היי,
בפעם הקודמת, הכרנו את 10 המחשבות ה"תמימות" שגונבות לנו את המוטיבציה להתמיד. היום, רציתי לחשוף קצת סודות מתוך הניסיון האישי שלי בעולם השכנוע. ולא סתם סודות, את הסוד החשוב ביותר – איך לדעת מתי אנחנו הורסים בלי כוונה פגישה עם אדם אחר?
רק בראש שלו
למרות שהפגישה כבר הסתיימה, הוא כעס. ולא בגלל שזו הייתה פגישה מכעיסה. בכלל לא. הם ישבו במשך שעות. חייכו. הזמן זרם. הכל עבד כמו שצריך. ובגדול, הפגישה התנהלה לכיוון הנכון. רק שהוא ידע שהוא פקשש שם איפה שהוא.
זו הייתה אמורה להיות סגירת עסקה פשוטה. הם היו מעוניינים במה שהיה לו להציע. הוא רצה למכור להם. אפילו המחיר כבר נשמע להם הגיוני. הרי הם ידעו שלא ימצאו כל כך הרבה ערך במחיר הזה בשום מקום. רק שהעסקה לא נסגרה.
יותר מכל, תסכלה אותו הידיעה שלא אמר את הדבר הנכון בזמן הנכון. עכשיו הוא ידע את זה. רק שעכשיו, אינספור התגובות המדויקות שעלו לו לשאלה שלהם כבר לא שינו כלום. הפגישה נגמרה. ורק בראש שלו התגובות באמת הצילו את העסקה.
בזמן הנכון
אין שום דבר יותר מתסכל מלדעת מה היינו אמורים לעשות אחרי שהפגישה הסתיימה. כי ברור לנו בדיעבד שיש לנו את מה שצריך כדי להציל את הפגישה. רק שלא הצלחנו לקלוט את זה בזמן. לא הצלחנו להגיב בזמן. אז, עשינו את השטות. ועכשיו… מאוחר מדי.
זה קורה לכולם. או לפחות היה קורה לאלה שהספיקו כבר ללמוד NLP. כי יש דרכים לזהות בזמן אמת שטעינו. יש דרכים לבצע את ההתאמות הנכונות בזמן אמת. ואם נדע לזהות את זה, נחזיר אלינו את היכולת להגיב בצורה מדויקת בזמן אמת.
רק ש… רובנו לא חושב על זה.
רובנו מוסח מרוב מחשבות שיש לנו בראש. ודווקא המחשבות הללו מסתירות את הסימנים הברורים ביותר שמשהו השתבש. כי אנחנו מעדיפים להתעלם מהן. כי אנחנו נסחפים רגשית. כי אנחנו מפנטזים כבר על השלב הבא. ומפספסים את הטעות שעשינו עכשיו.
איך נזהה מתי הפסקנו לשכנע והתחלנו להרוס את הפגישה?
המטרה שלנו בפגישה היא להיות "עם היד על הדופק". כדי לוודא שאנחנו בדרך למטרות שלנו. לכן, יכולת הזיהוי של הסימנים הראשונים שטעינו היא קריטית. ככל שנזהה יותר מהסימנים הבאים בזמן הפגישה, נדע באופן בטוח יותר שהפסקנו לשכנע ובטעות התחלנו להרוס אותה:
1. תזזיתיות בכיסא – אם במהלך שיחה, האדם שמולנו יושב רגוע בכיסא ופתאום מתחיל לנוע בכיסאו, חשוב שנשים לב לכך. שינוי צורת הישיבה כל מספר שניות מראה על חוסר נוחות. וזה לא בהכרח בגללנו. פשוט חשוב שנשים לב לזה ונבצע התאמות בדרך שבה אנחנו מעבירים את המסר עד שנראה אותו נרגע בכיסאו.
2. השענות אחורנית – ככל שאדם מעוניין ומעורב יותר רגשית, כך הוא נוטה יותר קדימה. כלפינו. וככל שהוא נוטה יותר אחורנית, כך הוא פחות מעורב רגשית. שופט דברים. מקבל החלטות "קרות".
ההעדפה שלנו היא להביא אדם להיות מעורב יותר רגשית, כי אז הסיכוי שייקח החלטה גדול יותר. אם האדם שמולנו עבר בפתאומיות להישען אחורנית, חשוב לשים לב מה אמרנו לפני כן ולבצע התאמות.
3. נרתע מקרבה – ככל שיש לנו יותר כימיה עם אדם, כך שפת הגוף שלו תואמת יותר לזו שלנו. וככל שאנחנו מרגישים פתוחים יותר אתו, כך הוא ירגיש בנוח יותר עם הקרבה הפיזית אלינו. כלומר, אין לו בעיה שנתקרב אליו מעט. ולא, עדיף שלא ניצמד אליו. זה מציק.
אם עד עכשיו לא הייתה לו בעיה עם קרבתנו ופתאום הוא זז אחורה כשאנחנו מתקרבים, זה סימן לבעיה. כאילו איבדנו את החברות הקרובה אתו. וזה לא רע, כל עוד הוא מתנהג פחות או יותר כמונו. בכל מקרה, נרצה להתאים את התקשורת שלנו כדי ליצור את הנוחות הזו מחדש.
4. הסתכלות דחופה על השעון – כשאדם נהנה, לא אכפת לו מה השעה. הוא לפעמים יכול להישאר אתנו הרבה מעבר לזמן שתכנן. כי כיף לו. והזמן עובר בקלות. עד שהוא מפסיק. ואז אנחנו מרגישים כל דקה שעוברת. לפעמים אפילו כאילו היא נצח.
כשאדם מתחיל פתאום להסתכל על השעון שלו שוב ושוב, זה סימן לא טוב. הוא כבר לא מרוכז כולו בפגישה. הוא חושב על דברים אחרים. וזה סימן עבורנו שאנחנו מתחילים לאבד אותו. וחייבים לבצע את ההתאמות הנכונות לשיחה כדי שיחזור להתעניין בנושא הפגישה.
5. מסדר דברים – זה מקרה אפילו יותר חמור מהקודם. הוא כבר לא מרגיש את הזמן. הוא כבר חושב על ללכת. בגלל זה הוא מתחיל לסדר את הציוד שלו. להכניס אותו לתיק. ליישר את החולצה. כדי לקצר זמנים מהרגע שבו הוא יבקש לסיים את הפגישה.
זה הזמן להשתמש בערך בכל כלי שיש לנו כדי להחזיר אותו להתרכז. להיות סקרן כלפי הנושא שלמענו נפגשנו. דבר שבטוח יכול למשוך את תשומת הלב שלו. כי אחרת, השלב הבא הוא בלתי נמנע. והפגישה תגיע לסופה.
חשוב לציין: יש הרבה סיבות שבגללן אנשים עשויים לבצע את חמשת הסימנים הללו. חלקן אפילו לא קשורות אלינו או לסיבה שלמענה התכנסנו. לכן, לא נשפוט ישר אדם כשנדמה לנו שזיהינו אחד מהם. עם זאת, במידה ושמנו לב שיותר מאחד מהם מופיע, זה הזמן לפעול.
זהו להיום. עכשיו, אשמח לקרוא בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך יום מעולה,
ליאור