בשבוע שעבר, הסברתי איך לגלות אם אנשים באמת נהנים מחברתנו ורוצים להישאר במערכות יחסים אתנו. היום, נענה על שאלה בנושא מוטיבציה שהעלה יוסף: אני בערש לידתו של עסק עצמאי וכל הזמן דוחק את המכירות הצידה, אשמח לעזרה בעניין. איך מתחילים?
איך בכלל מתמודדים עם חוסר מוטיבציה למכירות?
כמעט כל בעל עסק חדש מכיר את יד העופרת. זו שכל כך כבדה כשצריך להרים את הטלפון ולהתקשר כדי למכור. ולפעמים, אנחנו מוצאים את עצמנו עושים הכל כדי לא להתמודד עם התחושה הזאת. כולל כביסה וניקיונות. רק שלקוחות, משום מה לא תמיד מגיעים מעצמם.
והקטע המצחיק? ברגע שמתחילים את שיחות המכירה, מגלים בהדרגה שזה לא כזה נורא כל עוד חושבים על כל העניין בצורה נכונה. הרי שיחות מכירה יכולות להרגיש כמו מלחמה. במיוחד כשצריך להתמודד מול התנגדויות מכירה. רק שיש דרך יעילה יותר לחשוב על כל העניין.
אם נבין שבסך הכל אנחנו רק מכירים את הלקוחות הבאים שלנו, התחושה שלנו כלפי העניין תשתנה. ואם נבין שכל השאלות, הן רק כדי לוודא שאנחנו הכי נכונים עבורם, יהיה לנו קל יותר להרגיע אותם לעבוד איתנו. כי סך הכל, אם כבר הגיעו לדבר אתנו, כנראה שיש סיבה.
רק שבתכל'ס, הלוואי שזה היה כל כך פשוט. להגיד לעצמנו משהו בהגיון ואז לצאת לדרך. רק שהסיבה שבגללה אנחנו מתקשים להתקשר היא לא ההיגיון שלנו. אלא דווקא הרגש. התחושה הזו שמוכרת לנו מכל דבר אחר שאנחנו מעדיפים לדחות.
איך בכל זאת מתגברים על הנטייה לדחות את שיחות המכירה?
יש לי בשורה לא טובה, בשורה טובה ובשורה מעולה עבורך. הלא טובה היא שזה ייקח קצת זמן. הטובה, היא שהתחושה המציקה הזו לפני כל שיחה תעבור. והבשורה המעולה, היא שיש קיצורי דרך שמנצלים כל מני אפקטים פסיכולוגיים כדי להקל עלינו לעשות.
אז איך מתחילים? אם אנחנו מחפשים גלגלי עזר שיוכלו לעזור לנו לצבור מוטיבציה למכירות עד שיהיה לנו קל יותר להתקשר, נוכל להיעזר ב-3 הטיפים הבאים:
טיפ מוטיבציה למכירות 1: ליצור ציפיות ריאליות
להרבה מאוד בעלי עסק בתחילת הדרך יש ציפיות לא ריאליות כשזה מגיע למכירות. הם מצפים שאנשים ישר יבינו למה הם צריכים לקנות. וכשאנשים לא תמיד משתפים פעולה ולא קונים, זה מאוד מתסכל. רק שזה, קשור בכלל לציפיות לא הגיוניות מהמציאות.
למרות שיש אנשים שמכירות "זורמות בדם שלהם", אף אחד לא מוכר ב-100% מהשיחות. מצד שני, זה לא מבחן בבית ספר שצריך לקבל בו 100. צריך פשוט למכור מספיק כדי להתפרנס. והתובנה הזו היא אחד הדברים שצריך להדהד לך בראש.
קלטו משהו חשוב: לפני שהעסק שלנו הוקם, לא הייתה שום סטטיסטיקה להצלחת המכירות שלו. ומהרגע שהוקם, הסטטיסטיקה נכתבת בזמן אמת. בגלל זה, צריך למדוד. לבדוק כל כמה שיחות בערך לקוח סוגר איתנו. ואז להבין מה ממוצע סגירות המכירה שלנו.
אם אנחנו נניח מצליחים למכור ל-1 מתוך 20, זה אחלה. גם אם זה 1 מתוך 50. זו פשוט נקודת ההתחלה. מפה, אפשר להשתפר. וגם כשנגיע הרבה קדימה, גם אז לא נסגור 1 מתוך 1. ולמה? כי יש אנשים, שלא משנה עד כמה נהיה טובים במכירות, לא יקנו. לא הכל תלוי בנו.
טיפ מוטיבציה למכירות 2: לקבוע זמן מסודר לשיחות
שיחות המכירה הן רק מטלה אחת מני רבות שאנחנו צריכים לבצע. אם אין לנו סדר במשימות, בכל פעם תצוץ משימה חדשה שתסיח אותנו. חלקן, ירגישו גם הרבה יותר דחופות. ולפני שנשים לב, פתאום הגיע הזמן לארוחת צוהריים. ואז ערב. ומה, עכשיו להתקשר?
החוכמה היא לשים משימות רבות ככל האפשר ביומן שלנו. ממש לרשום אותן. מתי הולכים לישון ומתי קמים. מתי אוכלים צוהריים. אילו עוד דברים קבועים בלו"ז. וכך, למפות כמה שיותר דברים וליצור זמן לשיחות המכירה. אז, יהיה לנו יותר קל להתמקד. לדעת שזה הזמן לשיחות.
ואם נכנס אימייל חשוב? נענה עליו כשנסיים את שיחות המכירה. ואם זו שיחה חשובה? נבקש מהאדם לחזור אליו בעוד שעה שעתיים. וככה, נוכל ליצור רצף של שיחות. כשכבר נתקשר למספר אנשים ברצף, ניכנס כבר לתחושת הזרימה של העשייה.
טיפ מוטיבציה למכירות 3: להתנקות משיחות לא טובות
לפעמים, נדבר עם אנשים שממש יבאסו אותנו. יכול להיות שיתווכחו ויתישו אותנו. יכול להיות שדווקא להיפך, יהיו אחלה אנשים שפשוט לא ירצו לעבוד אתנו. ולפעמים (במיוחד בהתחלה), זה קצת שובר. רק שאני אישית נגד הגישה של "לנסות לעבוד על עצמנו".
למה? בעיקר כי כשאנחנו מנסים להתנגד לתחושה שלנו, היא רק מתחזקת. ובינינו? מותר לנו גם להתבאס כשדברים לא עובדים. יש סיבה לכל רגש. ויותר מזה: כשאנחנו לא מדחיקים את התחושות שלנו, אנחנו מאפשרים לתחושת ההצלחה כשכן קונים מאתנו להיות יותר עוצמתית.
אז מה עושים בזמן אמת? עוצרים את רצף השיחות. לא יעזור להגיע לשיחה הבאה מבואסים. לפני שממשיכים, שוהים דקה או שתיים בבאסה. ואז עושים משהו כדי להתאפס. מדיטציה קטנה. תרגילי נשימות. מקלחת אפילו. כל מה שיאפשר לנו להגיע לשיחה הבאה במצב רוח טוב יותר.
טיפ בונוס: לתגמל את עצמנו על הצלחות
אחד ההבדלים המשמעותיים בין להיות עצמאי ללהיות שכיר הוא שלעצמאי אין בוס שיכול להגיד לו "כל הכבוד". לא שכל הבוסים עושים את זה. רק שיש פוטנציאל. וכשאנחנו עצמאיים, יותר קל לרוב האנשים לנזוף בעצמם על חוסר ההצלחות מאשר להתייחס בכבוד להצלחות.
רק שזה מאמן את המוח לעשות משהו שגוי. בכל פעם שלא מוכרים, לנזוף ולהרגיש אשמה. ואז מה שמתחבר (מתעגן בשפת ה-NLP) למכירה זו תחושה של באסה. במקום זה, אפשר לחווט את המוח אחרת.
בכל פעם שאנחנו כן מצליחים למכור, פשוט לחגוג את זה. לקום מהכיסא, להתפנק על ממתק או משהו שעושה לנו טוב. ואז לחזור ולהמשיך. ליצור התניה במוח שאנחנו נהנים מהצטרפות של לקוח חדש. וזה, יוצר לנו שאיפה לא מודעת להשיג את ההנאה הזו שוב. או במילים אחרות, מוטיבציה למכירות.
שיהיה לך המשך שבוע מעולה וחג פורים שמח,
ליאור
