מניסיונו של איש מכירות: תסריט שיחת מכירות בעזרת NLP (+ניתוח מלא)

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על טיפים למוטיבציה לקום בבוקר. הפעם, רציתי לעשות משהו שונה ממה שמקובל באינטרנט בדרך כלל, ברשותך כמובן. בשבוע שעבר דיבר איתי חבר טוב, ששם לב לנקודה חשובה. האינטרנט מלא היום במאמרים. זה לא ממש חדש לאף אחד מאיתנו.

אחרי הכל, הרבה מאוד אנשי מקצוע כיום, שיודעים לכתוב, רוצים להגיע לקהל שלהם ולתרום מניסיונם. הבעיה מתחילה במקום אחר. בשנתיים האחרונות צצים, כפיטריות לאחר הגשם, מגוון של "מומחי" שיווק שמלמדים "איך כל בעל עסק יכול להפוך לבעל שם בתחום שלו תוך 6 שבועות?".

המומחים האלה מלמדים אנשים, שזה לא משנה באמת אם אין להם מה למכור, או אם אין להם ניסיון בתחום שלהם או אפילו טיפים לתת. כל מה שהם צריכים זה גוגל וחנות ספרים והנה, יש על מה לכתוב ואפילו לצלם סרטון וידאו.

בצורה הזו, מופיעים (לצד אנשי המקצוע) מגוון "מומחים", כל אחד לתחומו ומלמדים איך לעשות את מה שהם בעצמם עדיין לא עשו. החומר שהם מלמדים בדרך כלל גם יהיה הגיוני ולפעמים אפילו יעבוד. למה? כי זה מצוטט ממישהו שכתב מתוך ניסיון.

איך אפשר לזהות בעל מקצוע עם ניסיון?

עכשיו. מכיוון שכל אחד יכול לרשום באינטרנט מה שהוא רוצה על עצמו, נרצה דרך לזהות איש מקצוע שיש לו ניסיון בנושא שהוא מדבר עליו. ונעשה את זה בקצרה כי זה לא באמת הנושא של המאמר אלא רק בונוס. רוב המאמרים באינטרנט נותנים מענה על שאלת ה"מה צריך לעשות".

שאלה ש"מומחים" רבים מפחדים לענות עליה היא דווקא שאלת ה"איך עושים את זה בפועל" ולכן כמעט לא נמצא מאמרים שכאלה באינטרנט. מצד אחד, אין להם באמת תשובה לכך ובוודאי שלא דוגמאות בפועל.

מצד שני, זאת אחלה דרך למכור לך את הקורסים והסדנאות שלהם. למה? בגלל שכשעונים לך רק על ה"למה זה חשוב" ועל ה"מה צריך לעשות", חסר לך מענה על שאלת ה"איך" ואז נוצר הצורך לשלם להם.

מצד שלישי, כל אחד צריך לסמוך על ההגיון הבריא שלו. אם אדם נראה לך צעיר מדי והתוצאות היחידות שהביא הן במהלך ההכשרות שעבר או במהלך השיווק שלו, זה צריך להדליק לך נורה אדומה.

כן, אפילו אם הוא צילם סרטון. אני לא הייתי שם את כספי ועתיד העסק שלי על מישהו שאין לו ניסיון במה שהוא מלמד.

אז למה אני מספר לך את כל זה?

אני מספר לך את זה כי רציתי לתת לך משהו מאוד שימושי היום. היום אני מעוניין לחשוף משהו מתוך הניסיון שלי שיקדם את יכולות המכירה שלך. מאז שנת 2002 אני עוסק במכירות בפועל (ולא רק של הקורסים שאני מעביר).

היום, רציתי לעשות משהו שעדיין לא נעשה באינטרנט: לתת דוגמא לשיחת מכירה פרונטאלית תוך שימוש ב-NLP מול לקוח. תסריט שיחה זה יובא כשיחת מכירה בין איש מכירות בחנות מחשבים. ניתן להקביל את הדוגמא לכל תחום אחר, תוך ביצוע ההתאמות המתאימות.

השיחה תובא כציטוטים, כאשר לאחר כל שורה של איש המכירות יובא בצבע אדום הסבר מה נעשה פה באמצעות NLP. יש לשים לב רק כי ישנם רבדים לא מילוליים שלא יובאו כאן של NLP ומה שמודגם פה הוא רק שימוש ב-NLP מילולי:

(הלקוח מסתובב בחנות ומסתכל על המוצרים)

מוכר: שלום, אני יכול להציע לך עזרה? (ישנה פה הנחה מוקדמת כי המוכר יכול לעזור ללקוח ועם זאת, הוא משתמש בשפה שמנתקת את הצעת העזרה מהמצב כדי שלא להתקל בהתנגדות הלקוח אם אין לו רצון שיעזרו לו)

לקוח: אני שוקל לקנות מחשב לאחיין שלי

מוכר: מה התקציב שתכננת להוציא על קניית מחשב לאחיין שלך? (פה יש הנחה מוקדמת שהוא כבר הכין תקציב לרכישה שהולכת להתבצע. ההנחה הזו תהיה הבסיס להמשך ההנחות המוקדמות בהמשך)

לקוח: עשיתי קצת סקר מחירים לפני וחשבתי על סכום של בערך 6,000 שקלים

מוכר: מה האחיין שלך הכי ירצה לעשות עם המחשב החדש שתקנה לו? (יש פה הנחה מוקדמת שקניית המחשב היא כבר עובדה, האחיין שלו ירצה להשתמש בו ועכשיו רק נשאר לאחיין לבחור מה הוא הכי רוצה לעשות איתו)

לקוח: הוא בן 12, הוא בטח ישחק איתו המון ויצטרך גם לעשות עליו שיעורי בית

מוכר: יש מגוון של משחקי מחשב ולכל אחד מהם מתאים מפרט שונה. איזה סוג משחקים הוא אוהב לשחק על המחשב? (המשפט הראשון הוא משפט שנשמע כמו עובדה כי הוא נאמר כקביעה מבלי שצויין המקור שלה. בנוסף, מובאת שם הכללה שלכל משחק יש מפרט שונה כדי להכין את הלקוח להסטת ההחלטה מעצם הקניה לסוג המפרט שהוא רוצה לקנות)

לקוח: בעיקר משחקי כדורגל כמו פיפ"א 2012

מוכר: משחקי כדורגל חדישים דורשים [פה אמור לבוא מפרט טכני עמוס], אתה יודע אם יש לו כבר מסך שתומך בטכנולוגיית [עוד מילים טכניות]? (עוד קביעת עובדה. אני רוצה להפנות את תשומת הלב שלך למילה "כבר" המניחה כי אם אין לו מסך שכזה, זה רק עניין של זמן עד שיהיה לו)

לקוח: כן, המסך חדש, אבא שלו קנה לו אותו לא מזמן ורציתי שהוא יהנה ממנו כמו שצריך

מוכר: מזל שיש לאחיין שלך דוד שדואג לו כמו שצריך, הוא בטח מעריץ אותך. (מעבר לשימוש בביטוי הקונה "כמו שצריך" המיועד ליצירת כימיה, משפט זה בנוי כמו סנדביץ'. הוא יוצר רצף הגיוני שמתחיל ביצירת דמות עצמית רצויה ואז בהתניית היותו דוד נערץ בקניית המחשב)

לקוח: הוא באמת אוהב אותי

מוכר: מה שיש לי להציע לך במפרט שחיפשת הוא את [שם של מחשב] שיש לו [מפרט המתאים למה שהוא מחפש] או את [שם של מחשב אחר] שיש לו [מפרט דומה] וגם את [שם של מחשב] עם מפרט די דומה. מה מהם מתאים יותר למה שחיפשת? (על ידי הצבת האופציות, אנחנו מסיטים בצורה סופית את תשומת הלב של הלקוח משאלת הרכישה עצמה לבחירת המתאים ביותר בין האופציות הניתנות)

לקוח: אני לא יודע, מה ההבדלים במחירים?

מוכר: כמו ההבדל בין רכב משפחתי לרכב מנהלים. השאלה היא קצת פחות מה המחיר כמו אם הילד משחק לבד או שבאים אליו חברים? (פה יש שימוש בהשוואה כדי לסמן שהמחשבים טובים ועם זאת יש כאלה שיותר יוקרתיים מהאחרים. השאלה נועדה על מנת לשתול את המחשבה על כך שמחשב ששווה יותר, יגרום לילד להתפש חברתית יותר טוב, אם הוא מזמין חברים)

לקוח: באים אליו חברים ואני מבין לאן אתה הולך עם זה. בכל זאת, ספר לי קצת על מחירים

מוכר: ה[מחשב1] עולה [מחיר1], ה[מחשב2] עולה [מחיר2] וה[מחשב3] הוא קצת מחוץ לתקציב שהצבת ועולה [מחיר3]. איזה מהם הכי יתאים לתקציב שלך ולמה שהאחיין שלך יאהב? (במשפט השני,יש חיבור פשוט לכאורה בין התקציב לאהבת האחיין. הקשר הזה גורם לשינוי מסגרת ההתייחסות של המחיר. עכשיו הרצון שלו להשאר הדוד האהוב הופך להיות סיבה להגדלת התקציב אם צריך)

לקוח: המחשב השני נראה לי הכי מתאים

מוכר: בכמה תשלומים תעדיף לשלם? (עכשיו, המוכר סוגר את המכירה על ידי אופציה חדשה לבחירה בנוגע לדרך התשלום. בשלב זה המכירה נסגרת)

לקוח: לכמה תשלומים אפשר לחלק את זה?

מוכר: עד 12 תשלומים. דמיין את המבט של האחיין שלך כשהוא יראה מה הבאת לו. כל הכבוד לך. הלוואי עליי דוד כזה (על פניו השלב הזה לא נדרש ועם זאת הוא קריטי. אנחנו סוגרים סופית את המכירה על ידי כך שאנחנו גורמים לו לדמיין את העתיד הרצוי וזה מחזק את שביעות הרצון שלו מהרכישה ומצדיק אותה)

זהו להפעם. מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?

שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור