראית מישהו במעלית שמעניין אותך מאוד למכור לו, ונניח שידעת שכמות הזמן הממוצעת שיש לך בד“כ, מכניסתך למעלית ועד ליציאתך ממנה הוא 18 שניות, מה היית עושה?
העיצה שלי הייתה שיפתח ”נאום מעליות“, מעין נאום קצרצר ומוכן המציג את מה שאתם עושים. ואיך נאום כזה צריך להיות מורכב?
איך נאום מעליות בנוי?
נאום מעליות צריך לענות על כמה שאלות:
א. מה אתם רוצים ממנו? – אתם צריכים לדעת מהי המטרה שלכם כלפי האדם שמולכם
ב. מה הוא עשוי להרוויח מכם? – עשו לעצמכם מנהג קבוע: כשאתם באים למכור למישהו משהו (גם אם זה רק רעיון), תמיד תחשבו מה ייצא לאדם השני מאותו משהו. נאום מעליות שיכיל את זה, יהיה הרבה יותר יעיל.
ג. מה מייחד את מה שאתם מציעים מהמתחרים? – כשאתם מחזיקים את המוצר ויודעים מה הוא עשוי לספק אצל הלקוח שלכם, הציגו אותו בצורה שמבדילה אותכם מהמתחרים, אם זה על ידי יצירת סקרנות, אם זה על ידי הצגת הנושא מזווית שונה ואם זה על ידי הצגת השירות שמסביב למוצר כבעל איכויות שונות
ד. יצירת פעולה נדרשת – הסיכוי שאדם יושיט לכם את ידו ללחיצת יד יהיה נמוך יותר אם לא תושיטו את שלכם וכמו כן, אם לא תציעו דרך לשמירה על קשר יכול להיות שכל 16 השניות האחרונות היו סתם זריקת מילים באוויר ולכן, בכדי להגיע למטרה עליך להציע דרך לקביעת פגישה עתידית בה תוכלו להגשים את מטרתכם.
איך זה נשמע?
לאחר ישיבה עם אותו איש המכירות, הגענו לנאום מעליות שעשוי לשרת אותו בצורה הטובה ביותר. ”שלום, אני מ‘, ואני עוזר לאנשים להיות הרבה יותר ערניים ובריאים. בוא נחליף כרטיסי ביקור ואני אצור איתך קשר בהקדם“.
דוגמאות עשויות לבוא בכל מני צורות וסוגים. ואני מעוניין שתשלחו אלינו את נאומי המעליות שלכם, כדי שנוכל ביחד איתכם לשפץ ולשפר אותם. האימון, יעזור לכם להיות הרבה יותר אפקטיביים.
