בפעם הקודמת, הבאתי טיפ פשוט ועוצמתי שמאפשר לחזק את הכריזמה במאמץ קטן יחסית. היום, נענה על שאלה על NLP קופירייטינג ששאל אבי, קורא ותיק של בלוג ה-NLP שלנו: איך אפשר להשתמש ב-NLP כדי להשפיע טוב יותר על הקהל שלנו?
לא מה שסיפרו לך על NLP בפרסום
מאז שהודעתי על הפסקת העברת הקורסים של בית הספר ל-NLP ועל הקמת הסוכנות ליצירת תוכן של אדי ושלי (זה: אנטי-מרקטינג) אני מקבל לא מעט שאלות על הנושא. ליתר דיוק, על השימוש ב-NLP לפרסום בכלל ולקופירייטינג בפרט.
מאחורי הקלעים, יצא לי לעשות המון ניסויים בשני העשורים שלי בתחום. אחרי הכל, כמות המיתוסים והאגדות על השפעת ה-NLP על תת המודע היא עצומה. כאילו שמדובר בכלי קסם שאוטומטית מאפשר לחדור לכל אדם למוח ולגרום לו לקנות.
ספוילר: יש כלים יעילים, יש כלים שפחות, ואי אפשר לגרום לאנשים לעשות משהו נגד רצונם. ואיך אני יודע? כי בדקתי את זה במאות קמפיינים שערכתי עבורי ועבור הלקוחות שלי (אני עוסק בפרסום ובשיווק במקביל לניהול בית הספר ב-2 העשורים האלה).
זה לא ש-NLP לא עובד או לא יעיל. לא טענתי את זה ולעולם לא אטען את זה. העניין הוא אחר: יש כלים שעובדים בעיקר ב-1 על 1. יש כלים שדורשים דיבור או מגע ולא יעבדו בכתיבה. ויש כלים שיעבדו כמעט תמיד וישיגו את המטרה שלהם. רק לפני זה, חשוב להבין למה.
עקרון השכנוע שחייבים להבין
נשים רגע את הפרסום בצד ונתמקד בשכנוע. יש דבר שחשוב להבין: אנחנו לא יכולים לגרום לאחרים לעשות משהו. אלה הם שבוחרים. אלה הם שזזים. אלה הם שמבצעים את הפעולה בסוף. ומקסימום ההשפעה שיש לנו עליהם, היא ההשפעה שהם מוכנים לקבל מאתנו.
אנחנו מקבלים עצה של חבר כי יש לנו כימיה ואנחנו פחות חושדים בכוונות שלו. אנחנו מקבלים עצה מאשת מקצוע כי אנחנו מקבלים את הסמכות שלה. אנחנו מקבלים עצה גם מבעל עסק שמאוד מבין בתחום שלנו ואחרי שהבין אותנו, הציע לנו 2 מוצרים שעונים על הצרכים שלנו.
רק שלא נקבל כל עצה מכל חבר, אשת מקצוע ובעל עסק. בעיקר אם אנחנו לא מאמינים לכוונות שלהם. וכאן, NLP יכול לעזור הרבה. ליצור את תחושת החיבור הזו שתגרום להם להקשיב לנו. האם יוכלו להתנגד? בטח. רק שאם נציע בצורה הזו משהו שהם באמת צריכים… הם ירכשו.
אז איך נעשה את זה? שלושת הטיפים הבאים יעזרו לנו במשימה:
טיפ NLP קופירייטינג 1: התאמה ושתילה
כשמדברים ב-NLP על התאמה בעבודה עם אנשים, מדברים בעיקר על התאמת שפת גוף, שפה מילולית, טון קול וכן הלאה. רק שבכתוב, מה נשאר לנו מכל זה. ואיך אפשר להעתיק את כל אלה מאדם שאנחנו לא מכירים ולא יודעים אם יקרא ואיך הוא מדבר ומתנהג…
אז מה זו התאמה בקופירייטינג NLP? הכוונה היא להתאים את הכתוב למה שהקהל שלנו חושב. איך אנחנו עושים את זה? מחקר. מדברים עם קהל היעד הפוטנציאלי וממפים איך הוא חושב על הנושא? מה מפחיד אותו בנושא? מה אשתו חושבת על זה? ועוד כמה שאלות.
כאן, נשקף לקורא את מה שהוא חושב. ניצור משפטים שאיתם יסכים באחוזים גבוהים. וזה טיפ לקופירייטינג: ככל שנגרום לקורא להרגיש שאנחנו מבינים מה עובר עליו יותר, כך הסיכוי שיקבל את שאר דברינו גדל. הרי אם הבנו אותו ואת מה שמציק לו, יש סבירות גדולה יותר שהבנו גם מה יעזור לו.
ברגע שהתאמנו את צורת החשיבה של הקורא נוכל להשתמש בטכניקה שקוראים לה "קריאת מחשבות". היא לא באמת קריאת מחשבות אלא יותר שתילה. זו צורת ביטוי שאומרת לאדם מה הוא בטח חושב או מרגיש. רק שהחיבור בין שיקוף המחשבות לשתילה, עוצמתי במיוחד.
רק לצורך הדוגמה: בזמן שקראת את המשפטים האחרונים, מסקרן אותך אם זה באמת עובד. זו שאלה מובנת. הרי הגיוני שכשאנחנו קוראים משהו שאמור לעבוד, נסתקרן אם זה גם עובד עלינו. ואם זה מה שסיקרן אותך עכשיו, יכול להיות ששתלתי לך את השאלה בראש.
טיפ NLP קופירייטינג 2: לדבר ברגשות
למרות שאנחנו מצדיקים את הבחירות שלנו בהיגיון, אנחנו פועלים מתוך רגש. עומס רגשי, אם נרצה להיות מדויקים. יכול להיות שבא לנו לעשות משהו כבר הרבה זמן ולא הספקנו. יכול להיות שמדובר במשהו שלא חשבנו עליו עד עכשיו. רק שמשום מה בחרנו לעשות אותו עכשיו.
למה עכשיו? כאן בדיוק התפקיד של העומס הרגשי. יכול להיות שאנחנו בלחץ שהזדמנות מסוימת תיעלם. יכול להיות שמשהו הכעיס אותנו מספיק כדי שנבחר להצביע בעד או נגד דמות פוליטית. יכול להיות שמשהו כל כך מדליק עד שלא נוכל שלא לקנות אותו.
רק שכל אלה דורשים מאתנו להרגיש משהו בצורה עוצמתית. השאלה היא: איך אפשר לגרום לאדם להרגיש משהו בעוצמה שכזו? ויש 2 דרכים לעשות את זה. הראשונה, היא פשוט לדבר על הרגשות תוך ציון הרגש הרצוי עצמו. כמובן, זה צריך להיות בהקשר המתאים ורלבנטי.
כמו למשל, אם ארצה לגרום לאנשים לקרוא מאמר על ממצאים בשקית של סנפרוסט, אוכל לפתוח את הכותרת שלו במילת רגש כמו "מלחיץ". לדוגמה, "מלחיץ: מה מצאנו בשקית של סנפרוסט?". עכשיו, הסיכוי שיקראו את המאמר די הכפיל את עצמו.
השנייה, היא לבחור את עוצמת הביטויים הרגשיים. לפעמים, נרצה לבחור בביטויים מאוד עוצמתיים (כמו "יקרע אותך מצחוק" במקום "מצחיק"). לפעמים, ביטוי עוצמתי מדי יכול להיות עוצמתי מדי ויגרום לנו להגיב בציניות או להתנגד (כמו "לא תוכלו שלא לצחוק" כשמדובר בבדיחת קרש).
טיפ NLP קופירייטינג 3: כוחו של ה"למה" המיידי
לשאלת ה"למה" יש כוח יוצא דופן. מגיל צעיר למדנו ש"ככה" היא לא תשובה (למרות שבולשיט, "ככה" זו התשובה הכי טובה). ומאז, בכל פעם ששואלים אותנו "למה" על משהו אנחנו חייבים לענות על זה, לפחות בראש שלנו.
רק שאנחנו לא באמת מחפשים את כל הסיבות. אנחנו מחפשים סיבה. ואם המוח שלנו מקבל סיבה והיא איך שהוא הגיונית, אנחנו לא נחפש עוד אחת. למה? כי המוח שלנו צריך לסנן עוד המון מידע אחר. ולמה? כי אנחנו קולטים בכל רגע מיליוני פיסות מידע באמצעות החושים.
זו בדיוק הסיבה שנוכל להשתמש בשאלת "למה" שמיד לאחריה מצוינת תשובה. מן הסתם, זו תהיה תשובה שתחזק את המהלך השכנועי שלנו ותהיה הגיונית. נוכל לעשות את זה אפילו כמה פעמים ברצף. ואפילו לשלב את זה עם התאמה ושתילה ועם דיבור ברגשות.
לדוגמה: המאמר הזה שקראת עכשיו בטוח העלה אצלך לא מעט מחשבות מסקרנות. למה? כי לא רק שהסברנו בו עקרונות שבהם ניתן להשתמש ב-NLP קופירייטינג גם הוכחנו שהם עובדים עליך. למרות שידעת. וזה, מסקרן אפילו יותר.
ועכשיו אתגר למצטיינים: איפה במאמר הזה השתמשתי עליכם בעקרונות ה-NLP קופירייטינג שציינתי?
שיהיה לך המשך שבוע מעולה,
ליאור