למה המקל והגזר לא באמת יוצרים מוטיבציה? (ואיך לעשות את זה נכון)

בשבוע שעבר, הצגתי 3 טעויות שפת גוף שכמעט כולם עושים והורסים לעצמם פגישות חשובות. היום, נענה על שאלה בנושא מוטיבציה שהעלתה מורן: קל לי יחסית להתחיל לעשות דברים כשאני מחליטה, רק שממש קשה לי להתמיד. איך עושים את זה?

למה שמישהו ישלם למי שמרעיש לו?

שמעו בדיחה: יום אחד, זקן שגר בקומה הראשונה התעצבן על הרעש שעשו הילדים ששיחקו לו מתחת לחלון. הוא חשב רגע, פתח את החלון וצעק: "ילדים, אם תשחקו ותעשו המון רעש תקבלו 50 שקלים". ובסוף המשחק, כפי שהובטח, שילם לכל אחד מהם את הסכום.

ביום שלאחר מכן, חזרו הילדים לשחק בקול מתחת לחלון. הזקן פתח את החלון וצעק: "ילדים, אם תשחקו ותעשו המון רעש תקבלו 20 שקלים". ובסוף המשחק, כפי שהבטיח, שילם לכל אחד מהם 20 שקלים. וכן, אני יודע שחלקכם כבר חושבים איזה קומבינה הייתם עושים. חכו.

ביום השלישי, הילדים חזרו לשחק בקול, מחכים לזקן. רק שהוא, פתח את החלון וצעק: "ילדים, מתנצל, לא נשאר לי כסף לשלם לכם היום". אז הם, התבאסו והלכו משם לשחק ולהרעיש במקום אחר. ולמרות שזו בדיחה, זה נושא המאמר היום.

המקל, הגזר והטעות הנפוצה

כולנו מכירים את זה: יש משהו שאנחנו רוצים לעשות. לרדת במשקל. להתחיל הרגל חדש. ללמוד שפה. וכשאנחנו מתחילים יש לנו המון מוטיבציה. אנחנו חושבים כמה נהנה מהתוצאה. לגמרי נדלקים על זה. רק שאחרי תקופונת נהיה קשה יותר להתמיד. ויש לזה סיבה.

יש איזו שהיא הנחה רווחת בשנים האחרונות סביב חיזוקים חיוביים. כאילו שאם רק נתנה את ההתנהגות החיובית בחיזוק חיובי (כמו פרס), אז אותו אדם יתרגל לבצע את ההתנהגות הזו. רק שמשום מה, זה לא תמיד עובד. ולא, זה לא מסתכם ב"מקל" או "גזר".

מחקר בסטנפורד שנעשה בשנות ה-70 (ניתן לקרוא עליו פה) בדק בדיוק את זה. החוקרים לקחו 73 ילדים בגיל גן ובדקו מי מהם אוהב לצייר. כלומר, הייתה להם כבר מוטיבציה לצייר כי הם אהבו את זה. ואז חילקו אותם ל-3 קבוצות.

לקבוצה הראשונה נאמר שהם מציירים עבור מישהו ואם יציירו יפה, ייתן להם פרס. לשנייה נאמר שהם מציירים עבור מישהו וביקשו מהם לצייר לו ציור יפה, רק שלא סיפרו להם שיקבלו פרס בסוף. ולקבוצה השלישית רק נאמר שהם מציירים למישהו וביקשו שיציירו לו ציור יפה.

לאחר שבועיים, נתנו ל-3 הקבוצות אפשרות להיכנס לכיתה ולצייר, מבלי שהבטיחו להם כל פרס שהוא. ומה היה הכי מעניין בתוצאות? למרות הציפיה שהתגמול יגרום לילדי הקבוצה הראשונה (ילדי ה"פרס") לרצות לצייר אפילו יותר, הם דווקא הראו עניין מועט יחסית בציור.

איך זה גורם לירידה במוטיבציה לעשות?

זה לא המחקר האחרון שבדק את התופעה הזו. רק שהתוצאה חזרה על עצמה: התגמול גורם לאנשים להתרגל לתגמול. וגם אם קיבלו תגמול על משהו שאהבו לעשות, המיקוד עבר לתגמול. ואם לא קיבלו אותו, הם נהנו הרבה פחות מלעשות את אותו הדבר.

למה זו בעיה? כי כל השנים התרגלנו לתגמול. כל תפישת השכר בנויה על זה. וככה אנחנו גם מנסים להניע את עצמנו לפעול: או להעניש את עצמנו אם לא עמדנו ביעדים שלנו או לתגמל את עצמנו אם הגענו לשם. רק שבכך, הרחקנו את עצמנו מהביצוע עצמו.

בכל פעם שאנחנו מקבלים פרס, המוח שלנו מפריש חומרים שגורמים לנו לעונג. רק שאם אנחנו מקבלים פרס (בין אם מאחרים או מעצמנו) על הביצוע, אנחנו מתחילים לשייך פחות עונג לביצוע עצמו ויותר לקבלת הפרס. וככל שזה חוזר, כך המוח שלנו יותר מתרגל לזה.

אז מה הפתרון?

הפתרון הוא לא פעולת אינסטנט במאמר הזה, אני מצטער. והוא לא בהכרח טריק מהיר. רק שהוא טריק מאוד מאוד (מאוד) יעיל. והוא, שייך לעולם המשחוק (gamification). עולם שבו לוקחים עקרונות מעולמות המשחקים לתוך עולמות כמו חינוך או שיווק כדי לייעל אותם.

הרעיון הוא כזה – לשייך את העונג לפעולה עצמה במקום לפרס. כלומר, לגרום לעצמנו ליהנות מהעשייה עצמה. זה הגיוני. ככל שנהנה יותר, יהיה לנו קל יותר לרתום את עצמנו לעשות ואז נדרש לפחות מוטיבציה.

איך נעשה את זה? ניצמד ל-2 השלבים הבאים:

שלב 1 למוטיבציה אמיתית: לפרק את המסע למטרות זעירות

בשלב הראשון, נחשוב מה אנחנו מעוניינים להשיג או לאן אנחנו מעוניינים להגיע. אז, נפרק את הדרך לשם למטרות הביניים שנדרשות כדי להגיע לשם. וגם את זה לפעולות קטנות יותר. עד שנגיע לפעולה הכי קטנה שצריך לבצע מחר כדי להתחיל במסע.

כשאני אומר הכי קטנה, אני לא מדבר על המקום שנעצרים בו בדרך כלל עם מאמן אישי. אלא באמת על הכי קטנה. משהו שהוא כל כך טיפשי שאנחנו יכולים לעשות בלי מאמץ. רק שההצלחה ביצירת הרגל זעיר כזה היא תחילת גלגול של כדור השלג שיצבור תאוצה בהמשך.

אגב, אפשר לקרוא עוד על הרגלים זעירים במאמר הבא: איך יוצרים הרגל זעיר?

שלב 2 למוטיבציה אמיתית: למקד את עצמנו בהנאה

בשלב השני, נצטרך להתייחס לכל העניין כמו למשחק. להציב את המטרה הנוכחית (והזעירה) מול העיניים ולצאת אליה. וכל הזמן לחשוב עד כמה אנחנו נהנים מהדרך אליה. או לפחות ליהנות מהאתגר. ואם זה לא מהנה? יש לי טריק גם לזה.

תחשבו על הזמן שלוקח לכם להגיע אליה. או על האחוז שהשגתם בדרך אליה. או על התחושה הכיפית שתהיה לכם כשתשיגו אותה הפעם. ואז "תנצחו" את הדרך אליה. כאילו שאתם מתקדמים בשלבים בדרך לשם. כל שלב, בדרך ל"בוס" הגדול.

כן, זה אומר שנצטרך "לעבוד" על עצמנו. רק שאם נעשה את זה מול מיקרו מטרה, זה לא יהיה שקר אלא מיקוד בהתקדמות אליה. וזה בדיוק הדבר שאנחנו צריכים לעשות כדי להפוך את העשייה למהנה יותר. כי החזרה על זה, תיצור בדיוק את תחושת הכיף הזו.

שיהיה לך המשך יום מעולה,
ליאור