בשבוע שעבר, הבאתי את הטיפ הטוב ביותר שקיבלתי על ניהול זמן לקראת שנת 2023. היום, נענה על שאלה שעוסקת בנטוורקינג ששלח אליי קובי: בשבוע הבא אני מוזמן לאירוע עם המון אנשים שיכולים לקדם אותי אבל בדרך כלל אני לא מעיז לפנות אליהם, איך ניגשים לזה?
למה לי נטוורקינג עכשיו?
סיטואציות חברתיות שיש בהן המון זרים הן הדבר השני שהכי מפחיד אנשים היום. ממש אחרי סיטואציות שבהן אדם צריך לעמוד לפני קהל ולדבר. רק שדווקא בתקופה הנוכחית שבה כולם נגישים ברשתות החברתיות, דווקא נטוורקינג באירועים הופך לכלי משמעותי הרבה יותר.
למה? פשוט מאוד: נכון שאפשר להגיע לכולם היום בלינקדאין ובפייסבוק. רק שכמונו, הרבה אחרים מנסים לשלוח דרך שם הודעות. ופנים אל פנים, תמיד יהיה יותר חם ומחבר. וזה, אם נשים בצד את העובדה שהרבה מנסים לשלוח הודעה לקונית שלא באמת מעודדת תגובה.
אז איך כן מגיעים לאנשים שכאלה? מתי הזמן הכי נוח לפתוח איתם שיחה? ומה מבדיל אותנו מהרבה אנשים אחרים שניגשים אליהם? ואיך בכלל אוגרים אומץ לגשת אליהם? או, אלה כבר שאלות מעניינות הרבה יותר. אז יאללה, נצלול פנימה.
מורה נבוכים
רוב האנשים לא מסתדרים עם הקונספט של פתיחת שיחה עם זרים. זה מרגיש לנו כאילו אנחנו מציקים להם. וגם אם לא, בדיוק כמו ילד שעולה בפעם הראשונה על מדרגות נעות, לא ברור מתי הזמן הנכון לעשות את הצעד הראשון.
לרוב מה שקורה הוא שאנשים מתחלקים לקבוצות. מדברים בעיקר עם אנשים שהם כבר מכירים. הנועזים פונים בלי בעיה ויוצרים קשרים שיכולים לקדם אותם. והרוב שמשתהה, כנראה ימציא תירוץ בדיעבד למה לא באמת הייתה הזדמנות ולמה זה לא התאים.
רק שיש אנשים שלא תמיד תהיה לנו הזדמנות טובה יותר לפגוש. כאלה שבדרך כלל יוכלו לפתוח עבורנו דלת. מי יודע, אולי אפילו לתפקיד הבא שלנו. ויצירת קשר איתם, יכולה להיות מקפצה רצינית מאוד לקריירה שלנו. אם נעשה את זה נכון, כמובן.
איך יודעים מתי הזמן הנכון לפתוח שיחת נטוורקינג?
בואו נודה באמת: הדרך הכי טובה לעשות נטוורקינג היא דרך חברים משותפים עם האדם שרצינו לפגוש. אנשים שיוכלו לעזור לנו לקפוץ מעל חומת הזרות. ועל קפה, אפשר להתחבר כך שהפגישה הבאה (התכל'סית), תהיה נעימה וקלה יותר. רק שהאפשרות לא תמיד קיימת.
אז איך פותחים שיחה עם אדם מצליח שאין לנו היכרות מוקדמת אתו? קודם כל, נתחיל בזיהוי הטיימינג. ולא תמיד זה פשוט. כי אם הם מתפנים לרגע, זה זמן נוח. רק שלעתים קרובות אנשים נדבקים אליהם ואין להם רגע דל. ואז, נרצה לזהות את הזמן שהם צריכים חילוץ.
אם אותו אדם מסתכל הרבה על השעון או לצדדים בזמן ש"חופרים" לו, זה סימן טוב לגשת. באותה המידה, אם הוא זז בחוסר נוחות מרגל לרגל. ואפילו אם הוא מהנהן בחוסר סבלנות. כל אלה מסמנים שהוא מחפש תירוץ להחליף שיחה. זה זמן נהדר לגשת.
ואז איך פותחים שיחת נטוורקינג?
את זה, הייתי מסביר לא מעט בהכשרות ה-NLP. הרבה אנשים חושבים שהבעיה בפתיחת שיחה עם אדם זר היא נושאי השיחה. רובנו לא יודעים לפתוח שיחה אתו. וזה, לא בגלל שאנחנו לא יודעים לפתוח שיחות. כי עם חברים אין לנו בעיה לפתוח שיחה.
דווקא הקונספט של "זר" הוא הבעיה פה. אחרי הכל, זה לא שיש פה מישהו מעולם אחר. ועצם ההנחה שאין נקודות התממשקות אתו. רק שאם הייתי נותן לך משימה לדבר אתו כדי למכור לו מקרר או לקחת את הפרטים שלו להגרלת טסלה חדשה, היה ברור לך מה לומר.
במילים אחרות, במצב שכזה "זר" הוא לא "לא מוכר". "זר" הוא "אדם שאין לי מטרה בשיחה אתו". ולכן, כדי לפתור את זה עלינו לחשוב קודם מה המטרה שלנו. רק שפה, אנחנו צריכים שלא להיות גרידיים. הרי לא נפנה לאדם כזה וישר נדרוש ממנו את מה שאנחנו רוצים.
למה? כי הם רגילים לאנשים שרוצים מהם דברים. הרבה מאוד אנשים מעוניינים בכסף או בקשרים שלהם ובחברתם. הם לא מחפשים אנשים חדשים שינסו לנצל אותם. וזה מובן. אז אולי צריך גישה חדשה לכל העניין.
איך פונים לאדם מוצלח בצורה אחרת?
לפני לא מעט שנים נתקלתי באדם שעושה את זה בצורה מעולה. ומאז, אימצתי את השיטה שלו. הוא הניח מראש שהרוב מנסים לפנות לאדם כזה כדי לקבל ממנו משהו. הוא ממש הגדיר אותם כ"לקחנים". וכשהם כולם כאלה, אולי שווה להתנהג אחרת.
אז מה הוא היה עושה? הוא היה ניגש לאנשים כאלה ומפתח איתם שיחה מתוך מטרה שיהיה להם כיף אתו. ואז, בשיא השיחה במקום "להנחית" איזו שהיא בקשה, הוא היה עושה בדיוק להיפך – שואל אותם איך הוא יכול לעזור להם.
זה נשמע קצת לא הגיוני, אני יודע. רק שהגישה הזו כל כך שונה ממה שהם רגילים לשמוע שזה עוצר אותם. סוף סוף מישהו שמוכן לתת ולא רק מחפש איך לקחת. וגם אם אין להם מה לקבל מאתנו, זה עדיין ישאיר רושם ראשוני הרבה יותר עמוק.
מה הם יכולים לקבל מאתנו בכל זאת? הם לא יודעים את מי אנחנו מכירים. או אילו הזדמנויות יכולות לעבור לידינו שיכולות לשחק לידיים שלהם. או מי יכול להיות לקוח שלהם שאנחנו במקרה מכירים. ואם אנחנו מכוונים את עצמנו לשים לב להזדמנויות כאלה, יכול להיות שבטעות באמת נוכל לעזור להם.
אנחנו מעדיפים שיכבדו את זה שכיבדנו אותם. ואם במקרה גם ניצור הזדמנות שממנה ירוויחו… תאמינו לי ששווה שאדם מצליח יהיה חייב לנו טובה. במיוחד אם ה"יד לוחצת יד" שלו יכולה לעזור לנו יותר מכל מה שיכולנו להשיג מניסיון להוציא ממנו משהו בשיחה הראשונית.
מה עושים אחרי הפגישה הראשונית?
בעיקרון, שיחת היכרות של נטוורקינג באירוע לא אמורה להיות "דייט" של שעות. היכרות נחמדה בדרך כלל היא טובה מאוד כשהיא מוגבלת בזמן ומסתיימת בשיא. תזכרו שאנשים תמיד זוכרים את התחושה שיש להם בסוף האינטראקציה אתנו.
אני יודע שזה קצת לא הגיוני לעצור פגישה כשהכי נהנים. רק שזה משאיר טעם של עוד. ואז פותחים יומנים וקובעים פגישה אחרת לכוס קפה. רק שאז, אין רעשי רקע ואנשים שמנסים להידחף לשיחה. ושם, נוכל לבדוק איך נוכל לעזור להם.
במילים אחרות, קחו מספר טלפון וצאו מהסיטואציה כשכולם מחייכים. חשוב בנקודה הזו לשאול אותם איך הם מעדיפים לקבוע אתנו פגישה. יש כאלה שיעדיפו שנקבע דרך המזכירה. כאלה שבוואטסאפ. ואפילו כאלה שיקבעו אתנו במקום.
ואז, אחרי שהשיחה הסתיימה איתם, כדאי שניקח רגע לרשום כמה פרטים. בין אם על כרטיס הביקור שלהם (אם נתנו לנו) או באפליקציית פתקים בטלפון: מה אמר בשיחה? איזה מידע ירשים אותו שנזכור בפגישה הבאה? הרי הזיכרון שלנו הכי חד עכשיו ולא כשנגיע הביתה.
איך ננהל את השיחה הבאה?
מאוד קל להחליף פרטי יצירת קשר ולדחות את השיחה בפועל לנצח. רק שלשם כך שאלנו אותם איך יעדיפו שנקבע איתם פגישה. ובדיוק בדרך הזו נקבע אותה איתם. רק שכאן, חשוב לזכור דבר אחד: התאמה, התאמה ועוד קצת התאמה.
המטרה של השיחה הזו היא לקבוע פגישה בלבד. לא לנהל שיחות נפש או להיכנס לעניינים לעומק. היא צריכה להיות קצרה, ממוקדת ולשמור על רמת ההתלהבות של השיחה הקודמת. הרי זה, יגדיל את הסיכוי שירצו להיפגש אתנו. ובשיחה עצמה, נוכל להיכנס קצת יותר לתכל'ס.
נקודה חשובה לסיכום
בדיוק כמו בשיווק ובכל אינטראקציה עם אדם אחר, רצוי לקבוע מטרה אחת מרכזית. משהו שלא יבלבל את האדם השני. שיחת הנטוורקינג מטרתה לקבוע פגישה או לקבוע זמן לתיאום פגישה. שיחת התיאום נועדה לתיאום פגישה. ובאותה המידה, גם הפגישה עצמה צריכה ליות ממוקדת.
נכון, נרצה לבוא מתוך זווית שבה אנחנו שואפים לעזור להם או לקדם אותם. או לפחות להגיד להם שבמידה ותהיה הזדמנות, נשמח לחבר אותם עם האנשים הנכונים. ומצד שני, אנחנו צריכים להיות מוכנים לאפשרות שישאלו אותנו איך הם יכולים לעזור לנו, בתמורה.
אם נתנהג כאילו שאנחנו לא מעוניינים בכלום בנונשלנטיות, יכול להיות שלא תהיה עוד אפשרות. אנחנו צריכים להיות מוכנים לשאלה הזו. לחשוב איך יוכלו לעזור לנו בנושא ספציפי. ולחשוב איך לנסח את זה בצורה שלא תיראה כאילו שאנחנו מנצלים אותם. כי אנחנו לא.
אם אנחנו מציעים להם קודם את עזרתנו ואז הם מציעים את עזרתם, זה כבר לא מרגיש כמו ניצול. זו הדדיות. בדיוק כמו שאנחנו שמחים לעזור לאנשים שעזרו לנו. וכאן, המקום לזהות את ההזדמנות ולצעוד קדימה. וזו, הרי המהות של נטוורקינג, לא?
