מכירות ב-2024: מה צריך לעשות אחרת כדי למכור בזמנים מורכבים?

לפני שבועיים, שלחתי שאלון לרשימת התפוצה שלי ושאלתי על אילו נושאים תרצו שאכתוב. היום, נענה על שאלה בנושא מכירות שהעלה בר: איך אפשר למכור בתקופה כזאת?

מכירות? דווקא עכשיו?

כמדינה וכעם אנחנו עוברים תקופה מורכבת מאוד. מצד אחד, יש את חוסר הוודאות של התפתחות המלחמה. מצד שני, יש את הדאגה לשלום החטופים. ומצד שלישי, יש את הקיום היומיומי שלנו. כי מעבר למצב, אנחנו צריכים גם להתפרנס. וחלקנו, לא חזר עדיין לביתו.

רק שהמצב המורכב הזה לא חל רק עלינו. הוא חל גם על הלקוחות שלנו. וזה לא שהם לא צריכים את המוצר או השירות שלנו. אלא שהמצב גורם להם להתנהג אחרת. וזה, דורש מאתנו לעשות שינוי מחשבתי מסוים. הרגישות שלנו כלפיהם צריכה להיות גדולה מהרגיל.

במילים אחרות, בזמנים שבהם הכלכלה והחברה חווים שינויים גדולים כל כך, אנשי מכירות חייבים להתאים את גישת המכירה שלהם. הרי אנחנו השתנינו והצרכים של הלקוחות שלנו השתנו. ובדיוק בגלל זה, חשוב שנשים לב למשהו אחד קריטי.

למה חשוב לשים לב?

התמקדות במכירות בתקופה הזאת היא הזדמנות ליצור בסיס לקוחות חדש. או לפחות ליצור בסיס טוב לקשר ששומר אותנו במודעות שלהם בזמן שכל המתחרים מורידים הילוך. רק שאי אפשר לעשות את זה כרגיל. בטח שלא עם הגישה השנואה עליי: "למכור קרח לאסקימואים".

איך נגיד את זה בצורה יפה… לרוב האנשים יש פחות סבלנות לבולשיט. פחות כסף לבזבז על משהו שהם לא באמת צריכים. ומשמעותית פחות כוח להתמודד עם אנשי מכירות אגרסיביים שלא יורדים מהקו עד שמישהו יישבר. רק שכל אלה, מבחינתי שיטה גרועה מאוד למכור.

איך למכור בצורה יעילה בתקופות מורכבות?

הטיפים הבאים יעזרו למקד את יכולות המכירה שלנו בתקופה הנוכחית. רק שלא רק. הם טובים גם לתקופות רגועות יותר (מי ייתן ויגיעו בקרוב). אז התרגול שלהם כרגע, ישפר את היכולת שלנו למכור כל דבר גם בהמשך:

טיפ מכירות 1: קירבה רגשית

הדבר שאנשים הכי אוהבים הוא להרגיש חשובים. לא בצורה מזויפת. אלא באמת. שלא מסתכלים עליהם בתור כיס שצריך לרוקן. אלא בתור אדם שאנחנו רוצים לעזור לו להיות מרוצה. וזה המקום שבו נכנסת הקירבה הרגשית. הכימיה (Rapport), בשפת ה-NLP.

יש קאצ' בקטע הזה. כי אנשים חושבים שצריך אוטומטית להפוך לחברים של הלקוחות שלנו. לא בהכרח. והם גם לא בהכרח מחפשים את זה. שם המשחק פה הוא מדידה. להבין איך אנשים רוצים שיתייחסו אליהם. והדרך למדוד את זה? לשים לב איך מתקשרים אתנו.

אז מה עושים? שמים לב ו"משקפים" את ההתנהגות שלהם. האם האדם שמולנו מתקשר אתנו בצורה קצרה ועניינית? נתקשר אתו בצורה קצרה ועניינית. האם הוא רגוע, שואל שאלות ומרחיב? גם אנחנו נהיה כאלה. האם הוא חברותי? נהיה חברותיים.

זה לא בהכרח קשור למי שהם או למה שהם. זה קשור לרגע שבו אנחנו תופסים אותם. ועצם זה שאנחנו משקפים את המצב שלהם, מראה שאנחנו איתם. מכבדים את ה"מקום" שבו הם נמצאים. ועל אנשים כאלה, הרבה יותר קל לסמוך.

טיפ מכירות 2: הקשבה פעילה

הדבר השני שאנשים הכי אוהבים הוא שמקשיבים להם. מבינים מה הם צריכים. לא רק אנחנו כאלה. גם הלקוחות שלנו. ולעתים קרובות, הם אומרים לנו בדיוק את מה שאנחנו צריכים כדי למכור להם. אם רק נקשיב באמת. ובצורה מפתיעה, זה פחות פשוט משזה נשמע.

הבעיה כאן היא אחת: רובנו התרגלנו לחשוב על התגובה שנרצה להגיב בזמן שאנחנו מקשיבים. וזה, גורם לנו להקשיב "בערך". סוג של הקשבה שמשאירה אצלנו את עיקר הדברים. רק לא את בחירת המילים של האדם השני. ושם בדיוק נמצא היהלום.

אז מה עושים? במקום לחשוב על המשפט הבא שלנו, נתמקד בבחירת המילים שלהם. המחשבה שתנחה אותנו: מה הם אומרים שמראה לי מה הם צריכים? מה חסר כדי שאבין מה חשוב להם? התשובות לשאלות יעזרו לנו להבין איך להתקדם בשיחה ומה להגיד או לשאול.

טיפ מכירות 3: מכירה ייעוצית

הדבר השלישי שאנשים הכי אוהבים הוא להרגיש בשליטה. להרגיש שלא כפו עליהם. או עשו עליהם מניפולציה. הם רוצים להאמין שבחרו בעצמם. את האופציה שהכי טובה עבורם. ולא פחות חשוב מזה, את האופציה שלא תגרום לאחרים לצחוק עליהם או לנזוף בהם.

בגלל זה, מכירה ייעוצית היא שיטה יעילה הרבה יותר. אנחנו רק מקשיבים להם, מבינים אותם ומציעים להם את האפשרויות שהכי מתאימות להם. הם אלו שבוחרים מתוכן את האפשרות שהכי מתאימה להם. ואז, הסיכוי שניתקל התנגדויות מכירה פוחת.

אז מה עושים? משנים את הפוקוס ממכירה למציאת פתרונות. ומה עושים כדי למצוא פתרון? קודם מבינים עבור מה אנחנו מציעים פתרון. את זה נמצא במילים שלהם. והדבר הבא, יהיה להבין טוב את המוצרים והשירותים שאנחנו מציעים. אז, נשאר רק לחבר ביניהם.

כאן, אנחנו צריכים להציע את הפתרון שהכי מתאים עבורם. ואם אין לנו פתרון "שהכי מתאים עבורם", עדיף להפנות אותם למקום שבו הוא כן נמצא. כי אז, כשכן יצטרכו אותנו, יעדיפו לפנות אלינו. הרי באמת היה לנו אכפת מהם כשהיו צריכים עזרה.

טיפ מכירות בונוס: התאמה לשינויים בשוק

ההנחה היא אם כל הכישלונות. ולפעמים קל ליפול בה. כי אנחנו סך הכל אותם אנשים שהיינו לפני המצב הזה. והעסק שלנו הוא אותו העסק. והלקוחות הם אותם האנשים. אז קל להאמין שהכל לאט לאט מתחיל לחזור בדיוק למקום שהיה לפני שהמצב התחיל. רק שזה לא נכון.

כשאנחנו מוכרים היום, זה אולי אותו המוצר או השירות שמכרנו פעם. רק שכל מה שמסביב השתנה. האתגר שהלקוח ניצב בפניו, הוא לא בהכרח אותו האתגר. הדרך שבה הוא מעדיף לצרוך את המוצר/שירות, היא לא בהכרח אותה הדרך. לפעמים הוא מחפש משהו אחר לגמרי.

אז מה עושים? אנחנו צריכים להישאר עם האצבע על הדופק. להיות איפה שהלקוחות שלנו נמצאים. גם אם זה אומר להיכנס לפורומים מקצועיים כמו קבוצות פייסבוק. ולהבין מה קורה אצלם כרגע. מה מתחדש בשוק. מה התעדכן. ומה השתנה.

אז, אולי כדאי שנחשוב על מוצר או שירות חדשים. אולי לשלב חלק מהמוצרים והשירותים. אולי להסיר חלק שלא רלבנטיים כרגע וסתם. וסתם מבלבלים את הלקוח. בצורה הזו, נוכל ליצור פתרונות שיענו טוב יותר על הצרכים של הלקוחות ויהיו כדאיים עבורנו כלכלית.

כמה מילים לסיכום

בתקופה הזאת, חשוב להתאים את גישת המכירות לצרכים המשתנים של הקהל שלנו ולהציע פתרונות יצירתיים ומותאמים. השילוב בין הקשבה פעילה, קירבה רגשית, ומכירה ייעוצית יעזור לנו למכור יותר, לבנות קשרים חזקים עם אלו שלא רכשו ולהגביר את הצלחת העסק. רק שהשילוב הזה, הוא נקודת התחלה מעולה לדרך הזו.

זהו לבינתיים. אם יש לך טיפים נוספים שיוכלו לעזור לאחרים לשפר את המכירות, נשמח לשמוע. אחרי הכל, זה יעזור לכולנו להתמודד במצב הנוכחי טוב יותר. והאינטרס המשותף שלנו, הוא שכולנו נצלח את המצב הנוכחי בצורה הטובה ביותר.