בשבוע שעבר, כתבתי על מיינדפולנס, אחת השיטות היעילות והפשוטות יותר להורדת מתח בתקופות מאוד עמוסה. היום, נדבר על שכנוע בעקבות שאלתו של דין: בתקופה הזו, שיש כל כך הרבה מידע זמין על מכירות, באיזה שיטות היית ממליץ להשתמש כדי למכור יותר?
למה צריך עוד מאמר על שכנוע כשיש כל כך הרבה מידע על זה?
בתור בעלי עסק שנמצאים כמה שנים בתחום, בטח יצא לכם כבר לחפש על טכניקות שכנוע. לא כדי לעשות מניפולציות שליליות כמובן. אלא כי אף אחד לא מלמד אותנו בבית הספר איך לשכנע, למכור ואפילו לנהל משא ומתן. שלא לדבר על NLP וחבל.
רק שהיום בעידן המידע החופשי, יש כבר לא מעט תכנים על שכנוע. חלק לא מבוטל מפורטל המאמרים שלי מכיל תכנים שכאלה. רק מה הבעיה? שהמידע כבר מסתובב חופשי. וככל שאנשים מכירים יותר את הטכניקות, כך הן פחות ישפיעו עליו.
רק שהשאלה נותרת בעינה: אילו טכניקות השפעה רוב האנשים לא מכירים? וזו בדיוק המטרה של המאמר הזה. להוסיף משהו חדש שבתקווה יעזור לך במשא ומתן או במכירות של העסק שלך. רגע לפני שנמשיך, יש שאלה אחת שחשוב שנענה עליה:
עד כמה זה מוסרי בכלל להתעסק בכל הטכניקות האלה?
זו שאלת מיליון הדולר. אפשר להתחכם מסביבה הרבה ולהתפלסף. בתכל'ס? זה מאוד תלוי במוסריות של המשתמש. ורוב הטכניקות האלה… מי שלא מוסרי כבר מכיר אותה הרבה לפניך. כך יש למאמרים כמו המאמר הזה 2 יתרונות משמעותיים:
הראשון, הוא לתת כלים למי שמוכר משהו שלקוח באמת צריך. יש היום כל כך הרבה מבחר שמבלבל לקוחות פוטנציאליים. ואם המוצר או השירות שלנו באמת יכולים לעזור לו, חבל לתת לו ללכת ולקנות ממישהו שעשוי לתת לו מוצר או שירות פחות טובים. זה רק עוזר למקד.
השני, הוא שהכרת טכניקות השכנוע האלה גם מאפשר לאנשים להתחסן. ברגע שאנשים מבינים מה עושים הם גם מבינים מתי עושים את זה עליהם. וזה, מאפשר להם להיות מודעים ולבחור שלא להשתכנע. לכן מבחינתי, זה באמת מאמר חובה.
יאללה נכנס לתכל'ס
הטכניקות הבאות הן טכניקות שכנוע מאוד עוצמתיות ופחות מוכרות. כולי תקווה שכשתשתמשו בהם, זה יהיה רק כדי לעזור לאנשים לבחור בדברים שבאמת יעזרו להם. ועכשיו, נכנס לתכל'ס:
טכניקת שכנוע 1: אפקט בנג'מין פרנקלין
בנג'מין פרנקלין (כן, ההוא שיצא עם עפיפונים לצוד ברקים) היה בין השאר מדינאי, ממציא ואיש עסקים מבריק. האפקט שקרוי על שמו מתאר תופעה פסיכולוגית שבה אנשים שעשו "טובה" למישהו נוטים לעשות טובה נוספת לאותו אדם.
למה התופעה הזו מתרחשת? כי בצורה לא מודעת אנחנו תמיד מצדיקים פעולות שעשינו. ואם שכנענו את עצמנו בצדקת העזרה הראשונה שלנו אליו, יש לנו הסבר טוב למה לעזור לו. אז הסיכוי שלנו לעזור לו שוב רק עולה. רק מה… צריך לעשות את זה בצורה חכמה.
איך נעשה את זה בעסק שלנו? פשוט מאוד: נחפש הזדמנויות לעזור לאנשים במהלך חיי היום יום. בין אם זה על ידי שיתוף ידע, הצעת משאבים או לחבר אותם לאנשים שחשובים להם. בגלל שאנשים נוטים להדדיות ולרצות להחזיר, זה בסדר לקבל מהם "טובה בחזרה".
אז, אחרי שהם עזרו לנו במשהו, אפשר לבקש מהם (לא מיד אחרי) שיעזרו לנו בעוד משהו. עדיף לא משהו שהרבה יותר גדול מהבקשה המקורית. ותתפלאו, יש סיכוי די גדול שהם יעזרו לכם גם עם זה.
רק מה הקטע החשוב כדי שהאפקט יעבוד? יש 2 דברים שחשובים כדי שזה יעבוד באמת: הראשון, הוא שהעזרה המקורית שלנו להם צריכה להיות אמתית. לא להרגיש כמו מניפולציה. ממש לעזור כדי לעזור. והשני, הוא לעשות את זה בלי לבקש תמורה. סמכו עליהם שהם ירצו להחזיר טובה. וגם אם לא, עזרת לבן אדם. זה כשלעצמו אחלה.
טכניקת שכנוע 2: דלת בפנים
טכניקת ה"דלת בפנים" מגיעה מעולם המוכרים מדלת לדלת. רק שהטכניקה הזו, דווקא שואפת ליצור מצב שבו "טורקים לנו את הדלת בפנים". ולמה? כי אם אנחנו מבקשים בקשה גדולה ומוגזמת ואחרי אחת קטנה והגיונית הרבה יותר, יש סיכוי שישתפו פעולה עם הקטנה.
למה זה עובד? כי בהשוואה לבקשה המוגזמת, הבקשה השנייה מרגישה הרבה הגיונית לביצוע. רק שחשוב לוודא שהבקשה הראשונה אולי מוגזמת, רק הגיונית לשיחה. ולא פחות מזה, שהבקשה השניה תהיה לא רק הגיונית, אלא תיתפס בתור פשרה הגיונית לביצוע.
לדוגמה, נניח שאנחנו משכנעים לקוח לחתום על מנוי פרמיום למוצר או השירות שלנו. קודם, אנחנו מציגים להם את החבילה הכי יוקרתית, כשמתואר לצידה כל המאפיינים שבה. רק שחשוב שייראו שהם לא באמת צריכים את כל המאפיינים האלה.
אחרי שיסרבו, נציג להם מוצר עם תג מחיר נמוך משמעותית ופחות מאפיינים. רק שהמאפיינים שנשארו, הם בדיוק מה שהוא צריך. אז, יש סיכוי משמעותי שהוא יחשוב שלא רק שהמחיר הוגן, הוא גם מתאים לו בדיוק. לכן, גדל הסיכוי שיבחר לרכוש את החבילה השנייה.
טכניקת שכנוע 3: אפקט זיגרניק
מי שלמד אצלי את קורס המאסטר ב-NLP שמע בטוח את השם הזה. אפקט זיגרניק, נקרא על שם הפסיכולוגית בלומה זיגרניק. הוא מתאר את התופעה שגורמת לאנשים לזכור ולסיים משימות באחוזים הרבה יותר גבוהים אם הן נשארות פתוחות
אני אסביר: נניח ראינו סדרה. ובסוף הפרק נשארנו במתח. מה קרה? למה זה קרה? ורק בפרק הבא מסבירים… אפקט זיגרניק הוא הסיבה שבגללה אנחנו מתים לראות את הפרק הבא. רק שזה עובד לא רק בסדרות.
נניח התחלנו לספר למישהו משהו ולא סיימנו. זה יגרום לו לרצות לשמוע איך זה המשיך. זו גם הסיבה נניח שבגללה אני כותב את תחילת המאמרים במדיה החברתית ובמייל: כדי למשוך אנשים לקרוא את ההמשך בבלוג שלי.
איך אפשר עוד להשתמש בזה? נניח שאנחנו רוצים להשיק מוצר חדש באמצעות פוסטים ברשת החברתית האהובה עלינו. נוכל להתחיל לספר סיפור מעניין (חשוב שיהיה כתוב טוב) על לקוח שהתמודד עם אתגר שדומה לזה של הקורא. כזה שהמוצר שלנו עזר לו לפתור.
רק שבמקום לחשוף את כל הסיפור, אפשר להשאיר את זה פתוח ולהבטיח לכתוב את ההמשך במייל הבא. זה יוצר מעין לולאה פתוחה, ומגדיל את הסיכוי שמחר ירצו לקרוא את ההמשך. ולו רק כי מסקרן אותם לשמוע איך הסיפור הסתיים. מה שכן, חשוב שלא למתוח אותם לנצח ולספק את הסחורה. אחרת זה סתם קליקבייט.
כמה מילים לסיכום
על ידי השימוש בטכניקות האלה, נוכל לשפר את אחוזי המכירות שלנו. לא רק פנים אל פנים, אלא גם במכירות אונליין. רק שחשוב לעשות זאת בצורה מוסרית ולשאוף להציע מוצרים ושירותים שהלקוח באמת צריך. לא רק בגלל המוסריות, אגב.
"להט הרכישה" דועך אחרי הרכישה בהדרגה. ואז, כשלאדם יש משהו שאין לו מושג למה קנה, הוא עשוי לבקש החזר. זה לא באמת ישרת אף אחד. רק שאם הטכניקות האלה יכולות לעזור למקד אדם בפתרון הנכון ביותר עבורו, הן מבורכות.