בפעם הקודמת, הסברתי מה הדבר שכולם יודעים שצריך לעשות כדי להצליח יותר בעסקים ולא עושים. היום נענה לאילן, שסיים לא מזמן הכשרת מכירות NLP ושאל: אני לא מצליח להתחבר לאנשים מספיק עמוק כדי למכור להם. מה אני עושה לא נכון?
למה גברים צועקים על מסכי טלוויזיה בזמן משחקי ספורט?
את אחד השיעורים המרתקים יותר בקורסי ה-NLP נהגתי לפתוח בשאלה "למה גברים צועקים על מסכי טלוויזיה בזמן משחקי ספורט?". וקל מאוד לפטור את העניין אם מזלזלים בתופעה. רק שהיא לא שונה בכלום מלפחד מסרטי אימה, או לדמוע בסרטים דרמטיים.
בינינו, זו שאלה מרתקת. הרי אנחנו לא שם. אין לאנשים שבתוך המסך שום דרך לשמוע את הצעקות שלנו. אפס השפעה לחלוטין. ועדיין, אנחנו מגיבים רגשית כלפי המסך, כאילו שאנחנו שם בפנים. למה זה קורה? אני לא אמתח אותך יותר – מדובר בהזדהות.
כדי להבין משהו, אנחנו צריכים להיות מסוגלים להזדהות אתו. לדמיין את עצמנו במצב הזה. מה היה קורה אם זה היה קורה לנו, לילדים, להורים או לחברים שלנו. אפילו אם מעולם לא היינו במצב הזה, נחשוב על מצב דומה שקרה לנו. כי זו הדרך היחידה שגורמת לנו להזדהות.
זו הסיבה שבגללה יש סרטים שמשעממים אותנו: לא הצלחנו להתחבר אליהם. מה זה אומר? שמשהו במשחק, בעלילה או בדרך שבה הסרט הוצג לא אפשרה לנו להזדהות עם מה שקרה שם. וכשסרט בנוי נכון והשחקנים מעולים, אנחנו יכולים ישר להתחבר לדמויות ולהבין אותן.
על מכירות NLP וקופים
כשהייתי קטן היינו שרים אחד לשני "קוף אחרי בן אדם". לצחוק על זה שאדם מחקה מישהו אחר ממש כמו שקופים מחקים התנהגויות. רק שלא הבנו כילדים עד כמה זה בסיסי ונדרש. כל כך בסיסי עד שזה טבוע בנו.
באמצע שנות ה-90 התפרסמו מספר מחקרים מרתקים שזיהו התנהגות שכזו אצל קופים. בזמן שתיעדו את גלי המוח של אותם קופים, אחד מעוזרי המחקר נכנס לחדר בעודו מחזיק אוכל. מוחם של הקופים החל לירות את אותם נוירונים במוח שאחראים על החזקת האוכל.
הקטע המעניין בכל העניין, הוא שהקופים לא החזיקו אוכל. וזה מה שסיקרן את החוקרים. למה שצפייה באדם שמבצע פעולה תגרום לקוף להגיב במוחו כאילו שהוא עצמו ביצע אותה. ואז, החל מחקר שזיהה נוירונים שנקראים נוירוני מראה.
נוירוני המראה, על פי מספר תיאוריות, הם הבסיס לאותה הזדהות. כזו שמאפשרת לנו להתחבר רגשית למשהו שקורה למישהו אחר. לפעמים ממש עד הרמה שאנחנו מסוגלים להרגיש כאילו שאנחנו מתנהגים כמו אדם שאנחנו רואים (המאמן במשחק הכדורגל לדוגמה).
רק שזה לא לגמרי מדויק
יש לא מעט ביקורת מוצדקת על המחקרים שכרגע ציטטתי. וזה שמשהו נשמע נכון ומבוסס מדעית, לא אומר שבהכרח הפרשנות שלו היא תמיד נכונה. ולמה? כי בהרבה מאוד מקרים (כן, כולל בהכשרת מכירות NLP) לוקחים את המדע ומכופפים אותו כדי שיתאים לתיאוריה.
למה אני אומר את כל זה? כי גם אם נניח לרגע שהמחקרים האלה מדויקים, הם לא מסבירים הכל. למשל, נניח שאנחנו רואים אדם בסרט מבצע משהו שלילי (נגיד רצח) ונהנה מזה. האם זה גורם לנו לחשוב שרצח הוא כיפי בצורה אוטומטי?
התשובה היא לא. לא אצל כולם בכל מקרה. ולמה? כי המוח האנושי לא רק משווה בין התנהגויות. הוא יודע גם להסיק כוונה מתוך התנהגות. לדוגמה, אם ילד אומר לאמא שלו "אני אוהב אותך" או גבר שאומר לאשתו "אני אוהב אותך", ישר נבין שזה לא אותו הדבר.
במילים אחרות, יש משמעות למסגרת שבה משהו נעשה ולכוונה שמתוכה הוא מתבצע. וכן, אנחנו די משדרים את הכוונה שלנו מתוך העשייה שלנו. זו, למשל, הסיבה ששיר מרגש אותנו אם הזמרת מזדהה עם המילים. היא מוצאת איפה הן מתחברות אליה. ובכך, היא גורמת לשיר לרגש אותנו.
אז מה הטעות שמלמדים בכל הכשרת מכירות NLP?
בעיקרון, בהכשרות מכירה מלמדים לחקות את האדם שמולנו כדי ליצור את אותה ההזדהות. ההזדהות, שבתורה יוצרת כימיה וחיבור (נקרא בשפת ה-NLP ראפור). רק שהראפור שנוצר מכזה חיקוי, כמו שהדגמתי לא פעם, הוא שטחי בלבד.
זה לא שזה לא עובד. זה פשוט לא יוצר חיבור אמיתי ועמוק. כזה שיש לנו עם חבר. כזה שגורם לנו להיפתח בפני אדם ולשתף אותו במחשבות הכי כמוסות שלנו. ויוצר שיחה זורמת והדדית. כזו שאנחנו ממש נהנים ממנה.
למה החיקוי (אפילו אם מחקים את כל הגוף ואפילו את המילים) לא עובד עד הסוף? בעיקר כי אם אנחנו רק מחקים, זה משדר תחושה של זיוף. כזו, שגם אדם לא יודע לקרוא שפת גוף, עדיין תגרום לו להרגיש שמשהו לא בסדר ותשאיר חלק מהמגננות למעלה.
אם נרצה לשפר את היכולת שלנו ליצור את אותה תחושת כימיה וחיבור, נוכל להיעזר ב-2 הטיפים הבאים:
טיפ 1: להתאים את הדבר הנכון
אחת השאלות שנשאלות כשלומדים לחקות אדם אחר, היא אם צריך להתאים את הצדדים בזמן החיקוי. כלומר, אם צריך להתנהג כמו מראה (הוא זז ימינה ואנחנו שמאלה לדוגמה). או שאולי, צריך להתאים את הצדדים. והתשובה: אין שום משמעות לזה וזו לא השאלה הנכונה.
ברמת העיקרון, בצורה לא מודעת אנחנו מזהים איך אדם מתנהג כשיש לו כימיה אתנו על ידי זיהוי של דפוסים שחוזרים על עצמם. כל עוד אנחנו מתנהגים בצורה צפויה (באותה הדרך), האדם שמולנו יכול לצפות את ההתנהגות שלנו.
כלומר, אם נבחר לשקף כמו מראה, נצטרך פשוט להתמיד בזה. ואם נבחר להתאים צד, נצטרך להתמיד בזה. ולא להחליף. זה הכל. אז למה אמרתי שזה לא משנה? כי השאלה הנכונה היא "מה להתאים כדי ליצור כימיה?" ולא "לאיזה כיוון?".
התשובה לשאלה הזו היא מאוד פשוטה: כימיה אמיתית נוצרת מתוך התאמת הכוונה. כשאנחנו משדרים דברים כמו שהם משדרים (מתוך בחירת מילים או התנהגות), המוח שלהם מזהה דמיון בינינו לבינם. וזה, גורם להם להרגיש קצת יותר "קרובים" אלינו.
במילים אחרות, אם נזהה תנועות או מילים שהם חוזרים עליהם בזמן שהם מעבירים מסר ספציפי, נשתמש בהן כשנרצה להעביר את אותו המסר. כן. אפילו לא באותו הזמן אלא בזמן המתאים. וזה, יוצר חיבור עמוק הרבה יותר.
טיפ 2: להתאים מתוך כנות
אנחנו כל הזמן משדרים את הכוונה שלנו בהתנהגות שלנו. זו הסיבה שאנשים "קולטים" אותנו או את מה שאנחנו מנסים לעשות. זה אמנם אוסף של התנהגויות קטנות ולא כולם מיומנים מספיק בקריאת שפת גוף כדי לזהות את כולן. רק שהאינטואיציה בדרך כלל עולה עליהן.
לכן, אם אנחנו באמת שואפים ליצור חיבור עם אדם אנחנו צריכים לחשוב מעבר לטכניקה שנלמדת באותה הכשרת מכירות NLP. ובאמת לרצות להתחבר עם האדם שמולנו. כי אם הוא לא באמת מעניין אותנו אנחנו משדרים את זה במקביל לחיקוי. לפעמים אפילו יותר חזק.
אז מה נעשה? פשוט נחפש מה מעניין בהם. מה מסקרן אותנו בהם. מה משותף לנו איתם. ותמיד יש דברים כאלה, אם נפסיק לחשוב עליהם כ"ארנק עם רגליים" או כאמצעי למטרה. ובנוסף, פיתוח הסקרנות הזו כלפי אנשים, תשפר משמעותית את היכולת להתחבר אליהם.
זהו להיום. אפילו יצא קצת ארוך. ועכשיו אשמח לשמוע בתגובות שמתחת למאמר: האם יש לך טיפים שעזרו לך להתחבר טוב יותר עם אנשים אחרים?
שיהיה לך המשך יום מעולה,
ליאור