היי,
בשבוע שעבר הצגתי 7 עצות שיעזרו לך להחליט החלטות תוך שניות ובכל מצב. השבוע, נדבר על השפעת הפרסום שלנו על תת המודע של הלקוחות. גם אם אין לך אתר אגב, אני יודע שיהיה לך קל למצוא את המקום שבו המאמר קשור אליך, כך שחשוב לקרוא אותו עד הסוף.
כל אדם מפרסם משהו. בעיקר מאז שהאינטרנט נכנס לתמונה. מכיוון שאין להם את הידע בפרסום, רוב בעלי האתרים מעתיקים רעיונות שראו בפרסומות או באתרים אחרים. אין צורך לציין כי ההעתקה נעשית בדרך כלל מבלי להבין את העיקרון העומד מאחורי הרעיונות הללו.
העתקה זו עשויה לגרום לנו נזק, אם לא עשינו אותה מתוך הבנת העיקרון העומד מאחוריה.
5 הטעויות הבאות יוצרות השפעה הפוכה לזו שרוב האנשים חושבים בתת במודע של הלקוח שלהם. כדי למנוע את הטעויות האלה, אצרף לכל סעיף גם את הדרך הנכונה לבצע זאת שתגרום ללקוח לקבל את הרושם הנכון עליך:
טעות שיווק 1: חינם, חינם, רק היום!
תפישה נכונה בשיווק מדברת על עקרון ההדדיות. עקרון ההדדיות אומר שעצם נתינת מתנה, תגרום לאדם השני בצורה לא מודעת להתחייב לרצות להחזיר משהו שווה ערך. לכן, אנחנו יכולים לראות באתרים רבים שמציעים לנו להשאיר פרטים בתמורה לספרון שמסקרן אותנו לקרוא.
למרות שעיקרון ההדדיות עובד, המילה "חינם" היא מסוכנת. בתוך המילה "חינם" חבויה ההנחה כי לאותו הדבר שאנחנו מציעים אין כל ערך. אם אין לו כל ערך, עיקרון ההדדיות מפסיק לעבוד. מעבר לכך, כולנו יודעים ש"אין ארוחת חינם" ולכן מחפשים את העוקץ בקצה של החינם.
פיתרון: אם נרצה להשתמש בעיקרון ההדדיות נכון, נהיה מעוניינים לשמר את הערך של הדבר שאנחנו נותנים. לכן נשתמש במילה "מתנה". המילה "מתנה" מעידה כי לדבר שאנחנו נותנים יש ערך ואנחנו למעשה סופגים את העלות שלו. מתנה ניתנת על ידי אדם שאוהב אותנו ולכן שימוש במילה הזו גם מוסיף לתחושת הכימיה הנוצרת כלפינו.
טעות שיווק 2: סקס מוכר סקס
קיימת תפישה שגויה כיום שאומרת שסקס מוכר. לכן, (ואני מפנה את הסעיף הזה בעיקר לנשים) – אם המוצר שלך הוא לא קיום יחסי מין או מוצרי מין, יש להמנע משימוש במיניות ככל האפשר. תת המודע של הלקוח מקשר אלינו חשק מיני ובאותו הרגע עובר לחשיבה מינית במקום לחשיבה על יתרונות העבודה איתנו.
עכשיו יכולים לבוא אנשי המדיה החברתית ולהגיד "זה מביא ל-X המון לייקים" ותגובות. נכון. מצד שני, זה עושה הקשר בין אותו אדם למין ולא למקצועיות שלו. אחרי הכל, כשחושבים עלינו, נרצה שהלקוח הפוטנציאלי ידבר על היכולות המקצועיות שלנו ולא על הסיכוי שנקיים איתו יחסי מין.
פיתרון: כדי לשמור על הפרדה בין הדרך שבה אנחנו נראים, ליכולות ולתועלות שאנחנו יכולים לספק ללקוח יש לעשות משהו אחר. עלינו לשמור על מראה אסתטי וייצוגי המתאים לתחום העיסוק שלנו ולמקד את המסרים בשירות, במוצר ובערך אותו אנחנו נותנים לקהל שלנו.
טעות שיווק 3: אם הם לא מבינים, אז הם טיפשים
הרבה מאוד בעלי מקצוע אוהבים להשתמש בשפה הטכנית המתאימה למקצוע שלהם. לעתים, הם שוכחים כי הלקוח אינו איש מקצוע מהתחום שלהם. למרות שהדיבור בשפה המקצועית נשמע מאוד רציני ו"מקצועי", אם הגולש לא מבין מה אנחנו עושים, הוא לא ירצה לעבוד איתנו.
בתת המודע של הלקוח, נפגמת במצב הזה הכימיה. אנחנו לא מדברים בשפה שלו, ולכן אנחנו לא כמוהו. אם אנחנו לא כמוהו, כך זה נתפש במוחו, אנחנו גם לא יכולים להבין איזה פיתרון הכי מתאים לו. ואז לא משנה כמה נקרא לעצמנו "מומחים" או "דוקטורים".
פיתרון: כדי שהטקסט שאנחנו כותבים יהיה קריא, עלינו לפשט את מה שאנחנו כותבים כאילו שאנחנו מסבירים אותם לילד. לאחר מכן, ניתן למישהו אחר לקרוא את מה שכתבנו. כדי שזה יהיה יעיל באמת רצוי שהוא לא יהיה מתוך התחום ושלא יהיה לו ניסיון בו. אם הוא הבין את הטקסט, גם שאר הלקוחות יבינו.
טעות שיווק 4: יש עמוד יצירת קשר, הם ימצאו אותו לבד
הרבה מאוד בעלי אתרים מניחים כי לגולש יש סבלנות. לא רק שיש לו סבלנות, יש לו גם זמן ואין לו שום דבר אחר לעשות חוץ מלעבור על כל הקישורים עד שימצא איך יוצרים איתנו קשר, ימלא טופס באורך הגלות ויחכה בסבלנות עד שנציג שלנו יצור איתו קשר.
הגולש באתר שלנו הוא לא טיפש. מצד שני, אין לנו דרך לדעת באיזה מצב הוא הגיע לאתר וכמה סבלנות יש לו. אם אנחנו מעוניינים שהוא יקרא את הפרסום ויעשה משהו, אנחנו נרצה לאפשר לו לעשות זאת במהירות האפשרית ובצורה הברורה ביותר.
פיתרון: כדי לאפשר לכל לקוח לקבל את המידע בצורה הנוחה ביותר עבורו, יש לשים באתר אמצעי יצירת קשר בכל עמוד. אם הלקוח מגיע לעמוד והוא מחליט שעכשיו הוא מעוניין ליצור איתנו קשר, נרצה לתת לו את האפשרות.
טעות שיווק 5: עקביות רבותיי! עקביות!
יש הרבה "מומחי" שיווק היום בחוץ וכל אחד מוסיף שטות משלו לתוך הקלחת. אחד אומר שכל אדם חייב לקרוא לעצמו "מומחה" כדי שאחרים יאמינו בזה. אחר אומר, קח את ההיסטוריה האישית שלך ועוות אותה כך שתתאים למה שאתה אומר.
בסופו של דבר, הלקוח אינו טיפש ומסוגל לעשות אחד ועוד אחד. לדוגמא, כאשר אנחנו רואים אדם צעיר מאוד, הקורא לעצמו מומחה, ברור לנו שזוהי שטות. כאשר אנחנו מודדים מומחיות, אנחנו בוחנים ניסיון לאורך זמן.
בהתאם לכך, ברור לגולש כי המומחה הצעיר הוא מומחה בעיקר בלקרוא לעצמו מומחה ובעיקר מצטט אחרים. באותו הרגע, הערך של ה"מומחיות" צונח. וכמו שאנחנו יודעים, ברגע שהאמינות נפגעת, הגולש ממשיך להסתכל בעין עקומה על כל שאר התכנים.
פיתרון: כדי שהלקוח יאמין לנו, עלינו להגיד לו את האמת. אחרי הכל, שיווק לא חייב להיות שיקרי. ואם חסר לך ניסיון מספק מאחורי המילה מומחה, רצוי לעבוד כמה שנים בתחום לפני שמתחילים ללמד אחרים ולייעץ להם.
עכשיו, מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור