היי,
בשבוע שעבר הסברתי מהי המיומנות שנצטרך לפתח כדי להתמודד עם שינוי טוב יותר. היום, נענה על שאלתו של אבי, קורא חדש בבלוג ה-NLP שלנו ששאל: מאילו טעויות הכי חשוב להימנע במהלך שכנוע?
אומנות השכנוע
שכנוע. קסם שגובל בפיתוי. לגרום לאדם אחר לעשות את מה שנרצה. או לפחות, זה מה שמוכרים לאנשים בשיווק קורסים על שכנוע. רק שבפועל, יש מעט מאוד משפטי קסם או טריקי שפת גוף שיגרמו לאדם לא מיומן לסגור עסקאות יותר בקלות.
בפועל, כשאדם לא מיומן מתרגל משהו בפעמים הראשונות, הוא נהיה פחות יעיל. ולמה? כי הוא עושה את זה במודע. הוא חושב על מה שהוא עושה. וזה, מסיח אותו מהשיחה עצמה. כך שבפועל, הגישה שלו לאחר היא יותר כאל "שק אימונים" מאשר אל אדם. וזו, טעות עצומה.
אנשים מדברים אתנו מתוך סיבה. על אחת כמה וכמה כשהם עושים זאת מסיבה מקצועית. הם חושבים עלינו כאנשי מקצוע. וככאלה, עלינו להיות מקצועיים, להבין אותם ולהתאים עבורם את הפתרון הנכון. רק שכשמתייחסים לאדם שמולנו כשק אימונים… זה לא לגמרי עובד.
מה באמת חשוב בשיחת שכנוע?
הדבר שאני הכי מדגיש בקורסי ה-NLP הוא שאם יש דבר שחשוב בשיחה, זו השיחה. לא הכלים. מגניבים ככל שיהיו. ואם נרצה לתרגל משהו חדש, עדיף לתרגל אותו במהלך שיחת החולין. כשהשיחה עוד לא עניינית. ואז, נוכל להתפנות להקשיב באמת ולהגיב לעניין.
זו המהות של כל ה"תורה" על רגל אחת. הרי שכנוע הוא בסך הכל שיחה יעילה. כזו שמתקדמת אל תוצאה מוגדרת היטב. ואם אנחנו לא מקשיבים בשיחה או מגיבים למה שבאמת נאמר בה, זה לא שכנוע. זה סתם ניסיון להשתמש בטריקים שאולי יעבדו ואולי לא.
לכן, עלינו להכיר את 7 הטעויות הבאות שגורמות לנו להיות מוסחים מהשיחה עצמה. ויותר מכך, את הדרכים שבהן נוכל להימנע מהן ולחזור להתרכז בשיחה עצמה. אז יאללה, נתחיל:
טעות שכנוע 1: לדבר מהר מדי
יש 3 סוגי משכנעים שמדברים אתנו מהר מדי. הראשון, הוא זה שמנסה "לערבב" אותנו. להציף אותנו במידע (טכני לרוב) כדי שלא נוכל להתווכח אתו. ואז למקד אותנו באפשרות שמתאימה לו. רק שבכך, הוא עושה לעצמו (ולארגון שבו הוא עובד) נזק.
למה? נכון שיש אנשים שייפלו בשיטת השכנוע הזו וירכשו משהו. רק שבחירה שמבוססת רק על רגש, ללא הגיון שמצדיק אותה, היא כזו שקל מאוד להפוך. הרי הרגש מתאוורר בדרך הביתה. ושם, מצפה להם מישהו ש"ייתן להם בראש" ויגרום להם להתחרט על הבחירה.
סוג אנשי המכירות השני הוא המרגשים. אלו שבטוחים שאם ידברו בקצב מהיר ובהתלהבות גדולה, יגרמו לצד השני לבחור יותר בקלות. זו לא תמיד טעות. רק שיש לא מעט אנשים שדווקא זה יגרום להם לתופעה הפוכה. הם דווקא צריכים מישהו שירגיע אותם לתוך הבחירה.
החוק שמנחה אותי תמיד הוא ללמוד מהאדם שמולי. במקום להחליט מה הקצב, עדיף להתאים את הקצב לזה שלהם. את רמת ההתלהבות לזו שלהם. ולפי תגובתם להתאמת הקצב, נבין לבד אם הם רוצים שימריצו אותם לרכוש או שאולי, דווקא ירגיעו אותם.
טעות שכנוע 2: לשנן תסריט מכירות
הסוג השלישי הוא המשננים. אלה שלמדו בעל פה תסריטי מכירות ויורים את המידע במהירות, שלא ישכחו. הם חקרו הכל על המוצר, החברה, השירות והכל. שולטים בכל המידע. ובכל דבר שיתקילו אותם, תמיד תהיה להם תשובה מוכנה. זה מה שהם חושבים בכל מקרה.
רק שבפועל, כשאדם משנן, הוא עסוק יותר בלחפש את הזמן "לירות" את המידע ששינן מאשר בהקשבה. ואז, הוא מפספס הזדמנויות. לא מבין מי יושב מולו ולמה. ובנוסף, הוא גם לא יודע איך להתאים את ההסבר לאדם שיושב מולו. מעמיס ביותר מידע מהרצוי.
יש פה אתגר, אני יודע. במיוחד אצל אנשים שחדשים בתפקידם. רק שהחוכמה היא דווקא לדעת מה חשוב ומה לא בתסריט. מהן הנקודות הקריטיות. ואז ליצור מסגרת כללית שמובילה את השיחה לסיום ובתוכה להתנהל עד לסגירת העסקה. זה מקל מאוד על ההקשבה.
טעות שכנוע 3: לשאול שאלות ברצף
לפעמים, קורה שאנחנו שואלים שאלה ולא עוצרים אחריה. שואלים עוד שאלת המשך או ישר מסבירים למה אנחנו שואלים. רק שעודף השאלות מעמיס ומבלבל את האדם שמולנו. הוא לא יודע על מה לענות. ולפעמים, גם לא מבין מה אנחנו רוצים ממנו.
זה לא קורה מתוך רוע או מתוך חוסר יכולת להקשיב. אלא דווקא, מתוך חוסר הביטחון שהאדם שמולנו מבין את השאלה. או שלא יהיה ניתן לפרש אותה בצורה שלילית. ולפעמים, אפילו מתוך כך שמסקרנים אותנו יותר מדי דברים מתוך דבריו. רק שהתחושה, היא קצת חקירתית.
אנחנו לא נמצאים במהלך חקירה. וכל הקונספט של שאלת השאלות הוא לשאול כדי לקבל תשובות. לכן, עלינו לשאול שאלה אחת ברורה ופשוטה. אז, לעצור ולשתוק. לאפשר לאדם שמולנו לענות ואפילו להרחיב. ואז, להימנע מ"להקשיב בערך". על זה, בסעיף הבא.
טעות שכנוע 4: להקשיב בערך
כשאנחנו שואלים אנשים שאלות, אנשים שמולנו עונים תשובות. עד כאן זה די מובן מאליו. רק שלרוב, אנחנו "מקשיבים בערך" לתשובה. מנסים להבין את הכוונה ואת טון הדברים. ובכך, אנחנו מפספסים את בחירת המילים הנקודתית שלהם. וזו, טעות קשה מאוד. למה?
כל מילה שנאמרת, מסמלת משהו בתפישת העולם של האדם שמולנו. יש לה משמעות עבורו. שימוש בפועל כזה או אחר הוא משמעותי. שימוש בדימוי הוא משמעותי. ביטויים כאלה ואחרים הם משמעותיים. עבורם. ואם זה משמעותי עבורם, זה משמעותי עבורנו.
לכן, חשוב שנפסיק לחשוב מה אנחנו עומדים להגיד ובמקום זה, להחזיק דף מולנו. לרשום את המילים שלהם. ואם הם ישאלו אותנו מה רשמנו? נגיד שרשמנו את מה שהם אומרים כי חשוב לנו לזכור מה חשוב להם. תאמינו לי שהם יאהבו את ההסבר הזה.
טעות שכנוע 5: לא לבצע קישורים
השאלות ששאלנו וההקשבה המדויקת מייצרות לנו הבנה מדויקת יותר בנוגע לעולם הפנימי שלהם. ולא פחות מכך, הם יוצרות לנו הבנה מדויקת יותר בנוגע לסיבות שבגללן הם עשויים לקבל או לדחות החלטה בנוגע לנושא השכנוע.
הבנת בחירת המילים שלהם עוזרת לנו להבין את ההיגיון הפנימי שלהם. את הדימויים שלהם לכל מני דברים. ולא פחות חשוב מזה, מה בדיוק חשוב להם. ואם נשתמש בביטויים שלהם ובהיגיון שלהם כדי להסביר להם, יהיה לנו הרבה יותר קל לעשות את זה.
רק שהטעות הנפוצה, היא לשאול שאלות ואז לחזור לתסריט המכירות שלנו. וחבל. כי זה בדיוק המקום שצריך לחבר ביניהם אחרת. כאן זה המקום לשלב בין הדרך שבה הם הסבירו והתבטאו לבין ההסבר המשכנע שלנו.
במילים אחרות, במקום לקריין את המשפטים הרגילים, עלינו לחשוב מהר איך נוכל להסביר כל דבר דרך העיניים שלהם? איך כל דבר שאנחנו מציעים מתחבר למה שחסר להם או לפתרון שרצוי להם? וזה בדיוק המקום שבו אנחנו מרתכים את שני החלקים להסבר משכנע במיוחד.
טעות שכנוע 6: לדבר יותר מדי על עצמנו
אחד הדברים הכי חשובים בשכנוע הוא החיבור האנושי. תקראו לזה כימיה. תקראו לזה "שלב המקרב". לא משנה השם. המהות של זה היא קריטית מאוד. רק שלפעמים, דווקא בגלל החיבור שנוצר, אנחנו מתפתים לדבר המון על עצמנו. למה אנחנו עושים את זה?
תחושת הכימיה שמתחזקת, גורמת לנו באופן לא מודע להרגיש כאילו האדם שמולנו הוא חבר. והנטייה הטבעית בשיחות עם חברים היא לשתף. רק שבזמן שכנוע, השיתוף חייב להיעשות בחוכמה. הרי אם נדבר על עצמנו בעיקר, זה לא באמת יקדם אותנו לכיוון המטרה שלנו.
לכן, עלינו לעודד אותם לספר יותר על עצמם. ואין בעיה לספר סיפור אישי עלינו כדי להוביל אותם להיפתח ולדבר יותר על עצמם. רק שאם כל הזמן נדחוף סיפורים על עצמנו… לא באמת נבין אותם יותר. וגם לא באמת נבהיר להם איך הפתרון שלנו מתאים להם.
טעות שכנוע 7: להילחם על הדעות שלנו
אחת הטעויות הגדולות ביותר של אדם משכנע היא לערב את האגו. לתת כוח לדחף הזה, שבו הדעה שלנו חייבת להיאמר באיזה שהוא נושא. במיוחד, כשנמצא מולנו אדם שחושב אחרת מאתנו. וכאן בדיוק חייב להיכנס שיקול הדעת שלנו.
אם זה אדם שלא נרצה לשכנע או לעבוד אתו, תמיד נוכל לסרב בנימוס. רק שאם לא, הדחף שיש לחלקנו לנסות להוכיח אותו בצדקת דברינו, ישים רגל לשיקול הדעת הזה. יכניס אותנו לוויכוח מיותר. כזה, שלא רק שלא ננצח בו, כנראה גם יגרום לנו לאבד לקוח.
בסופו של יום, האגו מיותר בשכנוע. אם החלטנו לשכנע אדם, עלינו לשים בצד את דעותינו עליו, על מעשיו, על תחביביו, על קבוצת הכדורגל שהוא אוהד או על דעותיו הפוליטיות. אין להן משמעות. ואז, נתמקד בחיבור אתו ובעזרה לו. כי זה מה שבאמת חשוב.
עכשיו אשמח לשמוע בתגובות שמתחת למאמר: מתוך ניסיונך, לאילו דברים נוספים חשוב שאנשים ישימו לב במהלך שיחה כדי לא להרוג אותה?
שיהיה לך המשך שבוע מעולה,
ליאור