היי,
בשבוע שעבר דיברנו על שיטות לפיתוח חוש ההומור שלך והיום אנחנו הולכים לגעת באחד הנושאים המרתקים שיש לתחום ה-NLP להציע לכל אדם שעוסק במכירות (אפילו אם כל מה שמכרת הוא הכישורים שלך כמאמן אישי).
בעיה מוכרת בעולם המכירות היא הלקוחות שרוצים ללכת הביתה ולחשוב על מה שדיברתם עד עכשיו. כמובן שענית להם על כל השאלות ופתרת להם את כל ההתנגדויות שעלו. אם נרשמת לקבל במתנה את הספר שכתבתי בנושא שיפור יכולת השכנוע שלך, יש שם פרק על הנושא ואם לא, ניתן למצוא אותו בקישור הזה.
עכשיו, גם לי וגם לך ברור שההליכה בכיוון הבית היא לא באמת הדבר שיגרום להם להבין שהם צריכים לקנות. במיוחד אם נצא מנקודת הנחה שככל שהזמן עובר כך הדחף הרגשי לקנות, שהוא מה שסוגר את המכירה לרוב, מתמוסס.
המודל שעושה את כל השינוי
בתוך ה-NLP, בין השאר, אנחנו מלמדים מודל שנקרא מודל מילטון. מודל זה מבוסס על הדרך שבה מילטון אריקסון, פסיכיאטר ואבי ההיפנותראפיה, היה מתנסח בכדי לעקוף את המודע של הלקוחות שלו בדרך אל תת המודע שלו.
כמובן שלא מדובר על היפנוזה כמו שמתואר בסרטים, שהרי זה באמת מוזר לגרום ללקוח לעצום את עיניו ולנבוח כמו כלב או לגרום לאדם לעשות משהו נגד רצונו (לא אפשרי, גם אם נורא נרצה).
במציאות, שימוש במודל מילטון יאפשר לנו לגרום ללקוח להקשיב בפתיחות גדולה יותר, כשהוא מניח בצד התנגדויות לא רלוונטיות. הרי בינינו, אם מוצר דומה אותו רכש בעבר לא היה טוב, זה לא מעיד דבר על המוצר שלנו, שברור כי הוא טוב, אחרת לא היינו מוכרים אותו, נכון?
מה הקשר בין שכנוע ל-NLP?
יש הבדל בין יכולת דיבור ליכולת שכנוע. רוב האנשים יעדיפו רק לדבר עם לקוח כי לדעתם, האופציה האחרת היא ללחוץ על הלקוח לקנות. למעשה, לדחוף לקוח לקנייה היא אכן אופציה ומצד שני, זו אחת שאני מתנגד אליה מאוד. יש דרכים לשכנוע שנעימות הרבה יותר ומאפשרות ללקוח מרחב בחירה וזוהי הדרך שבה אנחנו מלמדים איך לשכנע ב-NLP.
אם במאמר הקודם דיברנו על אימוץ תבנית חשיבה של חוש הומור בכדי ללמוד איך להצחיק, אם נרצה ליצור כושר שכנוע טבעי אצלנו נרצה לקחת את אותן תבניות שפה של מודל מילטון ונתרגל להשתמש בהן במהלך היום יום שלנו.
אגב, בתבניות האלה אפשר להשתמש לא רק במהלך מכירה אלא גם לצורכי שכנוע במשא ומתן, בשכנוע במהלך ויכוח או בכל מצב יום יומי שבו נצטרך טכניקות שכנוע בכדי להשיג תוצאה מסוימת.
ביטויי השכנוע שיעזרו לך לסגור את העסקה היום
שבע תבניות השפה, אותן אני מביא במאמר הזה, הם חלק ממודל מילטון ויש להשתמש בהן בתבונה לאורך כל המכירה בכדי לסגור את העסקה. כל תבנית בנויה בצורה הבאה – מבנה התבנית, הסבר העליה ודוגמה להמחשה:
1. אני יודע שאת/ה בטח חושב לעצמך [מחשבה רצויה] – כשמשתמשים בתבנית הזו, אנחנו למעשה מכינים את תת המודע של הלקוח להתמקד על מחשבה אחת ספציפית. בכדי לנסח נכון את המשך המשפט יש לקחת את אחת המחשבות שעל פי תגובותיו הוא עשוי לחשוב כרגע, שבה אנחנו רוצים שיתמקד.
לדוגמא, אני יודע שאתה בטח חושב לעצמך איך אפשר להשתמש בתבניות האלה, עוד היום, בעבודה עם הלקוחות שלך.
2. למה זה חשוב [מה שהלקוח צריך לעשות]? כי [הסבר פשוט] – בתבנית זו אנחנו ממקדים את תשומת הלב של הלקוח בתשובה אחת פשוטה והגיונית לדבר שאותו אנחנו נרצה שיעשה. המודע מחפש תשובה לכל שאלה ששואלים אותו ומכיוון שהוא קיבל אחת, הוא לא ימשיך לחפש תשובות נוספות.
לדוגמא: למה זה חשוב להשתמש בתבניות האלו כבר עכשיו? כי ככל שנקבל יותר תוצאות, כך הן יוטמעו מהר יותר בתת המודע שלך ויהפכו לטבע שני.
3. כל אדם [תואר שמחמיא לאגו שלו] מוצא איך [המוצר] מתאים עבורו – מכיוון שכל אדם רוצה לחשוב על עצמו דברים טובים, הוא מכיל על עצמו את המשפט ומתחיל לבדוק איך המוצר שלנו עונה על צרכיו בצורה הטובה ביותר.
לדוגמא: כל אדם שממוקד בהצלחה האישית שלו מוצא איך הכשרה ב-NLP מתאימה עבורו.
4. כל מה שנשאר לעשות הוא [פעילות שנדרשת ממש לפני קניה] – בתבנית זו אנחנו ממקדים את הלקוח בפעולה או בפעולות שצריך לעשות עכשיו, ממש לפני הרכישה בכדי להגדיר במוח מסלול מסודר.
לדוגמא: כל מה שנשאר לעשות הוא להגיע למסקנה שמסקרן אותך לשמוע עוד על הכשרת ה-NLP
5. [איך/מתי] תרצה [הפעולה הנדרשת], [אופציה א] או [אופציה ב] – כשאנחנו ממקדים את תת המודע של הלקוח בבחירה, הוא מפסיק לעסוק בשאלה "האם אני מעוניין לעשות זאת" ועובר לבחירה בין האופציות אותן הוא קיבל. כמובן שחשוב שהאופציות יהיו אופציות לגיטימיות ואפשריות.
לדוגמא: איך בא לך לקבל את המידע על ההכשרה, במייל או בטלפון?
לצורך הדוגמה, החיבור בין כל המשפטים יוצר את 2 הפסקאות הבאות:
אני יודע שבטח כבר חשבת לעצמך איך אפשר להשתמש בתבניות האלה, עוד היום, בעבודה עם הלקוחות שלך. למה זה חשוב להשתמש בתבניות האלה כבר עכשיו? כי ככל שנקבל יותר תוצאות, כך הן יוטמעו מהר יותר בתת המודע שלך ויהפכו לטבע שני.
ברור לי לחלוטין, שכל אדם הממוקד בהצלחה האישית שלו מוצא איך הכשרה ב-NLP מתאימה עבורו. כל מה שנשאר לעשות הוא להגיע למסקנה שמסקרן אותך לשמוע עוד על הכשרת ה-NLP ולהחליט איך בא לך לקבל את המידע על הקורס, במייל או בטלפון?
מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור