למכירה, רושם ראשוני יד שנייה

היי לכולם,

מישהו פעם אמר לי "אי אפשר ליצור רושם ראשוני פעמיים". עד כמה שפעם הסכמתי איתו, בשנים האחרונות למדתי שמשפט זה הוא פשוט לא מדויק. אז איך אפשר ליצור רושם ראשוני פעמיים?

רושם ראשוני

רושם ראשוני נוצר מתוך שילוב בין אפקט ההילה, המתאר תופעה בה אנו שופטים התנהגות ואופי על סמך ההתרשמות הראשונית שלנו ממישהו, לניסיון העבר שלנו.

כולנו יוצרים את הרושם הראשוני שלנו בצורה קצת אחרת, אך בגדול, מרגע שאותו רושם נקבע אנחנו נשפטים ביחס אליו ויהיה קשה למדי לשנות זאת אם לא נשתמש בכלי ה-NLP, אותם תלמדו, כשרק תבחרו, במגוון הקורסים שלנו.

הבעייתיות עם רושם ראשוני רגיל

היום, בעידן שבו המחקרים העוסקים בהשפעה כל כך מתקדמים, והמידע זמין לכל אדם באינטרנט המון אנשים כבר למדו כיצד ליצור רושם ראשוני.

הרבה יותר קשה כיום "לעבוד על" אנשים על ידי שימוש בטכניקות פשוטות כגון לבוש בגוון הנכון (שיעניק תחושת סמכותיות), או לחיצת יד בעוצמה הנכונה (שמפגינה אסרטיביות וביטחון עצמי).

אנחנו מחפשים משהו חדש, משהו שישבור את כללי המשחק ויעקוף את אותו מנגנון סינון שאנשים פיתחו בשנים האחרונות.

רציתי להכיר לכם מונח ב-NLP הנקרא מסגרת התייחסות (או בקיצור "מסגרת"). המסגרת היא הגדרה מסוימת של אירוע המהווה את הבסיס להתייחסות כלפיו, בדומה ל"אפקט ההילה".

אם נרצה ליצור לעצמנו תדמית כ"איש מכירות רציני", נוכל להתלבש כראוי, ללחוץ את ידו של הלקוח, להישיר מבט וחיוך סימפטי, אבל את כל אלה כבר ידענו קודם. מה אפשר לעשות עוד?

רושם ראשוני מוקדם

ובכן, המילה המדויקת שאנחנו מחפשים היא דווקא "לפני". תארו לעצמכם את האפקט שהיה נוצר לו יכולתם ליצור את אותה הילה או רושם ראשוני עוד לפני שממש פגשתם את האדם. מצד שני, למה רק לדמיין אם אתם ממש יכולים ליצור אותו?

בכדי לעשות זאת תצטרכו ליצור מצב בו אדם אחר למעשה יבנה עבורכם את מסגרת התייחסות וכך למעשה תוכלו גם ליצור בצורה מדויקת את התדמית הרצויה. ישנן 2 דרכים שבהן אדם יעשה דבר זה עבורכם:

הראשונה היא למצוא מישהו שמוכן לשתף איתכם פעולה המכיר את אותו אדם, עליו ברצונכם להשפיע ואתם יודעים כי ניתן לסמוך על אותו מישהו וכי הוא יודע למלא אחר הוראות.

כל מה שעליו לעשות הוא להגיד משפט הבנוי בצורה הבאה: "אתה מכיר את [כאן נכנס השם שלכם]? טיפוס כזה… [כאן נכנסת מילת תיאור המתארת את הרושם שאתם מעוניינים להשאיר]. רק לפני שבוע [סיפור קצר הממחיש את הימצאות התכונה בכם]. פשוט [אותה מילת תיאור ממקודם].".

כמובן שלפני כן עליכם לחשוב מהו אותו הרושם שאתם מעוניינים ליצור ואיזה סיפור ממחיש זאת, אבל התוצאה בהחלט תהיה שווה את זה.

השנייה היא ליצור אדם שכזה שיעשה את זה עבורכם מבלי שתבקשו. כל לקוח מרוצה הינו פוטנציאלי לתפקיד. אם תעניקו ללקוחותיכם שירות יוצא דופן, תעשו עבורם דבר מה יוצא דופן, או כל דבר אחר שיהמם אותם, הם ירוצו לספר לחבריהם עד כמה הם נהנו וימליצו להם עליכם.

שימו לב רק, כי עליכם ליצור את אותו אפקט ה"WOW" אצלם באותה נקודה עליה תרצו שהם יספרו.

עד כאן לבינתיים

ליאור