היי לכולם,
כולנו מוכרים משהו, ולא משנה מה – בין אם זה מוצר, שירות, דעה, את עצמכם ואפילו את הרעיון "ללכת לישון ב-20:00" לילדים שלכם. לא כולנו אוהבים את עצם המחשבה על מכירה או על היותנו "אנשי מכירות", ובכל זאת, כשאנחנו מציעים משהו, אנחנו ממלאים את התפקיד.
היום, אני לא מתכוון ללמד אתכם למכור. לרובכם כבר יש שיטה מסוימת בה התרגלתם להציע את מה שיש לכם ושעובדת עבורכם ולו רק בצורה חלקית, וחלקכם כבר יודעים ש-NLP הוא מה שיקפיץ את כישורי המכירה שלכם בכמה רמות למעלה ובאיזה עמוד באתר הזה תוכלו למצוא קורסים שילמדו אתכם אותם.
היום רציתי לדבר איתכם על משהו אחר לגמרי
תארו לעצמכם את אותו האדם שאתם מעוניינים למכור לו את המוצר, ויסלחו לי כל אלה שמעוניינים דווקא להעביר רעיון, דעה, שירות ואת עצמם, מעכשיו כשאני אומר מוצר אתם מוזמנים להחליף את המילה כרצונכם.
אותו אדם בא אליכם ואתם כרגע מכרתם לו משהו מדהים והוא כולו מרוצה. אכן, ביצוע מעולה והבוס שלכם טופח לכם על השכם עם חיוך אבהי, ולשנייה הזמן נראה כאילו הוא עומד מלכת.
עד עכשיו, הכול נראה מעולה עד שמספר שעות לאחר מכן, חוזר אותו לקוח עם המוצר עוד באריזתו המקורית ומבקש להחזיר אותו ולבטל את העסקה.
אתם עומדים שם, לאחר שהלך, עם עיניים פעורות ופה פתוח לא פחות, הבוס שלכם מסתכל מעבר לכתף שלכם במבט מאוכזב ומצקצק בלשונו. יותר מאוחר, כשאתם שוכבים ערים במיטה ושומעים את משפטו האחרון "זה לא אתם, זאת בת זוגי… היא פשוט… אמרה לי שאני מבזבז כסף על כל הדברים הלא נכונים… ופתאום הבנתי שאני לא באמת רוצה אותו…"
אז מכיוון, שלא כל הלקוחות מסתובבים עם בני הזוג שלהם (או כל אדם אחר שמסוגל לגרום להם להחזיר מוצר) איתם, מה נוכל לעשות בכדי שנוכל למכור את אותו מוצר שהאדם רוצה מבלי שמישהו בבית ירפה את ידיו?
מכונת זמן? הכצעקתא?
בוא נניח שהייתה לכם מכונת זמן והייתם מסוגלים לעבור אחורה בזמן רק בכדי לראות מה קרה לאותו אדם לאחר הקניה, ומכיוון שאני הוא זה שקובע את הכללים, בוא נניח שאתם יכולים לעשות את זה רק בתנאי שאתם בלתי נראים.
עכשיו דמיינו את הלקוח חוזר הביתה עם המקדחה החדשה שלו, כולו מחויך ומדמיין לעצמו את כל החורים שהוא הולך לקדוח בכל רחבי הבית.
מעבר לפינה מגיחה בת זוגו, שמזמן הוא כבר לא קנה לה משהו נחמד ורואה אותו מחזיק את הצעצוע החדש שלו. "מה זה?" היא שואלת אותו והוא בתורו עונה לה – "זה מקדח מסגסוגת טיטניום שמסוגל לקדוח גם דרך יהלומים וגם דרך…" וממשיך לדקלם, בעוד אתם מתמוגגים מסיפוק עצמי, בדיוק את מה שאמרתם לו בחנות ושכנע אותו לקנות.
רק מה, בזמן שהוא משוכנע שהמקדח החדש שלו הוא בדיוק מה שהוא צריך, בת זוגו רואה את הדברים בצורה אחרת לגמרי.
במקום לחסוך את הכסף לחופשה שהם חלמו עליה ביחד, הוא חוזר עם מקדחה. לא רק שמקדחות לא מעניינות אותה, הוא לא נתן לה ואפילו סיבה אחת הגיונית למה הוא קנה את הדבר הזה שעושה חורים בכל מקום, ועוד כשלא ממש צריך ליצור חורים חדשים בשום מקום בדירה.
בשלב הזה היא מסבירה לו מה חשיבות המקדחה ביחס אליה ולמה שחשוב בחיים והוא חוזר מבויש לחנות ומחזיר את המקדחה בעוד אתם ממלמלים "אבל… אבל… כל כך רצית…".
מה נעשה עכשיו עם מכונת הזמן?
עכשיו סיימנו את המסע בזמן ונשארנו עם המכונה. מה עוד נוכל לעשות איתה שיוכל לעזור לנו להצליח הרבה יותר?
אחד מתכונותיו של תת המודע שלנו היא שהוא אינו יודע להבדיל בין דמיון למציאות (בניגוד למודע שזהו תפקידו). כאשר אתם יודעים לשחק עם דמיונו של הלקוח ולגרום לו לדמיין כיצד הוא עצמו יהנה מהמוצר, הוא מתחיל למכור לעצמו את המוצר. בדיוק באותה צורה ניתן למכור לו את המוצר כך שגם כשהוא חוזר הביתה ופוגש את מי שנמצא שם ששואל אותו מדוע הוא קנה את המוצר, הוא יידע למכור לו אותו בצורה הנכונה.
אז קחו את מכונת הזמן ושיתלו אותה בראשו של הלקוח שלכם, עזרו לו (בתיאוריכם) לדמיין עד כמה הוא ייהנה מהמוצר כשהוא יחזור איתו הביתה. כשבת זוגו (עדיין בתיאורכם) תגיח מאחורי הפינה, תנו למחשבה "מה ייצא לה מהמוצר" להדהד בראשו ושהתשובה לשאלה הזו תהיה מה שהוא יאמר לה. הרי זה הגיוני שבכדי שהיא תסכים שהמוצר הוא הכרחי הוא "ימכור" לה את המוצר בצורה שבה היא מעוניינת "לקנות" אותו.
עכשיו, כשהוא יחזור לביתו במציאות, מאושר עם המקדחה החדשה ובת זוגו תשאל אותו למה הוא קנה אותה, הוא יוכל להגיר לה בלב שלם שהוא רוצה לבנות עבורה את מדף הספרים שתמיד רצתה ובשביל זה הוא היה צריך מקדחה מסוג מאוד מסוים.
עד כאן לבינתיים
ליאור
