היי,
בשבוע שעבר הבאתי 7 טיפים שיקלו עלינו ליזום שיחה עם זרים בקלות, גם אם אנחנו שונאים לעשות את זה. השבוע, רציתי לחזור לנושא שלא נגענו בו כבר מספר שבועות – חידוד היכולת שלנו לשכנע. והפעם, ניגע בשפה המדויקת שבה אנחנו משתמשים.
עד לפני רגע
הוא לא הבין מה קרה פה כרגע. עד לפני רגע, זה נראה מושלם. הלקוח היה מרוצה. חייך. כבר היה בדרכו להוציא את הארנק. זה גם המוצר שהכי התאים לו מכל מה שהיה בתצוגה. רק שפתאום, משהו התהפך.
פתאום, הוא צריך לחשוב על זה ולחזור אליו. פתאום, זו לא החלטה שהוא יכול לקבל לבד. פתאום, הוא צריך לבדוק אם זה משהו שהוא יכול להרשות לעצמו. למרות שכשהמחיר עלה בשיחה, זה לא הזיז לו בכלל.
הוא ישב קצת וניסה לשחזר את הפגישה. הכל הלך לפי הספר. שלב אחרי שלב. עברו את כל ההסברים בשלום. ורגע אחרי שכבר התחילו להתקדם בדרך למכירה, משהו השתבש. אבל מה זה היה. מה כבר אמר?
משקלה של מילה
אנשי המכירות הטובים בעולם יודעים משהו שרוב בעלי העסקים לא יודע. הם יודעים שלעתים קרובות, מילה אחת שאינה במקומה יכולה להרוס שעות של מאמץ מכירתי. ולא רק זה. זו גם בדרך כלל מילה שנאמרה ללא כל כוונה שלילית. רק שהנזק כבר נעשה.
ב-NLP אנחנו שמים דגש עצום על השימוש בשפה שלנו. וזה לא מפתיע. כל מילה במשפט (ולפעמים אפילו אות חיבור) עשויה לשנות את משמעות המשפט. ואתו את התוצאה שאנחנו מקבלים. אחרי הכל, המטרה שלנו היא להעביר מסרים לתת המודע.
אני יודע, זה עשוי להישמע קצת רובוטי. לתכנן כל מילה שיוצאת מהפה. זה גם נשמע מאוד מורכב. כאילו שזה דורש מאתנו לשלוט בכל מילה. ולא סתם. בהתחלה, זה באמת דורש לא מעט מודעות למילים שלנו. דורש קצת יותר מאמץ.
אפשר להירגע. בדומה לכל למידה אחרת, בהתחלה זה דורש מודעות. ועם התרגול, זה הופך להיות לא מודע. כל עוד זה מתנהל בצורה איכותית, אין לנו באמת סיבה לברור בנקודה הזו את המילים שלנו. רק שבזמן שנצטרך לבחור מילים, נדע לעשות זאת גם בצורה מודעת.
3 ביטויי שכנוע שיגרמו להם לשתף אתנו פעולה יותר בקלות
כאשר נרצה להביא אדם לשתף אתנו פעולה יותר בקלות, נבחר להשתמש ב-3 הביטויים הבאים:
1. אחת, שתיים ושלוש – כאשר אנחנו מתארים תכונות של דבר מסוים, עדיף להשתמש בחוק השלשות. חוק השלשות אומר להשתמש תמיד בשלוש מילות תיאור ברצף. בשלוש תכונות ראשיות. משהו בשלוש עובד אחרת לגמרי מב-2 או ב-4.
ואני אדגים. מה נשמע יותר טוב: "המוצר שלנו חדשני ואיכותי" או "המוצר שלנו חדשני, יעיל ואיכותי" או "המוצר שלנו חדשני, יעיל, איכותי ויוצא דופן"? משום מה, ההסבר השני נשמע יותר טוב מהשניים האחרים. יותר שלם. כאילו יש בו יותר סימטריה.
2. מכיוון ש… אני בטוח ש… – נתינת סיבה היא אחת הטכניקות הטובות ביותר לשכנוע. אם ניתן לאדם סיבה לעשות משהו, הנטייה שלו לבצע תגדל (ביחס לבקשה ללא סיבה). עם זאת, כאשר ניתן סיבה טובה לעשות זאת, הנטייה לשתף פעולה תמשיך לעלות.
כאשר אני מדבר על סיבה טובה, אני לא בהכרח מדבר על מחקר מדעי. זה יכול להיות גם סיפור טוב ("מכיוון שאכפת לך מהחיילים שעלו לארץ ללא משפחתם אני בטוח שתשמח לתרום להם…") ובעיקר כזה שגורם לשומע להבין שהוא אדם טוב יותר אם הוא מבצע את בקשתנו.
זה יכול להיות גם שימוש בדבר שאמרו ("מכיוון שאמרת שחשוב לך להשקיע בעצמך, ברור לך למה כדאי לך לקחת מאמן אישי מקצועי שאמנם לוקח יותר כסף ומצד שני מביא יותר ניסיון ותוצאות…"). כל הסבר הגיוני, יעבוד פה. בהתחייבות.
3. מצד אחד… ומצד שני… – ההנחה הבסיסית של רוב האנשים היא שטיעון משכנע יותר אם 2 הדעות שבו מוצגות. עם זאת, כאשר אנחנו משכנעים אין לנו באמת אינטרס לשתף את הלקוח בחלקים ה"לא טובים" של המוצר או השירות שלנו. מה נוכל לעשות?
פשוט להתנסח ב"מצד אחד" וב"מצד שני": ניקח כל 2 תועלות של המוצר או השירות שלנו ונציב "מצד אחד" לפני הראשון ו"מצד שני" לפני השני. בצורה מפתיעה, רוב האנשים יתפשו את ההסבר כהרבה יותר הגיוני. בדיוק כמו בהצגת 2 הצדדים האמתיים מסביב לבחירה.
ההסבר לתופעה הזו הוא מאוד פשוט. כאשר אנו מציגים כל תועלת כ"צד", השומע מניח כי אלו הם באמת צדדים של שימוש באותו מוצר או שירות ולכן הטיעון לא נתפש כשקרי. בצורה לא מודעת, השומע מניח כי עצם כך שיש לו את 2 הצדדים, הוא קיבל את התמונה המלאה.
לדוגמה: "מצד אחד, אנחנו מאפשרים אחריות לכל החיים על המזוודה ומצד שני, אנחנו נותנים שירות תיקונים מלא שכולל איסוף מבית הלקוח". או "מצד אחד, אנחנו נותנים יחס אישי לכל תלמיד ומצד שני, אנחנו מאפשרים חזרה על הקורס ללא תוספת תשלום".
זהו להיום. עכשיו, אשמח לקרוא בתגובות פה למטה מה דעתך על המאמר?
שיהיה לך שבוע מעולה,
ליאור