היי,
בשבוע שעבר הבאתי את הקלטת ההרצאה מהכנס שבו הרציתי על הקשר בין הבגידה של גרושתי להפסקת הנטייה לדחיינות. היום רציתי לדבר על אמון, אבל לא על זה שאנחנו נותנים באחרים, אלא דווקא על זה שאחרים נותנים בנו ואיך ליצור אותו.
לבהות בקיר הלבן
הכל כבר היה מוכן. עכשיו, היא ישבה במשרד וספרה את הדקות. האתר החדש היה באוויר. התעודות מוסגרו על הקיר כבר לפני 3 חודשים. מספר אנשים כבר התקשרו אליה ושאלו קצת שאלות. אף אחד מהם לא חזר אליה.
זה לא שהיא לא היתה נחמדה. היא תמיד היתה מנומסת, רהוטה וחייכנית. זה גם לא עניין של מראה חיצוני. עליו היא הקפידה מאז ומתמיד. את זה היא למדה מהדודה של אמא שלה. אף פעם לא לעזוב את הבית בצורה לא מטופחת.
ועדיין, הם לא באו. ובתחושה שלה משהו היה לא נכון. משהו במה שהיא עשתה, פשוט שלח את הלקוחות למתחרים שלה. משהו במה שהיא עושה, שלח גם את הדייטים שלה להמשיך לחפש. משהו בה פשוט לא גרם לאנשים לעצור ולהגיד – כזאת אני רוצה.
תסתכלו עליי, אני פה
יש אמת אחת שנכונה לכל אדם בתרבות שלנו. גם אם לא נרצה להודות בזה. כל אדם רוצה שיתגעגעו אליו או יקנאו בו. יש אנשים שזה קבור אצלם עמוק. יש אנשים שזה ממש על פני הקרקע. בעיקר בעידן הלייקים (רמז רמז).
יש משהו בתחושה הזו, שמישהו רוצה אותנו, שגורמת לנו להרגיש שכנראה שאנחנו עושים משהו כמו שצריך. שאנחנו לא סתם. שאנחנו שווים משהו למישהו. שאנחנו באמת משפרים למישהו את החיים.
בגלל זה, אין דבר כואב יותר מלהיות בלתי נראה. כמעט כל שוק היום מוצף בתחרות. זה לא משנה אם אנחנו בשוק הפנויים/פנויות, בשוק המאמנים האישיים או בשוק מקדמי האתרים. יש המון תחרות והמון היצע.
וההיצע הזה גורם לאנשים להתנהג כמו דבורים. הם מרפרפים בין מועמד למועמד ובסופו של דבר נעצרים על אחד האחרונים. וזה לא שאנחנו לא רוצים לפרגן למתחרים. אנחנו הרי לא ממורמרים. ועדיין, איך אפשר לגרום לאדם לעצור דווקא מולנו ולהכיר בנו?
בסיס לאמון
לפני שנגיע ל-5 הטיפים חשוב לי להיעצר על נקודה אחת. אנשים הם לא טיפשים. הם לא עיוורים. הם לא רוצים שיעבדו עליהם, ימכרו להם או שיפעילו עליהם מניפולציות. אנשים רוצים יחס אנושי ממישהו שמעריך אותם.
אנחנו גם לא רוצים ממש אנשים טיפשים סביבנו. לא כיף לעבוד איתם. לא כיף לתת להם שירות לקוחות. לא כיף גם להסביר להם בפעם המיליון איך, מה ולמה. רק ככה אפשר ליצור חיים שבהם אנחנו באמת נהנים.
מעבר לכך, חייב להיות סיבה שיסמכו עלינו. זה שאנחנו אנשים נחמדים זה לא מספיק. גם אם נצליח ליצור אמון, אנחנו צריכים להצדיק את האמון הזה. אם יש לנו מוצר לא טוב ונמכור אותו לאנשים שסומכים עלינו, זה יהיה אמון חד פעמי.
כמו שבוודאי ברור לך, ליצור אמון אחרי שהוא נהרס זה לא כזה פשוט. אז, גם 1,000 טיפים לא יספיקו. אז, נצטרך לעבוד מאוד קשה כדי לרכוש את אמונם מההתחלה. עכשיו, אחרי ששמנו את זה על השולחן, אפשר להמשיך.
5 טיפים לגרום לאנשים לסמוך עליך תוך חצי דקה או פחות
חמשת הטיפים הבאים יעזור לאנשים להפתח ולסמוך עליך תוך שניות:
1. להפסיק לזייף – אנשים הם גלאי שקר מעולים. הם אולי לא מסוגלים לנתח מה בדיוק מפריע להם ועדיין הם מסוגלים להרגיש את זה. כשאני אומר להפסיק לזייף, אני מתכוון בכל רמה שהיא.
חיוך מזויף לא מרגיש כמו חיוך. הקשבה מזוייפת לא מרגישה כמו הקשבה. כימיה מזוייפת לא באמת גורמת לאחרים להתקרב אליך. הזיוף מפספס את הכוונה המקורית וגורם לתוצאה ההפוכה לחלוטין – חוסר אמון.
אין באמת דבר כזה לזייף עד שזה יוטמע (Fake it until you make it) בתקשורת עם אנשים. זה או שאנחנו מתחילים להתנהג כך באמת או שלא. אלה החיים.
2. להיות אכפתי, להקשיב ולחייך באמת – בהמשך לסעיף הקודם, נרצה ליצור כימיה עם הלקוח, לחייך אליו בחום ולהקשיב לו בתשומת לב מלאה. השלישיה הזו היא הבסיס לאמון וניתן להשתמש בהם בזמן מאוד קצר והשאלה היא איך לעשות את זה נכון?
כדי לפתח אכפתיות וחום, אנחנו צריכים להבין אחרים ולהזדהות איתם. לכן, עלינו להתחיל להבין במה הם דומים לנו. מה עובר להם בראש. מה מניע אותם. איך אנחנו יכולים להיות שם בשבילם. ואם אנחנו לא יודעים? אפשר לשאול ופשוט להקשיב.
ברגע שאדם מקשיב לנו ואכפת לו מאיתנו, גם לנו מתחיל להיות אכפת ממנו. זה עד כדי כך פשוט. בוודאי שאפשר להתחיל לנתח ולפתח כל אחד מהמרכיבים. מצד שני, לפעמים, דווקא הפשטות משיגה יותר תוצאות.
3. להכיר בערך האמיתי שלנו – ביטחון עצמי זו תכונה מושכת. ויש לכך סיבה טובה. כשאנחנו בטוחים בעצמנו ובערך שלנו, אנחנו משדרים לאחרים שזה בסדר לעשות את אותו הדבר. רק אז, הם יכולים באמת לסמוך עלינו.
כשאדם לא באמת חושב שהוא או שהמוצר שלו שווה, יהיה קשה להעביר את התחושה הזו לאחרים. אפילו אם זה אמור להיות מובן מאליו. אנחנו מלמדים אחרים להתנהג אלינו, על פי הדרך שבה אנחנו מתנהגים לעצמנו.
לשם כך, אנחנו חייבים להבין 3 דברים: מי האנשים שלנו; מה הערך שאנחנו מוסיפים לחיים שלהם; מה השווי של הערך הזה. וכן, גם אם אנחנו לא מוכרים את זה. לפעמים, דווקא למחוות הקטנות יש יותר ערך מלמוצר היקר ביותר.
4. לאפשר להם להיות יותר גדולים מעצמם – יש מספיק אנשים שמנסים להקטין אותנו. לא בהכרח מרוע. לפעמים דווקא מתוך רצון להגן עלינו. מצד שני, מאוד קשה ליצור יחסי אמון במהירות עם אדם שלא מאמין בך.
וזה גם מאוד פשוט לעשות את זה. קודם להתחיל מלהעיר על משהו חיובי או חדש שאנחנו שמים לב בקשר אליהם. הערה לפולניות: הם כבר מודעים לשלילי, זה בסדר. בשלב הבא, כשהם מספרים לנו על דבר חדש שהם עושים, מותר ואפילו רצוי לעודד אותם.
קשה לתאר במילים עד כמה כיף להיות עם אדם שבאמת מאמין בך. על אחת כמה וכמה עם אדם שמוכן לאפשר לך גם לטעות ולהיות שם עבורך גם כשרע. זה מה שחבר עושה. ועל חברים אנחנו סומכים, לא?
5. לתת לפני שחושבים על לקחת – כולם רוצים מאיתנו משהו. זה לא אומר שאנחנו רוצים לתת אותו. בעיקר כשאין לנו באמת שום ערבון שנקבל תמורה מלאה ומשביעת רצון. אחד העקרונות החשובים ביותר בשכנוע מתוך אמון הוא עקרון הנתינה.
העקרון הוא פשוט. הבטחות כל אחד יכול לתת. כשאנחנו נותנים לאדם אחר משהו בעל ערך (וזה יכול להיות דוגמית, מוצר ואפילו ידע) הוא ירצה להחזיר לנו ערך בחזרה. מעבר לכך, רק אם יהיה לו ערבון לכך שאנחנו באמת מתאימים לו, לצרכיו ולערכיו, הוא יאמין בנו.
זהו להיום, עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות פה למטה, מה דעתך על המאמר ואילו תובנות קיבלת ממנו?
שבוע מעולה וחג שמח,
ליאור