היי כולם,
אני לא יודע אם גם לך זה קרה ועם זאת, לפעמים קורה שאני נקלע לויכוח. אני אמנם לא מדבר על ויכוח קשה או ריב ועם זאת, גם לי יש דיעות על מה שקורה במדינה, על המצב בעולם ועל עוד כמה דברים ולדעתי, הן לא פחות חשובות משל כל אדם אחר.
לרוע מזלי, רוב האנשים חושבים את אותו הדבר על הדיעות שלהם. בצורה זו, כאשר כל אחד רוצה להביע את דעתו, להראות שהוא זה שהכי צודק, איך אפשר בכלל לגרום למישהו להקשיב לדעתך?
הקונפליקט ההישרדותי
בכדי להבין איך אפשר לגרום לאדם להקשיב לנו באמת, גם אם זה רק בכדי שיכיר דיעה אחרת ויוכל לבחור באמת אם ברצונו לשנות את דעתו, אנחנו נצטרך תחילה להבין, מה נמצא עמוק בבסיסו של יצר ההישרדות שלנו.
צ'ארלס דרווין, חוקר בן המאה ה-19 ואבי תורת האבולוציה, טבע את הביטוי "הישרדות המתאימים" כהסבר לכך שמינים מסוימים שורדים לאורך מיליוני (ולפעמים מיליארדי) שנים בעוד אחרים נכחדים אל תוך דפי ההיסטוריה.
לדבריו, ישנם מספר מינים וסוגים פנימיים בכל יצור חי והם נמצאים במלחמה תמידית עם בני מינם ועם הסביבה שמקיפה אותם. מי ששורד וממשיך הלאה, איננו בהכרח הגדול או החזק, אלא דווקא זה שמסוגל להתאים את עצמו לסביבה ולתנאים שבו הוא נמצא.
בדיחה שמסופרת לעתים קרובות, בכדי להמחיש את הנושא, מספרת על שני אנשי מכירות שיוצאים לחופשת ציד ביער. יום הציד עבר והחל להחשיך ובעוד הם יושבים להכין ארוחת ערב, נשמע קול בין השיחים. לפני שהם מספיקים להגיב, פורץ מבעד לשיחים, בעודו שואג, דוב גריזלי ענק.
שני אנשי המכירות תופסים את הדבר הראשון שהם רואים ומתחילים לרוץ, עד שאחד מהם קולט בזווית עינו שהשני עצר לרגע והחל להחליף את נעליו לנעלי ריצה. "טיפש" אמר לו הראשון "אתה באמת חושב שנעלי הריצה יעזרו לך לרוץ יותר מהר מהדוב?".
"לא" ענה לו איש המכירות השני, "אני לא צריך לרוץ יותר טוב ממנו, אני צריך לרוץ יותר טוב ממך!"
ובחזרה לנושא…
רוב האנשים לא מעוניינים ליצור לעצמם שינוי בחייהם. באמת. עצם כך שמצאת את עצמך באמצע קריאת מילים אלה, כבר שמה אותך מעל הרוב, הופכת אותך להיות חלק מאותם אנשים שנמצאים מעל הממוצע ולמעשה שורדים הרבה יותר טוב (ובתקווה גם נהנים בדיוק באותה מידה) בחייהם.
אני הולך עכשיו להגיד משהו שעשוי להישמע כמו משהו שמובן מאליו, ועם זאת, אם זו המחשבה הראשונה שעוברת לך בראש, אני מבקש ממך לקרוא אותו שוב:
אנשים לא רוצים להקשיב לדיעות של מישהו שלא חושב כמוהם כי הם מפחדים לאבד את הזהות שלהם.
עבור רוב האנשים, הדיעות שלהם מייצגות את מי שהם, מה שהם חושבים על עצמם ומה שהם מאמינים שהוא נכון. למעשה כשרוב האנשים מביעים את דעתם על נושא מסוים, הם מספרים הרבה יותר על הזהות שלהם מאשר על סתם מחשבה שעוברת להם בראש.
כשאנחנו שומעים את דעותיהם של רוב האנשים, אנחנו למעשה רואים את הזהות שלהם מבצבצת בין המילים שיוצאות להם מהפה. כאשר הם לא מעוניינים להקשיב ורוצים לשכנע אותנו שדעתם היא הנכונה, הם למעשה מכינים את עצמם לקרב על אובדן הזהות שלהם.
כמובן שבזמן שאנחנו מנהלים ויכוח איתם, כך אני מקווה, אין בנו רצון לפגוע בהם או לגרום להם לאבד את הזהות שלהם ועם זאת, רוב האנשים מפחדים פחד קיומי מלגלות שחס וחלילה אין להם משמעות, בדומה למה שקורה לרבים כשהם יוצאים לפנסיה.
מכיוון שבשיחה, דיון או ויכוח, אנחנו כן נרצה שהאנשים שמולנו יקבלו את דעתנו כלגיטימית, גם אם הם לא יסכימו איתנו, נשאר לנו לשאול את השאלה הגדולה – איך נגרום להם להקשיב לנו בכל זאת?
על זאת ועוד טיפה, בחלק הבא של סדרת המאמרים הזו. אשמח לשמוע מה דעתכם על המאמר בתגובה שתשאירו פה למטה!
שיהיה לך חג פסח שמח,
ליאור ברקן
13 תגובות
נשמע מרתק!
אני באמת הרבה פעמים בוויכוחים מצד אחד לא מצליח להכנס לוויכוח אם מדובר בוויכוח של הרבה אנשים (לא מצליח להביע דעה) ומצד שני באמת כשמתווכחים איתי על משהו שאני אמרתי אני באמת מרגיש מאויים ולפעמים אני נלחם על דעה שלי אפילו לאחר שכבר שוכנעתי אחרת רק בגלל שאני מרגיש מאויים
היי איתמר,
תודה על הפידבק!
התכנון הוא לגעת בסדרת המאמרים הזו גם בדרכים להביא אחרים להקשיב לך וגם
בדרכים שבהם אתה תוכל להוריד את המגננות ולהקשיב באמת.
מחכה לתשובה הגדולה : איך נגרום להם להקשיב בכל זאת.
האם זה יעזור ? בסופו של דבר המטרה שלנו בויכוח הוא כן להוכיח את צדקתנו.
רות,
המטרה שלי בסידרת המאמרים הזו ספציפית היא לדבר דווקא על הקשבה אמיתית ולא
על שכנוע לשם שינוי. עם זאת, בנוסף למאמרים שכבר קיימים פה בבלוג, אני מבטיח
לחזור לכתוב על נושא השכנוע בעתיד
נו, ועכשיו בטח תגיד משהו כמו – רוצים לדעת איך בכל זאת לגרום להם להקשיב? הרשמו לסדנה (ברור שהמחיר לא יופיע בהתחלה, כדי לא להרתיע אנשים) ותוכלו לקבל כלים שיכולים לסייע לכם במצבים כאלה….
רונן,
אני משתדל ככל יכולתי לכתוב מאמרים המכילים תוכן וערך אמיתי לקוראים שלי, כמו
שאתה יכול לראות בעצמך במאמרים הקודמים שכבר פרסמתי בבלוג בשנים האחרונות.
ככל שזה תלוי בי, אני לא ארד לרמת הטיזרים ודחיפת הקורסים לכל חור. לך נשאר רק
לבדוק אם אני אעמוד במילה שלי ולהיות מופתע מכך שלא כולם מנסים לשווק בנודניקיות
עד אין קץ. אחרי הכל, גם אני לא אוהב שעושים לי את זה בבלוגים שאני קורא.
נראה לי מאוד נכון ואמיתי. כשאדם נאלץ להתעמת עם תפיסה שמאיימת על תפיסת עולמו – הוא נכנס ללחץ.
עם זאת 2 הסתייגויות:
1. להגיד "כשאנחנו שומעים את דעותיהם של רוב האנשים, אנחנו למעשה רואים את הזהות שלהם מבצבצת בין המילים שיוצאות להם מהפה" זה נראה לי מאוד לא מדויק. אדם הוא הרבה יותר מורכב ורב פנים מאותה דעה מסוימת שיש לו באותו עניין מסוים וספציפי.
2. הנסיון לשלב מאמרים מעניינים עם שיווק אגרסיבי לקורסים, סדנאות וכדו' הוא מגעיל ומעצבן.
אלקנה,
אני מודה לך על הפידבק, כי הוא מאוד חשוב לי בכדי לשפר את
הערך שהמאמרים שלי נותנים לכם. אחרי הכל, אני לא כותב אותם
לעצמי וחשוב שהם יהיו מעניינים ומועילים לכל מי שקורא אותם, בין
אם הוא לקוח או לא. בנוגע להסתייגויות שהעלית:
1. אני מסכים איתך לחלוטין – לאדם יש הרבה יותר מזהות אחת.
תחשוב על אדם כמודל רב מימדי הבונה זהויות המתאימות לנסיבות
החיים שלו. יש את הזהויות שלו המתאימות למודל המשפחתי (כבן זוג
בתוך זוגיות, ילד להוריו וכו'), את אלה המתאימות למודל התעסוקתי
שלו (ככפיף למנהלים שלו, כמנהל לעובדים שלו וכו') וכן הלאה.
עם זאת, אתה עדיין יכול לזהות את הזהות הספציפית שלו הרלבנטית
לנושא שעליו אתה מתווכח אם אתה באמת מקשיב לדבריו ועל זה
בדיוק אני מדבר פה ואדבר בעתיד הקרוב.
2. אני מסכים איתך לחלוטין ובדיוק בגלל זה אני רק מיידע אנשים על
פתיחת קורסים בתחתית המאמר ב-נ.ב. כך שמצד אחד אנשים לא
יבואו ויבכו שהם לא מעודכנים על מועדי פתיחת הקורס או ההנחות
ומצד שני, יקבלו קודם לכן את התוכן שלמענו נרשמו בניוזלטר או
בבלוג.
נשמע מעניין מאוד (;
הרבה פעמים אני רוצה לגרום לאנשים איתם אני מדברת להקשיב לי. אני חושבת שהם לא רק חוששים לאבד את זהותם אלא גם להתמודד מול דברים חדשים- עובדות חדשות, דעות חדשות. הם מעדיפים להשאר במקום המוכר להם, שהכי נוח להם ולהאמין בדברים הכי פשוטים וקלים.
לגרום להם להקשיב לנו יעשה טובה גם להם בסופו של דבר.
מחכה להמשך!
היי יאנה,
אין לך אפילו מושג עד כמה את צודקת. קראתי מחקר לא מזמן שמראה
שעצם המילה "שינוי" בפרסומת מקטינה את אחוז הקונים של המוצר…
מאוד צודק.
מה עם המשך המאמר ?
מאוד מעניין רוצה לקרוא עוד.