מה מונע מרוב האנשים להקשיב בויכוח? – חלק ב'

היי כולם,

בפוסט הקודם בסדרה, התחלתי להסביר למה אנשים לא מקשיבים בזמן ויכוח לדעותיהם של אחרים, אלא מתעקשים לשמור על שלהם. בפוסט הזה, אני אסביר איך ניתן לגרום לאחרים להקשיב לך על אף שיש להם דעה שונה משלך.

ב-NLP אנחנו עוסקים המון במילה "מפה", המציינת את תפיסת העולם של אדם ומייצגת את העולם, כפי שהוא נחווה על ידיו.  אחת מהנחות היסוד בתחום אומרת כי המפה אינה השטח, כלומר, לכל אחד יש את הפרשנות שלו למה שקורה סביבו והפרשנות אינה יותר אמת או פחות אמת מזו של אדם אחר, אלא פשוט מפה שונה לאותו השטח.

כמו כן, הנחת יסוד נוספת ב-NLP אומרת כי עלינו לכבד את המפה של האדם השני ולא סתם כי זה נשמע משפט חכם. בפוסט הקודם הסברתי כי כאשר רוב האנשים מגנים על עצמם בויכוח הם למעשה מגנים על הזהות שלהם מפני אובדן, או לפחות כך זה מרגיש עבורם.

אבל אבל אבל

השלב הראשון, כאשר נרצה לגרום להם להקשיב לנו, ולקבל את דעתנו כלגיטימית גם אם הם לא יסכימו, הוא קודם כל להכיר במפה שלהם כלגיטימית. בכדי לעשות זאת, עלינו לוותר על המילה "אבל". כאשר אנחנו משתמשים במילה "אבל" אנחנו למעשה סותרים את כל מה שנאמר לפניה.

לדוגמא, אם הייתי אומר משפט כמו "אני מבין את מה שאתה אומר אבל אני חושב שאתה צריך להסתכל על זה בצורה קצת שונה", עצם השימוש במילה "אבל" יוצרת משמעות שונה למשפט מזו שהתכוונתי אליה באמת.

מה שתת המודע של האדם השני שומע למעשה הוא "אתה אומר משהו ואתה טועה, אתה צריך לוותר על מה שאתה חושב ולראות את הכול כמוני". האם באמת מפתיע אותך שהשימוש במילה "אבל" היא הבסיס לויכוח?

וזה הכל?

בוודאי שזה לא הכול. הרי להחליף את המילה "אבל" בביטוי "ועם זאת" יכול היה לפתור את כל הויכוחים בעולם אם זה היה הכול. בכדי לנטרל ויכוח עלינו להבין קודם כל את ההבדל בין מוחשי למופשט.

אחת מתוכנות העל (Meta programs) ב-NLP היא היכולת להבדיל בין מוחשי למופשט ומסתבר כי לא מעט אנשים פשוט לא מסוגלים לעשות זאת. לדוגמא, בשם רעיונות מופשטים כמו "צדק", "שלום" ו"אמת" אנחנו מוכנים לבצע מעשים מוחשיים כמו לשלם כסף, לפצוע אדם, להרוס רכוש ולמנוע מעצמנו מזון.

ישנם אנשים שיספרו לכם כי ה"רגשות" שלהם גרמו להם לעשות משהו. ישנם אנשים שבשם ה"אמת" הפנימית שלהם יתקפו אדם בצורה מילולית או פיזית, רק בכדי להוכיח שהם צודקים, ומכיוון שמדובר במפה שלהם מול המפה שלכם, מדובר גם בזהות שלהם מול הזהות שלכם.

אז מה אפשר לעשות?

אם אנחנו נרצה לפרק את הרעיונות המופשטים של האדם שמולנו, חשוב שנדע קודם כל להבדיל בין מוחשי למופשט. בכדי להבדיל בין מוחשי למופשט, אני רוצה להזמין אותך לבצע את מבחן המוחשיות.

חשבו על דבר מה שאתם אוהבים להתווכח עליו ושאלו את עצמכם את השאלה "האם זה משהו שאפשר לחוש בעזרת חמשת החושים – לשים על שולחן, לראות, להריח, לטעום ולשמוע?".

במידה והתשובה היא כן, אז זהו משהו עובדתי ומוכח שאי אפשר לסתור. אחרי הכול, אי אפשר לסתור את קיומו של כיסא אם אתם רואים אותו ומסוגלים להרגיש אותו. במידה והתשובה היא לא, הדליקו נורה אדומה בראשכם כי לפניכם נמצא רעיון מופשט.

היתרון בהבנה כי לפנינו נמצא דבר מה מופשט היא בהבנת המהות של משהו מופשט.

מכיוון שאין ביכולתנו לחוש את הדבר המופשט, אנחנו מתחילים להגדיר את כללי המשחק שלו – את המסגרות שלו. האם הוא מוגבל בזמן, האם הוא מתקיים רק בהקשר מסוים, מה הערך שלו וכן הלאה. בנוסף לכך, כל עוד הדבר שעליו אנחנו מדברים הינו מופשט, אנחנו יכולים לשנות את כללי המשחק שלו ובהתאם לכך את היחס של האנשים כלפיו.

בדיוק לכן, אם נרצה לשכנע אדם אנחנו צריכים להבין חוק מאוד חשוב בשכנוע – אנחנו סוחרים בדברים מוחשיים דרך שינוי החלקים המופשטים שלהם. בכדי להמחיש את המשפט, בואו ניקח לדוגמא שולחן שאנחנו מעוניינים לקנות.

כל עוד אנחנו מדברים עם המוכר על השולחן, אנחנו לא יכולים לשנות את המשמעות שלו. אחרי הכול, הוא גוש של עץ או מתכת עם מספר רגליים שעליו ניתן להניח דברים ולידו ניתן לשבת.

בכדי שנוכל בכלל לקנות או למכור שולחן, עלינו לדעת להעריך אותו, כלומר, לקבוע את הערך שלו. ערך, בניגוד לשולחן, הוא מושג מופשט ולכן אנו יכולים לשנות אותו, אם נשנה את חוקי המשחק שקשורים לערך שלו.

בגלל שאני שם לב שהפוסט הזה כבר נהיה ארוך, אני אמשיך בפוסט הבא בסדרה להסביר איך ניתן לשנות את המשמעות של הדבר עליו בעבר היינו מתווכחים בכדי לשכנע אנשים.

עכשיו מסקרן אותי לשמוע, בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר?

שבוע מעולה,
ליאור ברקן