היי,
זה לא סוד שהכלי שאני הכי אוהב בעולם ה-NLP הוא מטאפורות. הן עוזרות לנו להתנתק מהמציאות, מהבעיות ומהמחשבות. מטאפורות גורמות לנו להרהר קצת עד אותו רגע שבו אנחנו מקבלים את ה"אהא הבנתי".
מה הכוח של מטאפורות בשכנוע?
מטאפורות הן אחד הסודות העוצמתיים ביותר שיכולים להיות ברשות כל אדם שרוצה לדעת איך באמת להסביר רעיון ולשכנוע אחרים לבצע אותו. מצד שני, מטאפורות הן לא הנושא פה היום, אז נמשיך.
יום אחד, כשבאתי להתייעץ עם אבא שלי בנוגע לפגישה חשובה שהולכת להיות לי הוא סיפר לי את אחת המטאפורות הטובות יותר שיצא לי לשמוע עד היום. אבא שלי פעם סיפר לי שהחיים הם כמו מעלית. אנחנו נכנסים לתוכה, עולים ויורדים ומדי פעם הדלת נפתחת.
אנחנו לא תמיד יודעים מי או מה נמצאים בצד השני של הדלת. בחוץ נוכל למצוא קומה שמתאימה לנו וגם קומה שלא מתאימה לנו ויש לנו תמיד כמה שניות להציץ בכדי להחליט אם בא לנו לצאת. חלק מהאנשים מעדיפים להישאר בפנים. אמנם הם מתקדמים רק למעלה ולמטה ועם זאת, הם מכירים את המעלית, התרגלו לאוויר המעלית הדחוס ומדי פעם מצטרפים אליהם כל מני אנשים.
לעומת זאת, יש חלק מהאנשים שיודעים שאמנם המעלית מוכרת, ומצד שני, אם לא יוצאים מחוץ למעלית, אי אפשר באמת לבחור עם מי בא לנו להיות במעליתאו באיזו סביבה בא לנו להיות.
פעם בכמה זמן עומדת לפנינו הזדמנות ליצור פגישה עסקית שמהותה היא חד משמעית יציאה מהמעלית והמאמר הזה מיועד לתת לך טיפים בדיוק עבור אותה פגישה , שתקבע בדיוק לאן נלך מהרגע שיצאנו מהמעלית של חיינו.
אז מה צריך לעשות בכדי להצליח יותר בפגישה חשובה?
כדי להצליח יותר בפגישה חשובה, נוכל להיצמד לצעדים הבאים:
1. לשלוט בנתונים – זה לא משנה אם מדובר בפגישה בחברה או סתם כוס קפה. אם אנחנו הולכים לדבר על משהו ולייצג את עצמנו בכבוד, אנחנו צריכים לשלוט במידע. במקרים רבים, שליטה בנתונים גורמת לנו גם להרגיש רגועים יותר כשאנחנו מגיעים לפגישה.
ההיסטוריה מלאה בשמות של אנשים שרצו להיתפס ככאלה שיודעים על מה הם מדברים ועל טעות, שנבעה מדיקלום של מידע לא מדוייק, "נשרפה" כל הפגישה. לפני פגישה חשובה, עלינו להכיר את החומר, לחפש בגוגל אפילו אם חסר לנו חלק מהמידע ואם אנחנו לא יודעים, פשוט להגיד "כרגע אין לי מושג, אם זה חשוב, אני אבדוק את הנושא ואחזור אליך עם תשובה".
2. לקבוע תוצאה רצויה במקום לסמוך על "מה שיהיה יהיה" – אנשים אוהבים "לנסות". הם מגיעים לפגישות מתוך מחשבה שהכל כבר יסתדר, הם יגידו את מה שיגידו ומאותו הרגע זה כבר לא בשליטתם. עכשיו זה תפקידו של האדם השני. הם טועים.
למעשה, הכוונה שלנו בהתחלה היא נחמדה. מצד שני, הדרך לגיהנום רצופה בכוונות טובות. בעולם שלנו אנחנו נמדדים על פי התוצאה ולא על פי הכוונה. חשוב לנסח תוצאה בצורה הנכונה – מדויקת, הגיונית, ניתנת למדידה, מוגדרת בזמן ומנוסחת בזמן הווה. אחרי שניסחנו אותה, אנחנו מתקדמים לטיפ הבא.
3. להתמקד בתוצאה במקום ב"מה להגיד" – רוב האנשים מנסים לשער מה הם הולכים להגיד ומה אנשים אחרים הולכים להגיד להם בחזרה ואז איך הם יענו. אנחנו לא יכולים לדעת איך אנשים יגיבו.
ישנם כל מני סוגים של אנשים והם עשויים להגיב במגוון של צורות. במידה ונבחר להתמקד בתוצאה, אנחנו נוכל להגיב ולהמשיך אל עבר התוצאה אותה אנחנו רוצים להשיג.
4. לדעת מתי לשתוק ומתי לדבר – רוב האנשים לא ממש מגיבים טוב לשתיקות. שתיקות מביכות אותנו, הן גורמות לנו להניח דברים על עצמנו ועל אחרים אם במהלך פגישה הם מפסיקים לדבר. לעתים שתיקה יכולה להיות כלי אסטרטגי.
במהלך חלק מהכשרות המשא ומתן שהעברתי, אני מלמד מנהלים איך לשתוק ומתי. המדע פה הוא פשוט – לפעמים שאלה תמימה המלווה בשתיקה, גם אחרי שענינו, תגרום לנו לחשוב שלא ענינו מספיק. אנחנו במקרה הטוב נתחיל לדבר ולדבר בלי שום מטרה ובמקרה הרע נתחיל לתרום לאדם שמולנו מידע שעשוי לעשות לנו נזק.
אם האדם שמולנו שותק, לפעמים עדיף לנו לענות על כך בחיוך נינוח. אני מודה, זה דורש קצת אימון ועם זאת, הוא משתלם.
5. לקבוע את הצעדים הבאים – במידה והפגישה מרגישה לכם מאוד מוצלחת קבעו בסוף עם הצד השני, מהם השלבים הבאים שכל צד צריך לעשות ומתי מבצעים שיחת המשך.
לפעמים יש לנו פגישות מוצלחות עם אנשים וקורה להם דבר מה שמסיח אותם ממחשבה על הפגישה איתנו. אם לא נהיה שם בכדי להזכיר להם בצורה נעימה על הפגישה, לפעמים לא תהיה לפגישה המקורית פגישת המשך. בדיוק בשביל זה, רצוי לקחת אחריות על המשך ההתקדמות.
נקודה חשובה פה: להיות נודניקים זה לא משהו שיגרום לפגישה הבאה להיות מוצלחת. חשוב למצוא את הנקודה שבה שיחת ההכנה לפגישה הבאה מתבצעת בצורה שהיא נעימה וכיפית בכדי לשמור על תחושת הכיף שהיתה בפגישה הראשונה.
יכול להיות שכבר נתקלת באחד או יותר מהטיפים הללו ואולי אפילו יישמת אותם ועם זאת, יישום השילוב בין כל חמשת הטיפים המופיעים במאמר יכול לקחת את הפגישות שלך לרמות אחרות לחלוטין של הצלחה.
אני אשמח לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על הפוסט?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור
4 תגובות
זה ממש מעולה, תודה!
אני שמח שאתה מוצא את המאמרים כיעילים עבורך. תודה על המשוב!
מאמר מעניין , המטאפורות הן באמת נורא עוצמתיות …
במיוחד כשקל להתחבר אליהן ולזכור כמובן ..
והמטאפורה עם המעלית , אישית לא אהבתי כיוון שחסר מימד הזמן – מרגיש טיפה תקוע ומקובע וקשה להבין את הקטע של היציאה (החלפת מעלית , כניסה לאחת של מישהו אחר?)
הסיפור עם האב אמיתי ? כלומר זו לא עוד אחת מדרכי השכנוע וניתוב השיחה? O.O
יום טוב ,
-מייקי
היי מייק ותודה על התגובה. הסיפור על אבא שלי הוא אכן אמיתי ועם זאת, הוא גם אחת מדרכי השכנוע וניתוב השיחה, זה לא חייב להתנגש 🙂
יום טוב,
ליאור