שינוי לאורך זמן – חלק א'

שלום חברים,

שאלה שמסקרנת רבים מהעוסקים ביצירת שינוי אצל הלקוחות שלהם, וגם מאלה ששוקלים לבחור לעסוק ב-NLP כמקצוע, היא האם תהליכי ה-NLP משפיעים לאורך זמן. כאשר הם נשאלים מהיכן נובעת השאלה, רבים מסבירים שמשום מה ההיגיון אומר שיצירת שינוי בצורה מהירה מאוד, ביחס להרבה מאוד כלים אחרים לשינוי שנמצאים בשוק, היא לא עמוקה ולא תתפוס לאורך זמן.

כשאדם שואל אותי את השאלה הזאת, התשובה שלי בדרך כלל מתחלקת ל-3:

• זה מאוד תלוי ברצון הלקוח להשתנות
• זה מאוד תלוי במה שהאדם שמבצע את השינוי מאמין
• זה מאוד תלוי מאוד ביכולת ובניסיון של האדם שמבצע את השינוי.

במאמר הזה ובמאמרי ההמשך שלו אני אדון בדרך שבה תוכלו ליצור שינוי לאורך זמן בעזרת כלי ה-NLP שבידיכם.

שינוי מרצון

החוק הבסיסי בכל סוג של עבודה המיועדת לבצע שינוי מסוים בלקוחות, אם זה בצורה ישירה (כשהוא מודע לתהליך בו אתם משתמשים), עקיפה (שבה הוא לא מודע לתהליך בו אתם משתמשים) או מתווכת (שבו אתם משתמשים באמצעי מדיה כלשהו בכדי ליצור את השינוי) הוא שאי אפשר לגרום לאדם שלא מעוניין בשינוי להשתנות.

עכשיו יגידו החכמים כי הם ראו פעם הופעה שבה מהפנט במה גרם לאנשים להתנהג כמו ילדים, לנבוח כמו כלבים ולרקוד כמו בלרינות. ובכן, כמו שאומר שמעון פרס – כן ולא.

אם אדם מגיע למופע היפנוזה שכזה ומוכן לעלות לבמה להשתתף, הוא קודם כל עובר סינון מסוים של מהפנט הבמה שמרמז כי הוא נוטה לשתף פעולה עם הצעות שנותנים לו ועצם עלייתו לבמה מרמזת על רצונו לשתף פעולה עם ההופעה ולכן יסכים בצורה לא מודעת לעשות דברים שהם שטותיים כל עוד הוא לא עובר על אחת מהאמונות שקריטיות עבורו.

אחד מהעקרונות היסודיים בעבודה ב-NLP הוא יצירת כימיה (Rapport) עם הלקוחות בתחילת העבודה. בעבר, במקצועות טיפוליים ואפילו במכירות ובפרסום היה נהוג לחשוב שמספיק דמות סמכותית שאומרת לאדם מה לעשות והוא יעשה זאת. ההנחה הזו שהייתה מקובלת בעבר נבעה מתוך הנחה כי האדם הממוצע הוא צייתן וחלק מהעדר ולכן צריך יד מנתבת חכמה שתגיד לו מה לעשות. שוב פעם – כן ולא.

יש אנשים שזה מתאים להם ומספק עבורם שאיש מקצוע בא ואומר להם מה לעשות ויש כאלו שדווקא יעדיפו את היחס האנושי ויחשבו שהאדם שאומר להם מה לעשות מבלי לטרוח להבין איך הבעיה נראית, נשמעת ונחווית מצידם הוא שחצן וקר ולכן יתנגדו למה שהוא עושה.

יצירת הכימיה בטיפול היא קריטית, מכיוון שהיא מאפשרת לכם להישאר מצד אחד אנשי המקצוע ועדיין להתחבר עם הלקוח, להיות קשובים אליו בצורה מלאה (ופחות לסיפור שרץ אצלכם בראש) ולפעמים בזכות זה לדעת איפה לבצע את השינוי הכי קטן בכדי להגיע לתוצאה הכי חזקה ומשמעותית מבחינתו. יצירת הכימיה עוזרת לאותו לקוח להוריד קצת את המגננות, שכולנו שמים כשאנחנו באוטומט של היום יום, ולאפשר לו לקבל שינוי שבסופו של דבר מיועד עבורו יותר בקלות.

יצירת הכימיה תמיד נובעת מהבנת המפה של האדם שמולכם דרך הצורה שבה היא משודרת החוצה – בין אם דרך המילים אותן הוא אומר, דרך שפת הגוף שלו, היציבה שלו, טון הקול שלו וכן הלאה. ברגע ששמנו לב לכל אלו ואנו מתחילים לשדר אליו בחזרה מסר שבנוי בצורה דומה למדי, הוא מתחיל להתחבר אלינו בדיוק באותה מידה שאנחנו אליו. במצב הזה, השיחה כבר תהיה זורמת וללקוח יהיה הרבה יותר קל לקבל את השינוי לתוכו מתוך הבנה שאתם איתו "באותו מחנה" ואפילו "באותו ראש".

אני אישית תומך בשיטת "תן לאדם עני דג והוא ישבע. למד אותו לדוג דגים והוא לעולם לא יהיה רעב" ולכן תומך בעבודת שינוי שהיא רק בחלקה גלויה ומביא את הלקוחות להבין שהם אלה שמבצעים את השינוי.

לשיטה זו יש יותר מסיבה אחת לכך שהיא הופכת את העבודה לאפקטיבית – אם הלקוחות הם אלו שגורמים לשינוי ובוחרים אותו אז הם יקבלו אותו יותר בקלות ולא יתנגדו (הרי למה להתנגד לעצמך כשהמטרה של זה היא להגיע לכיוון התוצאות ששמת מקדימה מראש),  ואם הלקוחות הם אלו שביצעו בסופו של דבר את השינוי לתוכם אז הם הגורמים למעשה לשינוי ובכך אפשרתם להם לחזק את האמונה שלהם בעצמם ואת הביטחון העצמי שלהם ביכולתם להניע שינוי יותר גדול עבור עצמם.

בפעם הבאה, נדבר על הנחות העבודה הקריטיות לאדם שעוסק בשינוי בכדי שהשינוי יהיה עמוק ויתפוס לאורך זמן.

המשך שבוע מעולה,

ליאור