אימון אישי הוא אחד התחומים המרתקים והפופולאריים יותר כיום. וזה מאוד הגיוני. אחרי הכל, כמאמן אישי יש לך את היכולת לעזור לאדם שנמצא בפרשת דרכים בחיים להכווין את עצמו. ולא פחות מזה, ליצור את המסגרת שתעזור לו להניע את עצמו לפעול.
עם זאת, ברגע שסיימת את ההכשרה כמאמן אישי ויצאת בדרכך לעזור לאנשים, גילית שיש דבר אחד שלא הכינו אותך אליו בהכשרה. משהו שיכול לפגוע בעסק שלך אנושות. משהו כל כך קטן שלרוב לא שמים לב אליו. ועם זאת, זה הדבר שמכשיל כמעט כל מאמן אישי בדרך להגיע ליותר לקוחות בשלב הקריטי ביותר – בהתחלה.
אגב, אם לא הגעת לבלוג מתחום האימון האישי, אני ממליץ לך לבדוק בזמן קריאת המאמר – האם הטעות הזו קיימת גם אצלך?
דרכו של מאמן אישי
כדי להבין למה אני מתכוון, אני חייב לספר לך סיפור: לא מזמן, הגיע בחור בשם דני לעבור אצלנו קורס NLP. דני סיים קורס קואצי'נג כמה חודשים לפני זה והיום הוא מאמן אישי לחיים (או בעברית מתוקנת לייף קואצ').
בתחילת הדרך כמאמן אישי, הוא היה מלא בהתלהבות לעזור לאנשים ולכן הוא התחיל לחפש לקוחות. תוך שבוע הוא מצא את הלקוחה הראשונה שלו: חברה טובה של אמא שלו והכירה אותו "מאז שהיה כזה קטן". הפגישה עברה בצורה מעולה. רק שכשהגיע הזמן להגיד כמה האימון עולה, המוח שלו פשוט נתקע.
הוא היה בקונפליקט: מצד אחד, הוא סיים את ההכשרה כמאמן אישי בהצטיינות. וזה אומר שהוא מאמן אישי לכל דבר. מצד שני, זאת הפגישה הרשמית הראשונה שלו. כלומר, הוא מאמן אישי מתחיל. מצד שלישי, זו חברה של אמא שלו והיא מכירה אותו שנים. איך הוא אמור לתמחר את זה?
אז הוא חשב וחשב והגיע למסקנה – בגלל שהוא מאמן אישי מתחיל וזאת הרי חברה של המשפחה, הוא "יעשה לה מחיר". ייקח רק 80 שקלים לשעה. כמובן שהלקוחה שמחה על המחיר והם החליטו לצאת לדרך ולהתחיל את האימון.
שבוע לאחר מכן, התקשרה אליו חברה של אותה לקוחה, שלא הכירה את אמא שלו ורצתה לשבת איתו לפגישה. "שמעתי שאתה קואצ'ר ואתה לוקח 80 ש"ח לשעה" אמרה הלקוחה והוסיפה "מתי אנחנו יכולים להיפגש כדי לבדוק אם אתה מתאים לי?".
בלי לחשוב פעמיים, דני "קפץ על המציאה" וקבע את הפגישה. אחרי הכל, הוא לא תיאר לעצמו שאחרי לקוחה אחת, פתאום תפנה אליו לקוחה נוספת בלי שום מאמץ. לאחר סיום שיחת הטלפון, עלה על פניו חיוך מטופש כשהוא מדמיין את עצמו כמאמן האישי המוביל בישראל, מוצף בטלפונים.
מאמן אישי – העלילה מסתבכת
הלקוחה הבאה, השלישית במספר, היתה דווקא חברה שלו בפייסבוק. היא ראתה את העדכונים שלו בנוגע להצלחות עם שתי הקודמות ורצתה גם. בניגוד לשתיים האחרות, היא כבר הכירה את תחום הקואצ'ינג ולקחה אימון אישי עסקי לפני כמה שנים.
כשהגיע לסוגיית המחיר, דני נתקע שוב. השתיים הקודמות קיבלו "מחירי חבר" ועכשיו הוא צריך לבקש מחיר מלא. הוא עדיין לא היה מאמן אישי מנוסה מספיק לדעתו ולכן הוא החליט שמהמתאמנת הזו הוא יבקש מחיר של 120 שקלים לשעה (בערך חצי משעת עבודה של קואצ'ר מיומן).
הלקוחה הזו, בסיום הפגישה ביקשה סליחה. היא רצתה לחשוב על זה לפני שהיא מחליטה. דני, מצידו, הניח שיש לה בעיה כלכלית והיא צריכה לבדוק אם יש לה כסף לזה. למחרת, הוא הבין עד כמה הוא טעה.
"אני מאוד מצטערת", פתחה הלקוחה את השיחה הקצרה. "החלטתי שאני לוקחת מאמן אישי אחר. זה אמנם יעלה יותר כסף… רק שכדי לעזור בבעיות כמו שלי, אני רוצה מאמן אישי מקצועי יותר. תודה רבה ולהתראות".
דני רתח. הוא דווקא היה מוכן לקחת יותר כסף, להתגמש ולעשות הכל בכדי לעזור לה. היה ברור לו שהכלים שיש לו יכלו לעזור לה עם הבעיה שלה בקלות. באיזו זכות היא חושבת שהוא לא מקצועי? ועוד אומרת לו את זה ככה בפנים ללא שום ריכוך?!
מה השתבש?
במהלך לימודי ה-NLP, אנחנו מקדישים די הרבה זמן לנושא מסגרות ההתייחסות. מסגרת ההתייחסות היא הדרך שבה אנחנו מסתכלים על דבר מה שקורה או קרה ונותנים לו את המשמעות שלו. המסגרת מוגדרת ממספר כללי משחק שעוזרים לנו ליצור את ההקשר המלא ובהתאם לכך להעריך משהו שקורה.
להתנהלות הכוללת שלנו בתוך פגישה יש משמעות חשובה מאוד כשאנחנו יוצרים את הרושם שלנו כאנשי מקצוע. כשאנשים באים לשפוט אנשי מקצוע, לא תמיד יש להם את הכלים להעריך את מידת מקצועיותם באותו תחום. לכן, הם נאלצים לבחון משתנים אחרים. אחד המשתנים האלו הוא המחיר.
מה חשוב לכל מאמן אישי לדעת על תמחור?
לפני הכל, חשוב שנבין משהו אחד על מחיר. כעצמאיים אנחנו לא יכולים לחשב את העלות שלנו על פי המשכורת הממוצעת במשק ולכן אנחנו נרצה לדעת לעשות 2 חישובים:
עקרון תמחור 1: מחיר השוק
זה נכון שבהתחלה אנחנו חדשים בתחום ועם זאת, כאשר אדם נוקב במחיר נמוך מהממוצע בתחום, הלקוח צריך להסביר את זה לעצמו. שכבעלי עסק לפעמים "נעשה מחיר" רק כדי להשיג יותר לקוחות. מצד שני, כצרכנים המחיר הנמוך מנבא לנו על איכות ירודה.
בנוסף, אם בתחילת הדרך ניקח מחיר נמוך עד שנהיה מקצועיים מספיק, רוב הסיכויים שנתקע מסביב למחיר שקבענו לאורך זמן. אחרי הכל, המילה "מספיק" לא עוזרת לנו ממש למדוד זמן או הישג.
עקרון תמחור 2: עלות הפגישה
בתוך המחיר שאנחנו קובעים נרצה גם להכיל את עלות הפגישה, עלות הנסיעות (אם יש) ועלות הזמן שהשקענו בשיווק. אם נרשה לעצמנו לא לוודא שהמחיר מכסה את כל אלה, נגלה שאולי השכר השעתי כמאמן אישי נראה יוצא דופן. רק שהוא לא ממש מכסה את ההוצאות שלנו.
אחרי שהסברתי את הנושא לדני, שדווקא הגיע לקורס מתוך רצון לשפר את יכולת השכנוע, הוא עצר לשבוע את גיוס הלקוחות החדשים שלו בכדי לסדר קצת את הראש. הוא הבין שכמאמן אישי, מעבר לאימון אישי, יש גם את הצד של העסק. דווקא בגלל השינוי הזה, הוא למד להעריך יותר את יכולתו כמאמן אישי ולהעביר את הערך הזה גם ללקוחותיו החדשים.
ואותי מסקרן, לאילו תובנות חדשות הגעת בעקבות קריאת המאמר?
שבוע מעולה,
ליאור