ג'נט ג'. קראוס: איך היא יודעת תוך 10 שניות באיזה סטרטאפ היא תעשה אקזיט (ואיך זה קשור לכריזמה שלך)?

היי,

בפעם הקודמת, הבאתי 3 שיטות פשוטות לניהול זמן שיעזרו לנו להספיק יותר ובצורה רגועה יותר עכשיו, אחרי שהחגים הסתיימו. הפעם, רציתי לחזור למסע שלנו בעקבות פיתוח הכריזמה שלנו. ולא סתם לחזור למסע בעקבות הכריזמה, אלא לקבל השראה ממישהי באמת יוצאת דופן.

מי זו ג'נט ג'. קראוס?

במאמר שפורסם לפני יומיים במגזין האינטרנטי Inc. הובא ראיון מרתק עם ג'נט ג' קראוס, יזמת בת 48 שמתחת לידיה 2 חברות שעשו אקזיט ועוד אחת מבטיחה מאוד. כיום, בנוסף לניהול החברה החדשה, מתפקדת קראוס כמרצה על יזמות ביחידה ליזמות של בית הספר למנהל עסקים של הרווארד.

השאלה המרתקת ביותר שנשאלה בכתבה הייתה איך היא יודעת איזה רעיון יכול להיות שווה מיליונים וכדאי להשקיע בו. בתשובתה, הסבירה קראוס כי היא אישית בוחנת כל רעיון עסקי בשיטה המאפשרת לה לדעת תוך 10 שניות אם הסטרטאפ שלפניה יצליח או לא.

הדרך לעשות זאת, הסבירה קראוס, היא לבחון אם המוצר או השירות המוצע הוא חמצן (אי אפשר לחיות בלעדיו), אספירין (פותר כאב או בעיה נקודתית) או תכשיט (מותרות). אם הוא רק אחד מהם, יש סיכוי שיצליח. אם הוא משלב את שלושתם ביחד, יש סיכוי שיצליח בגדול מאוד.

מה הקשר בין המודל של קראוס לכריזמה?

למרות שחשיבה יזמית היא דבר, שאני אישית הייתי ממליץ לכל אדם לפתח, חלק גדול מהאנשים אינו מגדיר את עצמו כ"יזמים". עם זאת, השיטה של ג'נט ג'. קראוס לזיהוי סטרטאפ בעל פוטנציאל הצלחה גבוה יכולה גם לעזור לנו להפוך לאנשים כריזמטיים יותר.

לא פעם (גם במאמרים קודמים, בפגישות אישיות ואפילו במהלך הכשרות ה-NLP) המלצתי לאנשים לבנות לעצמם נאום מעלית. נאום מעלית הוא הצגה עצמית קצרה ומעניינת המאפשרת לנו להציג את עצמנו בפני אדם מעניין, גם אם יש לנו רק 14 שניות לעשות זאת (כמו עלייה במעלית).

הצגה עצמית נדרשת כדי לאפשר לאדם אחר לזכור אותנו מאוד בקלות. ההצגה העצמית שלנו בה אמורה להיות כמו לייזר – ממוקדת, מעוררת צורך ומובילה ליצירת קשר בהמשך. ואם עשינו אותה כמו שצריך, האדם שפגשנו לעולם לא ישכח מי אנחנו ובמה אנו עוסקים.

הנוסחה להצגה העצמית בתוך נאום המעלית (רק כדי להזכיר) היא מאוד פשוטה: אני [השם שלנו] ואני [הפעולה שאנו עושים עבור אנשים] ל[הגדרת קהל היעד הממוקד שלנו] [התוצאה שאנו מספקים לקהל היעד שלנו].

לדוגמה, אם נניח יש אדם בשם משה יחיאלוביץ' יש עסק לאימון עסקי שיווקי, הוא יכול להציג את עצמו בצורה הבאה: אני משה יחיאלוביץ' ואני עוזר לבעלי עסקים קטנים להגדיל את ההכנסה החודשית שלהם ב-30% כל חודש.

למרות שחלק מהקוראים אולי יחשבו כך, ההצגה העצמית הזו אינה דבר הנדרש רק לאנשי עסקים או לאנשים שרוצים לנצל הזדמנויות בחיים. ההצגה העצמית הזו היא הדבר שיעזור לכל אדם להבין מי אנחנו, מה אנחנו עושים ואיך לקטלג אותנו בראש שלו.

למה שיהיה לנו חשוב לדעת איך אנשים מקטלגים אותנו?

על פניו, כל אדם יודע מי הוא. בערך. אולי אנחנו לא תמיד יודעים איך להגדיר את עצמנו במדויק ועדיין. יש לנו הסבר על מי אנחנו ומה אנחנו עושים. עם זאת, כאשר אדם פוגש אותנו בפעם הראשונה, הוא מנסה להבין מי אנחנו ואיך אנחנו יכולים לעזור לו. וזה לא בגלל שהוא מנסה לנצל אותנו.

על פי ה-NLP, הדרך שבה המוח שלנו נותן משמעות לדברים שקורים סביבנו היא דרך חלוקה לקבוצות. כדי לעשות זאת, הוא עושה משהו מאוד חכם. הוא בונה הגדרה לקבוצה של פריטים (אנשים, דברים, מקומות וכן הלאה) על פי הדרך שבה אנו משתמשים בהם או מתפקדים כלפיהם.

לדוגמה, שולחן הוא כל דבר שאפשר לשבת לידו ולהניח עליו דברים. בנקאי הוא האדם שאליו אנו פונים בבנק כדי שיעזור לנו לנהל את הכסף שלנו. והחלוקה הזו לקבוצות היא מאוד יעילה. דרכה, אנו יכולים לדעת ישר מה או מי נמצא מולנו ואיך להגיב.

כאשר אדם חדש פוגש אותנו לראשונה, הוא מנסה להכניס אותנו לקבוצה שכזו. לשם כך, הוא רוצה לדעת אם אנחנו מדריכי כושר. או עורכי דין. או אנשי מכירות בתחום הביטוח. ולא כדי לחסוך את ההיכרות. הוא פשוט רוצה לדעת מי אנחנו, להבין איך להתייחס אלינו ובאילו נושאים לפתח אתנו שיחה.

במילים אחרות, בתחילת השיחה הראשונית עם אדם חדש, הדרך שבה נציג את עצמנו תהיה זו שגם תקבע איך הוא יפרש את דברינו מעכשיו והלאה. ואם אנחנו רוצים להיות כאלה שיזכרו אותם וירצו להיות בחברתם, חשוב שנשפר את ההצגה העצמית שלנו גם מעבר לנוסחה.

טובים השניים מן האחד

כדי להפוך את ההצגה העצמית שלנו ליעילה באמת, עלינו לשדרג אותה תוך שימוש בעקרונות של קראוס. עכשיו, כבר לא מספיק שנגדיר רק איך אנו עוזרים, למי בדיוק ואילו תוצאות מתקבלות אלא גם לעצור לאלפית שנייה ולבחון את ההצגה העצמית שלנו – האם אנחנו חמצן, אספירין או תכשיט עבורו?

אם אנחנו ממלאים רק תפקיד של חמצן, הוא ירצה ליצור אתנו קשר. אחרי הכל, אנחנו יכולים לספק עבורו משהו שהוא (או העסק או המשפחה שלו) חייב כדי להצליח לתפקד והוא לא יכול בלעדיו. אם אנחנו ממלאים רק תפקיד של אספירין, הוא יצטרך אותנו רק בזמנים מאוד ספציפיים.

אם אנחנו ממלאים רק תפקיד של תכשיט, אנחנו מתחרים על תשומת הלב שלו יחד עם עוד הרבה דברים אחרים שעשויים להיות מאוד נחמדים אבל לא הכרחיים.

העניין הוא כזה: לא תמיד הדבר שאנחנו עושים בחיים נתפש על ידינו כמשהו שהוא כל כך משמעותי שאחרים חייבים אותנו. או ככזה העונה על בעיה נקודתית שכשהיא נפתרת, לא צריך אותנו יותר. ובוודאי שלא כבעלי שירות שלא באמת צריך אותו, אבל נחמד שיש אותו.

עם זאת, כדי להיתפש כאנשים שחשוב להיפגש אתם שוב, עלינו להגדיר מחדש את עצמנו (כולל את התוצאות שאנו מספקים ללקוחותינו) בצורה מחודדת יותר שתציג אותנו גם כחמצן, גם כאספירין וגם כתכשיט, לעצמנו ולאנשים שאנו פוגשים.

לדוגמה, אם דנה, עורכת דין המתמחה בצוואות ורוצה להגדיר את עצמה כחמצן, אספירין ותכשיט, היא תוכל לעשות זאת כך: "אני דנה יוספי ואני עוזרת למשפחות ששכלו אדם אהוב לעבור את שלב הצוואה בצורה נקייה וללא כל המלחמות המיותרות".

הסיבה להגדרה זו הינה הבנה עמוקה יותר של צרכי הלקוחות שלנו. דנה יכלה באותה מידה להגיד שהוא עוזרת למשפחות לנסח צוואות. מצד שני, היא מבינה כי שאיפת המשפחה (ברוב המקרים) היא לבצע את החלוקה בצורה שתרגיש שוויונית וללא כל מלחמות מיותרות.

דוגמה נוספת ומאתגרת יותר יכולה להיות של דוד, בעל חנות המשווקת חרוזים. על פניו, השירות שלו אינו עניין של חיים ומוות. עם זאת, הוא יכול להפוך לחמצן, אספירין ותכשיט אם יגדיר את עצמו כ"אני דוד יחזקאל ואני עוזר לנשים ליצור לעצמן מראה חדש בכל בוקר בעזרת חרוזים מעוצבים בלבד".

גם במקרה זה, ההגדרה נובעת מהבנת צרכי הלקוח. על פניו, חרוז יכול להיות רק חלק מצמיד. עם זאת, נשים רבות נהנות לחדש את המראה שלהן בכל בוקר. עצם היכולת ליצור מראה חדש בכל בוקר כתוצאה משילוב מעניין של החרוזים עם הבגדים, הופך את החרוזים לחמצן, אספירין ותכשיט.

ככל שנצליח להגדיר בצורה טובה יותר את תחום העיסוק שלנו הן כחמצן, הן כאספירין והן כתכשיט עבורם, אנו מגדילים את הסיכוי שאנשים אחרים יזכרו אותנו טוב יותר וירצו לפגוש אותנו שוב. אחרי הכל, יהיה ברור להם באופן חד משמעי שאנחנו חשובים עבורם.

ועכשיו אשמח לשמוע מה דעתך על המאמר?

המשך יום מעולה,
ליאור