היי לכולם,
מי מאיתנו לא מכיר את הסיפור על אותו אב, שבזמן שקרא עיתון ושתה את הקפה של הבוקר, ניגש אליו בנו הקטן ושאל אותו "אבא, איך זה שהשמש מאירה כל כך חזק? ". האב הרהר במשך כמה שניות וענה "בני, אינני יודע".
הבן חזר לעיסוקיו והאב לאלה שלהם ולאחר כחמש דקות ניגש אליו הבן בשנית ושאל אותו "אבא, ממה עשויים עננים? ". האב שוב הרהר במשך דקה ארוכה והשיב לבנו "בני, אינני יודע גם את התשובה לשאלה הזו".
חזר הבן למשחקיו והאב ללגימה נוספת עד שלאחר מספר דקות שם לב כי בנו נעמד לידו שוב ובא לשאול שאלה נוספת. "אבא, איך זה שעצים יודעים איך לצמוח למעלה? ", שאל הילד ואביו שהניח את משקפיו הצידה ענה לו בקול רגוע "בני היקר, אפילו לשאלה הזאת אינני יודע את התשובה".
הסתכל הילד על אביו במבט מבולבל ושאל "אז אבא, אם אתה לא יודע לענות, למה אתה תמיד אומר לי לשאול אם יש לי שאלות". "אה" אמר האב, "זה מאוד פשוט, אם לא תשאל איך תדע? "
היום רציתי לדבר איתכם על שאלות, ולא על סתם שאלות. כשאנחנו משתמשים בשאלות, אנו עושים זאת בדרך כלל מתוך אותה סקרנות, שהייתה לכם כשהייתם ילדים קטנים וראיתם בפעם הראשונה מתנה סגורה בתוך העטיפה שלה.
אנחנו רוצים לדעת, להבין, לסדר את המידע, וכשיהיה לנו את המידע מסודר בתוך הראש, נוכל להיות הרבה יותר רגועים ולהשתמש בו בעתיד לצרכינו.
איך אפשר לשאול שאלות מסוג אחר?
ביוון, לפני מספר שנים (קצת יותר מ-2,400 שנים אם נרצה לדייק) הסתובב לו אדם מבוגר ברחובותיה של אתונה ושאל אנשים שאלות הנוגעות להגדרות שלהם למוסר, לצדק ולערכים טובים ובשל כך, לאחר מספר שנים הוצא להורג על ידי השלטונות, באשמת כפירה באלים והשחתת הנוער.
איך זה שאדם אחד הומת, רק בגלל ששאל שאלות?
אותו אדם, בשם סוקרטס, לא היה אדם פשוט מן השורה. הוא היה אחד הפילוסופים הגדולים שידעה האנושות, אחד המורים המבריקים ביותר שמהם ניתן היה ללמוד וידע בדיוק מה הוא עושה כששאל את אותן שאלות.
כששאל את שאלותיו המיוחדות, הוא למעשה הפנה את תשומת ליבם לכל אותם דברים שהניחו כי הם מובנים מאליהם והביא אותם לשאול את עצמם שאלות הנוגעות לממשל המושחת (של אותה תקופה) ולערכים בהם הם מאמינים כך שיגיעו לתובנות משלהם על המצב הקיים מבלי שיביע בצורה מפורשת את דעתו על הנושא.
איך נוכל לעשות זאת בעצמנו?
קודם כל עלינו להבין מאיזה תפישת עולם עלינו לצאת כשאנו באים לעזור לאדם להפריך אמונה שאיננה עוזרת לו. בשל כך עלינו לחשוב כמו סוקרטס – לשים בצד את כל השיפוטיות שלנו, את דעתנו ואת ניסיון העבר שלנו שנוגע לאותה אמונה ולהתרכז אך ורק באדם שמולנו ובטענה שהוא מביא בפנינו.
לאחר שהניח את הטענה שלו "על השולחן", עלינו לעצור שנייה ולהבין שלפנינו ניצבת משוואה ("אם X אז Y", "לפני ש-Z יקרה D חייב לקרות" וכן הלאה). כדי לנטרל את הטענה שמובעת עלינו להרוס את הקשר בין 2 חלקיה.
בכדי לעשות זאת אנחנו נצטרך להביא את האדם השני להסכים עם מספר עובדות המגדירות מחדש את אחד הצדדים בטענה שלו אך מתנגשים ברמה כלשהי עם הצד השני. לאחר שהוא הסכים עם ההנחות המחודשות, עלינו לעמת אותם עם החלק שאיתו הן מתנגשות.
איך זה נראה במציאות?
בוא נניח שמגיע אליכם לקוח שאומר "עדיף לקנות את המוצר שלך במקום זול יותר", עלינו לעצור לשנייה ולחשוב "מהי המשוואה שמוצגת פה? " . אם אתם מסתכלים על הטיעון בצורה הזאת תוכלו לראות שישנם 2 חלקים למשוואה:
בראשון יש מוצר שכנראה פחות זול אצלך מאשר במקום אחר
בשני הלקוח מוצא יתרון במחיר זול ולכן יעדיף ללכת לקנות אצל המתחרה
התשובה שלנו תהיה עשויה להיות "תסכים איתי שבדרך כלל, כשאתה קונה משהו זול, אתה מקבל משהו פחות איכותי? " או לחליפין "כשאתה קונה משהו , כמו רכב למשל, בזול, ברור לך שלאחר מכן תאלץ לשפוך עליו עוד כסף בלתחזק אותו ולהביא אותו למצב מתפקד נכון?" .
רוב הסיכויים שהאדם השני יסכים איתנו, ואז נטיל את שורת המחץ "אז תסכים איתי שאם זה היה יותר זול מזה, זה לא היה שווה כל כך הרבה? " או לחליפין " "אז תסכים איתי שאם זה היה לך יותר זול, זה היה עולה לה הרבה יותר במצטבר מאשר לקנות את זה במחיר הזה? " וכל מה שיישאר לאדם השני הוא… מה אתם חושבים?
תגובות שכאלה ב-NLP הינן חלק ממודל לשוני רחב יותר בשם "חלקות לשון" אשר מלמד אותנו לקחת את התקשורת המילולית שלנו ולהעלות אותה מספר שלבים יותר גבוה כך שנוכל לשכנע הרבה יותר טוב וכמו כן, ליצור שינוי הרבה יותר עמוק. על מודל "חלקות הלשון" ועוד תוכלו ללמוד בסדנת המאסטר שלנו.
עד כאן לבינתיים,
ליאור
