היי,
בשבוע שעבר, הבאתי ראיון איתי שבו אני מסביר איך להשפיע על אנשים ולשכנע אותם. היום, רציתי לעסוק בצד ההפוך לחלוטין. בעיקר כי הרבה מאוד שאלו אותי את השאלה הנגדית לכל נושא השכנוע: מה אפשר לעשות נגד ניסיונות שכנוע ומניפולציה שמופעלות נגדנו?
משכנעים עליך, שמשון
רוב האנשים מצייתים לסמכות. זה לא טוב או רע. זו פשוט הדרך שחונכנו. להקשיב להורים. ואז לגננות. ואז למורים. ואז למפקדים. ולמרצים. ולרופאים. ולמגישי חדשות. רק שיש לא מעט אנשים שיודעים את זה. ומשתמשים בעיקרון הציות לסמכות כדרך להפעיל מניפולציות.
אנשים לא מצייתים רק לדמויות סמכות. אלא גם למאפייני סמכות. כמו ביטחון עצמי בדברים. כמו שפת גוף כריזמטית. כמו בחירת מילים משכנעת. כמו הצגה נכונה של הדובר, כדי שייתפש כדמות סמכותית. ולפעמים אפילו "תחושה של אולפן" סביב הדובר שמרגישה "חדשותית".
בגלל זה אגב, הביטוי שמתאר נוכלים מקצועיים באנגלית היא con-man. כשהקידומת con היא קיצור של confidence. ביטחון. כי כשאדם נשמע מאוד בטוח ומשדר ביטחון מלא בדבריו, זה עשוי לגרום לנו להתערער. אפילו אם תחושת הבטן שלנו אומרת לנו לברוח.
רגע לפני, הבהרה
לפני שנמשיך, חשוב להבהיר דבר אחד. למרות הפסקאות האחרונות, אני לא אומר שלא להקשיב לאנשי מקצוע, להורים או לבעלי סמכות. לעתים קרובות מאוד, הביטחון שלהם נובע מתוך ידע. ידע שיעזור לנו או למשימה להתבצע.
הנושא פה הוא אחר. לעתים קרובות, במיוחד בתקופה הנוכחית, אנשים מנסים לשכנע אותנו בדעתם. לעתים אפילו בסוגיות משמעותיות. ולצורך העניין, חושפים אותנו ל-2 צדדים של ויכוח. כאלה שמכילים גם אנשי מקצוע שטוענים דברים הפוכים האחד מהשני. למי נקשיב?
ובכן, כשמדובר במידע מקצועי, נדמה לנו שאנחנו יכולים לשפוט. רק שאם אנחנו לא מהתחום, אנחנו לא מודעים להבדלים הקטנים. או למשמעות הפלפולים בין מינוח טכני אחד לאחר. שהם קריטיים להבנה. ואז, בדרך כלל אנחנו מחפשים פשוט מידע שמוכיח את דעתנו. זה טבעי.
מה הבעיה עם מידע מקצועי שאנחנו מקבלים?
אז כאן אנחנו נמצאים. איפה שהוא בין הסקרנות הטבעית שלנו, לרצון שלנו לא לפוצץ את המוח בעומס מידע. ואנחנו רוצים לדעת איך להבין בזמן אמת עד כמה אפשר לסמוך על אדם. וזה לא חייב להיות קשור לדוגמאות שהבאתי. זו יכולה להיות גם סתם שיחת מכירה.
רק שאנחנו רוצים לבחור. והנטייה הטבעית היא למצוא מידע שיעזור לנו לעשות סדר בראש. ואם אפשר, מידע שאנחנו יכולים להבין ישר. זו הסיבה שבגללה אחד מכלי השכנוע העוצמתיים ביותר הוא היכולת לספר סיפורים. כי אנשים אוהבים סיפורים. ומצפים להגיון סיפורי.
הגיון סיפורי לא בהכרח דורש עלילה. רק שהוא דורש הגדרות חד משמעיות. מה רע ומה טוב. מה המטרה ומה המכשול. איך מתגברים על המכשול ומגיעים לסוף הטוב. ומה התפקיד שלנו בעניין. רק שהמציאות היא לא באמת כזו. וכשהיא מוצגת ככזאת, מופעלת עלינו מניפולציה.
איך אפשר להתחסן נגד ניסיונות שכנוע ומניפולציה?
הדרך הטובה ביותר להתחסן נגד מניפולציות היא ללמוד שכנוע. בעיקר כי כשאנחנו מודעים לדרכים שבהן ניתן להשפיע עלינו, אנחנו מתחילים לשים לב אליהן. זה הרעיון במודעות. ואז, אנחנו יכולים במודע גם להחליט שלא ליפול בהן.
היתרון הגדול של לימודי שכנוע, הוא שאנחנו גם יכולים לעשות טוב. להשתמש ביכולת לשכנע כדי לעזור לאנשים. להביא אנשים לשינוי שהם רוצים תוך התגברות על התנגדות פנימית שנובעת מטראומות עבר למשל. או להביא אותם לבחור באפשרות שבאמת טובה עבורם.
למשל, כשאדם מוצף באפשרויות והוא לא יודע במי מהן לבחור. היכולת למקד אותו באפשרות שבאמת מתאימה לו, היא נכס. אחרי שבדקנו קודם כל באמצעות הצלבה בין תשאול נכון לידע מקצועי שמאפשר להמליץ לו על הפתרון שהכי מתאים לו.
מצד שני, לא כולם הספיקו כבר ללמוד שכנוע. ולמרות שבבלוג הזה יש המון על שכנוע, אנחנו מחפשים משהו שיוכל לשמש אותנו בזמן אמת. גם אם זמן האמת הזה יהיה בעוד מספר דקות. ולכן, עלינו להכיר את שלוש השאלות הבאות. וכן, צריך לשאול את שלושתן:
שאלה 1: אפשר להסביר לי את זה יותר בפשטות?
לפעמים, אנשי מקצוע שוכחים שאנחנו לא מבינים בנושא כמוהם והם משתמשים בשפה שרוויה בביטויים טכניים. הם מצפים שנבין, כי הם לא חושבים תמיד עלינו בזמן ההסבר. ולא נעים לנו להודות שאנחנו לא מבינים. ולעתים קרובות, זה בא לרעתנו.
לפעמים, הם גם עושים את זה בכוונה. כי אין להם באמת רצון להסביר את זה שוב. מה שמעיד על מידת האכפתיות שלהם כלפינו. שזה לא מאוד מקצועי. או יותר חמור מזה, כי הם לא אומרים לנו את האמת או את מלוא האמת (כמו שקורה לעתים במוסכים, למשל).
הבקשה להסביר מפשטת את העניין. אם אי אפשר להסביר משהו במשפט, זו נורית אזהרה אדומה. ברור שאי אפשר להיכנס לעומק בצורה מרפרפת. רק שאת המהות של כל דבר אפשר לתמצת במשפט. או בדוגמה. או בהמחשה. ומשם, נוכל להבין יותר לעומק.
שאלה 2: אילו אפשרויות נוספות קיימות?
רובנו אוהב להרגיש בשליטה ולכן יעדיף לבחור. רק שלפעמים, יסתירו מאתנו אפשרויות. כמו על ידי הלחצה לבחור באפשרות אחרת עכשיו. או על ידי הצגת האפשרויות שנוחות לצד השני (והסתרת אחרות). ואפילו על ידי שאלת שאלות שמסתירות את הבחירה האמיתית.
לכן, שאלה כמו "אילו אפשרויות נוספות קיימות?" יכולה להיות כל מה שנצטרך. כי זה דבר אחד להציג אפשרות אחת שלדעתם טובה מאתנו, מאשר להסתיר מאתנו אפשרויות שהיו יכולות להיות טובות יותר.
רוב המניפולטורים יתכווצו מול השאלה הזאת. חלקם יספר לנו פתאום שיש עוד אפשרויות בחירה. חלקם סתם ינסו לסובב את התשובה. רק שבין אם התשובה תרגיש פתאום מתחמקת או ששפת הגוף תרגיש מתחמקת, יהיה לנו יותר קל לזהות שמישהו עובד עלינו.
שאלה 3: למה חשוב לך שאבחר באפשרות הזאת?
השאלה הזו היא קצת מוזרה. על הדף, יש לה תשובה ברורה. רק שהיא יכולה להפיק המון סוגים של תשובות. חלקן פילוסופיות יותר (כמו "אני עושה את זה כדי לשפר את המצב") וחלקן יותר ענייניות (כמו "זו האפשרות שהכי מתאימה למה שהסברת לי שאת צריכה").
בפועל, התשובה שאנחנו מחפשים צריכה להישמע לא מחורטטת. מצטער שאין לי מילה טובה יותר לתאר את זה. אני תמיד חושד באנשי מקצוע שעושים את מה שהם עושים "לטובת הכלל". תמיד יש אינטרס. ואם הוא לא גלוי, אז יש שם משהו.
גם תשובות קונספירטיביות כמו "אני איש מקצוע שחושף את האמת בזמן שאחרים מקבלים כסף כדי להסתיר אותה". זו לא תשובה. זה ניסיון להשתמש בסמכות בו זמנית כדי להיתפש כמקצועי וגם כדי להשחיר את שאר המחזיקים בהכשרה כ"רעים". אין גם דרך להוכיח את זה.
רק שהקטע בשאלה הנוכחי לא טמון בשאלה עצמה אלא בשאלת ההמשך. והשאלה היא "ואיך את/ה מרוויח/ה מזה?". אוהו. זו שאלה שתעצבן את רוב המניפולטורים. כי הם לא צופים אותה מגיעה. וגם אלה שמציגים חזות "לטובת הכלל"… אם נבחן טוב, נגלה שהם מוכרים משהו.
תמיד יש אינטרס.
זהו להיום. עכשיו מסקרן אותי לשמוע בתגובות שמתחת למאמר: האם ישנן שאלות נוספות שעוזרות לכם לזהות מתי אדם מנסה לעשות עליכם מניפולציה?
המשך שבוע משובח,
ליאור