הכפלת כמות הלקוחות: 9 עובדות על שכנוע שהמתחרה המצליח שלך הבין לפניך

היי,

בשנים האחרונות אני פוגש הרבה מאוד בעלי עסקים קטנים שתקועים בדיוק באותה נקודה.

הם השקיעו ממיטב מרצם, כספם וזמנם בכדי לעבור הכשרה בתחום מסויים ומשום מה, הלקוחות הפוטנציאליים שלהם בוחרים דווקא ללכת אל המתחרים שלהם, שאמנם משווקים יותר חזק אך לעתים קרובות לא מסוגלים לספק את הסחורה ברמה ראויה.

המשותף לכל אותם אנשי מקצוע הוא אחד – יש להם דיעה שלילית על שכנוע.

אני יודע שלשכנוע יצא שם רע. כשרוב האנשים חושבים על שכנוע, התמונה הראשונה שעולה בראש היא של איש מכירות חלקלק או פוליטיקאי מלוקק המדברים בקצב מהיר ומספרים כל שקר שרק ניתן בכדי למכור משהו.

אם יש משהו שרחוק יותר מהאומנות שנקראת שכנוע, זו התמונה הזו. כושר שכנוע אמיתי, הוא בדיוק מה שמבדיל את אותם אנשי עסקים מהמתחרים המצליחים שלהם.

לשכנע או לחדול

בכדי להמחיש, אם היה לנו יהלום מושלם, אותו ליטשנו במשך שנים ועכשיו אנחנו רוצים למכור אותו, זה יהיה מטופש לשמור אותו בתוך מרתף ולא לספר עליו לאדם, מתוך מחשבה שהטלפון יצלצל בצורה מפתיעה ומישהו פתאום יבין בטלפתיה שיש לנו את היהלום שהוא מחפש.

על אחת כמה וכמה, לא נעשה את זה אם יש אחרים שמוכרים יהלומים מסביבנו.

שכנוע, אם נרצה להבהיר את העניין, הוא היכולת שלנו להביא אדם אחר לצאת מדעתו אל דעתנו. אנשי עסקים שמתעצבנים על הלקוחות שבמקום לקנות מהם הולכים לאותם מתחרים, פשוט לא מבינים את מהות השכנוע.

העובדות הבאות מיועדות בכדי לעשות לך קצת סדר בראש ואחרי יישומם, גם ברווחים.

מה המתחרה שלך גילה על שכנוע לפניך?

9 העובדות שלפניך יכולות לשנות עבורך את כל ההסתכלות ע.ל הלקוחות שלך ועל העסק ועם זאת, הן לא יעשו את זה בלעדיך. אימוץ העובדות הבאות עשוי להיות העזרה הראשונית אותה העסק שלך צריך בתחום השכנוע:

1. הלקוח שלך מבין פחות ממך על התחום שלך, בדיוק לכן, אין מה לצפות כי הוא יידע לבחור בך על פני המתחרה. אם זה לא היה ברור, התפקיד שלך הוא להשתמש בכושר השכנוע שלך בכדי להבהיר לו למה כדאי לו לבוא אליך. ולא, זה לא מובן מאליו.

2. שכנוע יכול להיות גם אתי, נעים והגיוני. סטיגמה קיימת היא שלצרכי שכנוע צריך לרמות, לשקר ולהפעיל מניפולציות. כמובן שאפשר לעשות זאת, ועם זאת, אני מקווה כי כמוני, קל לך לבחור באופציה בה ניתן לשווק את עצמך מבלי לרדת לרמה שכזו.

3. שכנוע טוב הוא יחידני ולא השוואתי. כאשר בזמן מכירה אנו מסבירים ללקוח למה לבחור בנו ולא באחרים, אנחנו גורמים לו לחשוב על המתחרה שלנו כל הזמן. אם נגדיר לעצמנו "מה המוצר/שירות שלנו נותן ללקוח?" מבלי להשתמש במילים כמו "יותר מ…", "פחות מ…", "טוב מ…", יהיה ללקוח קל יותר לבחון אותנו ביחס לעצמנו.

4. הלקוח מתנהג כמוהו ולא כמוך. התפקיד של שכנוע אינו לגרום לאדם לעשות משהו נגד רצונו אלא לאפשר לו לבחון עד כמה הצרכים שלו נענים על ידי המוצרים או השירותים שלך. גם אם מה שאמרת היה משכנע אותך, יכול להיות שהוא יחליט לבצע את השטות של ללכת למתחרה שלך. ביחד עם זאת, אם עשית את הכל נכון, ברור לך לחלוטין שהשתמשת היכולת השכנוע שלך כמיטב יכולתך בכדי לעזור לו.

5. אנשים אוהבים להרגיש שהם בוחרים ולא משוכנעים. כל אחד מאיתנו רוצה לדעת שהבחירות שלנו הן שלנו לחלוטין ואף אחד לא השתמש ביכולת השכנוע שלו בכדי לגרום לנו לעשות את זה. רוב האנשים מעדיפים להאמין שהאדם השני מקסימום נתן עצה או מידע שעזרה לנו לבחור.

6. לקוח משלם הוא לקוח מחוייב. לקוח שישב אצלך, משוכנע לחלוטין שכל צרכיו נענים בצורה הטובה ביותר על ידיך עשוי לחזור הביתה, לדבר עם מתחרה ולוותר על עבודה איתך כי הבטיחו לו בונוס שטותי ומחיר טיפה יותר נמוך. לעומת זאת, במידה והלקוח שילם במעמד הרכישה, אפילו מקדמה קטנה, ירגיש מחוייב יותר להמשיך לעבוד איתך.

7. שכנוע נכון נעשה מתוך רצון ולא מתוך צורך. אם העסק שלך זקוק ללקוחות וכל מה שעובר לך בראש הוא שחייבים לסגור את הלקוח, כל דבר שיצא לך מהפה עשוי להתפרש על ידי הלקוח כלחץ עליו לסגור את העסקה. אם נבחר מתוך רצון לעבוד עם הלקוח ולא מתוך הצורך, נוכל לשכנע אותו בנינוחות ובצורה נעימה מבלי שירגיש כי רודפים אחריו.

8. שכנוע טוב משאיר לקוח שיודע מה הוא הרוויח. במהלך שיכנוע, ישנם לא מעט בעלי עסק שמשקיעים ביצירת "חוויית קניה" חיובית או ביצירת תחושות של דחף לקנות ועם זאת, הלקוח שלנו חייב להבין על איזה צורך ענינו אצלו ומה יוצא לו מזה שרכש אצלנו. אחרת, כשתתפוגג אווירת הקניה, הוא לא יבין מה רכש ויחזיר לנו את המוצר.

9. מותר לך לבחור את הלקוחות שלך. גם אם כישורי השכנוע שלך הם עילאיים וכל אדם ירצה לקנות את מה שברצונך למכור לו, אני לא בטוח שכל אחד שרוצה לקנות יהיה לקוח טוב לעסק שלך. אם בזמן מכירה הלקוח מדבר בצורה מחוסרת כבוד בסיסי, רודה בך ומתייחס אליך כאילו היית מאחרוני המשרתים, אני מבטיח לך שאחרי שיהיה הלקוח שלך, זה רק יחריף. לקוחות שכאלו, דווקא עדיף "לפטר" מראש.

הטמעת תשעת העקרונות שלמעלה יעזרו לך להבין יותר טוב את תפקידו של השכנוע בעסק שלך. הבנת השכנוע והיישום שלו בכל אספקט של העסק, החל ממכירות ושיווק וכלה במשא ומתן, יוכלו לקחת את העסק שלך ולשתול אותו עמוק בתודעתו של הלקוח שלך. אחרי הכל, לא השקעת כל כך הרבה בעצמך ובעסק שלך סתם, רק בכדי שתהיה תלויה עוד תעודה על הקיר, נכון?

אני אשמח לשמוע בתגובות פה למטה, לאילו תובנות הגעת?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור