היי,
בשבוע שעבר הדגמתי בעזרת ניתוח הקלטה אמתית, איך אפשר להוריד את חשבון הסלולאר ב-200 ש"ח. השבוע, ריחמתי עליך קצת. בזמן האחרון אני כותב מאמרים ארוכים עם טיפים שמיועדים לעזור לך לשדרג את החיים שלך בעזרת NLP.
היום הצבתי לעצמי משימה. אני הולך להעביר לך ב-5 הדקות הקרובות (אפשר לשים סטופר ובתגובות להגיד לי כמה יצא) את השיטה הכי פשוטה לשכנע אדם לשנות את דעתו. נכון מעניין? אז יאללה, נתחיל.
למה בכלל לשכנע?
מאז שאנחנו תינוקות אנחנו רוצים להניע אנשים לעשות משהו. תינוק שרוצה לגרום להוריו להאכיל אותו או להחליף לו טיטול, פשוט יבכה. מכיוון שזוהי דרך התקשורת היחידה שהוא מכיר, הוא משתמש בה.
לאחר שעברנו את גיל הינקות, אנחנו מתחילים לספוג ולפתח את השפה שלנו. עד סוף התיכון, אנחנו נלמד לקרוא, לכתוב ולהרכיב טקסים שלמים. מטרת למידה זו היא להקנות הגיון בתוך המידע שאנחנו מעבירים.
לצערנו הרב, רובנו נעצרים ביכולת השכנוע שלנו בנקודה הזו. כולנו זוכרים דיונים בכיתה מסביב לפוליטיקה שהשיא שלהם היה – להסכים שאנחנו לא מסכימים.
הסיבה שאמרתי "לצערי הרב" היא אחת. בעתיד, כשאנחנו כבר בוגרים, אנחנו נדרשים לשכנע כדי להתקיים ולפרנס את עצמנו. הסכמה לחוסר הסכמה פשוט אינה אפשרות אמיתית בחיינו כיום.
האם הגיון משכנע?
בניגוד להרבה אנשים שעוסקים בשכנוע אני מאמין שחייב להיות הגיון בשכנוע. אם אדם לא מסוגל להבין למה הוא עשה את מה שעשה, רוב הסיכויים שהוא יתחרט ויחזור לדעתו הישנה. לכן, השאלה הנשאלת היא: איך לשכנע בצורה שתשאיר תחושה שיש פה הגיון מובן?
בדיוק בשביל זה הומצאה שיטת "שכנוע הבזק" שמיועדת להפוך את היכולת שלך להסביר לכלי נשק עוצמתי. הסיבה שקוראים לה שכנוע הבזק היא שלא נדרשות יותר מ-5 דקות כדי להבין אותה ובמהלך שיחה היא משכנעת בשניות.
מהי שיטת "שכנוע הבזק"?
נקודת משען היא הנקודה בנדנדה שעליה משעינים את הקרש על מנת לאפשר לשני הצדדים להרים אחד את השני מבלי להפעיל מאמץ גדול מדי. אם נרחיק את נקודת המשען מאיתנו, נצטרך להפעיל אפילו פחות מאמץ כדי להזיז משהו.
אם נרצה להזיז את דעתו של אדם מנקודה אחת לאחרת, נרצה למצוא את מילת המשען שלו. מילת המשען היא בדרך כלל שם עצם מופשט שעליו כל הטיעון שלו מסתמך. מילת המשען שלו היא למעשה סוג של פרשנות למשהו שקרה במציאות ולא משהו חד משמעי כמו "שולחן" או בניין".
ניקח לדוגמא מצב שבו אנחנו רוצים לשכור דירה ובעל הבית נוקב במחיר גבוה מאוד. כשהוא אומר "אני חושב ש-5,300 ש"ח שכירות על דירה כזו זה מחיר סביר לאזור".
איך שיטת "שכנוע הבזק" פועלת?
לפני שנחזור לדוגמת השכירות, נכיר את השלבים בשיטת "שכנוע הבזק". שיטת "שכנוע הבזק" מורכבת מ-3 שלבים בדיוק:
1. זיהוי מילת המשען – בדוגמת השכירות, מילת המשען היא "סביר". על מילה זו, נסמכת כל הטענה וזו גם הנקודה שאנחנו רוצים לשנות. המילה"סביר" יכולה לקבל מגוון משמעויות. ברגע שזיהינו איזה משמעות יש לה במצב הנוכחי אנחנו ממשיכים.
2. שינוי שיווי המשקל – בנקודה הזאת נרצה לוודא עם האדם השני שזו באמת נקודת המשען. אנחנו נחזור על המשפט שלו שוב בצורת שאלה, כשבתחילתו נשים משפט ריכוך ואת המילה "לדעתך". יש חשיבות מאוד גדולה למילה "לדעתך".
אם הצד השני יבין שזו דעתו ולא עובדה, יהיה לו יותר קל לשנות אותה. דוגמה לשלב זה תשמע כך "אני רוצה לוודא שהבנתי נכון את דבריך,לדעתך 5,300 ש"ח שכירות על דירה שכזו זה מחיר סביר?".
3. הסטת נקודת משען – בשלב הזה אנחנו משנים את המשמעות של מילת המשען מבלי להתנגח באדם השני. כדי לעשות זאת אנחנו נתחיל במילים "כי" או "בגלל", נחבר את מילת המשען למשמעות סתמית וניקח את המיקוד לטענה שלנו.
דוגמא לכך יכולה להיות "כי סביר להניח שאולי תמצא מישהו שיסכיםלשלם יותר ומצד שני, חשוב יותר למצוא מישהו שגם ישמור על הערך שלה וישלם לך כל חודש בזמן, לא?".
אם נחבר את שלושת השלבים למשפט אחד רציף שיענה לטענתו של משכיר הדירה, נקבל את ההסבר המשכנע הבא:
"אני רוצה לוודא שהבנתי נכון את דבריך, לדעתך 5,300 ש"ח שכירות על דירה שכזו זה מחיר סביר? כי סביר להניח שאולי תמצא מישהו שיסכים לשלם יותר ומצד שני, חשוב יותר למצוא מישהו שגם ישמור על הערך שלה וישלם לך כל חודש בזמן, לא?"
חשוב להבהיר דבר אחד אחרון בנוגע לשיטה הזו. אם ענינו כך לטענתו, הוא יענה עליה. אז, נצטרך להשתמש בה שוב ועם זאת, זה מעיד על כך שאנחנו מתקדמים בשכנוע.
מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור