מה הקשר בין ארנק באמצע לונדון לירידה בכמות הלקוחות שלך ביולי ובאוגוסט?

היי,

בשבוע שעבר דיברנו על 4 הרגלים גרועים שמונעים מאנשים מעולים להצליח. היום, רציתי לגעת באחד הנושאים שהכי מעצבנים בעלי עסק, אנשי מכירות ונותני שירות בכל שנה מחדש – הירידה השנתית בכמות הלקוחות בחודשים יולי ואוגוסט.

נקודה חשובה: גם אם אין לך עסק או שאינך בתחום שבו עובדים עם אנשים, המאמר הזה יכול לעשות שינוי מהותי בחיים. כל מה שצריך לעשות הוא להבין לאיזה תחום בחיים שלך הוא כן קשור וליישם אותו שם. נמשיך:

מי משאיר ארנק מלא בכסף באמצע לונדון?

בשנת 2003 ביצע אמן החושים הבריטי דרן בראון ניסוי מאוד מעניין ברחוב ריג'נט שבלונדון. הוא לקח ארנק, שם בו כסף והניח אותו על רצפת הרחוב. מסביבו, הוא צייר עיגול בגיר צהוב והתרחק מהמקום. המצלמות תיעדו את המתרחש סביב הארנק.

שנייה לפני שאזמין אותך לצפות בסרטון (דקה וחצי בדיוק, אפשר לצפות גם בלי צליל), אני אשמח להזמין אותך לניסוי קטן. לצורך כך אני צריך לבקש ממך לשער: מה יקרה לארנק שממנו מבצבץ כסף ומונח באמצע אחד הרחובות הסואנים של לונדון?

ועכשיו לסרטון:

האם התוצאה הפתיעה גם אותך?

עונת המלפפונים? מה זה בכלל?

הביטוי "עונת המלפפונים" עשוי להצחיק בעיקר אנשים שלא יודעים מה הוא אומר. כאשר אנשים משתמשים בו בהקשר של עבודה, הם מתכוונים לשיא עונת הקיץ בו כולם בחופש כולל הילדים ואנחנו מותשים מהחום.

בעונת המלפפונים, הרבה מאוד עסקים חווים צניחה בכמות הפניות אליהם ובהתאם לכך, גם בהכנסות. עסקים חדשים הבטוחים כי מדובר בבעיה נקודתית, מגלים לאחר מספר שנים כי התופעה חוזרת על עצמה בכל שנה מחדש.

עם זאת, בעוד שהמציאות היא דומה ברוב העסקים, נדמה כאילו בעסקים מאוד מסוימים יש דווקא עלייה בהכנסות. ולא, אני לא מדבר על המקומות אשר עוסקים בהפעלת ילדים או במשרדי נסיעות שם העלייה בכמות הלקוחות צפויה.

אני דווקא מדבר על עסקים, בדיוק כמו העסק שלך, שמצליחים איך שהוא לקפוץ מעל עונת המלפפונים ולהמשיך להתנהל כרגיל. כדי להבין איך הם עושים את זה, צריך גם להבין את הסיבה לכך שאנשים לא נגעו בארנק בסרטון שלמעלה.

מה הקשר בין עונת המלפפונים והארנק הריק?

אם נחזור לרגע לניסוי של דרן בראון וננסה להבין אותו נגלה משהו מרתק. אנשים ראו את הארנק שוכב שם על הרצפה ומלא בכסף. חלקם הגדול התעלם ממנו לחלוטין. חלקם ראה אותו, הסתכל עליו לשנייה וחזר להתעלם ממנו כשהוא ממשיך בדרכו.

הסיבה לכך היא אחת: במשך כל חיינו התרגלנו לציית לקווים. יש את הקו הישר והלבן שאותו אנחנו לא חוצים עם הרכב. יש את הקו המקווקו שמסמן לנו את המסלולים שבהם מותר לנו לנסוע. יש את זה שבו אנחנו עוצרים. זה שבו אנחנו נותנים זכות קדימה.

הקו הצהוב שמקיף את הארנק הוא קו שכזה. הוא יוצר הפרדה בין מי שבתוכו לבין מי שלא בתוכו. הוא גם זה שמסמן לנו שמה שמוקף בקו הוא יוצא מהכלל וצריך להתייחס אליו כאילו החוקיות כלפיו היא שונה. וזה נחמד, הטריק הזה.

אלא אם נניח כמובן, כי בחיים שלנו יש לנו המון קווים צהובים בכל תחום כמעט בחיינו. בתוך עולם ה-NLP אנחנו קוראים לקווים המחשבתיים האלו אמונות מגבילות.

אמונות מגבילות הן חוקים שהצבנו לעצמנו (או הרשינו לאחרים להציב עבורנו) ומגדירים לנו את גבול היכולת. ואנחנו פוגשים את האמונות המגבילות בדיוק בנקודות שתוקעות אותנו או מציקות לנו.

הן יכולות להגדיר מה מותר לנו ומה אסור לנו. הן יכולות להגיד לנו מה אנחנו יכולים לעשות ומה לא. הן גם יכולות להגדיר לנו איך אחרים מסוגלים להתנהג ומה הם מסוגלים להשיג. ולמרות שלא כולן בעייתיות, יש בעיה בחוק שמגביל אותנו בראש ומראש.

כאשר אנשים מאמינים לדוגמה בעונת המלפפונים הם שמים לעצמם קו צהוב – זו העונה שבה אנשים פונים וקונים פחות. מעצם ההנחה הזו, הם מראש בוחנים את המציאות כאילו זה בסדר שזה קורה וזה צפוי. והתוצאות בהתאם.

במילים אחרות, הם מוותרים לעצמם על התוצאות מראש כי הם מאמינים שזה קורה לכולם. מעין תבוסתנות מתוכנתת מראש. וזה בתורו, מתפקד באמונה שמגשימה את עצמם. הם לא בוחנים אפילו את האפשרות שאפשר להשיג יותר, אם יתאמצו יותר.

איך מוחקים את הקו הצהוב?

מכיוון שאף אחד מאתנו לא אוהב שלוקחים לו את הבחירה וכולנו רוצים להשיג יותר בחיים, עלינו לזהות את הקווים הצהובים שתוקעים אותנו ולהחליף אותם בחוקים שיכולים לייצר לנו יותר תוצאות. כדי לעשות זאת, עלינו להיצמד לחוקים הבאים:

1. למפות את האמונות – כדי לזהות את האמונות המגבילות שלנו, עלינו קודם כל לזהות את כל האמונות הקשורות לתחום מסוים (במקרה של המאמר הזה, מכירות או עסקים). כדי לעשות זאת בצורה יעילה עלינו לענות על 10 השאלות הבאות:

א. מה מותר לך לעשות בעסק שלך ומה מאפשר לך לעשות זאת?

ב. מה אסור לך לעשות בעסק שלך ומה מונע ממך לעשות זאת?

ג. מה מותר לך לעשות עם לקוחות בעסק שלך?

ד. מה אסור לך לעשות עם לקוחות בעסק שלך?

ה. איך הלקוחות הפוטנציאליים בתחום שלך מתנהגים?

ו. איך רוב המתחרים שלך מתנהגים ומה מאפשר להם או מונע מהם להתנהג אחרת?

ז. איך מותר או אסור לך להתנהג כלפי המתחרים שלך?

ח. מה הטעויות שאסור לעשות בתחום שלך?

ט. למה לקוחות משלמים על סוג המוצר או השירות שהם יכולים להשיג אצלך?

י. למה חלק מהלקוחות הולכים לקנות ממישהו אחר?

למרות שאפשר לשאול עוד שאלות, אלה יעזרו לנו למפות את מפת האמונות שלך בתחום בצורה יעילה. אם עולה לך תוך כדי המענה לשאלות עוד אמונה או 5, זה בסדר להוסיף גם אותן. אחרי הכל, אנחנו עושים עכשיו ניקיונות לחגים.

2. לזהות את האמונה המגבילה – יש המון סוגים של אמונות מגבילות ומאוד קל לזהות אותן על פי הניסוח שלהן. הן קובעות גבולות. לדוגמה "בחודש אוגוסט אנשים קונים פחות" יוצר חוק שמגביל את יכולתם של האנשים לקנות בחודש מסוים.

ניסוחים נוספים של אמונות מגבילות יכולים ליצור טווח (כמו "לקוחות קונים באוגוסט בין 3 ל-5 פריטים בלבד"), יכולים להוות תקרת זכוכית (כמו "אני מסוגל להרוויח באוגוסט מקסימום 2,800 שקלים") ויכולים גם להגדיר מציאות (כמו "באוגוסט לאנשים אין סבלנות להקשיב").

3. להגדיר תוצאה רצויה וחלופית לכל אחת מהן – ברגע שביצענו את הסינון ומצאנו את האמונות המגבילות שבאמת פוגעות בתוצאות שלנו (יש גם כאלה שמגינות עלינו כמו "מותר לי למכור רק בגבולות הציות לחוק"), נוכל להתחיל לעבוד.

עכשיו, ניקח אמונה אחת בכל פעם ונחשוב "איזה אמונה אחרת יכלה לקדם אותנו פה?". הדרך הכי נוחה שאני מצאתי ליצור תוצאה רצויה היא ליצור אמונה מאפשרת. אמונה מאפשרת היא זו שפותחת לנו את האפשרויות לייצר תוצאות.

לדוגמה, אם האמונה המגבילה שלנו היא "באוגוסט לאנשים אין סבלנות להקשיב" נוכל להחליף אותה באמונה המאפשרת "לאנשים יש את הסבלנות להקשיב בזמן שנוח להם להקשיב ולכן נשאל אותם מתי עדיף להם לדבר".

דוגמה אחרת: אם האמונה המגבילה שלנו היא "אני לא מסוגלת להרוויח יותר מ-2,800 שקלים באוגוסט" נוכל להחליף אותה באמונה המאפשרת "עד עכשיו הצלחתי להרוויח 2,800 שקלים באוגוסט ומסקרן כמה אפשר להצליח יותר".

מאוד חשוב בשלב הזה לא להגזים. כאשר אנחנו מאפשרים לעצמנו לשבור שיאים, רצוי שלא נגזים. רוב האנשים לא מסוגלים לדמיין תוצאה הטובה מפי 2 מהתוצאה הטובה ביותר שהשיגו. נתחיל משם. מקסימום, בעתיד נוכל להגדיל את התוצאה שוב.

4. להטמיע את האמונה החדשה – הדרך המהירה ביותר שאני מכיר להטמיע את האמונה החדשה שיצרנו. הראשונה דורשת שימוש קל בדמיון. עלינו לעצור שניה, לעצום את העיניים ולדמיין איך הכל היה אחרת אם האמונה החדשה הייתה נכונה.

לאחר מכן, יש לדמיין זאת שוב ושוב, כל פעם במצב אחר או עם אדם אחר. לאחר שביצענו זאת, עלינו להפסיק לדמיין, לקום וללכת לשתות משהו. הסחת הדעת שנגרמת כתוצאה מכך נקראת ב-NLP "שבירת תבנית" והיא עוזרת לתהליך להיטמע בתת המודע שלנו.

5. לגרום לאמונות החדשות לעבוד באמת – הסוד שמאחורי כל הסודות הוא שאין שינוי שבאמת מתחיל רק מתוך שימוש בדמיון. לכן, אם נרצה לחזק את השינוי, עלינו להוכיח לעצמנו שהן באמת נכונות.

לכן, אנחנו נרצה להתחיל לשים לב למצבים שדמיינו בסעיף הקודם כשהם קורים במציאות ולהתנהג כאילו שאנחנו כבר מאמינים בהן. עלינו לעשות זאת בצורה מודעת שוב ושוב כאילו מדובר במשחק שאנחנו משחקים ומתוך הבנה כי רק כך זה יהפוך לחלק מאתנו.

לאחר הטמעה יומית בת 21 ימים (או יותר למהדרין) שבה נוכל לשים לב כבר לשינויים בתוצאות שלנו, היא תהפוך להיות חלק בלתי נפרד ממי שאנחנו. אז, נוכל להטמיע אחת נוספת בחיינו.

נקודה לסיכום: אני יודע שאפשר להתחיל לעשות את התהליך המתואר על מיליון אמונות בו זמנית. עם זאת, כשאנחנו מתכננים דברים בצרוה מבולגנת, לא קל לנו לצאת לבצע. לכן, עלינו להתחיל מתחום אחד ובכל פעם לבצע את התהליך על אמונה אחת.

איך נדע מאיזה אמונה להתחיל? פשוט מאוד: נזהה את האמונה שהכי פוגעת בנו ונחליף אותה. אחר כך את הבאה בתור. אם יש יותר מאחת שפוגעת בנו באותה צורה, נבחר את הראשונה.

זהו להיום. עכשיו, מסקרן אותי לדעת מה דעתך על המאמר?

שבוע מעולה,
ליאור

נ.ב. אם עוד לא הצטרפת, ביום שלישי שעבר העלנו בצורה רשמית את הרשת החברתית שלנו. כל אדם שמעניין אותו (בין אם עבר הכשרת NLP או לא) לשמוע ולקרוא עוד על NLP, שפת גוף, שכנוע, כריזמה ויצירת שינוי עמוק בתת מודע, זה בדיוק המקום.

הקישור אליה הוא: http://www.InMind.co.il.