היי כולם,
במאמר הקודם בסדרת המאמרים הזו, המדברת על עקרון הצניעות ואיך אפשר לשלב אותו בחיים, סיפרתי לכם על עקרון הפרגון ואיך הוא יכול לעזור לכם לבנות את המוניטין שלכם, גם אם אין לכם עדיין מספיק ניסיון. כמו שהבטחתי, במאמר הזה אני אלמד אתכם איך לפרגן לאחרים בצורה שתכווין את הלקוחות לבחור בכם.
עכשיו, אחרי שבמאמרים הקודמים בסדרה הצבנו שורה של חוקי יסוד שיעזרו לנו לבנות לעצמנו מוניטין חזק שיביא את הלקוחות שלנו לרצות לעבוד איתנו, אנחנו נרצה לדעת איך נוכל "למכור" את המוצרים שלנו, השירותים שלנו והיכולות שלנו בצורה עקיפה תוך כדי שימוש בפרגון.
בכדי לעשות את זה בצורה יעילה, אנחנו נרצה לפעול ב-3 מישורים:
1. לתת קרדיט – בסעיף הזה אני מדבר על המורים שלכם, בין אם הייתם אצלם בקורס, קראתם ספרים שכתבו, צפיתם בסדנאות שלהם וכן הלאה. המורים שלכם הם מקור הידע שלכם, פרגנו להם וזה יחזור אליכם בתור התלמידים שלהם. במידה ואתם מצטטים אותם, אין עם זה שום בעיה, כל עוד אתם זוכרים שאתם מצטטים אותם ונותנים להם את הקרדיט הראוי.
אחרי הכול, זה די פשוט וימנע מכם תחושת חוסר נעימות מלקוח שמכיר את העובדות. תחשבו גם בצורה הגיונית. אם אתם צעירים או חסרי ניסיון בתוך תחום העיסוק אותו בחרתם ואתם רוצים לבנות מוניטין, עדיף שתספרו מאיפה נשאב הידע שאתם מעבירים במקום להתיימר לניסיון של שנים בתחום.
אחרי הכול, לאנשים יש את היכולת לחשוב בצורה ביקורתית והם לא יקנו כל שטות שיספרו להם.
אמינות היא קלף מנצח. תשננו את זה, תכתבו את זה על קירות העסק או תמצאו דרך להטמיע את זה עמוק בתוך יסודות העסק שלכם. זה רק יעזור למוניטין שלכם.
2. לשדרג מוניטין – בסעיף זה אני מדבר על שותפים או אנשים שעובדים אתכם. השותפים שלכם הם למעשה ה"גב" שלכם ואין דבר שנראה טוב יותר מאנשים שמסוגלים לפרגן לאנשים שעובדים איתם.
בחירת האנשים שיעבדו אתכם גם מראה משהו על יכולת השיפוט שלכם. אם תגרמו לשותפים שלכם להיראות טוב בעיניי הלקוחות, גם אתם תיראו טוב יותר. זה עד כדי כך פשוט.
אגב, גם ההפך הוא הנכון כשזה מגיע לפרגון. לעולם אל תעזו לרדות או לזלזל באנשים שעובדים אתכם או עבורכם מול הלקוחות, ללא קשר אם הם פוטנציאליים או לקוחות בפועל. זה יגרום לכם להיראות רע מאוד בעיני הלקוחות והם לא ירצו לעבוד אתכם.
3. להפגין מנהיגות – בסעיף זה אני מדבר על המתחרים והגופים האחרים שמספקים את אותם שירותים או צרכים ללקוח. אני יודע שלחלקכם יהיה קשה לעשות את זה. אני יודע גם שלדעתכם, לא כל מתחרה שלכם ראוי לפרגון.
מכיוון שברור לי לחלוטין שהסעיף השלישי הוא הקשה ביותר עבור רוב האנשים, אני אלמד אתכם איך להתנסח נכון בצורה שגם תגרום לכם לבלוט מעליהם, בעיקר אם הם כן "מלכלכים" עליכם מאחורי הגב.
אז איך עושים את זה?
בכדי לעשות את זה אנחנו צריכים לשמור על שני כללים מנחים:
א. פרגון חיובי – חשבו מראש, איזה דבר חיובי כן תוכלו להגיד על המתחרה שלכם? אם אין דבר טוב שתוכלו להגיד עליו, נסחו משהו חיובי שתוכלו להגיד על כל המתחרים שלכם. וכן, מותר לכם להגיד "אני לא מכיר אנשים שהתלוננו עליו ולכן הוא כנראה בסדר" או כי "כל האנשים העוסקים בתחום שלי מתחייבים לסטנדרטים הטובים ביותר" ואז אתם גם בונים את המוניטין שלכם כעוסקים בתחום.
ב. פרגון קטלני – בשלב הזה אתם יכולים להטמין מלכודת חיובית למתחרה שיבחר ללכלך עליכם. הניסוח הבא עושה פלאות בנידון: "איזה כיף לי להיות בתחום שאפשר לפרגן למתחרים שלי, למעשה אדם שלא יודע לפרגן למתחרה שלו הוא לא באמת מקצוען".
השילוב בין שני הקווים המנחים יצור את הרושם הנדרש וגם יטפל מראש באפשרות שבה ילכלכו עליכם מאחורי הגב. בצורה הזו גם לקוחות ילמדו להעריך אתכם בהתאם למה שכן יש לכם, שכן הם כבר לא עסוקים במחשבה על שאלת האמינות אלא פתוחים בכדי להקשיב מה יש לכם להציע.
בינתיים מסקרן אותי לשמוע, מה דעתכם?
שיהיה לכם שבוע מעולה,
ליאור ברקן
