היי,
בשבוע שעבר, הבאתי 5 דברים שחשוב לעשות כדי להתאושש מכישלונות ואכזבות מהר יותר. השבוע, נענה על שאלתו של דביר, קורא ותיק של בלוג ה-NLP: אני די מרוצה ממי שאני ועדיין רוצה לשפר את יכולת השכנוע שלי, איך אפשר להיות יותר משכנע בלי להשתנות?
למה ויכוחים לא באמת משכנעים?
יש סיבה. סיבה אחת מרכזית. סיבה שבגללה ויכוחים לא גורמים לאנשים לשנות את דעתם. והסיבה הזו, היא שלכל אחד מאתנו יש זהות. זהות שגיבשנו עם השנים. זהות שאולי חלק מהאנשים לא מרוצה ממנה. ועם זאת, זו הזהות שלנו. ולמדנו לחיות איתה.
מתוך הזהות הזאת אנחנו מתפקדים. היא מכתיבה לנו מה אנחנו יכולים לעשות ומה לא. מי אנחנו אמורים להיות ואיך אנחנו אמורים להתנהג. וככל שאנחנו משחקים לפי כללי המשחק של הזהות שלנו, החיבור שלנו אליה מתחזק.
זו הסיבה הראשית לכך שאנשים לא משנים את דעתם בקלות: הדעה שלהם היא חלק מהזהות שלהם. ואם הם משנים את דעתם, זה דורש מהם לשקול מחדש את מי שהם. ולזה אנשים מתכוונים כשהם אומרים שנכבד את "מי שהם" ולא ננסה לגרום להם להשתנות.
את מה רוב אנשי המכירות מפספסים?
אי אפשר לכפות על אדם שינוי. וגם אם הצלחנו לעשות את זה נקודתית, הוא ינסה בצורה לא מודעת להחזיר את המצב אחורנית. רק שלפעמים, אדם רוצה שנעזור לו להשתנות. או שאנחנו נדרשים לעזור לו לבחור. שהרי בינינו, גם במכירות, זה מה שאנחנו עושים באמת.
בגדול, הדבר העיקרי שאנחנו חייבים לעשות כדי לשכנע הוא לגרום להם להאמין לנו. להאמין בנו. ומתוך זה, להאמין שמה שאנחנו אומרים הוא נכון. שהם מסכימים עם הדבר הנכון. ושלא יצחקו עליהם על הבחירה שלהם. וכל זה, נגזר מאותו אמון בסיסי. אמון, שבלעדיו אין כלום.
את זה… משום מה המון אנשי מכירות מפספסים. אולי בגלל שהם מאוד רוצים להיצמד לתסריט המכירות שלהם. אולי בגלל שהם פחות מעוניינים להקשיב לאדם שמולם ויותר "לסגור את העסקה". וזה, בדיוק הדבר שמרחיק אותם מלהיות משכנעים באמת.
איך להפוך לאדם הרבה יותר משכנע מבלי להשתנות?
הטיפים הבאים הם יוצאי דופן. מהסוג שהם לא משפט קסם של מכירות. או טכניקת שכנוע מניפולטיבית. אלא בדיוק להיפך. כאלה שמיועדים להיות שימושיים מבלי לשנות את מי שאנחנו. ועבור כל אלה שרוצים לשכנע, מבלי "למכור קרח לאסקימואים". וכן, זה אפשרי.
אז יאללה, נתחיל:
טיפ 1: לשמור על הפגמים
פעם, כשהייתי איש מכירות מתחיל (עם הרבה יותר שיער על הראש), היה לי מאוד חשוב להיות מקצועי. לדעת את כל המידע שצריך על המוצרים והשירותים. להיות מוכן לכל שאלה. לשנן תסריטי מכירות. לשלוט בכל מילה שיוצאת לי מהפה. להכיר את כל טכניקות השכנוע.
רק שלהפתעתי, כל ההכנות האלה לא הסתיימו באחוזי מכירה יותר גבוהים. למרות שעל הדף הייתי מושלם, משהו היה חסר. והמשהו הזה, כך גיליתי, היה האנושיות. כן. הדבר הקטן הזה. וחלק מלהיות בן אנוש, זה להיות פגום. קצת. לא חייב להיות יותר מדי.
מושלמות היא רובוטית. וככזאת, היא מקשה על אנשים להתחבר אלינו. הרי צריך משהו להזדהות איתו. בדיוק כמו קיר טיפוס. אם הוא חלק לגמרי, אין במה להיאחז כשרוצים לטפס. והסדקים האלה שבנו, הם בדיוק המקום להיאחז בו כדי להתחבר.
זה בסדר לגמגם טיפה. זה בסדר להתרגש. זה בסדר להודות כשלא יודעים משהו ולהציע לחזור אליהם עם המידע. זה בסדר לא להיות מושלמים. לא להגזים עם זה כמובן. רק שפגם אנושי קטן יכול להיות נקודת חיבור מעולה.
טיפ 2: לשתף בסיפור אישי
לפעמים, לאדם יהיה קשה להיפתח אלינו. זה יקשה עלינו להבין אותו ואת מה שהוא באמת צריך. ואז לדעת מה הכי מתאים לו. ואם לא מתאים לו, אולי לשכנע אותו לרדת מזה. רק שבשביל זה, נצטרך לגרום לו להתחיל לדבר.
הדרך הכי טובה לגרום לאדם להיפתח, הוא להיפתח קודם. להראות לו שזה בטוח. שהוא לא מסכן את עצמו. שלא נצחק עליו. שנקבל אותו. ואין שום דרך טובה יותר מלעשות את זה בעצמנו. כי אם אנחנו עושים את זה קודם, רוב הסיכויים שזה לא מסוכן.
אגב, אין צורך לזרוק בשיחה סיפור אישי סתם. חשוב לספר את הסיפור כשזה רלבנטי. כשאנחנו רוצים להראות דוגמה לשימוש במוצר/ שירות. או מתי הרעיון הזה שירת אותנו. או מתי היינו יכולים להשתמש בו. או איך הוא עזר לנו. באותה צורה שהוא יעזור לו.
ופה בדיוק, חשוב לציין שהסיפור חייב להיות אמתי. לשקף את מה שבאמת קרה לנו. כי אנשים מרגישים כשמחרטטים אותם. כל סיפורי ה"דודה שלי קנתה מקרר כזה". רוב האנשים לא יקנו את זה. וסיפור אמתי, הוא בדיוק מה שיעשה פה את העבודה.
טיפ 3: להתאים את רמת ההתלהבות
אין שום דבר יותר מציק בעולם מלהתיישב בבית קפה עם חברים, והמלצרית מגיעה וצועקת עלינו "יאללה חבר'ה מה בא לכם להזמין היום?". א', למה "חבר'ה". קשישים מילא. אבל למה לגמור אותנו במשפט הראשון. ו-ב', למה לצעוק. אם אנחנו קשישים, חיסלת אותנו.
העיקרון שישרת אותה (ואותנו) הכי טוב פה הוא הדמיון. ככל שהיא תתנהג יותר כמונו, יש לה יותר סיכוי להתחבר אלינו. זה לא אומר שהיא צריכה להתלבש כמונו או להשתמש באותן מילים. זה לא תמיד יתאים ולפעמים יגרום לתחושה של חיקוי מזלזל.
רק שהתאמת רמת ההתלהבות, תמיד תעבוד פה. אם אדם רגוע, נתחיל את השיחה רגועים. אם הוא מתלהב, נתחיל בהתלהבות. אם הוא רדום, נכסה אותו. ומשם, נוכל להעלות את הקצב בצורה מדורגת. עד הרמה שאנחנו רואים שנוח להם, כמובן. כי זו המטרה שלנו, לא?
זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות שמתחת למאמר: מה דעתך עליו?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור