שיטת NLP למתקדמים: איך לשכנע בוויכוח בלי להעליב, לפגוע או לרדת לפסים אישיים?

בשבוע שעבר הבאתי 3 טכניקות NLP שיוצרות מוטיבציה לפעול. היום, אציג שיטת NLP שתעזור לנו בוויכוחים. ולא סתם וויכוחים. אלא כאלה שבהם נרצה להמשיך להיות בקשר עם האדם שאיתו אנחנו מתווכחים. אז איך לנצח בוויכוח מבלי לשרוף מערכת יחסים?

מה בדרך כלל קורה בוויכוחים?

לכל אחד מאתנו זכורה פעם כזו: מישהו העלה נושא שיחה שמעניין אותנו לדבר עליו. הייתה לנו דעה חזקה ומבוססת עליו. רק שהאדם שמולנו, הביע דעה הפוכה בכל כך הרבה ביטחון עד שהיינו חייבים לתקן אותו. ולפני שהספקנו לקלוט, היינו עמוק בתוך וויכוח.

על הדף, ברור שצדקנו. הרי שלטנו בעובדות. ידענו להוכיח למה אנחנו חושבים בצורה הזו. ולרוב, אנשים אפילו הסכימו איתנו בנושא. רק שההוא, פשוט היה אטום. ולא רק זה, הייתה לו תשובה לכל דבר. שגויה. אבל תשובה. והוא הדף כל טיפת הגיון שניסינו להעביר אליו.

מצב כזה, הוא מתסכל מאוד. ולא רק בגללם. אלא בגלל שכששני אנשים ננעלים כל כך עמוק בצד שלהם, זה יכול להוביל למקום רע מאוד. התקפות ו"עקיצות" אישיות. כאלה, שיכולות לגרום להם אפילו לנתק קשר. ובעוד שזה לא נורא בחלק מהמקרים, באחר זה דווקא מאוד.

מאיפה הבאתי שיטת NLP לוויכוחים בצורה נכונה?

ברמת העיקרון, ב-NLP אין איזו שיטת NLP קסומה או מיוחדת למצב שכזה. רוב כלי ה-NLP ממוקדים או בהסדרת תקשורת בין אישית (כימיה, הובלה, שליטה בשפת הגוף וכן הלאה) או ביצירת שינוי (פירוק פוביות, חיזוק ביטחון עצמי וכן הלאה).

כאן בדיוק נכנסת טכניקה שנקראת דיגום (או modeling באנגלית). הדיגום הוא שיטה שנלמדת בהכשרת המאסטר ומאפשרת לנו באמצעות תשאול וצפייה להבין איך אדם מצטיין במשהו כדי לשפר את התוצאות שלנו. על רגל אחת, דיגום מכוון למצוא 3 דברים עיקריים:

א. ההתנהגות שמתבצעת בפועל (הפעולות שאותן נוכל לראות שהאדם מבצע)

ב. התנהגויות משלימות שנדרשות שלא בזמן אמת (כמו התכוננות לעשייה בבית לדוגמה)

ג. צורת החשיבה שנדרשת כדי להגיע לתוצאה (דפוסי חשיבה עד רמת הזהות והסביבה)

השיטה שאני מתאר במאמר היא תוצאה של פרויקט דיגום שביצע אחד הבוגרים שלנו. הוא דיגם אדם שהיה מומחה בשכנוע. ולא סתם מומחה. אלא אחד שהיה מצליח להתווכח, לשכנע ואפילו להישאר ביחסים טובים עם האנשים שאיתם התווכח. וזה, כמעט קסם עבור רובנו.

מה הקווים המנחים שאליהם נצטרך להיצמד בשיטת ה-NLP הזו?

כן, אני מודה: הדרך הכי טובה לצאת מוויכוח היא מראש לא להיכנס אליו. ואת זה, אני ממליץ לעשות בדרך כלל. רק שלפעמים, כבר התגלגלנו לתוך אחד. קורה לטובים ביותר. גם לי. ולא תמיד אנחנו יכולים או רוצים להפסיק את הוויכוח. לפעמים יש מסר שחשוב להעביר.

עכשיו, זה ברור. אפשר תמיד ללכת על טקטיקת ה"מסכימים שלא מסכימים". רק שאם נניח הוויכוח הוא על העלאת שכר שמגיעה לנו, או על משהו אחר שהוא קריטי, להסכים שלא להסכים זה לא פתרון טוב. יש פעמים שכן צריך לשכנע ואין אפשרות אחרת.

נקודה חשובה להבנה לפני שנתחיל: אי אפשר לעשות את זה בלי שליטה עצמית. אדם זועם לא שולט בעצמו. והזעם גורם לנו לפעמים לפלוט את הדבר שמבעיר את הוויכוח הרבה יותר. זה, דבר שחייבים לעבוד עליו. מראש. ולא לחכות לוויכוח. כי זה, הבסיס למה שנלמד.

איך עושים את זה? בגדול, יש יותר משיטת NLP אחת לעשות את זה. הכי מהיר זה לייצר עוגנים שיעזרו לנו להיות יותר בשליטה. או יותר ממוקדים. שיטה אחרת? להשתמש בתבניות כמו הסוויש למשל שמאפשרות לנו להחליף מראש תחושות שליליות בחיוביות.

איך להתווכח בצורה יעילה באמצעות שיטת NLP פשוטה אחת?

לעתים קרובות נגלה במהלך פרויקט דיגום ב-NLP שהדבר שמפריד בין המצטיינים לממוצעים הוא לא דברים שהם עושים ואנחנו לא. אלא להיפך. למצטיינים אין חלק מהאמונות שמגבילות את החשיבה שלנו. ולא רק זה, בהמון מקרים הם גם מפשטים את הדבר שצריך לעשות.

אז בגדול, השיטה מכילה דברים שאנחנו דווקא צריכים להפסיק לעשות במהלך ויכוח. דברים שגורמים לאנשים להפסיק להקשיב. וכן, זה אומר שנצטרך גם לבלוע קצת את האגו שלנו ואת הרצון "להראות להם מה זה" ולהחזיר להם. מצד שני, חשוב גם לדעת מה לעשות במקום.

אז יאללה, די עם ההקדמה. בואו נתחיל:

טעות ויכוח 1: ליפול לעלבונות אישיים

אף אחד לא לימד אותנו להתווכח. פשוט למדנו לעשות את זה עם השנים. וברוב המקרים, לא למדנו לעשות את זה בצורה יעילה. כזו שגם משכנעת. ובגלל זה, רוב האנשים פשוט מעתיק את מה שהוא רואה שאחרים עושים. רק שבמקרה הזה, זה יכול לגרום יותר נזק מלעזור.

נניח שיש לנו דעה מנומקת. וגם האדם שמולנו חושב שהדעה שלו מנומקת. רק שבלהט הוויכוח, לפעמים נדמה שחוסר הסכמה עם הדעה שלהם היא גם ברמה מסוימת זלזול. וזו הסיבה שאנשים נוטים להשתמש בעלבונות או "עקיצות" לעברנו כמענה על טיעונים.

הנטייה להיפגע מהעלבונות האלה היא הגיונית. אף אחד לא אוהב ש"עוקצים" אותו. אף אחד לא נהנה להרגיש שבמקום להשיב לו בצורה עניינית מנסים להקטין אותו. והנטייה הטבעית שלנו היא לרצות להחזיר. רק שאז, הם מחזירים לנו. וזה רק מחריף את המצב.

מה לעשות? להתעלם מהאמירה התוקפנית או מהעלבונות האישיים. בהרבה מאוד מקרים הם גם לא באמת מתכוונים לזה. סתם מילים שנאמרות מתוך כעס. כי הם מרגישים שהם חוזרים על הטענות שלו ואנחנו לא מקשיבים. או שסתם אין להם טענות נגדיות טובות.

אם אנחנו נמצאים בסיטואציה שבה חשוב לנו שיעבור מסר, זה נכון אפילו יותר. ובמקום להגיב לעלבונות, נקפיד לחזור למסר שחשוב לנו שיעבור. ולטיעונים שמוכיחים אותו או מצדיקים אותו. במילים אחרות, נעבור לסעיף הבא:

טעות ויכוח 2: לתת את כל הטיעונים שלנו במכה

כשיש לנו דעה מאוד מבוססת על משהו לרוב תיווצר לנו ציפייה לא הגיונית. כאילו שאם נשפוך על האדם שמולנו את כל המידע שיש לנו, הוא ישנה את דעתו. רק ששכנוע לא עובד ככה. ואפילו להיפך. החוק הוא כזה: ככל שאנחנו לוחצים יותר על אדם כך הוא יתנגד יותר.

ולא רק זה. כשאנחנו לוחצים על אדם ומפילים עליו המון מידע, הוא תמיד ימצא את הטיעון שהכי קל לו "להיטפל" אליו. יתחיל להתווכח עליו. ואם נסטה לשם בוויכוח, התחושה תהיה כאילו שסתר את כל הטיעונים שהבאנו. אפילו אם הגיב רק לחלק זעיר מהם.

רק שאז, אין לנו אופציה מלבד לחזור על אותם טיעונים שוב ושוב. וזה, יגרום לו להינעל בתגובות שלו. כאילו שאנחנו לא מקשיבים לו. נגיע לבעיה הזו בעוד רגע. רק שחשוב להבין את בעיית עודף הטיעונים בהסבר הראשוני.

מה לעשות? במקום לתת את כל הטיעונים במכה, נתמקד באחד. נחשוב על הטיעון שהכי פשוט וקל לנו להסביר ונצמד אליו. זה יהיה פשוט יותר ויותר קשה לסתירה. ואם נצטרך, עדיין יהיו לנו כל השאר. רק שיותר קל לשכנע במסר אחד עיקרי שפשוט להסביר מאשר בעשרים.

טעות ויכוח 3: לחזור על הטיעון שלנו שוב ושוב

כולנו יודעים שמסר שחוזרים עליו הרבה, בסופו של דבר מתקבע בראש של השומע כאילו שהיה אמת. רק שיש פה שאלה: איך עושים את זה בדיוק? כי בפועל, אם אדם חוזר על אותו משפט בדיוק שוב ושוב הוא רק מעצבן אותנו. גורם לנו להרגיש שהוא פשוט לא מקשיב.

מה לעשות? כאן, נעשה 2 דברים. הראשון, הוא להקשיב להם. ולא רק לבחירת המילים. אלא ממש להבין איך בנוי ההיגיון שלהם. למשל, האם הם מחפשים סיבתיות לכל דבר? או האם הם חושבים מהראש או מהרגש? ומתוך צורת החשיבה שלהם לנסח את הטענה שלנו.

כן, אני יודע. לפעמים נדמה לנו שצורת החשיבה שלהם פחות חכמה משלנו. קל לחשוב את זה. כי אנחנו רוצים להצדיק את הדעה שלנו. אז קל להניח שמי שלא חושב באותה צורה, פשוט טיפש. ומכאן בדיוק, נובעות גם ה"הקטנות" וההתנצחויות מהטעות הראשונה.

אז לרגע, נשים בצד את האגו. נבין שאם הם היו חושבים דרך ההיגיון שלנו, הם היו כבר חושבים כמונו. ומכיוון שהם חושבים דרך הגיון אחר, השכנוע חייב להיות מותאם לאותו ההיגיון. זה דורש קצת אימון בהקשבה שמשולב בשליטה עצמית. רק שזה משתלם.

הדבר השני שצריך לעשות, הוא לחזור על הטיעון במספר דרכים שונות. לפעמים ממש לבחור ניסוח קצת שונה. ולפעמים, להסביר את זה דרך דוגמאות ממחישות. או לשאול שאלות שמאפשרות לשואל להגיע למסקנה הנכונה. ואפילו מטאפורה או אנלוגיה שיעבירו את המסר.

רק שחשוב שלא לעשות את הטעויות שלהם בעצמנו: נימנע מעקיצות והתנצחויות. מהינעלות בתוך צורת חשיבה שמקטינה אחרים שחושבים אחרת. מעודף הסברים במכה אחת. והכי חשוב, מהצורך "לנצח" כך שירגישו את הניצחון שלנו. כי המהות היא לא הניצחון, אלא השכנוע.

זהו להיום. עכשיו אשמח לשמוע בתגובות שמתחת למאמר: מה דעתך עליו?

שיהיה לך המשך שבוע מעולה,
ליאור